Một số kinh nghiệm để tăng doanh số bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ

Bạn muốn tăng thu nhập của mình trong lÄ©nh vá»±c kinh doanh bạn Ä‘ang hoạt Ä‘á»™ng? Hãy biến những khách hàng không thường xuyên thành nhóm khách hàng thường xuyên bằng việc áp dụng má»™t số thủ thuật marketing hiệu quả cao nhÆ°ng chi phí thấp.

Trong nền kinh tế hiện nay, các nhà quản lý ở những công ty nhỏ nhận thẩy là họ không thể chỉ dá»±a vào những khách hàng lâu năm để duy trì mức tăng trưởng doanh thu của công ty mình. TrÆ°á»›c những bất ổn có thể xảy đến cho nền kinh tế (nguy cÆ¡ chiến tranh hay sụt giảm lòng tin của khách hàng) thì các ông chủ của các doanh nghiệp nhỏ cần thiết phải tìm ra được những ý tưởng má»›i để tăng doanh thu của doanh nghiệp mình.

Ông Larry Cox, Trưởng nhóm nghiên cứu về khả năng lãnh đạo doanh nghiệp tại Trung tâm Kauffman ở thành phố Kansas, cho rằng má»™t nhà doanh nhân khôn ngoan thì phải luôn biết tích cá»±c tìm kiếm những khách hàng má»›i trong khi vẫn tập trung vào nhóm khách hàng hiện tại. DÆ°á»›i Ä‘ây là bài học thành công cÅ©ng nhÆ° kinh nghiệm của má»™t số giám đốc những công ty nhỏ ở Mỹtrong việc tăng doanh số bán hàng nhờ vào việc thu hút các khách hàng má»›i trong khi vẫn không bỏ qua lượng khách hàng hiện tại:

Phá bỏ những "quy tắc" vốn có trong ngành kinh doanh bạn Ä‘ang hoạt Ä‘á»™ng

Khi khách hàng gọi đến Bá»™ phận há»— trợ kỹ thuật của công ty phần mềm Mindbridge (www.mindbridge.com) – má»™t công ty chuyên về mạng có trụ sở ở Philadelphia – thì họ sẽ được tiếp xúc vá»›i những nhân viên có trình Ä‘á»™ cao và những người này cÅ©ng được trả lÆ°Æ¡ng rất hậu hÄ©nh. Trong hÆ¡n má»™t năm rưỡi qua, công ty này quy định những người làm ở bá»™ phận há»— trợ và tÆ° vấn cho khách hàng phải có trình Ä‘á»™ từ Đại học trở lên. Giám đốc của Mindbridge Scott Testa cho biết “Thông thường trong những công ty công nghệ cao thì Bá»™ phận há»— trợ khách hàng bao gồm những nhân viên có trình Ä‘á»™ thấp nhất và mức lÆ°Æ¡ng cÅ©ng là thấp nhất”. Kể từ khi Mindbridge áp dụng quy định Ä‘ó, các khách hàng Ä‘ã nối lại tá»›i 98% các hợp đồng há»— trợ. Những hợp đồng này Ä‘ã Ä‘óng góp từ 15-20% trong tổng doanh thu của công ty mà hy vọng sẽ đạt được 6 triệu USD trong năm nay.

Đưa khách hàng vào những quyết định của bạn
Phó chủ tịch của công ty Sales Concepts (www.salesconceptsinc.com) – má»™t công ty thÆ°Æ¡ng mại và Ä‘ào tạo ở Cleveland – ông Keith W.Strauss biết rằng công ty của mình sẽ kiếm được nhiều tiền hÆ¡n nữa nếu thu được những phản hồi trung thá»±c nhất từ phía khách hàng để dá»±a vào Ä‘ó hoạch định và triển khai công việc kinh doanh. Do vậy vào mùa xuân năm 2002, ông Ä‘ã cùng công ty tÆ° vấn Andrew Birol tổ chức má»™t buổi tÆ° vấn lá»›n đầu tiên cho nhiều khách hàng. Mục Ä‘ích là thu được những phản hồi cùng má»™t lúc từ những khách hàng chủ yếu, có được sá»± hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của khách hàng và tìm ra được những ý tưởng má»›i để tăng doanh thu.

Đầu tiên thì công ty Birol tiến hành phỏng vấn những khách hàng chính và thông báo lại cho ông Strauss những mối quan tâm chính của họ. Sá»± không hài lòng của khách hàng tập trung chủ yếu từ việc mong muốn có được nhiều cuá»™c gặp riêng hÆ¡n vá»›i những người Ä‘ào tạo tại SCI cho đến những phàn nàn về việc có quá ít những ví dụ thá»±c tế, sinh Ä‘á»™ng trong những khoá Ä‘ào tạo tại Ä‘ây. Sau Ä‘ó mười khách hàng được gặp trá»±c tiếp ông Strauss để cùng thảo luận kỹ càng hÆ¡n về những Ä‘iều không hài lòng của mình. Nhờ vậy ông Strauss có được những thông tin cụ thể để đề ra được những phÆ°Æ¡ng án kinh doanh riêng cho từng khách hàng. Ông Strauss nói “Chỉ sau 6 tháng, tất cả những gì chúng tôi nghe được chính là sá»± hài lòng của khách hàng khi họ nói vá»›i chúng tôi rằng họ Ä‘ã có được những Ä‘iều mà trÆ°á»›c Ä‘ây chÆ°a bao giờ xảy ra: những phàn nàn được giải quyết và các nhà quản trị cấp cao ngồi lắng nghe những ý kiến của họ. Nhờ vậy cả khách hàng và chúng tôi đều cùng có lợi.” Mong muốn của ông Straus là được lắng nghe nhiều phàn nàn của khách hàng hÆ¡n nữa. Công ty có 15 năm tuổi này hy vọng sẽ tăng được doanh thu lên 30% trong năm nay từ 1.200 khách hàng của mình.

Liên kết vá»›i những “ông lá»›n”
Tạo liên kết, xây dá»±ng liên minh vá»›i những công ty lá»›n sẽ cho phép các công ty nhỏ tận dụng được hình ảnh của các công ty lá»›n để quảng cáo cho tên tuổi của mình. Jay Bower, Giám đốc công ty Crossbow Group LLC – má»™t công ty chuyên về dịch vụ marketing ở Westport, Connecticut từng cố gắng lôi kéo công ty Upromise (www.upromise.com) thành khách hàng của mình. NhÆ°ng những ông chủ của công ty này nói rằng họ muốn hợp tác má»™t đối tác lá»›n hÆ¡n. Nên ông Bower Ä‘ã quyết định liên kết và chuyển vụ làm ăn này sang cho đối thủ cạnh tranh trá»±c tiếp của mình, công ty Brann Worldwide ở Chicago – má»™t phần của tập Ä‘oàn truyền thống khổng lồ Havas ở Cedex, Pháp. Sau Ä‘ó theo ông Bower cho biết sau Ä‘ó công ty Brann Ä‘ã ký được hợp đồng của họ vá»›i công ty Upromise. Để đổi lại, công ty Crosbow có được má»™t vài hợp đồng vá»›i má»™t số khách hàng của Brann và được làm việc vá»›i cả má»™t khách hàng quan trọng của Brann: FleetBank (www.fleetbank.com) ở Boston. Ông Bower cho biết “Việc hợp tác này quả là có lợi. Làm việc cho FleetBank, má»™t công ty tài chính lá»›n, sẽ mang lại cho chúng tôi cÆ¡ há»™i tiếp cận vá»›i các công ty khác nhÆ° Citibank.”

Gỡ bỏ những “hàng rào” vô hình ngăn cách khách hàng vá»›i bạn
Bà Carol Stein, chủ sở hữu Cumberland Gallery (www.artnet.com/cumberland.htm) ở Nashville, luôn lo ngại trÆ°á»›c việc mọi người luôn cảm thấy ngại ngần khi bÆ°á»›c vào má»™t gallery trÆ°ng bày các sản phẩm nghệ thuật tạo hình vì vẻ bề ngoài hÆ¡i “thần bí” của nó. Vì vậy vào năm 1997, bà Ä‘ã sáng tạo ra má»™t “nhân vật” biểu tượng cho Cumberland Gallery, “chú chó” Sasha và để má»™t người mặc bá»™ đồ của chú chó này đứng ngoài cá»­a chào Ä‘ón khách hàng vào thăm Gallery. Bà nói “Bạn sẽ không còn cảm thấy ngần ngại khi được má»™t chú chó nặng 70 pound hết sức thân thiện vá»›i má»™t bá»™ lông xù chào Ä‘ón ngoài cá»­a.” Bà Stein cho biết kể từ khi Gallery có Sasha, lượng khách hàng đến thăm và mua các sản phẩm Ä‘ã tăng lên. HÆ¡n thế nữa hiện tại chú chó Sasha còn trở nên nổi tiếng ở Nashville nhờ sá»± truyền miệng từ người này đến người khác trong vùng.

Lời khuyên cuối cùng dành cho bạn: Má»™t phần trong công việc Ä‘iều hành những doanh nghiệp nhỏ là bạn phải liên tục nghÄ© ra được những phÆ°Æ¡ng cách má»›i để tối Ä‘a hoá mức lợi nhuận tiềm tàng của công ty bạn. Bạn cÅ©ng đừng nên bỏ qua những phÆ°Æ¡ng án tưởng chừng là cÆ¡ bản không có gì má»›i nhÆ° làm Ä‘Æ¡n giản mẫu Ä‘Æ¡n đặt hàng hay làm trụ sở của công ty bạn khang trang sạch sẽ hÆ¡n bởi vì chúng luôn rất có ích. Má»™t nhà kinh doanh Ä‘ã nói “Chỉ cần bạn làm những công việc cÆ¡ bản, chính yếu má»™t cách hoàn hảo là bạn Ä‘ã vượt qua được đối thủ cạnh tranh của mình rồi.”