Công thức bán hàng thành công

Không ít nhân viên bán hàng cảm thấy hết sức khó khăn vá»›i việc tìm kiếm các bí quyết thành công. Song trên thá»±c tế, Ä‘iều này không có gì quá vÄ© Ä‘ãi cả khi má»™t quy trình bán hàng thành công hoàn toàn có thể được rút ngắn thành má»™t công thức cÆ¡ bản, má»™t phÆ°Æ¡ng pháp thích hợp cùng má»™t sá»± gắn kết hợp lý.

Bán hàng cÅ©ng tÆ°Æ¡ng tá»± nhÆ° việc nÆ°á»›ng má»™t miếng thịt lá»›n. TÆ°Æ¡ng tá»± sá»± chuẩn bị thá»±c phẩm thô phục vụ món ăn, để có được má»™t cuá»™c hẹn gặp vá»›i người ra quyết định mua sắm Ä‘òi hỏi ở các nhân viên bán hàng khá nhiều thời gian, tiền bạc và công sức. Vì vậy, sẽ rất quan trọng nếu bạn có được má»™t công thức hành Ä‘á»™ng Ä‘áng tin cậy.

 

Trong hoạt Ä‘á»™ng bán hàng, bạn không thể hành Ä‘á»™ng theo bất cứ thứ gì nảy sinh trong đầu cÅ©ng nhÆ° không có đủ tiền để trang trải cho việc này. Bạn cần má»™t quy trình bán hàng – hay nói cách khác, má»™t công thức bán hàng.

Khi bạn ngồi trên chiếc ghế nóng vá»›i các khách hàng, nếu bạn có được má»™t quy trình bán hàng hợp lý và tin tưởng, bạn sẽ cảm thấy thoải mái và dành sá»± tập trung cao Ä‘á»™ vào những gì bạn nói.

Tại sao? Bởi vì bạn Ä‘ã biết rõ những lời nói và hành Ä‘á»™ng tiếp theo của mình. Bạn sẽ bá»™c lá»™ nhiều sá»± tá»± tin hÆ¡n, đồng thời đảm bảo Ä‘á»™ chính xác cao nhất. Bạn cÅ©ng sẽ ít khi quên mất các yếu tố chủ chốt cần đề cập đến trÆ°á»›c khi yêu cầu má»™t Ä‘Æ¡n đặt hàng.

Mặc dù có hàng nghìn cuốn sách về bán hàng Ä‘ã được xuất bản và bày bán rá»™ng rãi ngoài kia, song vẫn không có má»™t quy trình bán hàng nào thích hợp cho mọi trường hợp cả. Má»™t vài quyển sách bán hàng Ä‘Æ°a ra cho bạn nhÆ°ng bÆ°á»›c Ä‘i cÆ¡ bản, nhÆ°ng chúng chÆ°a hẳn đầy đủ các chi tiết cần thiết. Má»™t vài kiến sách hay còn được viết bởi các kỹ sÆ°, vá»›i tất cả các bÆ°á»›c Ä‘i và sá»± rắc rối mà tác giả mong đợi mọi người đọc nhá»› kỹ.

Để tối Æ°u hoá thành công, bạn sẽ phải tá»± minh xây dá»±ng riêng má»™t công thức bán hàng. Và có 3 bÆ°á»›c chính yếu trong việc xây dá»±ng má»™t quy trình bán hàng hiệu quả nhất: lên kế hoạch, thá»±c thi và tinh lọc.

BÆ°á»›c 1: Lên kế hoạch

Mary Poppins, má»™t cái tên lá»›n tại hãng Disney, Ä‘ã từng nói: “Sá»± khởi đầu tốt Ä‘ã chiếm má»™t ná»­a của thành công”. Không quan tâm tá»›i việc bạn Ä‘ã bán hàng trong bao lâu, bạn hoàn toàn có thể kiếm được nhiều tiền hÆ¡n nếu bạn lên kế hoạch cho quy trình bán hàng của bạn.

Kế hoạch bán hàng không Ä‘Æ¡n thuần chỉ ở trong đầu, bạn cần viết nó ra giấy. Đối vá»›i những ai má»›i bắt đầu sá»± nghiệp bán hàng, sẽ thật hợp lý vá»›i việc nghiên cứu má»™t vài cuốn sách bán hàng hay, sau Ä‘ó thay đổi những ý kiến bạn Ä‘ã lÄ©nh há»™i trong cuốn sách vá»›i những gì phù hợp nhất trong hoạt Ä‘á»™ng bán hàng của bạn và khÆ¡i mở ra má»™t quy trình bán hàng sÆ¡ bá»™.

Ví dụ bạn bán các chiếc xe ô tô sang trọng. Có lẽ quy trình bán hàng sÆ¡ bá»™ của bạn nên là tham gia vào các sá»± kiện mạng lÆ°á»›i của các chủ doanh nghiệp, tìm kiếm những doanh nhân cảm thấy các chiếc xe ôtô sang trọng là má»™t phần trong cuá»™c sống của họ.

Sau Ä‘ó, vá»›i từng khách hàng bạn tiếp cận, bạn phân loại họ trong đầu, trao đổi danh thiếp, gọi Ä‘iện thoại giá»›i thiệu, mời họ đến chiêm ngưỡng những model má»›i nhất, giá»›i thiệu chi tiết tính năng, sắp xếp lái thá»­ và sau Ä‘ó đề xuất các khích lệ bán hàng,…!

BÆ°á»›c 2: Thá»±c thi

Thật Ä‘áng tiếc, giá trị của má»™t quy trình bán hàng trên lý thuyết mặc dù có thể hay nhÆ°ng vẫn chỉ là con số 0. Các kết quả kỳ diệu chỉ xuất hiện vá»›i những ứng dụng thích hợp trên thá»±c tế.

Vì vậy, bạn hãy quyết tâm và thá»­ nghiệm quy trình má»›i của bạn ít nhất 10 lần. Hãy thá»­ nghiệm nó vá»›i má»™t vài khách hàng tiềm năng của bạn. Đồng thời, thá»­ nghiệm nó vá»›i những người dường nhÆ° Ä‘ã ra khỏi thị trường mục tiêu của bạn, nhÆ°ng cÅ©ng có thể có ích lợi khi sở hữu hay sá»­ dụng những sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.

Trong thời gian thá»­ nghiệm, bạn cần ghi chép các chú ý về những gì luôn hiệu quả, những gì chỉ thỉnh thoảng má»›i hiệu quả và những gì Ä‘Æ¡n giản thất bại. Bạn mong muốn các phản hồi. NhÆ°ng Ä‘Æ°Æ¡ng nhiên nếu má»™t ai Ä‘ó muốn mua sản phẩm từ bạn, hãy tiến hành giao dịch bán hàng ngay!

Quay trở lại vá»›i ví dụ bán những chiếc xe ôtô sang trọng ở trên, giả sá»­ rằng bạn tham dá»± hai ba sá»± kiện mạng lÆ°á»›i và thấy được khoảng 10 chủ doanh nghiệp có thể quan tâm tá»›i việc mua sắm những chiếc xe ôtô sang trọng của bạn.

Khi bạn Ä‘ã thá»±c hiện Ä‘úng nhÆ° các bÆ°á»›c trong quy trình bán hàng ban đầu của bạn, bạn vẫn thấy rằng có má»™t vài khách hàng khăng khăng không ghé thăm showroom, họ nói rằng Ä‘Æ¡n giản là quá bận.

Má»™t vài khách hàng khác từ chối vì các lý do tài chính cá nhân, nhÆ°ng sau Ä‘ó bạn phát hiện ra còn có má»™t vài yếu tố về thuế có thể khích lệ việc mua sắm xe ôtô trở nên dá»… dàng hÆ¡n. Và ná»— lá»±c có ít nhất 2 người trong số những khách hàng khiên cưỡng Ä‘ã giá»›i thiệu chiếc xe ôtô của bạn vá»›i những người thân, bạn bè của họ, thậm chí họ không mua xe ôtô. Đã đến lúc phải tinh lọc quy trình bán hàng cho phù hợp hÆ¡n vá»›i thá»±c tế.

Bước 3: Tinh lọc

Đây là lúc mà sức mạnh của việc có được má»™t quy trình bán hàng thá»±c sá»± được trả công xứng Ä‘áng. Tinh lọc chính là sá»± khác biệt giữa 20 năm kinh nghiệm bán hàng và má»™t năm kinh nghiệm bán hàng lặp Ä‘i lặp lại 20 lần. Tại bÆ°á»›c Ä‘i này, bạn áp dụng các phản hồi bạn nhận được từ việc thá»±c thi và xác định rõ làm cách nào để nhân Ä‘ôi các ngạc nhiên tốt và tránh những ngạc nhiên chÆ°a thá»±c sá»± tốt. Qua Ä‘ó đảm bảo má»™t quy trình bán hàng má»›i chuẩn xác nhất.

Tiếp tục vá»›i ví dụ trên, giờ Ä‘ây, nếu các khách hàng nói rằng họ cần má»™t chiếc xe ôtô sang trọng má»›i nhÆ°ng họ dường nhÆ° không thể có đủ thời gian để ghé thăm cá»­a hàng trÆ°ng bày của bạn trong giờ mở cá»­a, có lẽ bạn nên Ä‘Æ°a ra má»™t lá»±a chọn nhanh cho khách hàng về má»™t, hai chiếc xe thích hợp nhất vá»›i họ. Sau Ä‘ó, bạn thu xếp thời gian mang nó tá»›i văn phòng của khách hàng vào buổi ăn trÆ°a để khách hàng lái thá»­ má»™t lúc.

Hay má»™t giải pháp nữa là bạn có thể má»›i khách hàng Ä‘i ăn trÆ°a Ä‘âu Ä‘ó để giá»›i thiệu cụ thể về các chiếc xe hoặc Ä‘Æ¡n giản cảm Æ¡n họ vì Ä‘ã quan tâm tá»›i bạn. Những tinh lọc khác có thể bao gồm việc Ä‘Æ°a ra các khích lệ mua sắm má»›i có liên quan tá»›i thuế, hoặc đề nghị họ giá»›i thiệu về bạn vá»›i những người xung quanh trong trường hợp không mua xe.

NhÆ°ng chờ Ä‘ã, công việc bạn vẫn chÆ°a hoàn thành. Lúc này bạn cần áp dụng quy trình bán hàng Ä‘ã được tinh lọc tá»›i 10 hay 20 khách hàng khác, tìm kiếm các phản hồi của họ và má»™t lần nữa tinh lọc tiếp.

Cuối cùng, quy trình bán hàng là má»™t quy trình không có Ä‘iểm dừng. Bởi vì môi trường bán hàng thường xuyên thay đổi, luôn có chá»— cho việc cải thiện quy trình bán hàng của bạn. Chẳng hạn ngày càng nhiều khách hàng của bạn sá»­ dụng những Ä‘iện thoại thông minh Blackberries hÆ¡n so vá»›i 5 năm trÆ°á»›c Ä‘ây. Điều này cho phép bạn quan tâm tá»›i việc gá»­i email cung cấp thông tin cho họ, thay thế cho các trao đổi qua thÆ° từ hay qua Ä‘iện thoại trong quá khứ.

Rõ ràng những hoạch định, thá»±c thi và tinh lọc không ngừng đối vá»›i quy trình bán hàng sẽ Ä‘Æ°a bạn để gần hÆ¡n vá»›i các mục tiêu luôn thay đổi. Mặc dù sẽ khá tốn kém về công sức, thời gian và tiền bạc, nhÆ°ng má»™t quy trình bán hàng được thiết kế và xây dá»±ng cẩn thận chắc chắn sẽ giúp bạn bán được nhiều hàng hÆ¡n và nhanh chóng hÆ¡n. Chúc bạn thành công!