Mortensen đã dành 15 năm nghiên cứu về phương cách ảnh hưởng người khác. Sau đó, ông xây dựng hệ thống riêng của mình và viết cuốn sách “IQ Thuyết phục: 10 kỹ năng cần có để đạt được những gì bạn muốn“. Dưới đây là một số đoạn trích:

- Tôi đã chú tâm vào một số kỹ năng trọng yếu như marketing, tài chính , nhưng chẳng có kỹ năng nào giúp tôi tiến triển trong sự nghiệp. Chẳng lâu sau tôi khám phá ra rằng, kiến thức chuyên môn học ở trường chỉ đóng góp 15% vào thành công, 85% còn lại là nhờ vào kỹ năng con người. Trong đó, thuyết phục là kỹ năng quan trọng nhất.

- Nhũng kỹ năng học được hồi nhỏ có thể giúp ta đạt được sự ủng hộ nhất thời của người khác. Nhưng việc gì ta cứ phải giẫm chân tại chỗ trong khi có thể học kỹ thuật mới để đạt được sức ảnh hưởng lâu dài? Có trên 100 phương pháp làm cho người khác tin và đồng ý với mình. Tuy nhiên, đa số chúng ta chỉ sử dụng có 3-4 phương pháp giống nhau học được từ hồi bé như van nài cho đến khi có được cái mình muốn, ép buộc (nhất là sếp), hoặc hối lộ theo kiểu “Tôi sẽ làm điều đó cho anh nếu anh làm điều này cho tôi”. Trong một thế giới kinh doanh tiến bộ như ngày nay, nhưng kỹ thuật cũ đó không còn mang lại nhiều hiệu quả nữa. Chúng ta cần học thêm một số kỹ năng mới.

Có thể lấy ví dụ: Cách chúng ta tiếp nhận ý kiến phản đối, dù là từ khách hàng hay từ ai đó, chẳng hạn như khi ta đòi tăng lương. Bài học đầu đời dạy chúng ta hiểu ý kiến phản đối là sự đối nghịch, do đó chúng ta trở nên đề phòng. Người kém kỹ năng thuyết phục thường tỏ ra căng thẳng, không thoải mái, thậm chí là cáu gắt do sự phản đối đó gợi lên cảm giác không an toàn. Lối suy nghĩ đó chỉ làm cho vấn đề trở nên xấu hơn. Ngược lại, người giỏi kỹ năng thuyết phục lại biết cách chào đón những ý kiến phản đối. Thay vì xem đó là sự đối nghịch, họ xem nó là một phần tự nhiên và có giá trị của quá trình thảo luận. Họ dùng mối bận tâm của người khác như một cách mở ra cuộc đối thoại, một cơ hội trao đổi ý kiến và khám phá ra nhưng điều mới mẻ từ sự bình thường. Họ làm cho cuộc đối thoại trở nên trôi chảy bằng cách giải quyết bất đồng, thậm chí trước khi nhũng bất đồng đó được nói thành lời.

- Điều tôi muốn nói là những người thực sự thành công là những người có tư tưởng cởi mở, nhận biết được họ có điểm mạnh cũng như điểm điểm yếu về kỹ năng của bản thân. Và điểm yếu đó có thể là lực cản của họ. Khi ai đó gặp bạn lần đầu tiên, nếu bạn để lộ ra một điểm yếu nào đó, bạn có khả năng chiếm được sự tin cậy cửa họ. Đó là vì con người thường tìm kiếm điểm yếu và họ sẽ cho bạn cơ hội tham gia thực sự vào quá trình trao đổi với họ. Tất cả chúng ta được dạy là không bao giờ được để lộ điểm yếu, vì vậy cần có tư thế mạnh mẽ và lời nói thằng thừng. Theo tôi, điều đó không hiệu quả. Ví dụ như, khi bạn là một doanh nghiệp nhỏ, còn đối thủ cạnh tranh là công ty lớn. Làm sao bạn có thể thuyết phục khách hàng chọn bạn thay vì công ty kia?

-Sự kết nối là một phương cách hiệu quả, nhưng nghệ thuật thuyết phục cần nhiều hơn việc đơn giản là làm mọi người cảm thấy thân thiện với bạn, ý tưởng và sản phẩm của bạn. Mọi người không chỉ cần cảm thấy thích bạn mà còn cần cảm thấy được uỷ thác để làm cái mà bạn mong muốn họ làm. Sự đáp trả tốt đẹp sẽ là cách thức tin cậy để làm mọi người cảm thấy gắn bó với bạn.

Khả năng thuyêt phục và dẫn dụ người khác thực sự là rất quan trọng nhất là trong nghệ thuật quản lý. Và để làm chủ được nghệ thuật này bạn cần phải có một quá trình trải nghiệm lâu dài cũng như rút ra được những bài học cho bản thân. Chúc bạn thành công.

Nguồn: hieuhoc

]]> http://www.ceohcm.com/khoi-nghiep-kinh-doanh/cai-thien-kha-nang-thuyet-phuc/feed/ 0 http://www.ceohcm.com/ban-hang/thuy%e1%ba%bft-trinh-thanh-cong-2/ http://www.ceohcm.com/ban-hang/thuy%e1%ba%bft-trinh-thanh-cong-2/#comments Thu, 27 Nov 2008 05:03:33 +0000 minhhuu http://www.ceohcm.com/?p=5226 Hãy làm theo những lời khuyên sau đây để thuyết trình và trình bày sản phẩm thành công. Tom Hopkins

Phần thú vị của việc bán hàng đối với hầu hết mọi người là việc trình bày hay thuyết trình về sản phẩm hay dịch vụ. Đây là nơi bạn thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng vào tất cả những điều tuyệt vời mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể đem lại cho họ.

Không may là quá nhiều nhân viên bán hàng dành quá nhiều thời gian của chu trình bán hàng vào việc này. Họ nhất định phải thể hiện từng đặc tính—đặc biệt là những đặc tính mà họ thấy thú vị. Tuy nhiên, khách hàng có thể không thích thú gì những đặc tính ấy. Đó là lúc bạn mất đi cơ hội tăng doanh số. Khách hàng nhận ra là bạn không chịu lắng nghe. Bạn không thực sự hiểu họ muốn gì, cần gì và họ sẽ đi mua hàng ở nơi khác ngay khi bạn nghỉ lấy hơi giữa bài độc thoại của mình.

Sẽ là thông minh hơn nếu bạn đầu tư thời gian vào việc đánh giá và xác định các nhu cầu của khách hàng chứ không phải là cố gắng thể hiện một điều gì đó có thể làm họ nản lòng—ngay cả khi đó là đặc tính hay ho nhất hành tinh đi nữa.

Cũng quan trọng ngang với việc thể hiện tính ưu việt của sản phẩm, nếu bạn trình bày với những người không phải là đối tượng phù hợp vì bạn đã không chọn lựa kỹ càng, tất cả đều vô nghĩa.

Nếu bạn muốn truyền đạt những gì bạn muốn tới khách hàng tiềm năng, bạn cần theo những bước sau đây:

1.    Cho họ biết bạn sắp trình bày với họ điều gì. Đây là lời giới thiệu của bạn.

2.    Cho họ biết bạn ở đó để nói với họ điều gì. Đây là nội dung thuyết trình của bạn.

3.    Cho họ biết những gì bạn vừa trình bày với họ. Đây là phần tóm tắt của bạn.

Đó là khung của các bài diễn thuyết và thuyết trình thành công. Nói cách khác, chúng ta lặp đi lặp lại các ý của mình. Dĩ nhiên là chúng ta không nói lại y nguyên một điều ba lần liền.Trong năm phút đầu, chúng ta giới thiệu những ý tưởng mới của mình. Trong mười phút tiếp theo, chúng ta trình bày những điểm đó kỹ lưỡng và liên hệ chúng với lợi ích và nhu cầu của người nghe. Trong hai phút cuối, chúng ta phác ra các kết luận từ những luận điểm trên và chỉ ra hướng hành động.

Những người thành công không bao giờ chán những cụm từ hiệu quả, những chiến lược giúp họ chiến thắng, và những ý tưởng thu hút người mua và tiền cho họ. Những người thành công loại bỏ những yếu tố trong bài thuyết trình khi chúng không còn có hiệu quả nữa chứ không phải là trước khi chúng mất hiệu quả. Và những người thành công không bao giờ quên họ đang làm việc với những người biết về chuyên môn của họ rõ bằng họ: Họ luôn tỏ ra nhã nhặn và tôn trọng kiến thức sâu sắc về lĩnh vực chuyên môn của những người đó. Vì thế những người thành công vẫn vui vẻ trình bày những câu họ đã phải nói tới mười ngàn lần. Họ luôn tìm ra những khác biệt nho nhỏ về cách dùng từ và căn thời gian sao cho hiệu quả được nâng cao. Họ say sưa với sự thật rằng họ biết những gì họ nói rõ tới mức họ không cần phải nghĩ về chúng, mà có thể hoàn toàn tập trung vào khách hàng và những khía cạnh riêng của tình huống mà họ đang đối mặt. Không có gì phải nghi ngờ về điều đó, một trong những chìa khóa dẫn đến năng lực của người thuyết trình nằm ở khả năng và sự sẵn lòng nhắc đi nhắc lại một cách có hiệu quả nhằm củng cố từng luận điểm. Những người thành công không ngại phải nhắc lại những luận điểm bán hàng vì chúng dẫn đến việc tăng doanh số đối với cùng một loại khách hàng.

Vì thế hãy nghĩ đến việc nói, nói, và nói.

Trong khi bạn trình bày, bạn phải làm cho khách hàng tham gia vào bài thuyết trình cả về thể chất và tinh thần. Làm như thế nào? Hỏi những câu hỏi thu hút sự tham gia của khách hàng, khiến cho họ phải nghĩ xem sẽ làm gì với sản phẩm/dịch vụ bạn đang chào bán một khi họ sở hữu nó. Hãy chú ý tới các câu trả lời; không có gì hủy hoại mối quan hệ ghê gớm bằng việc hỏi lại một câu hỏi hai lần.

Hãy giao cho khách hàng làm những điều đơn giản. Để cho họ tự tìm hiểu một vấn đề gì đó hoặc chạy chiếc máy bạn đang trình bày. Để cho khách hàng nhận được thứ gì đó từ bạn. Đừng hỏi “Anh có thể cầm thứ này được không?” vì khách hàng có thể nói là anh ta không muốn. Chỉ nói một từ ngắn gọn thôi: “Đây.” Phản xạ tự nhiên của khách hàng sẽ khiến anh ta nhận bất cứ thứ gì bạn trao, và như thế anh ta đã tham gia vào bài thuyết trình của bạn.

Một khi họ cầm nó rồi (ví dụ như điều khiển từ xa của chiếc máy bạn đang trình bày, bản copy đề xuất bán hàng của bạn, sách hướng dẫn sử dụng, hay bất cứ thứ gì hỗ trợ cho bạn tốt nhất), quá trình tham gia về mặt tinh thần đã bắt đầu.   

Giờ bạn có 17 phút để tóm gọn các ý. Bạn có thể nghi ngờ điều này, nhưng xin hãy nghe tôi. Dù sản phẩm hay dịch vụ của bạn có là gì, khi bàn đến bản chất của vấn đề, hãy tóm gọn nó trong khoảng thời gian ngắn hơn cả giới hạn đó. Bạn có thể thực hiện điều này nếu bạn mạnh dạn cắt bỏ chi tiết không cần thiết, nếu bạn đơn giản hóa những gì bạn phải nói, nếu bạn loại bỏ bất cứ điều gì bạn không chắc rằng có đóng góp cho kết luận của bài thuyết trình.

Để trở thành người thuyết trình thành công, bạn phải chau chuốt bài thuyết trình của mình và luyện tập thật nhiều cho đến khi bạn có thể trình bày hay thể hiện trong giới hạn 17 phút tập trung tối đa của khách hàng. Đây có thể là một thách thức khó khăn, nhưng đạt được nó sẽ tạo cho bạn khả năng kết thúc bài nói một cách tuyệt vời. Bạn sẽ giữ được sự chú ý và thấy rằng hầu hết mọi người đều sẽ đưa ra quyết định nhanh hơn vì họ có thể tập trung vào mọi thứ bạn nói và làm trong bài thuyết trình súc tích đó.

Tất nhiên, ít ai học luật mà có thể tư vấn đầu tu chứng khoán cho khách hàng, cũng chẳng ai học kinh doanh ra lại đi tư vấn tâm lý. Những chuyện râu ông nọ cắm cằm bà kia ấy không thể có nếu bạn muốn là một tư vấn viên chuyên nghiệp.

Gõ cửa chào hàng

Trước khi chọn ra những Công ty, cá nhân cần đến dịch vụ của bạn, hãy tìm biểu kỹ thị trường dành cho chuyên môn của mình, lập danh sách những khách hàng tiềm năng nhất và thường xuyên theo dõi hoạt động của họ. Khi đã hiểu kỹ về đối tác, hãy nhấc máy điện thoại lên. Sắp xếp được một cuộc hẹn đầu tiên, bạn đã chạm một tay tới thành công. Khi đó, nhớ khai thác vấn đề, tìm hiểu kỳ vọng và giới hạn thời gian của khách hàng.

Tìm kiếm khách hàng “ruột”

Khi bắt đầu làm một nhà tư vấn, hãy tập trung tâm trí vào việc tìm lấy ít nhất đôi ba khách hàng tin cậy, những người sẻ cung cấp đủ việc làm cho bạn. Họ sẽ là nguồn sống để bạn nuôi ý chí tiếp tục lên danh sách và theo đuổi những mục tiêu khác lớn hơn.

Chào hàng hấp dẫn

Hãy vẽ ra một bức tranh màu hồng cho tương lai của vấn đề bạn đang giải quyết giúp khách hàng. Lời chào hàng là hành trang cho bạn tiến tới việc đặt bút ký hợp đồng nhanh hơn. Nó đòi hỏi sự chi tiết, cụ thể. Những hứa hẹn trừu tượng sẽ không mang lại gì cho cả bạn và khách hàng.

Xây dựng phẩm chất một chuyên gia

Một trong những cách tốt nhất để có được uy tín của một chuyên gia là quảng cáo các dịch vụ của bạn ở nhũng nơi có nhiều người để ý đến và ở các diễn đàn online. Nếu không có uy tín, bạn rất khó thành công.

Phác thảo một cơ cấu thù lao

Trả tiền cho tư vấn viên là khoản chi trả rất nhiều Công ty miễn cưỡng làm bởi họ gần như không thấy kết quả ngay. Khi bạn chưa nổi tiếng, cơ cấu thù lao hợp lý cũng là điều nên lưu tâm nếu muốn có khách hàng. Cách tính có lợi cho cả đôi bên là tính phần trăm dựa trên mức độ thành công của khách hàng. Còn nếu đã có danh, bạn có thể sẵn sàng được trả thù lao theo giờ.

Để giúp bạn quyết định, lướt qua một cách khái quát về những thuận lợi và khó khăn trong sự lựa chọn của bạn.

Xây dựng hệ thống của riêng mình. Khi bạn xây dựng cửa hàng trực tuyến của riêng mình, bạn có toàn quyền điều hành. Bạn có thể tùy chỉnh từng khu vực hàng hóa để tối ưu hóa hoạt động và tích hợp với các hệ thống kế toán, kiểm kê có sẵn cũng như các nguồn tài nguyên khác. Bạn có thể sửa lại theo ý thích và nhanh chóng thay đổi cửa hàng để đón nhận những cơ hội mới.

Một số nhà bán lẻ cung cấp các công cụ giúp bạn xây dựng một cửa hiệu trực tuyến theo ý muốn. Các công ty như Microsoft và Macromedia cung cấp trọn gói công nghệ và công cụ phát triển để xây dựng một hệ thống bán hàng điện tử. Những công cụ này bao gồm các chương trình phần mềm cơ bản để quản lý cửa hàng, các “hooks” (móc nối) phần mềm có thể liên kết các cơ sở dữ liệu tới các hệ thống “back-end” (quản tri) khác và thậm chí tương thích với các ngôn ngữ lập trình khác.

Nếu bạn có kế hoạch xây dựng một cửa hàng trực tuyến từ cơ sở thì bạn phải chuẩn bị làm tất cả những bước cơ bản nhất, sử dụng code (đoạn mã lập trình) riêng của mình để kết nối nhiều thứ khác nhau như cơ sở dữ liệu, thuế, vận tải, giải quyết đơn hàng và cả trang phục vụ với nhau để tạo nên một trang web hoàn chỉnh. Đó là những công việc đòi hỏi tốn nhiều thời gian và việc xây dựng cửa hàng của bạn sẽ lâu hơn là việc áp dụng một hệ thống sẵn có. Ngay cả để có một cửa hàng đơn giản nhất thì bạn cũng phải chi ít nhất là 10.000 đô la và có rất nhiều cửa hàng tốn hàng trăm nghìn đô la để xây dựng và duy trì. Điểm cuối cùng là nếu bạn không có những lý do thuyết phục trong việc xây dựng một hệ thống của riêng mình thì tốt hơn hết là bạn nên sử dụng hệ thống bán hàng trực tuyến đã có sẵn.

Hãy mua một hệ thống đã có sẵn. Có rất nhiều đại lý bán lẻ cung cấp các gói bán hàng online (trực tuyến) phù hợp với rất nhiều nhu cầu kinh doanh khác nhau. Bằng việc pha trộn và kết hợp những tính năng của các gói này, bạn có thể tạo ra một trang bán hàng trực tuyến tinh vi trong một thời gian tương đối ngắn.

Các hệ thống bán hàng điện tử cơ bản thường cung cấp các mẫu cửa hàng đã được xây dựng sẵn, hay bí quyết hướng dẫn bạn toàn bộ quá trình lắp đặt, giúp bạn xây dựng và quản lý cửa hàng. Họ cũng có bán những phần mềm dùng được ngay dùng để lưu trữ các thông tin mua bán của khách hàng khi họ lựa chọn chúng, tính toán giá cả, chọn lọc thông tin của khách hàng và sau đó xuất thông tin trên thẻ tín dụng tới ngân hàng của bạn. Các hệ thống bán hàng trực tuyến cao cấp hơn còn cho phép bạn nhập và xuất bản các catalog giới thiệu các sản phẩm hiện có trên trang Web và kết nối cửa hàng trực tuyến của bạn tới một cơ sở dữ liệu hay các hệ thống khác.

Nếu bạn lựa chọn một hệ thống lỗi thời, đồng nghĩa với việc bạn bỏ đi một số tính năng linh hoạt, ngay bây giờ và về sau cũng thế. Có nhiều công cụ hạn chế khả năng của bạn trong việc tuy chỉnh cửa hàng, catalog và thậm chí là cả giao diện của cửa hàng. Tuy nhiên, hầu hết doanh nghiệp đều tìm kiếm phần mềm bán hàng đáp ứng được nhu cầu của họ và thực tế là các nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ, hỗ trợ và thậm chí cả hệ thống trợ giúp tích hợp luôn chiếm ưu thế.

Hãy mua dịch vụ bán hàng trực tuyến của nhà cung cấp cửa hàng bán hàng trực tuyến. Giải pháp nhanh nhất và dễ nhất là đăng ký sử dụng một dịch vụ bán hàng trực tuyến có sẵn, nhà cung cấp dịch vụ này sẽ xây dựng và tổ chức giao diện cửa hàng cho bạn. Bạn không cần phải có chuyên gia kỹ thuật, chuyên gia phần mềm hay phần cứng. Thực tế, tất cả bạn cần chỉ là tên giao dich và danh sách các sản phẩm. Một vài nhà cung cấp giao diện sẽ tính tiền theo một tỉ lệ cố định hàng tháng dựa trên số lượng danh mục trong catalog trực tuyến của bạn, trong khi một số nhà cung cấp khác lại tính theo phần trăm doanh thu. Những dịch vụ này cung cấp các hợp đồng bán hàng từng tháng và họ kiểm soát toàn bộ quá trình giao dịch, dịch vụ Web, dịch vụ hỗ trợ và vv… Một số dịch vụ bán hàng qua mạng sẽ tạo cho bạn một tài khoản kinh doanh trực tuyến nếu như bạn chưa có.

Các nhà cung cấp thương mại điện tử mang lại cho bạn giải pháp ít tốn kém nhất để xây dựng một của hàng trực tuyến, tuy nhiên cũng có nhiều hạn chế. Hầu hết những nhà cung cấp đều giới hạn quyền tùy ý chỉnh cửa hàng của bạn và có lẽ bạn cũng nhận thấy rằng, tất cả các mẫu của hàng đưa ra đều gần gần như nhau. Và, trong khi hầu hết các nhà cung cấp đều là những doanh nghiệp có tiếng, thì những dịch vụ họ cung cấp có thể phát sinh những chi phí không lường trước hoặc có lỗi về vấn đề bảo mật. Hãy hành động, tìm hiểu kỹ quy trình của nhà cung cấp dịch vụ và tất cả những của hàng chung quanh trước khi bạn quyết định chọn nhà cung cấp dịch vụ bán hàng trực tuyến.

Công việc đầu tiên mà những người bán hàng thường làm là: tìm kiếm; liên lạc và xác định số lượng khách hàng tiềm năng; tạo ra cơ hội để giới thiệu về các sản phẩm/dịch vụ của mình. Tiếp theo là cuộc chạy đua để bán hàng, bao gồm các công đoạn như: tìm cách vượt qua các đối thủ cạnh tranh; đàm phán với khách hàng và kết thúc là việc lên kế hoạch cung cấp. Và chu kỳ bán hàng lặp lại ở công đoạn giới thiệu. Do đó, các doanh nghiệp đã dành rất nhiều thời gian và nguồn lực để dàn dựng những màn giới thiệu và đề nghị hấp dẫn.

Nhưng điều trớ trêu nằm ở chỗ: phần lớn những nỗ lực này của họ lại là nguyên nhân dẫn đến việc… mất khách hàng. Sự giới thiệu hay diễn thuyết này không phải là yếu tố quyết định hành động mua hàng và có thể coi là một sự lãng phí lớn về thời gian.

Những người bán hàng thường rất ghét bị chỉ trích như vậy vì họ quan niệm đây là một mũi nhọn quan trọng trong kho vũ khí bán hàng của họ. Đó là một công cụ rất tiện lợi và bất đắc dĩ lắm họ mới phải từ bỏ nó. Họ coi đó như là một sứ mệnh/nhiệm vụ để truyền đạt thông tin đến khách hàng vì họ cho rằng khách hàng sẽ không mua những gì mà họ không hiểu.

Điều này là hoàn toàn chính xác. Khách hàng sẽ không mua những gì mà họ không hiểu. Một buổi giới thiệu sản phẩm có thể nâng nhận thức của khách hàng lên một mức cao hơn, nhưng đồng thời lại là một trong những phương pháp kém hiệu quả nhất để thực hiện mục tiêu bán hàng vì những lý do sau đây:

1. Một buổi diễn thuyết hay giới thiệu sản phẩm thậm chí có sử dụng các phương tiện kỹ thuật hiện đại đều chứa đựng ít nhiều tính chất của một bài giảng. Người bán hàng giống như một người thầy giáo đang giảng bài, còn khách hàng giống như những sinh viên đang ngồi lắng nghe những lời giảng giải đó.

Và vấn đề nằm ở chỗ: sau buổi diễn thuyết rất ít thông tin còn lưu lại trong tâm trí của khách hàng. Thông thường, mọi người chỉ nhớ khoảng 30% những điều mà họ nghe thấy. Nếu bạn có sử dụng các công cụ trợ giúp về thị giác (ví dụ sử dụng trình chiếu power point), thì cũng chỉ tăng tỷ lệ ghi nhớ lại lên đến 40% là nhiều nhất.

2. Thông tin về khách hàng và tình hình hiện tại của họ trong một buổi diễn thuyết như vậy thường chỉ chiếm từ 10 – 20%. 80 – 90% thông tin là dành để mô tả về những tính năng, giải pháp của sản phẩm/dịch vụ và những triển vọng đầy hứa hẹn nếu khách hàng quyết định mua hàng.

Trong trường hợp này, mặc dù người bán hàng nói rất nhiều, nhưng khách hàng lại không hiểu được chính xác họ cần điều gì, sản phẩm/dịch vụ của bạn có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của họ thế nào, sản phẩm/dịch vụ này cần thiết cho ai và nếu như không có sản phẩm/dịch vụ này, thì họ sẽ bị thiệt hại điều gì? Tức là thông tin về chính bản thân khách hàng, mặc dù rất quan trọng, nhưng lại được nói đến quá ít.

Khi mà người bán hàng chỉ tập trung vào việc giới thiệu những tính năng, giải pháp của sản phẩm/dịch vụ mà không gắn kết đến hoạt động kinh doanh của khách hàng, thì kết quả là khách hàng có thể bị ấn tượng rất mạnh trước những lời mời chào được đưa ra nhưng chúng vẫn thiếu sự thuyết phục vì họ không biết mình có thể làm gì với sản phẩm/dịch vụ đó.

3. Lý do thứ ba khiến cho một cuộc diễn thuyết và giới thiệu sản phẩm bị coi là lãng phí thời gian bán hàng là các đối thủ cạnh tranh cũng có thể sử dụng chiến thuật giống y hệt như bạn. Khách hàng sẽ có các cuộc gặp gỡ không chỉ với bạn, mà với một, hai, thậm chí rất nhiều các đối thủ cạnh tranh của bạn. Và những buổi diễn thuyết sẽ trở nên chán ngắt vì chúng đều na na giống nhau.

Vậy thì những cuộc diễn thuyết giới thiệu sản phẩm diễn ra quá nhiều như vậy có thật sự là không cần thiết không?

Để giúp bạn tránh rơi vào cái bẫy của sự trình bày này, hãy tự hỏi bản thân năm câu hỏi quan trọng nhất sau đây:

1. Bạn dành phần nào trong bài diễn thuyết về bán hàng để mô tả về công ty và những giải pháp của bạn?

2. Bạn dành phần nào trong bài diễn thuyết về bán hàng để mô tả về các hoạt động kinh doanh của khách hàng, những vấn đề và mục tiêu mà họ quan tâm đến?

3. Khách hàng hiểu/lĩnh hội/nắm bắt những vấn đề về họ như thế nào?

4. Bài diễn thuyết của bạn có sức thuyết phục với khách hàng không?

5. Khách hàng có thể liên kết các giải pháp sản phẩm/dịch vụ của bạn với tình hình kinh doanh của họ không?

Khách hàng thường phản ứng thế nào sau các cuộc diễn thuyết, giới thiệu sản phẩm? Có năm cách chủ yếu như sau:

Cách thứ nhất, khách hàng cố gắng tìm hiểu sản phẩm/dịch vụ của bạn cần thiết như thế nào đối với họ. Họ tìm cách để hiểu được những vấn đề phức tạp đó thông qua việc cân nhắc, đắn đo những thông tin mà người bán hàng đều đưa ra, sau đó loại bỏ những yếu tố mà họ thấy là không thích hợp bằng cách lập ra một biểu đồ so sánh.

Trong trường hợp này, nếu người bán hàng biết cách làm cho những lời chào hàng của mình khác biệt hẳn so với các đối thủ cạnh tranh, và giá cả mà họ đưa ra là hợp lý thì họ sẽ có cơ may bán được hàng.

Cách thứ hai, khách hàng cũng có thể phản ứng lại bằng cách chẳng phản ứng gì cả. Họ tỏ ra rất lịch sự lắng nghe bạn "giảng giải", cám ơn bạn đã dành thời gian để trình bày và hứa hẹn sẽ liên lạc với bạn khi nào mà họ sẵn sàng ra quyết định.

Cách thứ ba, một số khách hàng có thể có những phản ứng tích cực. Họ yêu cầu bạn chứng minh những thông tin đưa ra là đúng hoặc chứng minh khả năng thành công của những giải pháp về sản phẩm/dịch vụ mà bạn nói đến.

Đây chính là sự phản ứng từ phía khách hàng mà những người bán hàng mong đợi. Tiếp theo, khách hàng và người bán hàng cùng nhau giải quyết các khúc mắc được nêu ra.

Cuối cùng, một điểm quan trọng nữa mà bạn cần phải lưu tâm: việc giới thiệu/diễn thuyết trong bán hàng về bản chất là làm tăng sự giao tiếp giữa người mua và người bán, song nhiều khi lại là chỗ để các đối thủ cạnh tranh sử dụng nhằm vô hiệu hóa lẫn nhau, hoặc nếu không thì cũng rất dễ dẫn đến các hiểu lầm, xung đột.

Và lời khuyên mà tác giả bài viết này muốn đưa ra để chia sẻ với các nhà bán hàng chuyên nghiệp nhằm giúp họ tránh khỏi bị rơi vào cái bẫy của sự diễn thuyết là… đừng diễn thuyết nữa. Thay vào đó là sự mô tả tỉ mỉ, kỹ lưỡng về sản phẩm/dịch vụ của bạn, đồng thời khéo léo lồng vào đó tình trạng thực tế của khách hàng. Một khi khách hàng hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ của bạn cũng như tình trạng thực của họ, thì việc giới thiệu/diễn thuyết sẽ không còn cần thiết nữa.

Nếu tôi cùng đi với bạn trên đường phố chính và hỏi bạn tên của ba hiệu sách địa phương, thì hiệu sách đầu tiên bạn nêu ra sẽ là hiệu sách bạn ưa thích nhất. Nếu tôi hỏi, lại sao bạn lại nêu tên hiệu sách đó trước tiên, thì chắc rằng bạn có thể nói ngay một lý do mà không cần đắn đo. Những gì bạn đang nói chính là truyền đạt cho cách xúc tiến bán hàng duy nhất của hiệu sách đó. Thực tế mà bạn biết nó, chứng tỏ họ đã biết tập trung quảng cáo để làm cho tên của họ và những xúc tiến bán hàng khác thường, đi vào trong tâm trí bạn.

Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã rõ và là những điểm khác biệt đáng ao ước so với sản phẩm của đối thủ, thì sự định vị của bạn chỉ cần nhấn mạnh vào điểm khác nhau then chốt. Hãy cân nhắc những điểm mạnh của bạn và những điểm yếu của đối thủ. Một vài thuộc tính phổ biến xung quanh cách xúc tiến bán hàng khác thường này được tạo ra bởi: chất lượng – sự lựa chọn – kiểu cách/cách tạo dáng – giá – dịch vụ – địa điểm.

Cách xúc tiến bán hàng khác thường

Muốn thế bạn cần trả lời ba câu hỏi sau:

1. Lợi ích nào là duy nhất trong đề nghị của bạn, và cơ sở của khẳng định này là gì?
2. Ai là thị trường mục tiêu mà lợi ích này đang hấp dẫn sự chú ý của họ?
3. Đề xuất bán hàng độc đáo này đã được xác nhận thế nào bởi các đối thủ quan trọng đối với thị trường mục tiêu này?

Tạo ra một “định vị” như trên là một vấn đề cân bằng những thành phần đó, mô tả một vị trí bạn sẽ nắm giữ trong sự chú ý của thị trường mục tiêu, khách hàng phân biệt bạn, từ sự cạnh tranh của bạn. Ta hãy cân nhắc mỗi một thành phần này.

Trước khi người ta mua, thì một hành động biến đổi có sức lôi cuốn phải xảy ra: những nét đặc biệt phải được chuyển thành lợi ích. Một nét đặc biệt là cái gì đấy mà bạn đã thiết kế trong sản phẩm hay dịch vụ. Một lợi ích là cái mà khách hàng có được khi mua sản phẩm đó. Một nét đặc biệt có thể là hữu ích, nhưng không phải tự nó có sự chú ý hấp dẫn. Một lợi ích là một giải pháp cho một vấn đề, là sự hoàn thành một mong muốn.

Lấy ví dụ một cái đèn xách đi cắm trại, có dây đai trên đầu, để đeo qua vai được. Bạn đã thiết kế dây đai trên đầu sản phẩm, đó là một đặc điểm. Vì thế, hai bàn tay khách hàng được tự do thao tác đèn xách, đó là một lợi ích. Cho dù bạn không tìm thấy một đặc điểm hoàn toàn mới lạ để xúc tiến, thì phải tìm một đặc điểm nào mà các đối thủ khác đã không nhận thấy. Khi bạn tìm được nó, thì bạn đã có một chữ “lạ” hoặc “duy nhất” cho cách gợi ý bán hàng duy nhất này của bạn.

1. Nói sự thật

Người ta lo sợ về những gì mình không hiểu. Nhà kinh doanh nên đưa ra nhiều thông tin về những gì đang diễn ra. Hãy thông báo đầy đủ để thỏa mãn các câu hỏi ai, cái gì, khi nào, tại sao…

Sự thật có thể làm khách hàng nổi giận. Nhưng đó là lựa chọn đúng đắn nhất trong hoàn cảnh khó khăn. Tất nhiên nếu doanh nghiệp không thể đưa ra được lối thoát nào để khắc phục thiệt hại do tin xấu đó gây ra thì tình hình sẽ tồi tệ hơn rất nhiều lần.Vì vậy hãy nói về triển vọng giải quyết hậu quả tồi tệ mà tin xấu của doanh nghiệp mang đến.

2. Đặt mình ở vị trí của khách hàng

Vô ích khi nói với khách hàng rằng họ đừng lo lắng hay thuyết phục họ đừng nản lòng. Hãy đi thẳng vào thực tế và đừng bao giờ lảng tránh sự bực bội của khách hàng vì đó là đương nhiên. Hãy làm cho khách hàng tin là doanh nghiệp có năng lực giải quyết vấn đề một cách ít thiệt hại nhất. Hãy nói với họ rằng doanh nghiệp không chỉ đang chiến đấu để giải quyết vấn đề liên quan đến khách hàng mà còn chiến đấu để giải quyết vấn đề của chính mình. Vì vậy, cách tốt nhất là hãy tin tưởng và đoàn kết. Hãy chuẩn bị nhanh và tốt để có thể đưa ra một thời hạn nhất định mà doanh nghiệp hứa sẽ giải quyết xong vấn đề của khách hàng. Giá trị của thời hạn là làm tăng lòng tin nhưng nó cũng đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực thực sự nếu không họ có thể phải trả giá rất đắt.

3.Cảm tạ tình cảm của khách hàng

Những khách hàng không phải là những người duy ý chí. Họ cũng sẵn sàng chia sẻ khó khăn của doanh nghiệp. Nhưng không phải khách hàng nào cũng tốt như vậy. Hãy coi trọng kịp thời những tình cảm có được từ phía khách hàng. Đừng vớt vát tình cảm của họ bằng cách thuyết phục rằng “tình cảnh không tồi tệ như thế đâu”.

Đây cũng không phải là lúc dành cho sự hài hước. Hãy chú ý tới tình cảm chung của các khách hàng. Đừng bao giờ để tình cảm trở nên xấu đi nhiều mới đưa ra các kế hoạch thuyết phục và lôi kéo.

4. Nhận trách nhiệm

Đừng trốn tránh trách nhiệm: trách nhiệm của doanh nghiệp với khách hàng và trách nhiệm của người đứng đầu doanh nghiệp với các đồng nghiệp. Hãy tuyên bố gánh vác các thiệt hại và thể hiện tuyên bố đó bằng hành động.

5. Theo đến cùng

Hãy luôn ưu tiên để theo đuổi những tiến bộ trong việc giải quyết các vấn đề liên quan đến khách hàng trong doanh nghiệp. Báo cáo tình hình thường thường xuyên cho khách hàng. Duy trì việc này cho tới khi các khách hàng cảm thấy hài lòng.

Bất kỳ cựu doanh nhân nào đều có thể kể với bạn về một tình huống mà họ vừa hút chết thoát ra được. Những cựu doanh nhân thành đạt trong kinh doanh hiện nay đều đã từng trải qua những bài học quý giá từ những tình huống như vậy và hy vọng là sẽ không bao giờ lặp lại những tình huống đó. Thách thức như kinh doanh bán hàng có thể chỉ xảy ra đối với một vài người, nhưng mất nghiệp là điều không có gì là khó tin cả. Hãy rút ra các bài học từ lỗi của các doanh nhân khác để bạn sẽ không có nhiều chuyên buồn phải kể nữa.

Điều tối kỵ thứ nhất khi bán hàng: Thiếu một hình thức chuyên nghiệp. Nếu bạn muốn mọi người nghe theo bạn và để ý tới lời khuyên của bạn về hàng hóa và dịch vụ, bạn phải tạo được ấn tượng cả về mặt hình thức và cả về cách xử sự như một chuyên gia chuyên nghiệp. Điều này có nghĩa là bạn phải ăn mặc một cách phù hợp. Bạn đi đứng phải rất tự tin. Mọi người sẽ mua hàng của bạn dựa vào sự thuyết phục, lòng nhiệt thành của bạn đối với sản phẩm đó nhiều hơn là do họ có nhiều kiến thức, hiểu biết về sản phẩm của bạn.

Điều tối kỵ thứ hai khi bán hàng: Nói quá nhiều . Khi bạn nói, tức là bạn đang huyên thuyên về các thông tin. Khi bạn đưa ra những câu hỏi để cho khách hàng của bạn có cơ hội được phát biểu về những nhu cầu của họ, tức là bạn đang bán hàng; bạn đang phát hiện ra, hiểu được khách hàng của bạn muốn được sở hữu cái gì. Chỉ có bằng cách đấy bạn mới có thể tư vấn cho họ lựa chọn được những sản phẩm và dịch vụ phù hợp. 

Điều tối kỵ thứ ba khi bán hàng: Vốn từ vựng của bạn. Từ ngữ sẽ tạo dựng nên một bức tranh trong đầu bạn. Có một số từ nhất định trong kinh doanh luôn làm cho mọi người thấy bực mình, khó chịu. Ví dụ Tôi cảnh báo các doanh nhân nên tránh sử dụng từ “Hợp đồng” (contract) khi tiến hành chi tiết những giao dịch bán hàng lớn. Tất cả chúng ta đều biết rằng các hợp đồng là những văn bản pháp lý bắt buộc và đòi hỏi phải có nỗ lực chính đáng rất lớn để có thể có được. Nhưng để hợp lý hơn, nên gọi hợp đồng của bạn là “thỏa thuận” (“agreement”) hoặc “mẫu” (form) hoặc “văn bản giấy tờ” (paperwork). Như vậy thì những tưởng tượng trong đầu về hợp đồng đó sẽ cảm thấy bớt căng thẳng, ít đe dọa hơn. Hãy suy nghĩ tìm từ để bạn sử dụng và nên thay các từ có thể gợi nên những hình ảnh khó chịu, không thoải mái bằng những từ khác có tính chất tích cực hơn, mềm mại hơn.

Điều tối kỵ thứ tư khi bán hàng: Chưa đầu tư thời gian vào việc xây dựng nên mối quan hệ tốt đẹp, hiểu biết lẫn nhau. Một mối quan hệ tốt, hiểu biết lẫn nhau sẽ tạo nên sự tin tưởng. Không ai muốn mua bán, trao đổi với người mà mình không thích và không tin tưởng. Đừng có nhảy bổ ngay vào trình bầy về sản phẩm của mình, bạn cần phải biết chút ít về khách hàng của mình đã.

Điều tối kỵ thứ năm khi bán hàng: Thiếu một hệ thống có chất lượng. Một số lượng đáng kể những người mà bạn trao đổi với không thể là ứng cử viên sáng giá để mua các hàng hóa và sản phẩm của bạn. Nếu họ thực sự không có nhu cầu hoặc có tiền để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, thì sẽ không xảy ra hiện tượng mua bán. Vì vậy thách thức đối với bạn là phải đánh giá được đúng những người này trong khi giao tiếp với họ một cách sớm nhất. Hãy đưa ra ít nhất là ba đến bốn câu hỏi để có thể dựa vào những câu trả lời của họ để biết được những người mà bạn đang giao tiếp với có xứng đáng là chủ nhân của những đề nghị bán hàng của bạn không.

Điều tối kỵ thứ sáu khi bán hàng: Không biết khi nào thì ngừng trình bầy và tiếp cận tới việc bán hàng. Có quá nhiều người bán hàng cho rằng họ phải nói tất cả mọi điều mà họ biết về sản phẩm cho các khách hàng tiềm năng. Thậm chí ngay cả khi khách hàng đó đã chỉ ra rằng mặt hàng đó rất phù hợp với anh ta/chị ta thì người bán hàng vẫn cứ tiếp tục trình bầy. Làm như vậy sẽ làm cho khách hàng thấy chán không muốn làm việc với bạn và đòi hỏi bạn phải trả giá cho việc mua bán đó.

Điều tối kỵ thứ bảy khi bán hàng: Tính tự ái, tự trọng. Bán hàng là một ngành kinh doanh dịch vụ. Bạn cần phải gạt sang bên cạnh cái bạn muốn và phục vụ cái người khác cần và muốn.Hãy gạt bỏ giá trị của đồng tiền ra khỏi mắt bạn khi bạn đang làm việc cùng với khách hàng. Nếu khách hàng nghi ngờ bạn đang cố gắng bán hàng bởi vì một động cơ gì đó cho bản thân bạn nhiều hơn là vì lợi ích, mong muốn của khách hàng, họ sẽ nhanh chóng tìm công ty khác để làm ăn với họ.

Điều tối kỵ thứ tám khi bán hàng: Không biết làm thế nào để tiếp cận  bán hàng. Trong nhiều trường hợp, tất cả mọi việc bạn cần làm là phải đưa ra những câu hỏi trực tiếp để có thể tiếp cận việc bán hàng, ví dụ như:
•    "Nếu tôi có sản phẩm mầu đỏ mà bạn đề cập tới, bạn có định mua nó luôn bây giờ hay bạn muốn tôi chuyển tới nhà cho bạn? "
•    "Bạn có thể mua sản phẩm này bằng tiền mặt, bằng séc hay bằng thẻ tín dụng?"

Điều tối kỵ thứ chín khi bán hàng: Không chú ý tới chi tiết. Nếu bạn bỏ qua các chi tiết và cắt ngắn bài trình bầy của bạn bởi vì bạn đã phải diễn thuyết vấn đề này quá nhiều lần nên thấy quá chán với những bài này, như vậy bạn sẽ mất cơ hội bán hàng. Hãy nhớ một điều là mọi bài trình bầy đều là mới mẻ đối với khách hàng. Vì vậy hãy trình bày về sản phẩm với tất cả lòng nhiệt thành, đừng cắt gọt gì hết trừ khi khách hàng cho bạn thấy những chi tiết cụ thể nào đó mà bình thường bạn vẫn trình bầy làm họ thấy chán, không thích thú nghe. Việc này nên đưa vào những công việc giấy tờ và khả năng sử lý máy tính (nếu những đề nghị của bạn có thể cập nhật được bằng cách này). Bất kỳ thông tin thiếu nào đều có thể dẫn tới việc nhanh chóng làm khách hàng  mất lòng tin vào quyết định của mình và dẫn tới việc họ bỏ đi.

Điều tối kỵ thứ mười khi bán hàng: Thực hiện công việc một cách kém cỏi. Điều này sẽ trói chặt bạn phải tập trung vào những chi tiết vụn vặt. Nếu bạn hoặc công ty bạn không thực sự hoạt động và có những chính sách cụ thể đáp ứng được mọi kỳ vọng của khách hàng, bạn sẽ phải tự mình làm việc chăm chỉ hơn để có một ngành nghề kinh doanh mới. Hãy đầu tư thời gian và nỗ lực để có thể đặt ra được quy trình, thủ tục chuẩn để tất cả mọi người cùng làm việc với bạn có thể thực hiện được. Người bán hàng không nên hứa bất kỳ điểm gì trong những điều trên đây hoặc vượt quá chuẩn mực công ty đặt ra. Tất cả mọi người nên được kỳ vọng là sẽ đáp ứng được hoặc tiến xa hơn những điều đó..
Tom Hopkins
Tom Hopkins là một giảng viên về “những nguyên tắc bán hàng cơ bản” tại tạp chí Kinh doanh và là người đã tạo dựng nên “những nhà vô địch bán hàng” trên thế giới. Trong 30 năm qua ông đã cung cấp những bài học về bán hàng hay nhất tại chính công ty của mình là, Tom Hopkins International.

Thông thường, khi tôi giới thiệu với các sinh viên của mình về những vấn đề hết sức cơ bản, họ đặt ra cho tôi vô số câu hỏi về việc làm thế nào để tiếp cận bán hàng. Người ta mong mốn điều này vì việc tiếp cận để bán hàng kết thúc một cách suông sẻ sẽ có ảnh hưởng đến tất cả những người bán hàng đang tìm kiếm hợp đồng với các khách hàng tiềm năng.

Trong hầu hết các trường hợp việc tiếp cận để  bán hàng không thành công là do người bán hàng không đưa ra được câu hỏi đúng.

Trong tất cả các bài giảng của tôi, các bạn sẽ được nghe tôi nhắc đi nhắc lại nhiều lần rằng mỗi câu trả lời mà bạn cần có để được phép gặp ai đó, thỏa mãn được những yêu cầu của họ, được họ cho phép đến thuyết trình và được tiếp cận để bán hàng sẽ đến với bạn chỉ khi bạn đặt ra câu hỏi đúng.

Đôi khi, bản thân câu hỏi không phải là vấn đề, mà chính cách thể hiện câu hỏi mới là vấn đề. Có thể bạn phải đặt ra tình huống hoặc kể một câu chuyện để đưa dần đến vấn đề giúp khách hàng của bạn hợp lý hóa quyết định mua hàng.Tuy nhiên, cho dù chủ đích của bạn có hay ho hoặc câu chuyện của bạn có hấp dẫn đến đâu, thì bạn cũng không bán được hàng nếu bạn không yêu cầu điều đó.

Tôi sẽ kể cho bạn một vài trường hợp chứng minh những thành công của học trò của tôi trên toàn thế giới. Đừng quá bận tâm nếu thấy họ có vẻ nhiều lời- bạn đang vẽ nên bức tranh và lôi cuốn tình cảm của khách hàng tiềm năng của mình. Hãy nói bằng những lời ấm áp, chân thành và những lời đó sẽ có ích cho bạn.

Khi khách hàng của bạn còn ngần ngừ vì họ cảm thấy không thật chắc chắn rằng quyết định của họ là đúng, hãy thử dùng chiêu thức mà chúng ta thường gọi là "Tiếp cận những điều tốt đẹp nhất trong cuộc sống” . Sẽ là cách tiếp cận tốt đẹp đối với việc bán hàng mang tính chất cá nhân, đặc biệt khi bạn đang cố gắng bán một thứ gì đó cho 1 người chồng và người vợ. Hãy so sánh quyết định mà họ đang đắn đo suy nghĩ với các quyết định mà họ đã đưa ra trước đây và bây giờ họ vẫn thấy hài lòng với những quyết định đó. Cách thức này đặc biệt hiệu quả trong trường hợp họ đã thừa nhận rằng họ rất thích sản phẩm nhưng lại đang lưỡng lự để nói “mua”. Kiểu thuyết phục sẽ là như thế này:
"Có đúng vậy không, John và Mary, rằng mỗi lần trong cuộc đời các bạn thực sự được lợi đều là những lần bạn nói có, thay vì nói không?, các bạn nói có đối với hôn nhân…{đây là phần cần lựa lời: "và tôi có thể thấy anh chị hạnh phúc làm sao”. Nhưng đừng nói câu này trừ khi bạn thấy họ thực sự là một cặp hạnh phúc!} "Các bạn đã nói có với công việc, với ngôi nhà, với xe ôtô – và với tất cả mọi thứ. Tôi chắc chắn rằng bạn vẫn thực sự tận hưởng những cái đó.

“Bạn thấy đấy, khi bạn nói có với tôi tức là bạn không chỉ nói có với bản thân tôi, mà chính là có với tất cả những tiện ích mà sản phẩm này mang lại … {và sau đó liệt kê một vài tiện ích mà họ thực sự quan tâm.} Đây chẳng phải là những tiện ích mà bạn thực sự mong muốn trong ngôi nhà của bạn hay sao?”

Với những lời lẽ như vậy, bạn đã giúp họ chú tâm vào những tiện ích mà sản phẩm mang lại hơn là vào những e ngại của họ khi quyết định đầu tư vào bản thân sản phẩm. Mỗi sự đồng thuận nho nhỏ mà bạn đặt ra trong khi tiếp cận khách hàng chính là khởi đầu cho thời điểm khách hàng nói “có”. Nếu họ đã thực sự tin rằng sản phẩm của bạn là tốt đối với họ, thì những lời này của bạn sẽ giúp họ vượt qua những e ngại của mình và để đưa ra quyết định cuối cùng là mua sản phẩm bạn chào bán.

Một tình huống khác có thể xảy ra trong lúc bán hàng là khi người mua dùng lý do “ngân quỹ”để từ chối mua. Việc mua bán này có thể không nằm trong kế hoạch của họ nên họ không dành ngân quỹ cho khoản này. Nếu bạn thực sự tin rằng sản phẩm của mình có thể mang đến những tiện ích tuyệt với cho công ty của họ, mục tiêu của bạn trong trường hợp này là thuyết phục họ nhận ra và đồng ý với bạn về tính ưu việt này. Hãy hỏi họ: “Jonh, nếu ông có ngân quỹ để đầu tư cho sản phẩm này thì ông sẽ mua nó chứ?” Nếu ông ấy nói có thì hãy thể hiện sự đồng tình với ông ấy bằng cách nói “Thất là tuyệt vời, Jonh. Tôi rất lấy làm hân hạnh được thấy những tiện ích mà sản phẩm XYZ của chúng tôi có thể mang đến cho hoạt động kinh doanh của ngài.”
Lúc này, bạn có thể chuyển sang thảo luận về ngân sách dành cho đầu tư của họ và hãy nói những lời sau:

"Jonh, tôi có thể hiểu mối quan ngại của ngài về ngân quỹ. Vì vậy tôi chỉ muốn liên hệ trước với ngài. Tôi hoàn toàn nhận thức được rằng mỗi doanh nghiệp được quản lý hiệu quả đều phải kiểm soát dòng lưu chuyển tiền tệ của mình bằng một ngân quỹ được lên kế hoạch cẩn thận từ trước. Ngân quỹ tài chính là công cụ cần thiết cho mỗi công ty để đạt được mụa tiêu đã đề ra. Tuy nhiên, bản thân công cụ này cũng không khiến công ty hoạt động như thế nào, đúng không?”.

"Việc này sẽ cho phép Công ty của ngài linh hoạt hơn trong việc kiềm chế rủi ro hoặc tranh thủ được những lợi thế của các cơ hội nằm ngoài dự tính. Là người kiểm soát ngân quỹ này, ngài vẫn giữ cho mình quyền linh hoạt đối với những lợi ích cao nhất về tài chính của công ty hiện tại cũng như tương lai đầy cạnh tranh phải không?
Cái mà chúng ta vừa được xem hôm nay là một hệ thống cho phép công ty của ngài ngay lập tức và liên tục tiến lên tầm cao mới trong cuộc cạnh tranh. Hãy nói với tôi rằng, với điều kiện như vậy, liệu ngân quỹ của ông có linh động hay không hoặc điều đó có khiến ông phải hành động?”

Hy vọng rằng, các bạn có thể thấy được sự khác nhau giữa việc chào hàng thông thường và việc giúp người mua đưa ra quyết định xem cái nào là tốt cho họ. Đó cũng chính là sự khác biệt giữa một người bán hàng bình thường và một người bán hàng xuất sắc.

Tom Hopkin là giảng viên về “những nguyên tắc bán hàng cơ bản” tại Tạp chí Kinh doanh và là “Người tạo ra những vô địch bán hàng” nổi tiếng thế giới. 30 năm qua ông đã cung cấp những bài học về bán hàng hay nhất tại Công ty của mình là Tom Hopkins International.

Ngoại hình, lời nói thái độ và mức độ nhiệt tình của bạn là những yếu tố rất quan trọng quyết định đến sự thành công của buổi thuyết trình. Tuy theo đặc điểm của sản phẩm và dịch vụ, các buổi thuyết trình chào bán hàng đòi hỏi những kỹ năng khác nhau. Tuy nhiên, nhìn chung, để việc thuyết trình bán hàng được thành công, nên lưu ý một số điểm sau.

Nhiệt tình

Bạn không thể thuyết phục được người khác nếu trình bày vấn đề một cách miễn cưỡng, thiếu sự nhiệt tình, như thế đang phải "trả bài”. Hãy đặt hết niềm tin vào sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang chào bán và truyền niềm tin đó đến khách hàng bằng nhiệt tình của chính mình. Lưu ý rằng nhiệt tình không có nghĩa là phải nói nhanh hay nói lớn, mà điều quan trọng là phải trình bày vấn đề một cách sinh động và có tính thuyết phục cao.

Đơn giản

Đừng dùng những từ quá kêu hay mang tính thuật ngữ chuyên môn sâu trong khi trình bày. Nếu khách hàng không hiểu điều bạn nói, họ sẽ chẳng lưu lại ấn tượng gì những sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang chào bán. Trường hợp tệ hơn, họ có thể chán nản, bực dọc. Hãy trình bày vấn đề một cách đơn giản, rõ ràng, chính xác và dễ hiểu. Nên sử dụng những ngôn ngữ mà bạn thường dùng và tỏ ra tự nhiên như "bạn đang là chính mình”.

Thường xuyên kiểm tra phản ứng của người nghe

Một buổi thuyết trình nếu có hiệu quả và thành công, thường thì phải có sự tương tác qua lại giữa người nói và người nghe. Trong khi trình bày, bạn nên thường xuyên hỏi lại người nghe xem họ đã hiểu rõ chưa và có vấn đề gì cần thắc mắc, trao đổi thêm hay không.

Giao tiếp bằng mắt

Một buổi thuyết trình là một cuộc hội thoại với nhiều người và tất cả mọi người cần phải được đón nhận sự quan tâm như nhau. Không nên chỉ nhìn vào một người nào đó mà bạn nghĩ rằng là nhân vật quan trọng. Cũng không nhất thiết phải bận tâm đến chuyện ai là nhân vật chủ chốt hoặc ai là người có tầm ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Đặt mình vào vị trí của người nghe

Để bài thuyết trình thêm phần thú vị và đem đến cho người nghe nhiều thông tin cần thiết, ngoài nội dung, bạn cần để ý đến thời lượng của buổi thuyết trình. Hãy đặt mình vào vị trí của người nghe để xác định mình cần nói điều gì. Nên nhớ rằng, lúc đầu khách hàng không quan tâm đến bạn hay sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang chào bán. Để thu hút sự quan tâm của họ, bạn cần phải làm cho họ thấy được lợi ích khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Chuẩn bị kỹ

Nội dung của bài thuyết trình cần được chuẩn bị kỹ và bạn cần phải thực hành nhiều lần trước khi tiếp xúc với khách hàng. Điều này giúp bạn rèn luyện kỹ năng trình bày và có thêm sự tự tin. Bạn cũng nên chú ý đến yếu tố thời gian. Nếu trong bài thuyết trinh, bạn có sử dụng các đồ thị, bảng biểu thì phải bảo đảm tính hợp lý và nhất quán của chúng. Hãy dự trù trước những câu hỏi mà khách hàng có thể đặt ra và chuẩn bị câu trả lời.

Chú ý đến trang phục

Ngày nay, trang phục công sở rất đa dạng tùy theo tính chất của công việc. Điều này cũng ít nhiều gây khó khăn cho bạn trong việc lựa chọn trang phục khi làm buổi thuyết trình chào bán hàng. Nguyên tắc cơ bản là bạn không được ăn mặc kém trang trọng hơn khách hàng. Trong trường hợp không hiểu biết rõ về trang phục làm việc của khách hàng, tốt nhất bạn nên chọn trang phục truyền thống dành cho doanh nhân.

Kết thúc lịch sự

Khi thực hiện xong buổi thuyết trình, dù rằng buổi thuyết trình đó thành công hay không thì cũng phải cảm ơn khách hàng trước khi ra về và hứa hẹn sẽ tiếp tục liên lạc lại với họ.

1. Phù hợp với nhu cầu của người nghe
Cách nhanh nhất để người nghe bỏ đi là bạn toàn nói về những điều mà bản thân bạn muốn nghe. Và nếu bạn muốn thu hút các khách hàng tiềm năng, bạn phải biết nói ra những điều mà họ muốn nghe. Các chuyên gia tiếp thị cho rằng phần lớn mọi người đều thuộc một trong bốn nhóm sau:

- Lãnh đạo: Là những người luôn rất bận rộn, họ muốn bạn bắt đầu và kết thúc đúng giờ, đồng thời họ chỉ quan tâm đến những vấn đề chính yếu.
- Cảm tính: Là những người thiên về tình cảm. Họ dễ bị thuyết phục bởi những cảm giác chứ không phải những lý lẽ logic.
- Hoà đồng: Là những người thích giao tiếp. Thật khó để giữ họ ngồi yên một chỗ.
- Lý trí: Là những người thích tranh luận và có đầu óc thực tế.
Vậy bạn nên xác định rõ những người đang nghe bạn nói thuộc nhóm nào để từ đó đưa ra những lời giới thiệu phù hợp. Trong trường hợp người nghe thuộc nhiều nhóm khác nhau, hãy tìm xem ai là người có ảnh hưởng quyết định để tập trung tác động vào họ.

2. Làm mê hoặc người nghe
Một số người có năng khiếu bẩm sinh trong việc thuyết phục người khác. Họ có thể mê hoặc chúng ta bằng động tác, cử chỉ hoặc lời nói. Tuy nhiên, bạn cũng có thể rèn luyện được những kỹ năng này. Muốn vậy, trước tiên bạn hãy tạo cho mình:
- Vẻ bề ngoài lịch sự, vì điều đó thể hiện rằng bạn đang tôn trọng người nghe.
- Luôn vui vẻ, mềm mỏng, hòa nhã.
- Chiều theo ý muốn của người nghe. Lưu ý, “Đừng đánh giá quá thấp hoặc quá cao trí thông minh cũng như học thức của họ”. (C.P.Scott)
- Tìm hiểu đủ thông tin về những người đang nghe bạn nói nhằm trình bày, giới thiệu phù hợp với yêu cầu của họ.
- Những lời đề cao lịch sự: “Như một chuyên gia nhiều kinh nghiệm, chắc anh/chị biết rằng…”
- Tỏ ra sẵn lòng giúp đỡ họ.

3. Tranh thủ sự chú ý của người nghe
Bạn hãy hình dung người nghe của mình có thể có những thái độ khác nhau như thích thú, trung lập và hờ hững. Người nghe phản ứng ra sao sẽ phụ thuộc vào việc bạn tranh thủ được sự chú ý của họ tới mức độ nào.
Nguyên tắc AIDA là một công cụ đắc lực giúp bạn đạt được mục đích này. Hãy làm sao cho bài giới thiệu của bạn hội đủ các yếu tố sau:
- A: Attention (Chú ý) – tạo ra sự chú ý
- I: Interest (Quan tâm) – tạo ra sự quan tâm
- D: Desire (Ham muốn) – tạo ra sự ham muốn
- A: Action (Hành động)– dẫn đến hành động mua hàng
Để đảm bảo rằng không thính giả nào “bỏ ngoài tai” những điều bạn nói, thỉnh thoảng hãy dừng lại và hỏi: “Liệu những điều tôi nói có hữu ích với các bạn không?”.

4. Níu giữ sự quan tâm chú ý của người nghe trong suốt thời gian nói chuyện
Làm cho mọi người quan tâm đến điều mình nói đã khó và để giữ được sự quan tâm đó trong suốt buổi nói chuyện còn khó hơn nhiều.
Vì thế, bạn phải nỗ lực chiến đấu để chống lại sự buồn tẻ bằng lối nói chuyện hài hước, song có chừng mực, và luôn cố gắng nhận thức được những vấn đề người nghe quan tâm để đáp ứng mong muốn của họ.

5. Dẫn dắt người nghe
Hãy theo sát những người nghe để có thể dẫn dắt họ vào bài giới thiệu của mình, hãy lôi kéo họ bằng cách liên tục đưa ra các câu hỏi và lắng nghe ý kiến phản hồi. Đừng tự biến mình thành “nhà hùng biện” chỉ biết “thao thao bất tuyệt”, mà phải tuân thủ các quy tắc sau:
- Đến gần vị trí của người nghe. Minh họa cho bài trình bày của mình bằng những chủ đề quen thuộc với họ, giảm thiểu những chủ đề mới mẻ, không phù hợp.
- Đề phòng và kịp thời nhận ra những dấu hiệu thể hiện rằng bạn không còn thu hút được sự chú ý nữa, như là người nghe thì thầm chuyện riêng, tỏ ra bồn chồn hay ngáp ngủ.
- Sử dụng từ “chúng ta” hơn là từ “bạn” (“Chúng ta có 5 phút để … Chúng ta hãy bắt đầu với …”).
- Tìm kiếm điểm chung giữa bạn và người nghe (“Cũng như bạn, tôi đã đi du lịch rất nhiều, vì vậy tôi hiểu được…).
- Luôn lắng nghe những gì họ nói, kể cả trước khi bạn bắt đầu, trong suốt thời gian và sau khi bạn trình bày giới thiệu. Người biết cách trình bày sẽ không chỉ truyền đạt đầy đủ thông tin cần thiết tới người nghe, mà còn biết lắng nghe những ý kiến phản hồi. Bằng việc lắng nghe, bạn sẽ biết được thính giả của mình có hiểu được những thông tin mà minh đang nói hay không; những thông tin đó có quan trọng và cần thiết với họ hay không.

6. Hãy tự tin
Và cuối cùng điều quan trọng nhất là bạn phải tự tin. Nếu bạn mất bình tĩnh, người nghe sẽ có cảm giác rằng, chính bạn cũng không tin vào những gì mình đang nói. Vậy thì chẳng có lý do gì để họ phải nghe theo bạn. Hãy trình bày với giọng nói lạc quan, tin cậy. Điều này hàm chứa thông điệp: “Tôi có lợi và bạn cũng vậy. Chúng ta giúp đỡ nhau để cùng chiến thắng”. Những người tự tin luôn chuẩn bị mọi việc kỹ lưỡng, nhưng không quá nhiều để đến nỗi đánh mất sự tự nhiên của chính mình. Họ luôn biết tự phê bình, và quan tâm đến ấn tượng họ đang tạo ra, bởi vì họ thấy bản thân họ hoàn toàn có năng lực, được chấp nhận, và những gì mình nói được người khác yêu thích.

Nếu bạn tiếp thu và thực hành tốt 6 kỹ năng trên, bạn có thể “khiến” bất kỳ người nghe nào làm theo những điều mà bạn mong muốn. Bạn hãy thử xem, kết quả sẽ vô cùng kỳ diệu!

Bán sản phẩm giá cao
Có thể nói, trưng bày là yếu tố quyết định, thế nên hãy làm cho sản phẩm của bạn càng bắt mắt càng tốt. Hãy đầu tư vào những bức tranh giới thiệu sản phẩm. Điều này chắc chắn sẽ mang lại nhiều hiệu quả về mặt tâm lý.

Chú ý đến việc lột tả những đặc điểm đặc biệt của sản phẩm. Nếu muốn duy trì doanh nghiệp, hãy làm cho mình khác với các đối thủ bằng cách nhấn mạnh vào những điều mà bạn có, còn họ thì không.

Thoát khỏi tình trạng ế ẩm
Để giúp doanh nghiệp thoát khỏi tình trạng ế ẩm, bạn cần có quan điểm tích cực. Hãy cố gắng tiếp xúc với càng nhiều khách hàng với những ý kiến khác nhau càng tốt. Sau đó vấn đề sẽ chỉ là áp dụng những ý kiến và những mối quan hệ đó vào việc bán hàng.

Hãy làm mọi cách để đưa sản phẩm của bạn đến gần hơn với khách hàng bằng trưng bày, giới thiệu qua các phương tiện thông tin, hay tiến hành các cuộc điều tra về sản phẩm.

Cuối cùng hãy thay câu hỏi “Bạn đang bán gì?” bằng “Khách hàng đang mua gì? Điều gì là động cơ thúc đẩy họ?” Nếu bạn quan tâm đến việc phát triển công việc của khách hàng, tức là bạn đang phát triển công việc của chính bạn.

Thành công trong từng mối quan hệ
Có một quan điểm tích cực và kiên định là một điều rất cần thiết để dẫn đến thành công. Ngày nay, các mối quan hệ có vai trò vô cùng quan trọng. Vì vậy, nếu bạn chuẩn bị gọi điện cho một người mà bạn chưa biết rõ tức là bạn sắp gặp phải một trở ngại lớn ngay từ bước đầu. Tuy nhiên cũng đừng để cho một vài cuộc gọi không suôn sẻ ảnh hưởng đến công việc cả tuần của bạn.

Một “bí quyết” nữa là “lắng nghe”. Khách hàng tiềm năng của bạn có thể cảm thấy thoải mái nếu bạn tạo cơ hội cho họ nói về những điều họ muốn, cũng như mục đích và những khó khăn của họ. Cuối cùng, luôn nhớ bạn cần phải tận dụng mọi cơ hội để biến khách hàng tiềm năng trở thành một khách hàng thực sự của bạn.

Lựa chọn các công ty quảng cáo
Hãy tham khảo từ phía các đối tác để tìm ra hãng quảng cáo tốt nhất. Tập trung vào những hãng làm nhiều hơn những mẩu quảng cáo. Thông thường, một sự pha trộn giữa nhiều loại hình quảng cáo, PR, gửi thư trực tiếp,… sẽ mang lại hiệu quả hơn cho doanh nghiệp của bạn.

Hãy lựa chọn những đối tác biết đưa ra những câu hỏi tốt và chắc chắn rằng bạn lựa chọn đúng đối tác. Bên cạnh đó, việc tham khảo ý kiến của khách hàng cũng là rất cần thiết.

Đó chính là suy nghĩ của rất nhiều người khi tham dự các buổi thuyết trình, họ nghĩ: lại một màn chán ngắt nữa đây!

Làm thế nào để khuấy động được người nghe của bạn? Hãy lướt qua 8 bí mật dưới đây để có được một buổi thuyết trình có khả năng chinh phục mọi người.

1. Đào sâu

Để có một buổi thuyết trình có khả năng thu hút mọi người không phải là việc chỉ cần đưa những gì bạn muốn nói vào một file Powerpoint.

Hãy tìm kiếm những thông tin thù hợp với đề tài của bạn, những thông tin bên ngoài những gì mọi người thường biết về đề tài đó. Sau đó, cho họ thấy những điều họ chưa biết hoặc không ngờ tới. Một thông tin gây tò mò hoặc đưa ra cái nhìn đối lập sẽ khiến cho những cái đầu đang mơ ngủ kia phải suy nghĩ và nhảy vào tranh luận.

Vậy bạn tìm những thông tin đó ở đâu? Hãy để các công cụ tìm kiếm giúp bạn. Hãy tìm trên các trang web của các trường, các viện, trung tâm giáo dục, đào tạo, những bài phỏng vấn trên báo hay các nguồn báo chí doanh nghiệp khác.

2. Tránh quá nhiều thông tin

Khi bạn đưa quá nhiều thông tin cho người nghe, điều đó đồng nghĩa với việc bạn "khóa miệng" họ lại, vì họ không có cơ hội để tranh luận, trao đổi. Mà đây lại là một phần rất quan trọng để giúp người nghe đưa ra quyết định.

Các chuyên gia khuyên bạn rằng, khi bạn bỏ đi những thông tin thú vị nhưng không phù hợp ra khỏi bài thuyết trình, bạn sẽ tăng khả năng ghi nhớ của người nghe lên 189% và tăng khả năng áp dụng của họ lên 109%.

3. Thực tập trước

Một buổi thuyết trình có sức thuyết phục là một buổi mà ở đó dường như người ta quên mất sự xuất hiện của người thuyết trình. Chỉ có họ và thông tin mà họ đang thu nhận thôi. Do đó hãy luyện tập thật kỹ để tránh được những sự gò bó, không thoải mái hoặc lo lắng trong cách nói cùng như những đoạn ngắt quãng không nên có. Hãy chú trọng tới cử chỉ, ngôn ngữ cơ thể. Một người thuyết trình tốt sẽ luôn tỏ ra hết sức tự nhiên trên "sân khấu".

4. Quên những chuyện hài hước đi!

Nhiều người thuyết trình sẽ tìm cách tán tỉnh, làm trò với người nghe, hy vọng họ sẽ thích bài thuyết trình của mình hơn. Hãy nhớ là "khán giả" của bạn tới vì công việc kinh doanh chứ không phải đi xem hài kịch. Hãy để những câu chuyện cười ở nhà. Thỉnh thoảng bạn nói một vài từ hài hước hay có một cử chỉ thú vị nào đó là việc có thể chấp nhận được, nhưng đừng lạm dụng nó hay làm đi làm lại.

5. Chọn đạo cụ tốt

Bạn không cần phải đem theo một bộ đồ nghề đủ mọi thứ. Bạn chỉ mang theo một vài đồ vật hết sức đặc trưng (nếu cần) để giúp cho người nghe của bạn dễ theo dõi và dễ nhớ hơn.

6. Nó về mình ít nhất có thể

Nói thẳng ra, những người tới nghe bạn thuyết trình, họ không quá quan tâm tới lịch sử công ty của bạn đâu, họ tới để xem liệu bạn cung cấp cho họ giải pháp gì để giải quyết vấn đề của họ. Hãy soạn ra một kịch bản để thuyết trình mà trong đó bạn khiến cho người nghe của bạn cảm thấy họ mới là nhân vật chính, những người đang đối mặt với các vấn đề mà bạn đang tìm cách tháo gỡ cho họ.

7. Nói rõ ràng

Một bài thuyết trình tốt sẽ không làm cho người nghe phải băn khoăn không hiểu bạn đang nói gì. Bạn đừng nói ra những từ, thuật ngữ khó hiểu mà không giải thích chúng.

8. Dùng slide đơn giản

Hãy nhận thức đúng về việc sử dụng Powerpoint để thuyết trình. Nếu bạn không sử dụng máy chiếu của chính mình, bạn hãy cẩn thận khi làm các slide, bởi vì với sự không đồng đều về phần mềm và máy móc hiện nay, có thể những công cụ bạn đang dùng lại không tương thích với máy bạn sử dụng tại nơi thuyết trình. Do đó, hãy dùng những hiệu ứng đơn giản và an toàn.

Nếu ở các buổi thuyết trình trước, người nghe của bạn bỏ đi hoặc chẳng nhớ gì tới những điều bạn nói, vậy thì hãy áp dụng 8 bí quyết này để có được một buổi thuyết trình thật thuyết phục nhé.