Nghệ thuật đàm phán giá cả với khách hàng

Có rất nhiều nguyên tắc trong việc bán hàng, nhÆ°ng có má»™t nguyên tắc hầu nhÆ° không bao giờ sai, Ä‘ó là: nếu bạn hÆ°á»›ng toàn bá»™ sá»± chú ý của mình vào giá bán của sản phẩm hay dịch vụ thì khách hàng của bạn cÅ©ng sẽ làm y nhÆ° thế – tức là chỉ tập trung vào yếu tố giá cả. Trừ khi bạn có thể làm cho sản phẩm của mình khác biệt vá»›i sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thì chỉ sản phẩm vá»›i mức giá thấp nhất má»›i có thể bán chạy.

Giá cả luôn là vấn đề quan tâm lá»›n nhất của khách hàng và Ä‘ôi khi khách hàng có những phản ứng về giá mà không phải người bán hàng, hay thậm chí nhà sản xuất nào cÅ©ng có thể giải thích thoả Ä‘áng. Chìa khoá để tránh phản ứng là tạo Ä‘iều kiện cho khách hàng biết họ sẽ nhận được gì từ khoản tiền mà họ bỏ ra.

Bart McConley, Giám đốc phụ trách bán hàng của Tập Ä‘oàn Warnock Automotive Mỹ, cho rằng: “Nếu ai Ä‘ó không biết về phản ứng giá và Ä‘àm phán, Ä‘ó là người Ä‘ang Ä‘iều hành má»™t cá»­a hàng bán xe hÆ¡i thành công. Cách xá»­ lý về phản ứng giá của anh ta là gì? Tất cả là vấn đề nhận thức”- anh nói. “Nhiều người bán xe hÆ¡i Ä‘ã hạ giá ngay tại Ä‘iểm bán xe, thậm chí trÆ°á»›c khi khách hàng bÆ°á»›c vào xe. Lúc Ä‘ó, khách hàng sẽ bỏ qua Ä‘iều gì để nghÄ© về những giá trị mà họ nhận được?”

Quan Ä‘iểm của McConley rất Ä‘úng. DÆ°á»›i Ä‘ây là 4 Ä‘iều chúng tôi học được từ sá»± phản ứng của khách hàng về giá bán của sản phẩm:

1. Bán bằng giá trị thật của sản phẩm

Đừng bao giờ để mình rÆ¡i vào tình thế phải xin lá»—i vì giá sản phẩm của bạn có Ä‘iều gì Ä‘ó chÆ°a hợp lý. Hãy xác định Ä‘úng giá trị của sản phẩm và trung thành vá»›i nó. Bạn chỉ có thể làm được Ä‘iều Ä‘ó nếu có thông tin há»— trợ cần thiết đối vá»›i giá của bạn. Bạn phải luôn có ít nhất 3 lý do chính làm cho sản phẩm của bạn trở thành duy nhất để phân biệt bạn vá»›i đối thủ và làm cho sản phẩm của bạn thêm giá trị. Mục Ä‘ích của bạn là giúp khách hàng hiểu được giá trị thật của những gì mà bạn bán cho họ.

2. Cẩn thận vá»›i việc giảm giá

Bạn chá»› nên tiếc những khách hàng không thấy được giá trị của bạn, thậm chí hãy tránh xa họ nếu có thể. Nếu bạn chỉ có má»™t khách hàng tiềm năng, bạn sẽ muốn làm mọi việc để bán được hàng cho họ, dù có phải giảm giá bao nhiêu chăng nữa. NhÆ°ng khi bạn Ä‘ã có nhiều khách hàng tiềm năng hÆ¡n, bạn sẽ thấy rằng nếu không bán được cho người này thì bán cho người khác. Còn nếu bạn liên tục hạ giá, khách hàng tiềm năng sẽ nhanh chóng nhận ra là bạn Ä‘ang Ä‘ánh giá thấp không chỉ sản phẩm của bạn mà còn cả chính công ty bạn nữa.

3. Biết khi nào cần thÆ°Æ¡ng lượng

Ví dụ bạn Ä‘ang chuẩn bị giá»›i thiệu má»™t sản phẩm má»›i, thì yếu tố giá thấp có thể giúp sản phẩm xâm nhập thị trường vá»›i cÆ¡ may thành công cao hÆ¡n, đồng thời giúp cho thành công của bạn bền vững hÆ¡n. Khi Ä‘ó, nếu má»™t khách hàng ngỏ ý muốn mua số lượng lá»›n, thì bạn cần Ä‘àm phán về giá sao cho công ty không bị thiệt thòi mà vẫn phải giữ được khách hàng. Tuy nhiên sá»± linh Ä‘á»™ng về giá nên dá»±a vào mối quan hệ dài hạn và có lợi cho cả hai bên.

4. Tá»± tin

Có thể khách hàng của bạn sẽ hỏi: “Nếu tôi phải trả cho bạn nhiều hÆ¡n so vá»›i các hãng khác để mua sản phẩm của bạn, vậy thì tôi sẽ nhận được gì từ khoản chênh lệch này?”. Điều then chốt ở Ä‘ây là bạn cần chỉ ra được giá trị vượt trá»™i của sản phẩm, những Æ°u Ä‘iểm mà đối thủ không có. Hãy thuyết phục sao cho khách hàng tin tưởng bạn, làm cho họ cảm thấy thoải mái hÆ¡n khi giao dịch hay cá»™ng tác vá»›i bạn.
Sá»± quả quyết của bạn chính là công cụ quan trọng nhất mà bạn có để giải toả những thắc mắc hay phản ứng về giá, cÅ©ng nhÆ° tại thời Ä‘iểm cần Ä‘àm phán về giá. Nếu bạn có đủ tính quyết Ä‘oán để vượt qua ná»—i lo sợ làm mất khách hàng, bạn có thể giúp công ty Ä‘Æ°Æ¡ng đầu vá»›i bất cứ phản ứng về giá nào. Bạn hãy tin chúng tôi, tính tá»± tin luôn dẫn tá»›i thành công, đặc biệt ở những nÆ¡i giá cả được quan tâm.
 

Theo: Entrepreneur