Câu hỏi: Tôi hiện đang trong giai đoạn chuẩn bị khởi nghiệp nhưng không biết nên tiếp cận với khách hàng tiềm năng như thế nào, vậy tôi có phải làm một mẫu quảng cáo ngắn hay một thông cáo báo chí hay không, xin vui lòng giúp đỡ?

Trả lời: Khi tôi quyên góp tiền để khởi nghiệp trên mạng mấy năm trước đây, những nhà đầu tư tiềm năng đã nói với tôi là: “Khái niệm của anh nghe có vẻ khả thi đấy, kế hoạch quảng bá tiếp thị cũng rất phù hợp nhưng trước tiên hãy cho tôi biết là anh sẽ khai thác những khách hàng đầu tiên, những người thật sự muốn mua sản phẩm của anh, ở đâu?”

Thật là những lời khó nghe nhưng hoàn toàn đúng! Chúng ta có thể bàn về việc viết thông cáo báo chí, mẫu quảng cáo và gửi thư chào hàng nhưng cũng phải tính đến yếu tố khách hàng. Bạn hãy tự hỏi, trong điều kiện thực tế, bạn sẽ tìm kiếm những khách hàng đầu tiên bằng cách nào? Phải xác định rằng, họ đóng vai trò rất quan trọng đối với thành công của bạn vì:

• Cụ thể hoá việc làm của bạn, chứng minh rằng: vâng, bạn đã có một thị trường thật sự cho sản phẩm và dịch vụ của mình.

• Cung cấp những thông tin phản hồi có giá trị giúp bạn cải thiện hoạt động kinh doanh.

• Cho bạn sự xác nhận về năng lực giúp thúc đẩy các chiến dịch quảng cáo tiếp thị hơn nữa.

Làm quen thị trường

Bạn sẽ tìm kiếm những khách hàng đầu tiên ở đâu? Vâng, bạn hãy tự đặt câu hỏi “Ai sẽ là những khách hàng thường xuyên mua hàng của mình? Vâng, đó là chính là “Thị trường quen biết” của bạn. Vậy, bạn sẽ tiếp cận và mở lời với họ bằng cách nào? Bước đầu tiên, bạn hãy lên danh sách những địa chỉ cần liên hệ. Dưới đây là 10 câu hỏi mà bạn nên xem xét:

1. Những ai là bạn thân và ai là bạn của những người bạn?

2. Mối quan hệ tại trường học? Gồm danh sách bạn học, giáo viên, bạn thân của anh, chị, em, thành viên câu lạc bộ.

3. Những mối quan hệ kinh doanh? Bạn hãy liệt kê tên của cả ông chủ, nhân viên và khách hàng cũ.

4. Những mối quan hệ trong khu phố, nơi ở của bạn? Có phải bạn là thành viên của các câu lạc bộ trong khu phố, thành viên của một tổ chức tôn giáo…?

5. Những mối quan hệ thông qua hiệp hội thương mại trong nhiều năm?

6. Những doanh nhân mà bạn biết? Bao gồm những người như luật sư, dược sỹ, bác sỹ, nha sỹ, thợ đường ống, đại lý bảo hiểm, thợ uốn tóc, thợ cơ khí hay thậm chí cả người trông trẻ hoặc vú nuôi?

7. Ai là những người hàng xóm, cả trước đây và hiện tại?

8. Ai là những người bạn biết qua các môn thể thao, giảI trí như: săn bắn, câu cá, điền kinh, gôn ?

9. Ai là những người bạn biết thông qua vấn đề nhà cửa như cho vay thế chấp, đại lý bất động sản, xây dựng…

10. Những mối quan hệ thông qua gia đình vợ hoặc chồng bạn?

Bạn biết khá ít người, phải vậy không! Vậy bạn sẽ làm gì với danh sách đã liệt kê để xác định được những khách hàng đầu tiên? Dưới đây là một số biện pháp khá hiệu quả có thể giúp bạn:

• Gửi một lá thư riêng rồi gọi điện thoại sau đó 1 tuần hoặc 10 ngày. Trong thư, hãy cho biết việc kinh doanh mới và đưa ra một số gợi ý, tư vấn hoặc khuyến mãi giảm giá tạo sự chú ý và hứng thú với những gì bạn đang làm. Ngoài ra, bạn còn có thể đề nghị sẽ trả chi phí những cuộc gọi cho những khách hàng đồng ý mua hàng.

• Sử dụng điện thoại. Liên hệ một số khách hàng để thăm hỏi và ”nắm bắt” những gì họ đang làm rồi chia sẽ công việc của bạn.

• Tạo các cuộc gặp gỡ tại các bữa ăn sáng, trưa, tại quán cà phê. Bạn hãy tạo các cuộc gặp gỡ tại bữa ăn sáng, ăn trưa hay tại quán cà phê, dùng nơi đó để giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ của mình (với những mẫu mã ít gây ấn tượng nhất) rồi xin ý kiến góp ý cua mọi người. Cuối buổi gặp, bạn hãy đề nghị nhờ họ giới thiệu giùm sảm phẩm của mình với người khác.
Sean M. Lyden
Sean Lyden là CEO của công ty Prestige Positioning, một công ty có trụ sở tại bang Atlanta có khách hàng là những chuyên gia hàng đầu về các lĩnh vực riêng của mình. Khách hàng gồm các công ty như Morgan Stanley, IFG Securities, SunTrust Service Corp và nhiều công ty tư vấn quản lý chuyên nghiệp khác trên khắp nước Mỹ.

Mới đây, một người đọc đã gửi câu hỏi dưới đây đến chi nhánh để thông báo với những khách hàng của công ty cũ rằng bạn nghỉ việc để tạo dựng một công ty tương tự như thế:

“Trong nhiều năm qua, tôi đã được nhận vào làm việc trong một công ty kế toán ở địa phương, và đã phát triển một mối quan hệ thân thiết với nhiều khách hàng của các công ty khác. Rất nhiều khách hàng đã liên hệ với tôi để chống lại công ty, và tôi thấy họ (đúng hoặc sai) giống như là “khách hàng của tôi” vậy. Tôi nhanh chóng nghỉ việc và khởi nghiệp ngay tại thành phố này và tôi muốn báo cho những khách hàng này về sự thay đổi vị thế của tôi, những tôi sợ rằng công ty cũ sẽ kiện tôi vì việc “ăn cắp bí mật kinh doanh”. Tôi chưa bao giờ kí một thỏa thuận không cạnh tranh nào với công ty đó cả. Vậy sự rủi ro về pháp lý của tôi ở đây là gì?”

Trước hết, không có doanh nghiệp nào “sở hữu” khách hàng cả. Mọi người được tự do sử dụng nhà cung cấp dịch vụ nào mà họ thích, và thỏa thuận ngăn cản họ làm điều đó thường được xem là “kìm hãm thương mại” và thường bị tòa bác bỏ.

Thứ hai, tôi chắc rằng bạn đã biết, trường hợp này là cơn ác mộng tồi tệ nhất của mỗi chủ doanh nghiệp: Bạn mất nhiều năm để huấn luyện ai đó, với hy vọng rằng họ sẽ giúp bạn phát triển doanh nghiệp, và sau đó, họ nghỉ việc và lấy mất một nửa số khách hàng của bạn.

Thật là đáng tiếc cho công ty đó vì đã không yêu cầu tất cả các nhân viên phải kí một thỏa thuận “không câu khách”, mà trong đó nhân viên hứa sẽ không liên lạc với bất kì khách hàng nào của công ty trong một thời gian nhất định sau khi đã rời khỏi công ty vì bất cứ lí do gì. Không giống như những thỏa thuận “không cạnh tranh” ngăn cấm những nhân viên đã nghỉ việc không được làm trong cùng lĩnh vực hay nghề nghiệp trong một khu vực địa lý nào đó, thỏa thuận “không câu khách” được xem như là một nỗ lực chính đáng để bảo vệ sự tín nhiệm của doanh nghiệp, và thường được tòa xác nhận quy trình đó.

Mặc dù công ty của bạn không bắt bạn phải kí một hợp đồng không “câu khách” nào, bạn vẫn còn có những nghĩa vụ pháp lý đối với người chủ doanh nghiệp cũ nếu bạn cố ý đánh cắp khách hàng của họ. Đó là bởi vì, tính đến bây giờ, 42 bang đã áp dụng một số luật gọi là “Hành động bí mật đồng bộ thương mại”. Nếu bang của bạn đã áp dụng phiên bản hành động này, bạn bị cấm ăn cắp bí mật kinh doanh của chủ doanh nghiệp khác để sử dụng cho lợi ích của mình khi không có một  bản đồng ý của chủ doanh nghiệp.

Ở hầu hết các bang, một danh sách khách hàng được coi như là một “bí mật kinh doanh” nếu nội dung của nó không là “sẵn sàng lấy được từ một số nguồn tự do nào đó”. Vì thế nếu bạn lấy trên mạng một danh sách toàn bộ khách hàng vào một đĩa mềm hoặc một đĩa CD và sau đó gửi một lá thư đến mọi người trong danh sách đó để thông báo về doanh nghiệp mới của bạn, doanh nghiệp cũ sẽ đương nhiên coi đó là hành động lấy cắp “bí mật kinh doanh” của họ và sẽ kiện bạn ra tòa.

Tuy nhiên, làm một bản quảng cáo trên một tờ báo địa phương hay một tổ chức thương mại công khai và nói rằng “Joe Blow, từng làm việc ở công ty XYZ, mới mở một văn phòng mới tại………” có thể sẽ không bị coi là một người lấy cắp “bí mật kinh doanh”, vì bạn đang làm một sự thông báo chung đến toàn thể cộng đồng và không chỉ nhắm đến những khách hàng của công ty cũ (mặc dù thực tế là tất cả họ đều đọc một tờ báo địa phương giống nhau và tổ chức thương mại).

Còn liên lạc trực tiếp với khách hàng mà bạn đã có những quan hệ cá nhân suốt thời gian tại công ty đó? Trong khi không có một sự bảo đảm nào từ công ty của bạn là sẽ tha cho mọi sự câu khách trong kinh doanh, bạn cần chú ý những điều sau:

• Giới hạn sự câu khách của bạn trong vòng những khách hàng mà đối với họ bạn là chỗ liên lạc duy nhất – nếu bạn làm mọi công việc về khách hàng nhưng khách hàng lại chơi golf hàng tuần với ông chủ của bạn, bạn không phải là chỗ liên lạc duy nhất và bạn nên tránh lôi kéo vị khách hàng đó.
• Đợi sau khi bạn đã rời khỏi công ty trước khi gửi email hay thư tay đến những khách hàng này với thông tin để liên lạc với bạn.
• Đừng cung cấp cho những khách hàng này sự giảm giá hay sự thỏa thuận mà bạn không cung cấp cho những ai ngoài luồng.

Dù hoàn cảnh nào đi nữa bạn đừng bao giờ xóa bất cứ những tài liệu về khách hàng hay những thông tin khác từ công ty khi bạn nghỉ việc, thậm chí khi một khách hàng nói rằng họ sẽ theo bạn. Sự câu khách của bạn nên bao gồm một “mẫu thư” cho khách hàng để gửi cho công ty cũ để kết thúc mối quan hệ và yêu cầu tất cả dữ liệu chuyển cho bạn. (Nếu khách hàng nợ bất cứ một khoản nào với công ty cũ, hãy sẵn sàng chờ cho tới khi điều đó ổn thỏa trước khi bạn lấy được dữ liệu.)

Vấn đề có tính chất sống còn đối với doanh nghiệp mới thành lập là việc xác định đúng mục tiêu của mình. Bạn đã được học cách mở và điều hành một doanh nghiệp, làm việc với khách hàng, kiểm soát doanh thu cũng như tiếp thị sản phẩm. Nhưng mọi chiến thuật sẽ không còn phát huy tác dụng nếu như nỗ lực tiếp thị và quảng bá sản phẩm của bạn không đánh trúng vào những khách hàng tiềm năng.

Liệu bạn có phát hiện ra được ai là khách hàng tiềm năng hay không? Bạn có chắc là mình làm được không? Thông thường, nhóm khách hàng tiềm năng đáng quan tâm nhất là khách hàng hay người hợp tác làm ăn với đối thủ của bạn. Để chiếm được thị phần, bạn phải loại bỏ hay ngăn chặn tất cả những ai có nguy cơ giành giật khách hàng của mình. Vì vậy nếu bạn tiếp xúc với khách hàng mà lại vội vàng loại khỏi danh sách những ai đã từng làm việc hay mua bán với một hãng nào khác nữa, thì bạn sẽ mất đi một cơ hội quý giá để phát triển doanh nghiệp của mình.

Để tìm được đúng nhóm khách hàng tiềm năng, hãy tập trung vào các doanh nhiệp hay người tiêu dùng thỏa mãn các yếu tố sau đây:

1.Một khách hàng tiềm năng phải thực sự có nhu cầu đối với sản phẩm của bạn.

Bao giờ thì việc tạo ra một nhu cầu cũng khó khăn nan giải hơn là việc thỏa mãn nó. Bạn sẽ phải tốn rất nhiều tiền bạc công sức cho chiến dịch tiếp thị quảng bá sản phẩm, để khiến những người chưa một lần dùng thử loại sản phẩm của bạn nhận ra tại sao họ lại cần đến nó. Tuy nhiên khi một người đã từng mua loại sản phẩm hay sử dụng loại dịch vụ tương tự như của bạn rồi thì điều này đồng nghĩa với việc họ thừa nhận là họ cần đến nó. Đối với nhóm người này thì bạn sẽ tốn ít công sức để thuyết phục hơn, vì dù sao thì họ cũng biết là họ cần gì.

Thay vì chạy theo những khách hàng không thực sự có nhu cầu muốn mua, hãy tìm kiếm những cá nhân hay doanh nghiệp đang mua bán sản phẩm cùng chủng loại hay cùng tính năng với sản phẩm của bạn. Làm như thế nghĩa là bạn đã lôi kéo được khách hàng của đối thủ về phía mình.

2.Một khách hàng tiềm năng phải đủ khả năng tài chính để mua sản phẩm của bạn.

Chẳng có gì tốn nhiều công sức và tiền bạc hơn việc phải bỏ ra hàng tháng trời để thuyết phục một khách hàng mua sản phẩm của bạn khi mà ngân sách của họ có hạn. Giả dụ bạn đang tung ra thị trường loại sản phẩm trang trí nhà cửa. Bạn sẽ gặp ít trở ngại từ phía khách hàng về vấn đề giá cả khi nhắm vào những chủ hộ đang có nhu cầu trang trí căn nhà hơn là cố thuyết phục những người không hề có ý định tu sửa lại nhà của họ. Hay chẳng hạn bạn là nhà sản xuất camera chống trộm cho các doanh nghiệp. Khách hàng tiềm năng của bạn là những hãng đã và đang sử dụng một thiết bị an ninh nào đó hay những hãng chưa từng lắp đặt hệ thống an ninh và đang lùng tìm một thiết bị phù hợp. Đối với nhóm khách hàng này bạn có thể tin là họ đã dự phòng một khoản ngân sách từ trước để mua sản phẩm của bạn.

3. Khách hàng tiềm năng phải là người sẵn lòng chi trả để mua món hàng của bạn.

Khách hàng tiềm năng là những doanh nghiệp hay cá nhân tin rằng sản phẩm của bạn có chất lượng tốt nhờ vào các hoạt động tiếp thị và bán hàng hiệu quả của bạn. Điều này có nghĩa là họ hiện tại đang mua hoặc dự định mua sản phẩm, dịch vụ của bạn. Nếu thành công, bạn có thể biến khách hàng của đối thủ trở thành khách hàng của mình. Dần dần, sẽ ngày càng có nhiều doanh nghiệp hay người tiêu dùng đủ tiền để mua, còn riêng những khách hàng nhiệt tình nhất thì bao giờ họ cũng sẵn lòng chi trả để mua bằng được món hàng của bạn.

Để quảng cáo và bán hàng một cách hiệu quả, hãy tập trung vào nhóm khách hàng thỏa mãn cả 3 nguyên tắc trên, đồng thời thuyết phục họ mua hàng bằng cách chứng minh cho họ thấy rằng sản phẩm của bạn đầy sức hấp dẫn và mang lại nhiều tiện ích. Hãy khéo léo thuyết phục khách hàng thông qua hoạt động tiếp thị bán hàng hiệu quả, để họ cảm thấy món hàng của bạn thật hữu ích, dần dần, những khách hàng tiềm năng này sẽ trở thành khách hàng trung thành của bạn.
Kim T. Gordon
Liên hệ với chuyên gia marketing Kim T.Gordon, tác giả cuốn sách:”Maximum Marketing, Minimum Dollars”: Năm mươi phương thức tối ưu dẫn tới thành công cho doanh nghiệp qui mô nhỏ, tại trang web www.smallbusinessnow.com. Nếu bạn có nhu cầu tìm mua cuốn sách mới ra của bà, “Big marketing Idea for Small Budgets”, hãy vào trang web www.smallbizbooks.com

Sau đây là một số “mẹo” đã được giới thiệu trong thời gian qua:

Nội dung là… thượng đế!

15 lời khuyên đầu nhắc bạn làm web cũng giống như mở cửa hàng, phải luôn luôn tự hỏi:

1. Trên web có gì lạ, có gì cần để khách phải dừng chân.

2. Sự khác biệt của web “chỉ ghé qua một lần” và trang web khiến người ta phải vào hàng ngày là thông tin tươi mới, cách làm mới.

3. Phải có tính độc đáo của nội dung và hình thức, nếu có lỡ “copy” ý tưởng của người khác thì phải chứng tỏ mình thực hiện tốt hơn.

4. Luôn tìm hiểu đối tượng vào là những ai, tra cứu cái gì.

5. Website cần có chức năng tìm kiếm để người truy cập có thể tìm kiếm dữ liệu. Đây là một tính năng vượt trội mà một tờ báo in hay một prochure công ty muốn làm cũng bó tay !

6. Đừng khoe khoang là trang web của bạn có đủ thứ. Cứ cho biết những thông tin và khả năng thật của mình là được rồi.

7. Hãy gợi mở và để sẵn những công cụ cho người vào tự tìm kiếm thông tin. Làm cho người ta tò mò muốn tìm hiểu chứ không cần bày ra ngay tất cả.

8. Thường xuyên cập nhật thông tin tươi mới.

9. Thông tin tươi mới không chỉ là chữ mà còn là hình ảnh. Nhiều website cho thay đổi hình ảnh hàng này để tạo sự mới lạ.

10. Mở chuyên mục tin tức cho công ty của bạn và luôn cập nhật thông tin.

11. Tin tức trên website không chỉ là thông tin làm ăn mà còn có ý nghĩa giáo dục tiêu dùng, kinh doanh, đặc biệt là thương mại điện tử.

12. Tên của website cũng là một loại thương hiệu. Đặt tên cho hay, ấn tượng dễ nhớ, và nhớ đăng ký bản quyền để tránh những tranh chấp.

13. Những thông tin liên quan đến người sử dụng cần được xem trọng. Thật tuyệt vời nếu như người ta vào web không chỉ thấy có hàng hóa, dịch vụ mà còn có lịch chiếu phim, thông tin sự kiện sắp đến, thời tiết, tỷ giá ngoại tệ, giá vàng…

14. Hỏi ý kiến người sử dụng, kể cả trưng cầu ý kiến bằng cách bỏ phiếu. Tuy nhiên phải cân nhắc việc thông tin bị lộ cho phép đối thủ nắm được ý tưởng của mình.

15. Lâu lâu cần có một “happy hour” hoặc “happy day” để kích thích người truy cập viếng thăm website của bạn. Các web thường xuyên cho lấy “chùa” một số phần mềm hay đăng ký nhận không mất tiền một thông tin nào đấy.
Càng có nhiều thứ “miễn phí” càng tốt

16. Mở tài khoản e-mail miễn phí trên trang web của công ty là một sáng kiến hay đã được Hotmail, Yahoo!… áp dụng thành công. Dĩ nhiên, có chỗ “chùa” cho e-mail thì có thêm một lý do khiến người sử dụng phải thường xuyên lui tới.

17. Ngoài ra, người ta còn miễn phí không gian để khách hàng đặt trang web của họ lên trạm web của mình. Đấy cũng là một cách “buôn có bạn, bán có phường”!

18. Một đề nghị nữa là trên trạm web công ty của bạn có luôn những dịch vụ như một ISP miễn phí (cung cấp dữ liệu, phần mềm, thiết kế, tư vấn… ). Ngay chính ngân hàng cũng có thể mở chợ trên mạng và đầu tư vào Internet, kinh doanh như một ISP vậy.

19. Cho thêm một thứ “chùa” khác là cung cấp thiệp điện tử.

20. Phần mềm cũng là một loại quà tặng khuyến mãi trên mạng rất được ưa chuộng. Cho quà gì cần chọn lựa tùy mục đích và đối tượng. Ví dụ, công ty đồ gỗ cho phần mềm thiết kế nhà cửa, công ty dệt may cho phần mềm sưu tập thời trang…

21. Games cũng là một món miễn phí được hoan nghênh. Hãy tạo thêm một lý do rất thực dụng và hồn nhiên cho khách quay lại, tại sao không?

22. Cũng giống như siêu thị, giờ đây người ta áp dụng cả cách tính điểm tặng quà cho khách vào sử dụng web. Có thể vào xem kinh nghiệm này tại www.ipoints.co.uk hay www.beenz.com

Hình thức mỹ thuật và Phương diện kỹ thuật

23. Thời giờ là vàng bạc, đừng bắt người xem phải chờ lâu hơn 1 phút mới thấy đủ mặt mũi trang web hiện lên. Muốn thế, đừng đưa quá nhiều hình ảnh, âm thanh… lên web, bởi chúng chiếm dung lượng rất lớn. Mỗi trang web không nên vượt quá 60 Kb.

24. Trách cảnh tượng trang web nhan nhản logo, banner quảng cáo. Người xem không có nhiều thì giờ, hình ảnh quảng cáo chỉ khiến người ta phải chờ lâu khi truy cập vừa gây cảm giác nhàm chán, khó chịu. Mỗi trang web chỉ nên có một hoặc hai banner đặt ở đầu và cuối trang. Có thể thêm 5 logo quảng cáo được đặt ở những vị trí không lấn át nội dung.

25. Một lời khuyên chung: web được coi là hấp dẫn phải là nơi người sử dụng bước vào nhanh nhất, lựa chọn nhanh nhất, đúng nhất. Theo kinh nghiệm, sau một thời gian điều hành, người ta quyết định giảm thiểu ngay cả các thanh công cụ, bởi người vào đã học được nhanh chóng nơi nào họ cần vào, không cần phải hướng dẫn nhiều.

26. Tạo thêm những cửa sổ trình duyệt mới. Kỹ thuật cho phép ngay trên một trang web, bạn có thể tạo thêm một ô nội dung khác hiện lên cùng lúc. Người ta có thể dùng ô này để quảng bá một dịch vụ hay tiện nghi mới.

27. Có công cụ liên kết (link) với các website khác.

28. Có công cụ nói chuyện bằng văn bản tương tác trực tuyến (chat). Hai hay nhiều người có thể nói chuyện cùng lúc qua mạng về một sản phẩm hay ý định làm ăn nào đó.

29. Có forum. Điều này có thể vận dụng như hộp thư khách hàng. Tuy nhiên, để ngăn chận những thông tin gây nhiễu, cần có phương tiện lọc (filter), thông tin không nhất thiết phải đăng ngay.

30. Trang bị phương tiện ghi hình trên web (webcam). Đây là một kỹ thuật mới cho phép truyền hình trực tiếp lên trang web, rất hấp dẫn.

31. Có công cụ cho phép người sử dụng chọn cách thể hiện nội dung trên trang web theo cách riêng của mình. Chẳng hạn chọn đưa lên hàng đầu thông tin mới nhất về điều họ quan tâm như giá chứng khoán, tin giá cả sản phẩm cụ thể… Nói chung là cần chuẩn bị nhiều “thực đơn” cho khách. Muốn thế, cần phải nắm rõ thông tin cụ thể về nhiều loại đối tượng sử dụng, để chuẩn bị nhiều nội dung phục vụ cho thích hợp. Làm sao cho người sử dụng web thấy đây như là nhà mình, văn phòng mình, cảm giác thoải mái, thân thiệt là rẩt quan trọng.

32. Khách phải được tuỳ chọn muốn đưa lên những phần nội dung cá nhân của mình lên hay không.

33. Nếu cho khách để miễn phí trang web trên website của mình thì nhớ có phương tiện cho khách tự động vào thẳng.

34. Có dịch vụ tự động chuyển thông tin của mình đến e-mail của khách hàng, nhất là khách hàng để miễn phí e-mail trên website để nhắc họ luôn nhớ đến mình.

35. Nếu bạn cho sử dụng miễn phí e-mail và lưu trữ dữ liệu thì tên gốc e-mail phải giống tên gốc website của bạn thì mới đạt được mục đích quảng bá danh hiệu.

36. Phải luôn đặt mình vào vị trí người sử dụng để cải tiến nội dung và hình thức, phương tiện kỹ thuật của web cho ngày một hấp dẫn hơn.

37. Sẵn sàng “trưng cầu ý kiến bạn đọc” và thuê những nhà tư vấn phản biện, góp ý cho trang web của bạn.

Đối với DNNVV, điều quan trọng là phải giữ những khách hàng bạn nhắm tới trong giới hạn hẹp để có thể hoạt động trong khả năng và nguồn tài chính/lao độngcho phép. Bạn càng có nhiều thông tin về khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện có và những người có ảnh hưởng đến khach hàng tiềm năng và khách hàng hiện có của bạn, thì bạn lại càng dễ dàng quyết định độ lớn của nhóm khách hàng bạn nhắm đến.

Nhóm khách hàng bạn nhắm đến có thể là môt nhóm khách hàng có chung đặc điểm như mức thu nhập, công việc, lối sống, giới tính và sở thích tiêu dùng.

Bạn có thể thu thập thông tin về khách hàng của mình bằng cách:

Nói chuyện với khách hàng hiện tại
Tổ chức hội nghị khách hàng
Thăm nơi ở hoặc văn phòng của khách hàng
Thu thập thông tin từ các nhân viên bán hàng/các nhà phân phối – những người thường làm việc trực tiếp với khách hàng
Tìm kiếm danh sách khách hàng trên trang web của đối thủ cạnh tranh
Sử dụng các bảng hỏi đặt tại phòng trưng bày hoặc cửa hàng của bạn
Xem xét các thông báo mời thầu đăng trên báo
Nghiên cứu các thông cáo báo chí của khách hàng
Nghiên cứu thị trường để khám phá thói quen và hành vi của khách hàng
Các cuộc điều tra xã hội của các tổ chức xã hội

Trên thực tế, việc kết hợp giữa một kế hoạch chu đáo, sự đánh giá các khoản đầu tư với mục tiêu chiến lược chính là giá trị lớn nhất mà khoản đầu tư này mang lại cho doanh nghiệp. Trước hết, bạn cần phải xem xét những nguyên tắc cơ bản có ảnh hưởng quyết định đến sự thành công của hoạt động tổ chức sự kiện, được trình bày một cách cô đọng trong 10 nguyên tắc như sau :

1. Tổ chức sự kiện là kết hợp giữa Bán hàng và Hoạt động tiếp thị
Tổ chức sự kiện là sự phối hợp ăn ý giữa các yếu tố: hoạt động bán hàng, quản lý thông tin khách hàng, quan hệ công chúng, nghiên cứu thị trường, xây dựng nhãn hiệu và thâm nhập thị trường.

Trên thực tế, trong lĩnh vực tiếp thị, tổ chức sự kiện rất gần với hoạt động bán hàng của công ty. Có thể nói, nó cũng na ná như việc bán hàng kèm theo một mẩu quảng cáo và một chiến dịch PR. Nếu hiểu hoạt động tổ chức sự kiện chỉ đơn giản là “bán hàng” hoặc “tiếp thị” thì chúng ta đã bỏ sót những yếu tố quan trọng khác của nó.

2. Tổ chức sự kiện phải là một thành phần không thể thiếu trong chiến lược tiếp thị hỗn hợp
Hãy xem việc tổ chức sự kiện là một phần của chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường, bởi vì nếu chỉ được xem như một hoạt động phụ bổ sung vào chiến lược tiếp thị của công ty và mỗi năm chỉ “làm cho có”, nó sẽ nhanh chóng trở thành một khoản chi thay vì là vốn đầu tư.

Lời khuyên dành cho bạn là một kế hoạch chi tiết về khả năng liên kết giữa các hình thức quảng bá sản phẩm lại với nhau(các quảng cáo,tổ chức sự kiện hay các chiến dịch PR) nhằm tăng tính hiệu quả của việc tổ chức sự kiện.Trong nhiều trường hợp đây là một cách thức tốt cho việc quảng bá hình ảnh công ty,mở ra cơ hội hợp tác nhưng nó không nhất thiết là một điều phải có nếu doanh nghiệp bạn chưa đủ khả năng thực hiện hay chưa đủ tầm.

3.Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu
Mức độ thành công của một sự kiện được đánh giá thông qua số lượng và giá trị của những khách hàng mà sự kiện đó thu hút được, kể cả những khách hàng tiềm năng. Đối với một cuộc triển lãm thương mại, cho dù quy mô của nó có “tầm cỡ” đến đâu, bất kể bạn ra sức tạo ấn tượng như thế nào, nó cũng sẽ trở thành vô nghĩa nếu xác định sai đối tượng khách hàng mục tiêu.

Vì vậy,hãy luôn xác định rõ đối tượng khách hàng nhắm tới cũng như mục đích thực hiện sự kiện của doanh nghiệp.Một kế hoạch chi tiết và cẩn thận sẽ luôn hạn chế những kết quả không mong muốn.Biết được đối tượng cần hướng tới sẽ giúp bạn xác định truyền tải theo phương thức nào đối với các sự kiện.

4. Đặt mục tiêu cụ thể
Kế hoạch và ngân sách là những căn cứ để chúng ta đánh giá hiệu quả công việc. Lĩnh vực tổ chức sự kiện thường không được chú trọng và đầu tư đúng mức, vì thế khó mà “cân đo” được những kết quả mà hoạt động này mang lại cho danh tiếng của công ty, nếu không đặt ra trước những mục tiêu cần hướng đến. Đặt ra mục tiêu cho hoạt động tổ chức sự kiện là một công việc không hề đơn giản nhưng rất cần thiết, vì chúng ta cần phải đánh giá được hiệu quả công việc sắp tiến hành.

5. Tổ chức sự kiện không phải là một công cụ tiếp thị đa năng
Chẳng hạn, một cuộc triển lãm hàng hoá sẽ không mấy hiệu quả trong việc khuếch trương danh tiếng của công ty. Nếu mục tiêu của bạn chỉ gói gọn trong việc xây dựng một danh sách khách hàng để có thể liên lạc với họ thường xuyên, thì các cuộc triển lãm như thế là một cách làm vừa tốn kém, vừa phô trương.

Có những lựa chọn khác thuyết phục hơn trong số những công cụ tiếp thị mà không phải nhờ sự trợ giúp của bộ phận tổ chức sự kiện. Do đó, không có gì đáng ngại nếu đối thủ cạnh tranh dành ra nhiều ngân sách hơn, đầu tư nhiều hơn cho hoạt động tổ chức sự kiện so với công ty của bạn. Bạn chắc chắn sẽ đạt được những kết quả tốt hơn họ nhờ vào những sự kiện tập trung, có mục đích cụ thể với ngân sách vừa phải.

6. Với một chương trình tiếp thị kéo dài nhiều tháng liền, sự kiện thương mại chỉ cần diễn ra trong một vài ngày
Tổ chức sự kiện chỉ là một phần rất nhỏ trong toàn bộ chiến lược tiếp thị và quảng bá cho doanh nghiệp. Một số công ty nghĩ rằng họ cần kéo dài thời gian tổ chức hoặc tham gia các cuộc triển lãm thương mại. Hãy luôn nhớ rằng,việc tổ chức một sự kiện chỉ nhằm đem lại cho khách hàng một cái nhìn chi tiết hơn về công ty,hoặc định hướng các khách hàng tiềm năng,chứ không thể thay thế cho một chiến dịch quảng bá dài lâu.Vì vậy không nhất thiết phải kéo dài sự kiện quá 2-3 ngày.

7. Quảng bá sự kiện
Góp phần cho sự thành công của một sự kiện chính là khâu quảng bá cho sự kiện đó.Bạn không thể mong chờ một sự kiện thu hút nhiều khách đến tham gia mà lại hoàn toàn “im tiếng”.Quá trình quảng bá trước khi tổ chức sự kiện có thể nói là việc cần thiết và quan trọng nhất của hoạt động tiếp thị hiện đại, nhờ đó doanh nghiệp có thể xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu và thu hút họ tham gia.

Đối với những sự kiện thương mại có sự góp mặt của nhiều công ty khác nhau, bạn càng cần phải tổ chức hoạt động xúc tiến và quảng bá rộng rãi nhằm tranh thủ sự ưu tiên quan tâm của những khách hàng tham dự.

8. Thiết lập và theo sát các mối liên hệ
Trong mỗi lần tổ chức các sự kiện thương mại là cơ hội “hiếm có” cho các nhà đầu tư cũng như các doanh nghiệp tìm kiếm đối tác,đồng thời thắt chặt thêm quan hệ với các đối tác sẵn có.Vì vậy,bạn không nên chỉ chú ý tới những đối tác tiềm năng mà bỏ qua các đối tác đang gắn bó,tức là nên tập trung vào “chất lượng” nhiều hơn. Sau khi kết thúc một sự kiện thương mại như thế, bạn phải theo sát các mối liên hệ nhằm thiết lập và xây dựng mối quan hệ lâu dài,chứ không chỉ là những lời nói “xã giao”.Việc này là cả một quá trình đòi hỏi sự tập trung và kiên nhẫn. Cũng cân nhắc trong việc tìm kiếm đối tác nên doanh nghiệp chưa đủ thế và lực để thực hiện.Kết quả của mỗi sự kiện thương mại là tìm thấy các đối tác làm ăn mới chứ không phải chỉ để mở rộng quan hệ của bạn.

9. Chuẩn bị tốt nhân lực
Nếu như các sự kiện thương mại là phương tiện quảng bá trực tiếp, thì yếu tố để đạt được mục tiêu quảng bá chính là chủ thể tham gia ở cả hai phía: người được truyền tải và người thực hiện việc truyền tải thông tin.
Đảm báo việc tổ chức của bạn được thực hiện bởi một đội ngũ nhân viên có chuyên môn và được chuẩn bị sẵn sàng để đáp ứng trước các nhu cầu(câu hỏi chất vấn) của các đối tượng khách hàng tham gia.Bộ mặt của một doanh nghiệp được tạo nên nhờ chính hình ảnh của nhân viên công ty,đặc biệt tạo một tác phong chuyên nghiệp cho các nhân viên sẽ để lại ấn tượng tốt cho sự kiện được tổ chức.

10. Sự kiện thương mại phải phục vụ cho mục tiêu kinh doanh
Đừng quá chú trọng vào các tiểu tiết mà bỏ quên mục tiêu chính. Tổ chức một sự kiện thương mại là một hoạt động cực kỳ phức tạp: nó phải vừa là một cuộc triển lãm hàng hoá hấp dẫn, thu hút, vừa phải tạo được tinh thần hiếu khách, đồng thời bảo đảm các yếu tố hậu cần cũng như vô số những công việc lặt vặt khác.Tuy nhiên, đó cũng chỉ là một yếu tố, một thành phần trong toàn bộ chiến lược tiếp thị, là phương tiện để hướng đến mục đích cuối cùng và chịu sự chi phối của toàn bộ chiến lược.

Khi dấn thân vào thử thách, những khó khăn mà bạn thường gặp phải sẽ là: bạn có đủ những tố chất cần thiết của một doanh nhân không? Bạn có huy động đủ nguồn vốn để thành lập công ty và vận hành kinh doanh không? Bạn có thu hút được người tài và có đủ thời gian để thực hiện những ý tưởng kinh doanh không? Bạn có đủ sự hiểu biết cần thiết về kinh doanh để biến ước mơ thành tiền và công ty do bạn thành lập phát triển thịnh vượng trong tương lai hay không?

Bạn sẽ vượt qua những khó khăn này nếu có niềm tin và lòng dũng cảm. Theo một nghiên cứu, chỉ có một trong số mười người muốn kinh doanh có đủ dũng cảm để bắt đầu và bền bỉ tiếp tục theo đuổi mục tiêu. Nỗi lo sợ sự thất bại, lớn hơn bất cứ thứ gì khác đã ngăn người ta lại, làm tê liệt mọi hoạt động và sự thất bại trở nên không thể tránh khỏi.

Vì vậy, nếu như bạn đã vượt qua được sự sợ hãi và dũng cảm dấn thân vào thử thách, hãy kiên định tiến lên phía trước với bảy lời khuyên quan trọng sau đây:

1. Tập trung vào những khách hàng có khả năng mang lại lợi nhuận cho bạn
Việc tìm khách hàng là vấn đề sống còn đối với một hoạt động kinh doanh mới mẻ. Tuy nhiên, cùng với việc tìm ra được khách hàng, bạn phải mang đến cho họ những lợi ích mới thông qua sản phẩm/dịch vụ của bạn và khó khăn hơn cả là làm thế nào để họ không chỉ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn một lần. Vì suy đến cùng, lợi nhuận của công ty bạn sẽ càng tăng khi càng có nhiều khách hàng trung thành. Do vậy, bạn nên tập trung vào tạo dựng các mối quan hệ và gây dựng mạng lưới khách hàng trung thành. Rất tiếc là nhiều người khi khởi nghiệp đã theo đuổi bất kỳ hoạt động kinh doanh nào mà họ có thể hoặc cho là mang lại lợi nhuận, mà không hề quan tâm đến khái niệm khách hàng và đối tác kinh doanh.

2. Tập trung vào khối lượng tiền mặt lưu thông của công ty
Những báo cáo về lưu lượng tiền mặt nên được tiến hành một tuần/một lần, và trong những công ty quy mô nhỏ mới thành lập, chúng nên được thực hiện hàng ngày. Việc làm này sẽ khiến bạn tính toán được doanh thu và lợi nhuận ngay từ khi mới bắt đầu. Sau đó bạn có thể dễ dàng quản lý việc bán hàng và ngân sách thu nhập.

3. Tận dụng thời gian
Khi mới bắt đầu, bạn cần đầu tư ít nhất 80% thời gian trong ngày để suy nghĩ và làm thế nào kiếm ra thật nhiều tiền. Lợi nhuận là cái đích của kinh doanh và nó không thể sinh sôi nảy nở nếu như bạn không đầu tư thời gian để tham gia vào mọi khâu trong quá trình kinh doanh, đó là bán hàng, tiếp thị và phân phối. Nếu bạn chỉ ngồi im đằng sau một cái bàn làm việc hoặc quầy thu ngân, thì bạn sẽ cầm chắc thất bại trong tay.

4. Tìm kiếm những vấn đề bạn cần làm, những sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng thực sự quan tâm
Khi bắt đầu kinh doanh, dễ dàng nhận thấy nhiều người sẽ dành sự quan tâm đến những gì mà họ cho là điểm yếu của mình hay những khâu chưa vận hành. Tuy nhiên, thị trường mới thật sự là yếu tố quan trọng và là kim chỉ nam cho mọi hành động của bạn. Sự thử nghiệm trong kinh doanh thường mang tính giới hạn, vì vậy, tốt hơn hết, bạn đừng nên bán hoặc sản xuất những thứ mà thị trường không muốn. Điều mà bạn cần thực sự chính là sự linh hoạt. Nhiều doanh nhân đạt được những thành công đáng kể nhất của mình trong những lĩnh vực mà họ hoàn toàn không ngờ tới. Họ bắt đầu một công việc kinh doanh nhưng sau đó họ thấy rằng ý tưởng của mình không phù hợp với mong muốn của thị trường và không kiếm được nhiều lợi nhuận như ban đầu họ tưởng. Vì vậy, họ đã đổi hướng, dùng kinh nghiệm và sự hướng dẫn của thị trường để lao vào những lĩnh vực khác và họ đã thành công.
Do vậy, tiếng nói của thị trường là nhân tố quyết định cho sự khởi nghiệp thành công của bạn.

5. Quan tâm đến dịch vụ chăm sóc khách hàng
Chắc chắn điều bạn muốn là khách hàng quay trở lại mua sản phẩm/dịch vụ của bạn không chỉ một lần, nhưng để làm được điều đó, hãy quan tâm đến dịch vụ chăm sóc khách hàng. Hãy đáp ứng các nhu cầu của khách hàng, và làm cho họ cảm thấy thoải mái khi mua sản phẩm của bạn. Khi bạn biến các nhân viên bán hàng của mình trở thành những người bạn thân thiết của khách hàng, sẵn sàng tư vấn cho họ trong mọi tình huống, thì có thể nói dịch vụ chăm sóc khách hàng của bạn đã thành công.
Bạn hãy luôn nhớ, dịch vụ chăm sóc khách hàng được đánh giá tốt chỉ khi nó vận hành và mang lại sự hài lòng cho khách hàng.

6. Có được những người cộng sự tốt
Sẽ rất tốt nếu bạn có được những bạn học tài năng để cùng nhau khởi nghiệp. Bạn có thể cảm thấy gánh nặng quá sức nếu như bạn khởi nghiệp một mình. Ngay cả Bill Gates cũng cần có người đồng sáng lập khi tạo dựng Microsoft. Tuy nhiên đừng có quá nhiều đồng sáng lập vì nếu vậy bạn sẽ phải thường xuyên đối mặt với sự bất đồng quan điểm.
Trong việc thuê người, bạn cũng nên bắt đầu từ những người bạn. Làm bạn với một người nào đó trong một thời gian ngắn, bạn có thể hiểu được người ấy hơn bất cứ cuộc phỏng vấn nào. Thật tuyệt vời nếu bạn tìm được người biết làm việc toàn tâm, toàn ý. Đó là những người có khả năng nhanh chóng trở nên chuyên nghiệp, rất cần thiết cho một doanh nghiệp mới thành lập, thậm chí, nếu như bạn có phải trả tiền lương cho họ cao hơn từ 10-20%.

7. Tập trung vào chất lượng, chứ không phải số lượng
Ở thời điểm bắt đầu kinh doanh, nhiều doanh nghiệp thường rơi vào cái bẫy “nhiều còn hơn tốt”. Song trên thực tế, số lượng ít nhưng chất lượng cao dẫn đến giá cả cũng cao thì lại thường thu được lợi nhuận nhiều hơn. Điều tương tự như vậy khi bạn tuyển dụng nhân viên và xây dựng lực lượng khách hàng. Bạn nên có 10 khách hàng “sộp” còn hơn là 100 khách hàng nhỏ.
Trước khi đạt được thành quả lớn lao, bạn sẽ phải trải qua một cuộc thử nghiệm tính kiên trì và bảy lời khuyên trên có thể khiến cho cuộc thử nghiệm của bạn đi đến đích nhanh hơn.

Họ cứ thế nhập hàng vào, kết quả là phải bán ra hàng giả mạo kém chất lượng, gây ảnh hưởng tới không chỉ người tiêu dùng mà còn gián tiếp ủng hộ bọn kinh doanh trái phép.

Không kinh doanh sản phẩm giả mạo kém chất lượng và nên học cách nhận biết hàng thật, giả, kiểm tra hàng nghiêm túc, ngăn chặn hàng giả, hàng kém chất lượng vào thị trường. Phương pháp ấy bao gồm:

- Xem xét nguồn gốc của hàng hóa, chính là xem xuất xứ rõ ràng từ nơi nào(công ty nào,tên hãng,tên nước…)Một sản phẩm tốt phải có địa chỉ,xuất xứ rõ ràng,không gây nhầm lẫn cho người đọc.

- Xem xét cách trang trí của bao bì sản phẩm. Nếu là sản phẩm giả mạo thì nhãn mác và cách trang trí rất thô, màu sắc cũng không thật, chỉ cần xem xét kỹ một chút sẽ không khó nhận ra sự khác biệt ấy.

- Chú ý chất lượng sản phẩm.Để biết được điều này không nhất thiết phải kiểm chứng qua chất lượng mà hãy xem xét qua nhãn mác in bên ngoài sản phẩm. Những sản phẩm có nhãn mác lem nhem nhìn chung đều có chất lượng kém.Với việc nâng cao chất lượng kiểm định,thì các mặt hàng trôi nổi sẽ khó có thể bền lâu.

- Chú ý tới người tiêu thụ. Hàng nổi tiếng, nhãn hiệu nổi tiếng đều tiêu thụ qua con đường thương nghiệp quốc doanh và nhu cầu xã hội. Trong đó có một số người giả mượn nhãn hiệu của hàng quốc doanh để khai thác tiêu thụ hàng giả. Cần thận trọng với hàng không rõ lai lịch.

- Cần nắm bắt được đặc điểm của hàng kém chất lượng: có địa điểm sản xuất thường kín đáo, ẩn dật thường ở nông thôn hoặc vùng ngoại ô, thường thay đổi chỗ sản xuất liên tục. Giá tiền rẻ hơn nhiều so với các hàng cùng loại, không có địa chỉ, tên thật. Bao bì hay dùng chữ nước ngoài, không viết bằng tiếng trong nước.

- Học cách phân biệt hàng cao cấp. Có người chỉ biết tới giá tiền và hoa văn của sản phẩm mà không hiểu được cái khác biệt nổi bật giữa những thứ hàng ấy nên rất dễ bị mắc lừa.Một số người kinh doanh chỉ chú ý tới giá thành rẻ mà không chú ý tới chất lượng bên trong.

Câu hỏi đặt ra ở đây là doanh nghiệp bạn phải làm thế nào để có được mối quan hệ khăng khít ấy? Những mối quan hệ này sẽ phát triển trong vòng quay sản phẩm mà bạn hoàn toàn có thể kiểm soát và thu được lợi nhuận.

Đã là một doanh nghiệp thì mục tiêu hàng đầu chính là lợi nhuận.Điều này lại phụ thuộc vào việc công ty bạn có được lượng khách hàng bao nhiêu? như thế nào? Liệu các khách hàng có trung thành với sản phẩm của bạn? Và nếu muốn đạt được thì làm cách nào xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng đây?

Tuy nhiên, các công ty lại phải đối mặt với một thực tế là số lượng khách hàng mà họ kỳ vọng là khó có thể thành hiện thực. Vẫn biết rằng khách hàng tiềm năng của bạn một ngày nào đó sẽ trở thành những khách hàng có giá trị và mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty, song thách thức lớn nhất vẫn là làm thế nào để tìm được lượng khách hàng tiềm năng như vậy.

Có thể khách hàng tiềm năng chỉ chiếm một số lượng nhỏ bé, cũng có thể họ chưa hề được khai thác trong thị trường sẵn có của công ty bạn, hay đó chính là một bộ phận khách hàng của đối thủ bạn, vấn đề là doanh nghiệp cần biết cách như thế nào để tìm ra và khai thác một cách triệt để những đối tượng này nhằm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

1. Khám phá khách hàng tiềm năng.
Trước hết cần xác định thế nào là một khách hàng tiềm năng? Với hai chữ “tiềm năng”,bạn có thể hiểu rằng đây là đối tượng sẽ đem lại lợi nhuận cho bạn về lâu dài nhưng hiện thời thì giá trị đó chưa được bộc lộ rõ. Có một cách để xác định những khách hàng tiềm năng như vậy là phương pháp phân tích khách hàng bằng một biểu đồ hình tròn. Dựa vào biểu đồ đó, chúng ta sẽ xác định được giá trị sản phẩm/dịch vụ mà một khách hàng đóng góp cho công ty, từ đó phát hiện được nhóm khách hàng có giá trị nhất.

Sau khi đã xác định được nhóm khách hàng tiềm năng của mình, bạn hãy bắt đầu công việc tìm kiếm và khai thác số lượng này.Các công ty thường áp dụng chiến thuật phân tích các khách hàng “tiềm năng” từ chính các khách hàng quen thuộc,điều này giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội nắm vững hơn về đối tượng khai thác và từ đó phân tích các cơ hội và sử dụng những cơ hội đó nhằm khai thác lợi nhuận một cách triệt để.

Không chỉ các công ty cung cấp dịch vụ tài chính sử dụng phương pháp phân tích số liệu phức tạp để tìm ra lượng khách hàng giá trị, mà nhiều công ty khác cũng đang áp dụng phương pháp tương tự. Một ví dụ điển hình là công ty Pearl-River Resort and Casino tìm kiếm khách hàng tiiềm năng từ chính những khách hàng hiện tại của họ và những khách hàng là mục tiêu khai thác trong tương lai. Trước tiên, họ thiết lập các tiêu chí nền tảng để hình thành các nhóm khách hàng, từ đó sẽ đưa ra những chế độ đãi ngộ khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt, cụ thể là phân loại khách hàng thành các nhóm “mới nhất” tới những nhóm “quen thuộc nhất”, hoặc theo cách phân loại khác là “người sử dụng sản phẩm bình dân” tới những “người sử dụng sản phẩm cao cấp”.

2. Xác định tiềm năng của những thị trường chưa được khai thác.
Nếu như cách thức trên đối với doanh nghiệp bạn chưa phải là một sự lựa chọn lý tưởng thì hãy thử cách thứ hai này:xác định những thị trường tiềm năng qua đó tìm ra đối tượng khách hàng tiềm năng. Thực tế cho thấy Jack Welch của GM đã làm được một điều mà không phải ai cũng có thể làm được, là áp dụng một phương pháp đặc biệt: chi phối thị phần tại một thị trường cố định, sau đó tạo ra một thị trường mới và chi phối thị trường đó.

Judy Melanson- phó giám đốc công ty du lịch và dịch vụ khách hàng Chadwich, Martin và Bailey cho biết: “Trong công ty của chúng tôi, việc tạo ra một thị trường mới đồng nghĩa với việc tạo ra một môi trường kinh doanh mới, nơi sẽ có những khách hàng tiềm năng chưa được khai thác. Tuy nhiên, điều này giờ đây đã không còn hoàn toàn đúng. Một thị trường mới không hẳn là một môi trường kinh doanh mới, mà chính là một nhóm khách hàng mới. Một nhóm khách hàng mới là một thị trường mới.

Đó là phương pháp để bạn khai thác những khách hàng tiềm năng”. Công ty Vesta là một ví dụ điển hình trong việc áp dụng phương pháp thu hút khách hàng này. Vesta đặc biệt chú ý xây dựng chiến lược khách hàng và một chiến lược mới mà công ty đang áp dụng là giữ thẻ trả trước của khách hàng mới. Mục tiêu của công ty là cung cấp dịch vụ truyền thông tốt nhất tới khách hàng. Họ tập trung vào thị trường truyền thống và đã thu được lợi nhuận đáng kể khi doanh thu từ năm 2003 đến năm 2004 đã tăng lên 374%. Hiện tại, công ty đang khai thác khách hàng tiềm năng bằng cách xác định những nhánh khách hàng khác trong thị trường mới và có thể thu được lợi nhuận từ việc giữ lại thẻ trả trước của khách hàng.

3. Duy trì và phát triển
Cuối cùng sau khi đã tìm ra được lượng khách hàng tiềm năng ấy hoặc tạo nên một nhóm khách hàng tiềm năng thì điều quan trọng hơn cả là bạn phải giữ chân được đối tượng ấy để khai thác kiếm lợi lâu dài.Thông thường, các công ty sẽ tiêu tốn từ ba đến bốn tháng cho việc “tìm hiểu” khách, cho tới khi họ có thể tính toán được tổng tiềm năng mà khách hàng mang lại. Họ có thể mời khách hàng tham gia vào các chương trình thường kỳ của công ty, hoặc tạo ra các chiến lược giao tiếp nhằm duy trì số lượng khách hàng tiềm năng.

Ông Ellen Olson, phó cựu giám đốc công ty tiếp thị toàn cầu Epiphany đã phát biểu: “Phương pháp này mặc dù rất mạo hiểm, nhưng cũng tỏ ra hết sức hiệu quả khi những nhóm khách hàng này được đánh giá là có tiềm năng khá lớn cho sự phát triển của công ty. Ông nói thêm: “Chừng nào mà mọi chi phí bạn bỏ ra không vượt quá tổng giá trị cho phép của công ty, thì bạn đã thành công với phương pháp thu hút khách hàng tiềm năng của mình”.

Sự trung thành với thương hiệu bắt đầu với quyết định mua hàng. Trong lần mua hàng thứ nhất, khách hàng chỉ đơn giản có một nhu cầu và nhận thức được về bạn (hay sản phẩm của bạn) và thực hiện nhu cầu của mình. Bằng việc mua hàng này bạn đã có cơ hội bắt đầu tạo ra sự trung thành với thương hiệu của mình.

Bước này được gọi là Tạo ra sự thoả mãn thông qua việc mua hàng (Post-Purchase Satisfaction)

Khi bạn mua một chiếc máy xén cỏ, bạn đã chi tiêu một khoản tiền với hy vọng sẽ giải quyết được vấn đề của bạn: cỏ vườn nhà bạn cần phải được cắt. Bạn hy vọng rằng chiếc máy xén cỏ sẽ cắt cỏ thật bằng phẳng và thật sạch, bạn hy vọng rằng chiếc máy xén cỏ sẽ không phải bảo dưỡng hay sửa sang quá tốn kém; nếu điều đó xảy ra, bạn hy vọng rằng người thợ sẽ nhanh chóng sửa xong và không quá tốn kém. Tóm lại, bạn có một mong muốn chắc chắn về chiếc máy xén cỏ và các tình huống có thể xảy ra với nó.

Nếu chiếc máy này đáp ứng được mong muốn của bạn, bạn sẽ cảm thấy hài lòng. Tức là bạn đã đạt được sự thoả mãn thông qua sự mua hàng của mình (post-purchase satisfaction). Nhưng sự thoả mãn thông qua sự mua hàng bao gồm hai phần. Những sản phẩm đáp ứng được những mong ước của bạn, chỉ là một phần.

Phần khác là sản phẩm thoả mãn được nhu cầu của bạn như thế nào và sự tán thành của bạn về những khía cạnh khác nữa. Người hàng xóm của bạn nghĩ gì về sự mua sắm của bạn? Anh ta sẽ la lên: “Wow! Chiếc máy xén mới trông thật đẹp mắt. Thật tuyệt vời. Ước gì tôi cũng có một cái như vậy.”

Điều đó làm cho bạn cảm thấy thật tuyệt vời khi có cùng sự cảm nhận của người hàng xóm. Nó làm cho bạn thích thú với lòng tự trọng của mình, khích lệ về sự nhận thức của bạn và đem lại cho bạn niềm tự hào về quyết định mua hàng đúng đắn. Nhưng nếu người hàng xóm của bạn nói: “Cái máy trông thật xấu. Tôi không thể tin nổi anh có thể trả tiền cho chiếc máy này. Anh vợ tôi cũng đã mua một cái tốt hơn của anh nhiều”. Bạn sẽ nghĩ có vấn đề gì đó với chiếc đầu của anh ta hoặc cảm thấy thật tệ về quyết định mua hàng của mình hoặc cả hai.

Ngoài ra, còn vấn đề lớn hơn nữa là giá mua, đây là điều quan trọng làm ảnh hưởng tới nhu cầu mua hàng.
Những công ty xe hơi luôn biết về sự quan trọng của sự thoả mãn thông qua sự mua hàng. Ngay sau khi mua hàng, bạn sẽ nhận được hàng tá những cuộc điện thoại trả lời về bất cứ câu hỏi nào về hoạt động của chiếc xe, hay những lá thư từ nhà sản xuất chúc mừng bạn về sự lựa chọn thông minh của bạn. Tất cả những điều đó nhằm tạo ra sự thoả mãn thông qua sự mua hàng.

Yếu tố tâm lý thực vô cùng quan trọng (nhiều người ảnh hưởng tới người khác bằng chiếc xe họ lái), những công ty xe hơi xây dựng chúng thành những chiến dịch quảng cáo của họ. Những chiến lược quảng bá tốt khích lệ được niềm tin và thái độ của khách hàng nhằm làm cho họ cảm thấy thật hài lòng về sự lựa chọn thương hiệu của mình.
Để tạo ra được sự định vị cảm nhận sau khi mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải đáp ứng được những mong đợi của khách hàng tức là định vị tâm lý nhằm giúp gia tăng sự lựa chọn mua hàng của khách hàng.

Sự thoả mãn thông qua mua hàng còn bao gồm những cách thức giải quyết tất cả các vấn đề. Khách hàng muốn những yêu cầu của họ phải được giải quyết nhanh chóng và lịch sự. Họ muốn cảm thấy chắc chắn là vấn đề sẽ không xảy ra nữa. Và thật tuyệt vời nếu họ nhận được những khoản đền bù vì những rắc rối hay phiền toái mà họ gặp phải.

Phương cách tập trung vào 3 chữ R: Recognition, Remedy và Reinforcement.

Hãy tưởng tượng bạn đang ăn tối với người vợ thân yêu của mình ở nhà hàng nhân kỷ niệm ngày cưới của hai vợ chồng. Người phục vụ đưa thức ăn ra và sau vài miếng, bạn cảm thấy món bít tết thật béo ngấy, dai và nấu quá kỹ. Bạn than phiền với nhà hàng.

Nếu nhà hàng đó đào tạo nhân viên tốt, bạn sẽ nhận được cách thức họ giải quyết vấn đề: Tôi thật sự xin lỗi Recognition, hoặc một cách thức giải quyết (Tôi có thể đổi món khác cho ông được chứ? – Remedy), và cảm thấy hài lòng với sự cam đoan là chắc chắn điều này sẽ không xảy ra một lần nữa và nhận được một khoản bồi thường (Đầu bếp chắc chắn với tôi rằng món bít tết ngài dùng là do nguyên liệu của một nhà cung cấp cấp thấp và chúng tôi sẽ không bao giờ sử dụng nguyên liệu của họ nữa. Đây là phiếu quà tặng trị giá 20 USD cho lần ghé sau của ngài” -Reinforcement).

Bạn sẽ tới nhà hàng đó nữa chứ? Tôi chắc chắn là bạn sẽ tới. Tại sao ư? Một cuộc nghiên cứu cho thấy khách hàng thích những gì họ biết hơn là những gì chưa biết. Việc đưa ra sự lựa chọn giữa nhà hàng đó và những nhà hàng mà bạn chưa bao giờ biết về cách thức mà họ giải quyết vấn đề khiến bạn hài lòng, bạn sẽ lựa chọn nhà hàng nơi mà bạn biết về cách thức giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng.

Đó chính là dịch vụ khách hàng. Với 3 chữ R ­­– Recognition, Remedy và Reinforcement – bạn sẽ tạo dựng được sự trung thành của khách hàng đối với mình.

Việc kết hợp 8 yếu tố then chốt sau cho một chiến lược tròn trĩnh xây dựng lòng trung thành của khách hàng sẽ đem lại các kết quả bất ngờ.

1. Sự tin cậy
Yếu tố tin cậy hình thành từ những tuyên bố, những sản phẩm hay dịch vụ nhất quán.

Mùa lễ là cơ hội cho rất nhiều doanh nghiệp thể hiện khả năng kinh doanh của mình. Không may mắn, nhiều nhà bán lẻ thương mại điện tử đã thất bại trong các cuộc kiểm tra độ tin cậy. Khoảng 17% người tiêu dùng gần đây cho biết ngày càng có nhiều yếu tố không thích hợp với việc mua sắm trực tuyến của họ trong suốt thời gian online.

Lòng tin tạo dựng những lần giao dịch kinh doanh tiếp theo với khách hàng. Hãy trở thành một hình mẫu cho sự tin cậy trong lĩnh vực của bạn bằng việc đảm bảo với các khách hàng của bạn rằng họ sẽ nhận được cùng một chất lượng tốt nhất như nhau trong mỗi lần giao dịch với bạn.

2. Sự tín nhiệm
Độ tín nhiệm của doanh nghiệp bạn sẽ tăng cao khi bạn thực hiện chính xác những gì bạn đã nói vào mọi thời điểm. Hãy tránh xa sự không rõ ràng hay che đậy nào.

Các khách hàng của bạn hiểu được sự cần thiết phải có lợi nhuận, vì vậy đừng nỗ lực ám chỉ rằng bạn kinh doanh chỉ cho vui. Hãy đưa ra những giá trị rõ ràng và nhắc nhở các khách hàng của bạn về những giá trị này.

3. Nhiệt tình và trách nhiệm
Hãy chia sẻ cùng với cảm giác cấp bách của các khách hàng. Hãy cung cấp cho khách hàng sự tiếp cận dễ dàng tới những thông tin họ cần, chẳng hạn như lịch trình giao nhận, theo dõi vận chuyển,…. Hãy sử dụng internet cho nhiệm vụ này nếu có thể (mọi người sẽ rất mong đợi sự tiếp cận như vậy). Đồng thời, bạn nên quan tâm tới cách thức mà những doanh nghiệp thành công ngày nay đang thực hiện: đảm bảo các khách hàng có thể tiếp cận những nhân viên “bằng xương bằng thịt” trong trường hợp có khúc mắc phát sinh.

Một chiến lược xoa dịu các khách hàng bất bình là rất cần thiết. Hãy chắc chắn rằng tất cả nhân viên đều nhận ra giá trị của từng khách hàng. Hãy đào tạo các nhân viên cách thức giải quyết sự cáu giận của khách hàng, thậm chí những chi phí ngắn hạn có thể khá cao. Hãy trao quyền cho nhân viên đưa ra những quyết định thích hợp đúng với nhu cầu của khách hàng, chứ không phải với công ty bạn.

4. Bộc lộ niềm cảm thông
Hãy đánh giá các cảm xúc của khách hàng và phản chiếu chúng. Nếu khách hàng tỏ ra lo lắng hay hồi hộp, hãy cam đoan với họ. Nếu khách hàng phấn khích về sản phẩm, hãy chia sẻ tình cảm này với họ qua những bình luận, giọng điệu và nhiều ngôn ngữ cơ thể khác. Hãy sử dụng chính ngôn từ của họ để tái khẳng định niềm chia sẻ của bạn.

Bạn cần lắng nghe khách hàng, phát hiện ra các từ khoá và sử dụng những manh mối này để thiết lập mối quan hệ. Nếu một khách hàng cho thấy những mối quan tâm hình ảnh, hãy cho họ thấy các thông tin hình ảnh; nếu là mối quan tâm thính giác, hãy để họ nghe các thông tin; nếu là mối quan tâm tình cảm, hãy đưa họ cơ hội để cảm nhận về sản phẩm hay dịch vụ.

5. Tuyển dụng những nhân viên tốt
Hãy lựa chọn những nhân viên tiếp xúc trực tiếp khách hàng dựa trên khả năng tình cảm chứ không phải kỹ năng chuyên môn. Tốt nhất vẫn là những nhân viên có một thái độ làm việc tốt cùng tính cách lạc quan. Sau đó, bạn có thể đào tạo họ các kỹ năng công việc cần thiết.

Việc “nẫng” các nhân viên tốt từ các công ty khác cũng là một giải pháp thích hợp. Nếu bạn nhận được một dịch vụ tuyệt vời từ một ai đó, hãy quan tâm tới việc chào mời họ một vị trí trong công ty bạn. Hãy xây dựng một hồ sơ các ứng viên như vậy. Hãy tiếp cận các nhân viên tiềm năng, chứ đừng đợi họ tự nộp hồ sơ vào công ty bạn.

6. Không ngừng đào tạo nhân viên
Bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần có một quy trình đào tạo liên tục. Nhu cầu này không chỉ là những khoá học bài bản mà còn cần được xây dựng xung quanh các kỹ năng thiết yếu cho thành công của doanh nghiệp bạn. Hãy đưa nhân viên vào quy trình thiết kế chương trình giảng dạy. Hãy hỏi họ thích tìm hiểu hơn về những vấn đề gì, và sau đó tìm kiếm các nguồn đào tạo thích hợp nhất.

7. Tạo dựng cho nhân viên cảm giác họ thuộc về công ty
Bạn cần nhớ rằng các nhân viên là những khách hàng nội bộ và việc có được lòng trung thành của họ sẽ rất quan trọng. Hãy mời họ tham gia vào xây dựng các chiến lược phát triển của công ty hay những nỗ lực cải thiện chất lượng. Hãy sử dụng các ý kiến góp ý của họ. Hãy đưa họ vào các quy trình ra quyết định.

Đồng thời, bạn cần không ngừng thông tin đẩy đủ cho các nhân viên. Hãy tin tưởng họ thông qua trao quyền tiếp cận các dữ liệu thông tin quan trọng. Đừng tạo ra một sự kiểm duyệt quá khắt khe. Hãy đối xử với họ như những chủ sở hữu thực sự trong công ty. Các nhân viên của bạn cũng sẽ đối xử với khách hàng đúng như vậy. Hãy tạo dựng những mối quan hệ đối tác trân trọng.

8. Đơn giản hóa mọi việc cho các Khách hàng 
Hãy tìm kiếm những điều gây khó khăn cho khách hàng và giải quyết chúng. Những nỗ lực giảm thiểu cho khách hàng các công việc giấy tờ (đặc biệt là các form mẫu trùng lặp) là rất cần thiết. Bạn cần không ngừng đơn giản hoá mọi việc cho khách hàng. Hãy quan tâm tới những giải pháp cho khách hàng lựa chọn. Hãy đề nghị khách hàng cho biết ý kiến về những gì hữu ích và những gì cần bỏ đi.
Việc áp dụng các “nguyên liệu” này trong chiến lược khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp bạn nâng cao tỷ lệ các khách hàng trung thành. Và việc giữ chân thành công khách hàng thực sự là một cơ hội thúc đẩy đáng kể lợi nhuận.

Hình thức cổ điển
Nếu nhìn trực diện và bỏ qua các tiểu tiết, dịch vụ ngân hàng cao cấp (vip- banking hay private – banking) không khác nhiều lắm so với … bán lẻ. Nguồn gốc nó vẫn là những dịch vụ ngân hàng tiêu chuẩn: dịch vụ thanh toán, dịch vụ thẻ tín dụng, dịch vụ trả trước, chi phiếu, thuê két sắt… Nhưng chính những điều nhỏ nhặt lại che giấu bản chất và tất cả sự hấp dẫn của khái niệm vip- banking.

Trước hết, việc phục vụ những nhân vật đặc biệt quan trọng (VIP) này được tổ chức theo nguyên tắc “một cửa” với sự đảm bảo những điều kiện thuận lợi tối đa cho các nhân vật thượng lưu này. Thứ hai, đây là dịch vụ đầu tư và tư vấn ngân hàng, quản lý tài sản, dự toán tài chính. Ba chân kiềng giữ cho vip- banking luôn vững vàng là tính cá nhân, sự tiện lợi và tính bí mật tuyệt đối.

Nguyên tắc phục vụ cũng mang nặng tính cá nhân, nghĩa là đối với mỗi khách hàng sẽ có một cách thức phục vụ riêng biệt. Trên cơ sở các dịch vụ ngân hàng thường gặp, mỗi ngân hàng lại “chế biến” nên một sản phẩm mới không tuân theo khuôn khổ tiêu chuẩn nào theo yêu cầu của vị khách hàng giàu có.

Có ngân hàng dành riêng cho khách VIP một người quản lý, hay nhà tư vấn, người chịu trách nhiệm soạn thảo kế hoạch quản lý tài chính cá nhân với khá nhiều công đoạn: phân tích chi phí- thu nhập và nhu cầu của khách hàng, xác định nhiệm vụ và thảo luận những rủi ro, sau đó đưa ra đề nghị cụ thể (đôi khi giai đoạn này đòi hỏi sự tham gia của các chuyên gia trong thị trường bất động sản, bảo hiểm…) và có thể chỉnh sửa nếu cần thiết. Thời điểm bản đề nghị được duyệt cũng là thời điểm bắt đầu sự theo dõi và kiểm tra tài khoản của khách hàng dựa trên những biến động thị trường.

Mục tiêu chủ yếu của chuyên viên ngân hàng này là tổ chức nguồn tài chính của khách, trong khi phải luôn tính đến những nhiệm vụ ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Chỉ cần phân tích thật kỹ những nhu cầu của khách hàng thông qua các chi phí thường xuyên hay những vụ mua bán lớn là đã có thể bắt tay vào soạn thảo chương trình quản lý tài chính. Một yếu tố không kém phần quan trọng là thái độ của khách hàng đối với những rủi ro mà ông ta sẵn sàng chấp nhận để thực hiện những vụ đầu tư. Rất hiếm khi ngân hàng phải đối mặt với nhiệm vụ phải “nhân” số tài sản của khách hàng lên và làm cho ông ta thêm giàu có, mà nền tảng của private- banking là bảo toàn vốn, giữ và chuyển giao cho người thừa kế.

Thông thường, những vị khách này được phục vụ ở những trung tâm dành riêng. Có thể người quản lý sẽ gặp ông ta ở nơi nào ông cảm thấy thuận tiện, nếu ông không muốn mọi người xung quanh biết. Như vậy, tính an toàn và bí mật được đảm bảo tối đa. Làm việc với khách hàng VIP bao giờ cũng là những nhân viên có trình độ cao, có thể gọi là lão luyện trong lĩnh vực ngân hàng. Điều tiện lợi dễ thấy nhất là vị khách VIP không nhất thiết phải đến ngân hàng chỉ vì những việc nhỏ nhặt. Tất cả những giấy tờ hay thông báo, thư tín từ ngân hàng đều được người quản lý thực hiện sau khi trao đổi và thống nhất với khách hàng qua điện thoại, giúp khách hàng tiết kiệm thời gian vàng bạc – thứ quý nhất đối với con người năng động thời hiện đại. Ngoài ra, người quản lý này có thể đáp ứng mọi nhu cầu của VIP bất cứ lúc nào trong suốt cả 24 giờ của một ngày.

Những yêu cầu cao cấp đối với nhà tư vấn
Nhà tư vấn có nghĩa vụ hướng đến khách hàng và làm mọi việc liên quan để bảo vệ quyền lợi cho khách hàng. Kỹ năng gây niềm tin nơi khách hàng là đặc điểm tính cách chủ yếu của nhà tư vấn này. Nhà tư vấn sẽ không thể “xoay sở” nếu thiếu kiến thức chuyên môn vì có quá nhiều thứ anh ta phải hiểu biết tường tận: thị trường chứng khoán, các loại dịch vụ ngân hàng, những quy định trong lĩnh vực ngân hàng và ngoại tệ, luật dân sự và các luật về thuế… Với lý do đó, chúng ta không ngạc nhiên khi bắt gặp trong số các nhà tư vấn ngân hàng cả những nhà tài chính, cả các luật sư…

Nhưng chỉ những kỹ năng nghề nghiệp không thôi sẽ không đủ đảm bảo cho con đường thăng tiến được trơn tru. Cá tính của nhà tư vấn cũng rất quan trọng, bởi vì anh ta thường xuyên làm việc với nhiều người, mà lại là những người không đơn giản. Nhà tư vấn cần phải là một nhà tâm lý giỏi, biết lúc nào nên “hãm phanh” những vị khách bốc đồng khỏi những hành động liều lĩnh, hay biết giữ cho khách hàng khỏi sa vào những trạnh thái tinh thần tiêu cực. Quản lý vốn cho khách hàng chỉ có thể được thực hiện một cách hiệu quả, nếu nhà tư vấn biết được nguồn gốc của nó, thái độ của khách hàng đối với rủi ro nói chung, tình trạng tài chính hiện tại và dự báo sự phát triển của nó trong tương lai… nghĩa là tất cả mọi thông tin liên quan mà khách hàng chia sẻ trên cơ sở tin tưởng người quản lý.

Những bí mật của VIP
Làm thế nào để trở thành khách hàng VIP? Các chuyên gia trong lĩnh vực ngân hàng luôn cho rằng, yếu tố then chốt ở đây là vấn đề tài chính cá nhân, và, tất nhiên, có một tài khoản đủ lớn, sự trong sáng và minh bạch của hoạt động kinh doanh, cũng như tính hợp pháp của nguồn tài chính, danh tiếng cá nhân và của công ty được đánh giá cao… Ngưỡng tối thiểu để một khách hàng chuyển sang nhóm VIP là tổng số tiền gửi phải đạt đến con số nhất định. Tùy thuộc vào quy định của mỗi ngân hàng mà con số có thể xê dịch từ 100 ngàn USD đến 500 ngàn USD.

Nhóm khách hàng này chủ yếu bao gồm những doanh nhân thành đạt: chủ doanh nghiệp, các nhà quản lý cao cấp… Ít khi người ta thấy ở đây có tên những người hoạt động trong lĩnh vực văn hóa hay các nhà bác học. Độ tuổi trung bình của nhóm này là trên 30 và họ được định nghĩa như nhóm khách hàng có đòi hỏi “khác người” nhất.

Nghệ thuật sống
Một trong những khuynh hướng mới nhất của private- banking là loại dịch vụ theo tiêu chuẩn sang trọng và xa xỉ, với tên gọi Quản trị phong cách sống (Lifestyle management- LSM), nghĩa là tổ chức những quá trình, sự kiện không liên quan đến công việc, thậm chí không “dính dáng” đến tài chính ngân hàng (nhà cửa, nghỉ ngơi, giải trí, sức khỏe…). Nói chung là bất cứ sự “đỏng đảnh” nào của khách hàng cũng trở thành nhiệm vụ bắt buộc đối với người quản lý cá nhân.

Tuy đây chỉ là dịch vụ thứ yếu, nhưng tất cả những điểm đặc trưng của VIP- banking đều được giữ nguyên: có nhà tư vấn tài chính riêng, thông tin liên tục với khách hàng thường xuyên, có thể gặp gỡ bất cứ lúc nào trong ngày, tiết kiệm thời gian và đảm bảo bí mật tuyệt đối.

Tất nhiên, “khởi động” chuyên gia trong mọi lĩnh vực, những người có khả năng đáp ứng được yêu cầu của khách hàng VIP, là một việc quá sức đối với ngân hàng. Trong trường hợp đó, ngân hàng sẽ phải tìm đến sự trợ giúp của các trung gian làm việc ở những mảng thị trường rất hẹp, dần dần hình thành nên mối quan hệ đối tác, đồng thời gia tăng cơ hội nhận được phần hoa hồng không nhỏ (đến 30%).

Nếu đưa về khái niệm dịch vụ, có thể nói LSM là làm cuộc sống thoải mái hơn, nhưng thông thường, ngân hàng không trực tiếp đứng ra thực hiện mà phải nhờ đến sự trợ giúp của nhiều tổ chức bên ngoài. Ở đây, ngân hàng cũng chỉ đóng vai trò trung gian: nhận nhiệm vụ từ khách hàng VIP rồi chuyển giao cho đối tác của mình.

Chỉ là PR?
Tuy nhiên, nhiều chuyên gia trong lĩnh vực ngân hàng cho rằng, những dịch vụ kèm theo hay những đề nghị đặc biệt nào đó chỉ là những công cụ khác nhau của hoạt động tiếp thị.

Phải thừa nhận rằng tương lai của dịch vụ LSM là rất khả quan, nhưng đây không thể coi là một phần của private- banking trong thực tế, mà chỉ nên coi là một hình thức tạm thời để thu hút và giữ chân khách hàng, đồng thời quảng bá cho ngân hàng đó. Thực hiện những mong muốn bất thường của khách hàng thực chất đơn giản hơn nhiều so với việc làm sao đưa ra được những sản phẩm “ăn điểm” hơn đối thủ cạnh tranh. Mở rộng dịch vụ kèm theo bằng năng lực của tổ chức khác cũng chỉ là hành động có tính chất cảm ơn, và đòi hỏi ở ngân hàng sự khôn khéo trong giao tiếp với khách hàng.

Biểu tượng du lịch VN.
Vượt qua hơn 1.000 tác phẩm, Vietnam – The hidden charm (Việt Nam – Sự lôi cuốn tiềm ẩn) được chọn là slogan cho ngành du lịch VN. Ông Bùi Hữu Đức cho biết, trước khi quyết định tham gia cuộc thi, lãnh đạo công ty tranh luận rất căng về phương pháp tiến hành. Cuối cùng mọi người quyết định không đưa ra hàng loạt slogan để chọn câu tốt nhất theo cảm tính mà sử dụng Springboard (Bệ phóng thương hiệu).

Bước đầu tiên được các chuyên gia thực hiện là đặt ra hàng loạt câu hỏi cho nhân vật như tôi là ai, xuất xứ gốc gác của tôi ở đâu, cá tính, điểm khác biệt và sự lôi cuốn của tôi là gì, tôi dành cho ai và mang lại lợi ích gì cho họ.

Để trả lời được những câu hỏi trên, công ty đã tiến hành nghiên cứu thực trạng, những ưu khuyết điểm và tiềm năng của du lịch VN. Đồng thời, thực hiện những cuộc khảo sát xã hội học để xác định đối tượng khách hàng mục tiêu là ai, nhu cầu và ý kiến của họ ra sao. Khách hàng tham gia khảo sát là những du khách đến từ Đông Bắc Á (Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan), các nước ASEAN, châu Âu và Bắc Mỹ, có cả những người chưa từng đến VN. Công ty cũng nghiên cứu xem các nước trong khu vực đã và đang quảng bá đất nước họ ra sao.

“Chúng tôi đã tìm đọc hầu hết những bài báo về du lịch VN trong 3 năm qua để xem du lịch VN đã chuyển động ra sao, đang hướng về đâu, gặp những khó khăn nào”, ông Đức cho biết.

Kết quả của những nỗ lực nghiên cứu cho thấy, du lịch VN hiện còn đầy tiềm năng nhưng chưa được biết đến nhiều, chưa được khai thác. Du khách muốn đến VN chưa phải là những du khách đi thụ hưởng, nghỉ dưỡng hay mua sắm, mà phần lớn trong giai đoạn này là những người thích khám phá lịch sử, văn hóa và cảnh quan còn nguyên sơ của VN. Sau khi xác định được nền tảng thương hiệu (Brand Foundation) như vừa kể, tiêu đề “The hidden charm” (Sự lôi cuốn tiềm ẩn) xuất hiện như một điều tất yếu.

Để hình tượng hóa tiêu đề đó, các chuyên gia thiết kế đã chọn búp sen nằm giữa tên Việt Nam. Theo lời ông Trung Chính, giám đốc sáng tạo và đồng tác giả của tiêu đề và biểu tượng, chọn búp sen vì sen còn e ấp hương sắc bên trong, chữ Việt Nam cũng được trình bày giản dị, hiền lành.

Nhận xét về biểu tượng này, Giám đốc Thai Airways tại VN Non Kalita cho biết, nếu như các tiêu đề như “Malaysia – Truly Asia”, “Thailand – Happiness on Earth”, “Uniquely Singapore”, “Taiwan – Touch Your Heart”, “Hong Kong – Live it, Love it”, “Dynamic Korea”… nói đến vẻ đẹp lộng lẫy phong phú của đất nước họ, “Vietnam – the Hidden Charm” gợi lên vẻ đẹp quyến rũ nhưng vẫn còn ẩn mình.

Hồi đầu năm, Cục Xúc tiến Thương mại cũng đã tiến hành một cuộc khảo sát về thương hiệu hàng hóa VN và kêu gọi xây dựng một biểu trưng chung cho tất cả các sản phẩm. Tuy nhiên, từ đó đến nay cơ quan này vẫn chưa quyết định được sẽ sử dụng cách làm nào.

Theo ông Richard Moore, một chuyên gia thương hiệu giàu kinh nghiệm đang làm việc tại VN, đổ nhiều tiền của ra để xây dựng một biểu tượng chưa chắc đã thành công nếu ê kíp đó không xác định được phương pháp tiến hành phù hợp.

Bạn có thể nghe rằng, nếu bạn có thể tìm thấy thứ bạn thích và tiền sẽ đến. Vâng, điều đó có thể đúng. Bạn muốn làm một thứ gì đó bạn thích, nhưng bạn cũng phải tìm một ý tưởng có thể thu hút được khách hàng. Tôi nhớ bạn tôi tại E-Myth Worldwide đã nói rằng “Có sự khác biệt giữa công việc kỹ thuật và việc thực sự điều hành một doanh nghiệp”, điều này theo tôi hoàn toàn đúng. Nếu bạn thích một công việc, hãy kiếm công việc đó và thực hiện nó. Tuy nhiên, nếu bạn muốn kinh doanh thành công, bạn sẽ không thể thực hiện nhiều công việc kỹ thuật.

Bạn sẽ bắt đầu tìm kiếm ý tưởng như thế nào? Nếu bạn bắt đầu từ đầu, trang web Entrepreneur.com’s Startup Kits là một nơi bạn có thể tìm thông tin. Bạn cũng có thể quan tâm đến việc mua một franchise hoặc mua một ý tưởng kinh doanh. Dưới đây là ba nguồn bạn có thể bắt đầu:

• Low-Investment Franchises (Các franchise – nhượng quyền kinh doanh chi phí thấp): Hầu hết các franchise ở đây có mức giá thấp hơn $50,000 và một số thậm chí còn có giá thấp hơn %,000.
• Entrepreneur’s Guide To Franchising (Hướng dẫn nhượng quyền kinh doanh): Trang này giúp bạn hiểu được sự khác biệt giữa franchise và ý tưởng kinh doanh, cũng như hướng dẫn bạn cẩn trọng khi tìm kiếm các franchise.
• How to Research a Business Opportunity (làm thế nào để tìm hiểu một ý tưởng kinh doanh): Các ý tưởng kinh doanh không bị pháp luật điều chỉnh kỹ như franchise và họ không cung cấp kiểu kinh doanh như franchise, nhưng đây cũng là một cách hiệu quả để bắt đầu, và có thể là một nơi tốt để bắt đầu hơn là bắt đầu từ đầu.

Đừng lo lắng nếu bạn không có nhiều tiền – có nhiều cơ hội kinh doanh mà bạn có thể thực hiện bán thời gian hoặc thực hiện vào cuối tuần. Hãy bắt đầu với Entrepreneur.com’s Low-Cost Startup Idea Center. Nếu muốn tìm kiếm sách về các ý tưởng kinh doanh, hãy tìm kiếm trên trang Amazon.com, Half,com, và các thư viện và hiệu sách địa phương.

Một nguồn khác mà bạn có thể tham khảo là eBay. Hầu hết mọi người đã rất thành công khi bán hàng trên eBay. Hãy vào trang Entrepreneur.com’s eBay Center để có thêm thông tin.

Trên thực tế, tôi có một người bạn kinh doanh golf rất thành công trên eBay và tôi đã yêu cầu ông chia sẻ một số bí mật thành công (bạn có thể kiểm tra thông tin về người bạn này của tôi bằng cách tìm trên eBay User ID bill@playbettergolf.com). Ba kinh nghiệm bán hàng trên eBay sau đây dựa vào lời khuyên của ông:

1. Bán sản phẩm bạn biết rõ về chúng. Nếu bạn không biết về sản phẩm của mình, bạn không thể trả lời chính xác tất cả các câu hỏi từ những người mua eBay. Trả lời không đầy đủ có thể khiến bạn mất đi một khách hàng.

2. Sử dụng eBay như hướng dẫn mua hàng. Nếu bạn tìm thấy một thứ gì bạn có thể bán trên eBay, hãy tìm xem cả danh mục hàng đầy đủ để xem những hàng hoá nào đã niêm yết trên eBay giống với hàng hoá bạn định bán. Đừng trả nhiều hơn 65% mức giá trung bình hàng cùng loại đã bán trên eBay cho bạn biết.

3. Luôn chuyển hàng đã được thanh toán trong ngày. Người mua thích được nhận hàng sớm. Cũng có nhiều mẹo nhỏ giúp bạn thành công trên eBay, như yết hàng vào ngày thứ 5 cho một phiên đấu giá 10 ngày. Điều đó có nghĩa phiên đấu giá sẽ kết thúc vào ngày chủ nhật, ngày mà mọi người ở nhà.
Nếu bạn vẫn không tìm thấy được ý tưởng thích hợp với mình, dưới đây là một số bài báo có thể giúp bạn có một số ý tưởng hay:

• “25 Part-Time Business Ideas” (25 ý tưởng kinh doanh bán thời gian)
• “105 Service Businesses to Start” (105 doanh nghiệp dịch vụ để khởi nghiệp)
• Entrepreneur magazine’s “Smart Ideas” archive (kho lưu trữ “Smart Ideas” của tạp chí Doanh nhân)
• “Getting a Million-Dollar Idea” (tìm kiếm ý tưởng một triệu USD)

Bạn có thể thấy, không hề thiếu ý tưởng. Bạn có thể dành hàng năm để nghiên cứu chúng. Hãy dành thời gian, giới hạn danh sách ý tưởng và nghiên cứu cấn trọng và bắt đầu. Khởi đầu một doanh nghiệp có thể thay đổi cuộc đời bạn – và thực sự nó đã thay đổi cuộc đời tôi.

Keith Lowe là một doanh nhân đầy kinh nghiệm, ông là người sáng lập và nhà đầu tư ở các công ty trong nhiều lĩnh vực. Lowe cũng là cố vấn của nhiều doanh nghiệp mới; ông đã từng là chủ tịch của công ty Biztech, một tổ chức hỗ trợ các doanh nghiệp công nghệ cao phi lợi nhuận; và là đồng sáng lập của Tổ chức Công nghệ thông tin Alabama.
Bài báo này được đăng lần đầu tiên trên trang Entrepreneur.com ở 2002. Nó được cập nhật và đăng lại vào năm 2006.

Tiếp thị hàng hóa bằng hệ thống xe ôm.

Mày mò mãi, Giám đốc Công ty Hóa chất xây dựng Amy mới thiết kế được mô hình một chiếc xe có khả năng chở được nhân viên bán hàng ăn lưu động trên khu dân cư đông đúc. Thế nhưng khi ông đem bản thiết kế lên Sở Giao thông Công chính TP HCM thì bị từ chối thẳng thừng với lý do: "Thiết kế này không nằm trong tiêu chuẩn mô hình loại xe nào, nên không thể duyệt được".

Không thể ngồi chờ Amy quyết định bán hàng tận nhà này sang nhà khác bằng hệ thống xe ôm. Amy ký hợp đồng miệng với một nhóm xe ôm chuyên giao nhận hàng tận nhà cho công ty, giao chuyến nào thanh toán tiền chuyến nấy. Những mối xe ôm tin cậy hơn thì giao một chuyến thật nhiều hàng, đủ khả năng xe có thể tải được, xe chưa quen mối thì giao ít hơn.

"Chúng tôi không ký hợp đồng thuê mướn xe ôm 100%, bên mấy ông xe cũng thích như vậy, vì khi không có hàng để giao nhận thì họ bắt mối khác, chở khách khác", Phạm Mỹ nói. Để tạo sự trung thành của đội xe ôm, Amy cung cấp định kỳ quần áo, nón lao động miễn phí cho họ. Quần áo ấy cũng là lợi thế bán hàng cho công ty, vì có in logo của Amy.

Trước khi hình thành hệ thống bán lẻ bằng xe ôm, Amy cũng đã đầu tư hệ thống xe tải nhỏ đi giao hàng tận các cửa hàng bán lẻ nằm ở những con đường chuyên bán hàng xây dựng như Calmette, Lý Thường Kiệt… Thế nhưng theo quy định của Sở Giao thông Công chính thì xe chỉ được phép dừng, không được đậu trên những con đường này, thế là cách thức vận chuyển này ko thể tiếp tục thực hiện được. Bởi lẽ xe chở hàng giao chuyến thì phải đậu lại tận cửa hàng bán lẻ để giao cho hết hàng mới chạy. Mà muốn đậu giao hết hàng thì phải mất cả tiếng đồng hồ. Hễ xe đậu lại quá 15 phút là nhân viên giao thông có mặt để phạt vì đường chỉ cho phép dừng, cấm đậu.