1 trong 5 lỗi sau đây có thể là nguyên nhân gây nên:

1. Thị trường mục tiêu quá lớn. Sai lầm của các doanh nghiệp đó là không xác định được thị trường mục tiêu. Điều này dẫn đến tình trạng quảng bá sản phẩm/dịch vụ không thu được kết quả như mong muốn. Mặc dù sản phẩm/dịch vụ của bạn luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhưng trên thực tế không phải khách hàng nào cũng mua. Có thể tài chính của họ hạn hẹp hoặc cũng có thể sản phẩm/dịch vụ của bạn không đủ hấp dẫn hoặc không là gì cả. Và khi đó cho dù doanh nghiệp có nỗ lực đưa mục tiêu của công ty đến với khách hàng thì kết quả họ thu được vẫn sẽ chỉ là con số 0 mà thôi.

Trong trường hợp này biện pháp tốt nhất để cải thiện tài chính (không đề cập đến việc marketing có kết quả tốt hơn) đó là thu hẹp thị trường mục tiêu, vì thế doanh nghiệp chỉ cần truyền đạt thông điệp tới nhóm khách hàng đặc biệt.

2. Thị trường mục tiêu sai. Doanh nghiệp không thăm dò được nhu cầu mua sắm của khách hàng dẫn đến việc lựa chọn sai thị trường mục tiêu cho những sản phẩm/dịch vụ của mình. Có hai lỗi chính mà doanh nghiệp không nhận ra: sản phẩm/dịch vụ của công ty không thu hút khách hàng và khách hàng không có đủ tiền để mua sản phẩm/dịch vụ.

Lỗi đầu tiên đó là sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp không thu hút khách hàng. Điều này xảy ra khi việc đáp ứng không đúng với nhu cầu của khách hàng. Không phải doanh nghiệp nào nắm được nhu cầu của khách hàng thì sẽ bán được hàng. Thực tế đó chưa phải là mấu chốt thành công.

Lỗi thứ 2 đó là thâm hụt quỹ công ty. Do doanh nghiệp liều lĩnh kinh doanh sản phẩm/dịch vụ mà không có khả năng chi trả cho những chi phí cao. Do đó mặt hàng có giá trị thấp nhất sẽ là mục tiêu của doanh nghiệp, thị trường mục tiêu không chỉ cung cấp những mặt hàng/dịch vụ thấp mà còn phải đáp ứng được mong muốn của khách hàng.

3. Tìm kiếm thị trường mục tiêu trên tất cả những địa điểm không có tiềm năng. Doanh nghiệp phải xác định “thị trường tiềm năng” cho hoạt động marketing của mình và loại trừ những thị trường kém. Khi doanh nghiệp biết được khách hàng của thị trường mục tiêu là ai thì phải nhanh chóng nắm bắt cơ hội tiếp cận khách hàng tương lai không nên lãng phí thời gian vào những nơi không có khách hàng chất lượng.

Việc tạo mối quan hệ thân thiết với sở thương mại địa phương sẽ là cơ hội tốt cho các công ty hoạt động kinh doanh. Các công ty có thể mua danh sách những khách hàng có tiềm năng trong địa phương rồi đưa ra chiến dịch gửi thư trực tiếp. Đó là một ý tưởng quá tốt.

4. Thông điệp không hấp dẫn. Đồng ý rằng, các doanh nghiệp hiểu họ đang sở hữu thị trường mục tiêu tốt và biết cách làm cho nó phát triển mạnh nhưng doanh nghiệp vẫn không nhận được bất cứ phản hồi tốt nào từ khách hàng tương lai. Cho nên, vấn đề nằm ở thông điệp của bạn.

Hiện nay với tình hình kinh tế khó khăn, giá cả leo thang sẽ khiến khách hàng ngày càng trở nên khó tính trong việc mua sản phẩm/dịch vụ. Chính vì thế các doanh nghiệp phải đưa ra một lí do cực kỳ hấp dẫn để giải thích rằng tại sao khách hàng nên dành những đồng tiền khó kiếm được mua sản phẩm của bạn.

Điều này cho thấy doanh nghiệp cần rèn luyện kỹ năng viết quảng cáo hoặc có thể thuê người viết thông điệp quảng cáo cho sản phẩm/dịch vụ của công ty.

5. Thị trường mục tiêu phía trước thường không đáp ứng đủ. Vì vậy doanh nghiệp phải bắt tay vào việc cho chạy quảng cáo. Hoặc gửi thông điệp tới khách hàng; ngoài ra cũng có thể tìm đến các phương tiện truyền thông nhằm kết nối khách hàng với doanh nghiệp.

Theo gomm

Xuất hiện ở Việt Nam muộn hơn marketing và sales (bán hàng), nhưng đến nay, khái niệm trade marketing (tiếp thị thương mại) đã trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp trên mặt trận phân phối sản phẩm thông qua các đơn vị trung gian. Nếu marketing nhắm đến khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông, thì trade marketing lại quan tâm đến người tiêu dùng và người bán hàng tại điểm bán sản phẩm.

Tư duy về khu vực mua hàng

Song song với việc thực hiện các chính sách chiết khấu, thưởng theo chỉ tiêu doanh thu cho điểm bán hàng, hiện nay doanh nghiệp đã nỗ lực trong việc hỗ trợ các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi…- gọi chung là trade marketing.

Trade marketing là một bộ phận làm trung gian cho phòng sales và phòng marketing của doanh nghiệp. Phòng sales thì lo đẩy hàng từ công ty xuống nhà phân phối, còn phòng marketing có nhiệm vụ kéo người tiêu dùng đến mua. Riêng phòng trade marketing thì thực hiện các biện pháp để khách hàng nhận biết sản phẩm tại cửa hàng tốt nhất (tiếp đón người tiêu dùng).

Đối với phòng sales, hàng không có sẵn tại điểm bán thì không bán được. Còn đối với phòng trade marketing, dù hàng có sẵn tại điểm bán, nhưng không sẵn sàng trưng bày cho khách hàng tiếp cận thì vẫn không bán được. Do vậy, các chương trình trưng bày sản phẩm có thưởng, triển khai các vật phẩm quảng cáo dành cho nhà phân phối hay các đại lý là trách nhiệm của trade marketing.

Hoạt động trade marketing gắn liền với chiến lược phân phối của doanh nghiệp, mỗi chiến lược phân phối khác nhau sẽ quyết định các phương pháp triển khai trade marketing khác nhau.

Khu vực mua hàng (Point Of Purchase – POPs) là nơi mà người mua ra quyết định mua. Trong thương mại truyền thống, POPs nhìn chung là thụ động, hoạt động như một ống dẫn để di chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Ngày nay, hiểu biết và tác động đến các POPs là rất quan trọng, nhằm làm cho thương hiệu luôn được lựa chọn.

Mục đích của việc tác động đến POPs là để đảm bảo rằng trước khi hoặc tại khi người mua ra quyết định mua hàng, thương hiệu sản phẩm của công ty sẽ được nhắc đến nhiều hơn những đối thủ cạnh tranh.

Nơi diễn ra quyết định mua hàng thường là quầy – kệ chính cố định, đầu kệ, nơi tính tiền, ụ trưng bày… Khu vực mua hàng ảnh hưởng lớn đến sự thành công hay thất bại của các hoạt động marketing.

Chiến thắng ở khu vực mua hàng là chìa khóa thành công của nhãn hàng. Việc đặt sản phẩm ở đúng nơi và đúng vị trí là việc quan trọng hàng đầu để giành lấy những khách hàng trung thành.

Doanh nghiệp có thể giành chiến thắng tại điểm mua hàng bằng cách phát huy tối đa cơ hội để người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm. Chẳng hạn, tối đa hóa cơ hội bằng cách đặt đúng sản phẩm, đúng bao bì, mức giá thích hợp tại đúng cửa hiệu, ở đúng tầm nhìn của người mua hàng.

Cuộc đua giành “cứ điểm” và “cắm cờ”

Tại điểm bán hàng, một sản phẩm chỉ có vài giây để thu hút sự chú ý của người mua. Do đó, yếu tố quan trọng hàng đầu trong trưng bày là sản phẩm phải được nhìn thấy dễ dàng. Muốn vậy, trước tiên phải chọn đúng vị trí. Cho dù sản phẩm của doanh nghiệp có bao bì bắt mắt, nhưng nếu để sai vị trí thì cũng không có cơ hội được nhìn thấy.

Vị trí lý tưởng nhất là ngang tầm mắt của người tiêu dùng. Ngoại trừ sản phẩm của một thương hiệu thuộc dạng “sốt” hàng, người mua sẽ không tự tìm kiếm những sản phẩm ở tận trên đỉnh hoặc dưới đáy của quầy hàng.

Vị trí trưng bày tốt tại cửa hiệu được ví như loại “bất động sản đặc biệt” có giá trị lớn. Các doanh nghiệp đang đua tranh để tìm được vị trí đẹp, vị trí “đắc địa” nhằm tiếp cận nhanh nhất khách hàng khi họ bước vào cửa tiệm. Từ việc đặt mua chỗ ở từng cửa hiệu đến việc chi trả cho công tác trưng bày ngày càng được quan tâm, làm cho ngân sách trade marketing ngày càng tăng.

Cuộc đua giành “cứ điểm” tại cửa hiệu và “cắm cờ” (trưng bày sản phẩm) vốn là công việc không được phép mệt mỏi của đội ngũ sales và trade marketing.

Ấn tượng đầu tiên là một lợi thế khi người mua tiếp cận sản phẩm tại điểm bán. Tại điểm bán, doanh nghiệp phải sử dụng các phương tiện trưng bày và nghệ thuật sắp đặt để quảng bá cho sản phẩm hoặc thương hiệu.

Hoạt động này giúp củng cố quyết định của người mua theo hướng có lợi cho nhà bán lẻ, và đóng vai trò rất lớn trong thành công chung của thương hiệu một chương trình tiếp thị và nhà bán lẻ.

Theo Ogilvy Action, một công bố vào tháng 11/2008 cho thấy, trên 6.000 người tiêu dùng tại Mỹ nhận định rằng việc trưng bày bên trong cửa hàng có hiệu quả hơn cả giảm giá.

Trong số 29% người mua hàng một cách ngẫu nhiên, có đến 18% cho biết họ bị ảnh hưởng bởi sự trưng bày trong cửa hàng, 24% bị lôi kéo bởi việc trưng bày ở các dãy kệ bên ngoài, chỉ 17% là bị tác động bởi chính sách khuyến mãi, giảm giá.

Còn trong số 39% người mua hàng có ý định từ trước và quyết định chọn mua tại cửa hiệu, có 31% bị ảnh hưởng bởi việc trưng bày trong cửa hàng, chỉ 28% bị ảnh hưởng bởi khuyến mãi và giảm giá…

Bắt đầu từ thói quen tiêu dùng

Thói quen của người tiêu dùng (đặc biệt là phụ nữ) là thường quyết định mua hàng mới tại điểm bán (dù trước đó không có nhu cầu). Vậy nên, việc đưa ra các quyết định trưng bày hàng hóa hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng khi họ lựa chọn sản phẩm cần thiết.

Tại Việt Nam, người tiêu dùng thường lựa chọn sản phẩm theo trình tự: nhãn hàng, chủng loại, kích thước bao bì…, do vậy, các sản phẩm cần được trưng bày theo cách mà họ mong muốn.

Theo Công ty Nghiên cứu thị trường Ac-Neilson, năm 2008, người Việt Nam vẫn còn thói quen đi chợ mỗi ngày, và chỉ đi siêu thị bình quân 2 lần/tháng. Thời gian mua sắm phổ biến nhất là 8:00-9:00 sáng. 51% người được hỏi cho biết họ dành hơn 30 phút cho mỗi lần mua sắm, 39% người dành từ 30-60 phút và chỉ 9% người sẵn sàng mua sắm hơn 1 giờ.

Bên cạnh đó, việc tiện đường cũng là một yếu tố quan trọng cho người tiêu dùng. Đa số người tiêu dùng đi mua hàng một mình (82%). 59% người được hỏi mua hàng mỗi ngày… Những thông tin này khá quan trọng cho phòng trade marketing khi thiết kế các chương trình trưng bày hay khuyến mãi dành cho người tiêu dùng tại điểm bán.

Và chương trình hỗ trợ bán hàng

Với trade marketing, dù là hỗ trợ tung sản phẩm mới hay thực hiện chiến lược bao phủ lần đầu ra thị trường, đều cần đến các chương trình hỗ trợ bán hàng, đặc biệt là các vật dụng quảng cáo cần thiết.

Các vật phẩm bán hàng được xem là “bộ đồ nghề” của sales, là phương tiện trung gian thuyết phục khách hàng quyết định mua sản phẩm. Chính vì vậy, khi thiết kế vật phẩm bán hàng không nên sơ sài, làm cho có, mà phải lấy ấn tượng ban đầu của người tiêu dùng làm trọng để có những thiết kế phù hợp. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, ngân sách ít thì làm ít, nhưng không được đại khái, qua loa…

Thêm một hoạt động không thể thiếu nữa là khuyến mãi cho cửa hiệu, nhằm gia tăng độ bao phủ, giảm lượng hàng tồn kho và ứng phó với đối thủ cạnh tranh.

Dĩ nhiên, việc khuyến mãi đối với kênh phân phối không dễ dàng, đòi hỏi doanh nghiệp phải trả lời hàng loạt câu hỏi, như khuyến mãi vào lúc nào, khuyến mãi cái gì, khuyến mãi như thế nào, khuyến mãi để đạt doanh số bao nhiêu…; làm thế nào để người tiêu dùng nhận biết được chương trình khuyến mãi, yếu tố nào giúp tăng doanh số, lợi nhuận…; sản phẩm nào phù hợp với từng chương trình; chương trình khuyến mãi nào giúp tăng lượng khách hàng trung thành cho sản phẩm, các loại hình khuyến mãi nào cho khách hàng không thích giảm giá…

Thực tế cho thấy, khuyến mãi là công cụ hiệu quả, nhưng đồng thời cũng là con dao hai lưỡi trong kinh doanh. Khuyến mãi có thể kích thích cửa hiệu tăng trưởng doanh số, nhưng cũng có thể làm cho sản phẩm hay giá bán trở nên tồi tệ hơn. Chưa hết, việc khuyến mãi về giá cho các sản phẩm mới (hay dẫn đầu thị trường về doanh số) thường làm cho sản phẩm trở nên rẻ tiền trong mắt khách hàng…

Tóm lại, trade marketing là một chuỗi hoạt động marketing hỗ trợ trực tiếp cho bán hàng diễn ra tại điểm bán. Trade marketing sẽ trở thành một công cụ nuôi dưỡng quá trình phân phối, nếu doanh nghiệp biết cách triển khai hiệu quả.

nguồn: doanhnhansaigon.vn

Bạn tự hỏi trong 60 giây mình có thể được gì ? Với chúng tôi 60 giây là bạn có thể hoàn thành một chiến lược định giá. Và với kế hoạch phát triển chiến lược giá trong 60 giây, bạn có thể mang tới sự hài lòng cho khách hàng và chính mình. 

Giây thứ 60: Xem có ai khác đang làm việc giống như bạn

Những tờ báo về thương mại và các tổ chức chuyên nghiệp thường công bố các tỷ lệ nền và mức chi phí chung cho thị trường địa phương và cả nước. Hãy chú ý đến tình hình kinh doanh của công ty bạn hơn là học theo một cách thiếu suy xét mức giá từ các công ty khác.

Giây thứ 47: Đặt mức khởi đầu hợp lý

Rất nhiều người khi khởi sự kinh doanh đưa ra mức giá ban đầu dựa trên tỷ lệ giờ làm. Nhưng không chỉ dựa trên khoản tiền bạn chi trả cho nhân viên thực hiện sản phẩm đó, bạn còn phải xem xét các yếu tố khác như lượng công việc, nguồn cung cấp…

Giây thứ 34: Không quên các khoản phụ trội

Tỷ lệ theo giờ thường bao gồm số phần trăm giá cả mà bạn phải trả cho các phụ cấp xã hội như bảo hiểm sức khỏe, an toàn lao động… và chi phí nhà xưởng, trang thiết bị… Bạn cũng có thể tính gộp cả phần trăm lợi nhuận cho các khoản vốn đầu tư hay sự phát triển kinh doanh trong tương lai…

Giây thứ 25: Đánh giá mức độ khách quen

Khi bạn xác định các cấp độ khách hàng (thường xuyên hay không thường xuyên), hãy tính đến việc thu hút họ bằng chương trình giảm giá để đổi lấy sự ghé thăm và tiêu dùng nhiều hơn của họ. Nhưng bạn cũng phải đảm bảo rằng mức giảm giá này không ảnh hưởng tới lợi nhuận chung cũng như hạn chế khả năng phục vụ của bạn đối với các đối tượng khách hàng khác.

Giây thứ 13: Giao tiếp

Hãy đảm bảo rằng khách hàng sẽ biết tới tỷ lệ giá cả của bạn trước khi quyết định bất cứ điều gì. Nếu khách hàng muốn thương lượng, cẩn trọng tính toán thiệt hơn của việc đưa giá thấp. Đây là một dự án nhỏ hay mới là khởi đầu của mối quan hệ làm ăn dài lâu?

Giây thứ 3: Giữ cho giá cả của bạn luôn "mới"

Đừng lên bảng giá cho cả một giai đoạn dài và không thể sửa đổi. Các xu hướng tiêu dùng mới, lạm phát gia tăng… đều có thể là các yếu tố ảnh hưởng tới giá cả. Luôn khách quan, chủ động và linh hoạt, bạn mới có thể thành công.

nguồn: doanhnhansaigon.vn

Như 1 phần của chiến lược marketing và xúc tiến, bạn nên xem xét đến sự chú ý tích cực của các phương tiện truyền thông. Các bài báo, mục nổi bật hay những cuộc phỏng vấn từ các tờ báo cung cấp cho doanh nghiệp của bạn sự quảng bá miễn phí. Vậy tại sao chần chừ gì không cố gắng có được sự chú ý của các phương tiện truyền thông và sự lan rộng tin tức về doanh nghiệp của bạn.

Rất nhiều doanh nghiệp đang e ngại về các phương tiện truyền thông, và họ dường như không quen thuộc với việc như thế nào để thu hút sự chú ý của các phương tiện truyền thông. Để giúp bạn, chúng tôi đã thu thập vài thủ thuật về  bạn có thể nhận được sự chú ý tích cực của truyền thông và thúc đẩy doanh nghiệp bạn như thế nào?

Dưới đây là  4 cách để "chộp lấy" sự chú ý của các phương tiện truyền thông cho doanh nghiệp của bạn.

1,Phát triển những thông điệp thuyết phục

Những bí mật với sự chú ý tích cực của các đơn vị truyền thông là để có những thông điệp gây thuyết phục. Những tờ báo và những phương tiện truyền thông khác nhận hàng nghìn thông cáo báo chí mỗi ngày và như thế nào họ chọn 1 trong số những điểm nổi bật đó. Chỉ 1 cái với những thông điệp thuyết phục và phải là cái thú vị nhất với người đọc và người nghe.

Bạn tự hỏi sản phẩm của mình là không là tin tức thú vị, nó tác động lên những cái khác như thế nào? Nhưng có thể thông tin bạn cải thiện môi trường với những kỹ thuật sản xuất của bạn như thế nào lại là thuyết phục.Hay như thế nào bạn tạo ra 50 việc làm với việc mở rộng kinh doanh là thuyết phục, đây là những dạng thông điệp bạn muốn gửi, khi bạn là sự chú ý tích cực của phương tiện truyền thông.

2,Gửi thông cáo báo chí thường xuyên.

Với mỗi sự kiện ấn tượng nó gắn liền với doanh nghiệp của bạn, bạn nên gửi 1 thông cáo báo chí để thông báo nó. Bạn nên nhớ rằng, thông điệp của bạn vẫn phải là thuyết phục, nhưng đừng ngần ngại thông báo sự thay đổi trong bộ máy tổ chức, sản phẩm mới hoặc là những buổi họp báo nhỏ mà bạn tham dự.

3,Bộ tài liệu dành cho báo chí.

Một trong những điều bạn cần trong chiến lược truyền thông của mình là 1 bộ tài liệu dành cho báo chí chuyên nghiệp được thu thập 1 cách chuyên nghiệp. Điều này là  cái mà bạn nên thông tin nhanh chóng tới đại diện truyền thông khi họ yêu cầu nhiều thông tin hơn về doanh nghiệp của bạn. Bao gồm tờ rơi của công ty, bộ máy lãnh đạo, những thông cáo báo chí gần đây, và những điều mà bạn có thể cung cấp  những chú ý của phương tiện truyền thông và khuấy lên những ý tưởng sáng tạo cho các phóng viên.

4,Trở thành một chuyên gia và nguồn tin đáng tin tưởng.

Nó rất là tốt để lấy sự chú ý của cơ quan truyền thông từ những thông cáo báo chí, nhưng nó thậm chí sẽ tốt hơn khi các phương tiện truyền thông liên lạc bạn về những chủ đề đặc biệt vì sự trải nghiệm của bạn. Để trở thành 1 chuyên gia bạn phải chào hàng những ý kiến chuyên môn của bạn , bắt đầu 1 blog và viết những lĩnh vực kinh doanh bạn biết cũng như đưa ra các thông tin về giải quyết những vấn đề của các doanh nghiệp. Và gửi trình những ý tưởng đến báo chí và các tạp chí.

Phát triển những thông điệp thuyết phục , trở thành 1 chuyên gia chuyên nghiệp và đừng bao giờ dừng thông tin tới báo chí để họ biết rằng doanh nghiệp của bạn có cái gì đó thú vị và nóng hổi để thông báo, trước khi bạn biết nó, doanh nghiệp của bạn sẽ được mọi người chú ý đến.

nguồn: kienthuckinhte.com

Với xu hướng cạnh tranh ngày càng cao, chi phí để thu hút một hách hàng mới gấp năm hay sáu lần chi phí giữ chân một khách hàng cũ, việc giữ chân khách hàng trở thành một chiến lược chủ lực, phản ánh tầm nhìn dài hạn. Vì vậy, các doanh nghiệp ngày càng chú trọng vào việc cung ứng dịch vụ hướng vào khách hàng hiện có đồng thời xây dựng và thực hiện marketing mối quan hệ (Relationship marketing). 

Yếu tố xây dựng mối quan hệ khách hàng

Để một người trong tương lai có thể trở thành khách hàng hay đối tác của doanh nghiệp, quá trình xây dựng mối quan hệ trải qua bảy giai đoạn theo thời gian: thu hút thiết lập tạo dựng, phát triển, duy trì, củng cố và trung thành. Mối quan hệ sẽ được tạo lập trên các yếu tố chủ yếu như sau: sự tin tưởng, sự thỏa mãn của khách hàng, giá tri mang lại, truyền thông hiệu quả và mối ràng buộc xã hôi.

Sự tin tưởng được xem là yếu tố chủ yếu trong mối quan hệ. Niềm tin của khách hàng thường đặt vào thả năng của doanh nghiệp, mức độ thành thạo và đến thức của nhân viên. Khách hàng thường rất dễ bị dao động và gặp rủi ro, vì vậy tin tướng là một yếu tố quan trọng giúp khách hàng và doanh nghiệp tiếp tục duy trì giao dịch.

Sự thỏa mãn của khách hàng: Không mấy khách hàng đang hài lòng với dịch vụ lại quay lưng với thương hiệu. Đó là lý do yếu tố này luôn phải được quan tâm đặc biệt trong suốt thời gian hoạt động của doanh nghiệp.

Giá trị mang lại trong mối quan hệ được xác định qua khoảng cách giữa lợi ích nhận được và chi phí bỏ ra. Khách hàng trung thành thường mong đợi một mức giá công bằng, nhưng vẫn luôn đòi hỏi các giá trị từ mối quan hệ như: được trân trọng, được nhận diện là khách hàng thường xuyên ngay khi mới bước vào khu vực giao dịch của doanh nghiệp, tin tưởng nhân viên thấu hiểu và tạo ra các giao dịch có lợi cho mình.

Truyền thống hiệu quả được hiểu là các hình thức chia sẻ thông tin chính thức hoặc không chính thức giữa khách hàng và nhân viên. Việc truyền thông tốt bao gồm cả việc chuyển tải sự cảm thông, đáp ứng nhu cầu nhanh chóng, hiểu rõ sản phẩm cung ứng sẽ duy trì và nuôi dưỡng mối quan hệ này.

Mối ràng buộc xã hội hay còn gọi là "tình bằng hữu” dẫn đến mức cam kết trong mối quan hệ rất cao. Sự trao đổi thông tin về các vấn đề xã hội nằm ngoài phạm vì những giao dịch kinh doanh sẽ tạo nên sự ràng buộc thân thiết giữa khách hàng và doanh nghiệp. Chính điều này sẽ tạo ra sự cam kết quan hệ lâu dài của khách hàng.

Các phương pháp marketing mối quan hệ

Marketing mối quan hệ có bốn phương pháp thực hiện: gửi thư trực tiếp (direct mail), marketing trực tiếp (direct marketing), marketing dữ liệu (data marketing) và quản trị mối quan hệ khách hàng (customer relationship management).

Gửi thư trực tiếp hoặc marketing qua điện thoại là cách marketmg mối quan hệ dựa trên sử dụng cơ sở dữ liệu có sẵn để thông tin một chiều đến khách hàng. Phương pháp này thường sử dụng như một công cụ chiêu thị với mục đích ngắn hạn.

Marketing trực tiếp cũng phát triển từ phương pháp nêu trên, nhưng chú trọng vào các hoạt động chiêu thị dễ quản trị và sinh lời hơn. Phương pháp này liên quan nhiều đến chiến thuật truyền thông marketmg và chào bán (cross selling) những mặt hàng khác của doanh nghiệp mà khách hàng chưa từng mua.

Marketing dữ liệu là phương pháp sử dụng công nghệ thông tin trong toàn hệ thống của doanh nghiệp nhằm thu thập và lưu trữ các dữ liệu liên quan đến cá nhân khách hàng trong quá khứ, hiện tại và khách hàng tiềm năng. Việc duy trì thể thống nhất của nguồn dữ liệu đó cho phép liên tục kiểm soát động thái khách hàng, truy nhập cho dữ liệu khách hàng cho từng tình huống giao dịch cụ thể đẩy mạnh các giao dịch cá nhân và tạo mối quan hệ với khách hàng. Cơ sở dữ liệu sẽ là nguồn thông tin đáng tin cậy giúp doanh nghiệp "nhớ" đến khách hàng và đưa ra các chương trình xây dựng lòng trung thành một cách hiệu quả nhất cũng như có thể đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của từng khách hàng.

Quan trị mối quan hệ khách hàng (CRM) được xem là kênh truyền thông cá nhân bao gồm giao dịch trực tiếp, gửi thư, gọi điện thoại và giao lịch qua lnternet. Cụ thể hơn, CRM là hinh thức marketing mối quan hệ dựa trên ứng dụng công nghệ thông tin và marketing cơ sở dữ liệu (database marketing), qua một phần mềm bao hàm cả cấu trúc tổ chúc hệ thống văn hóa doanh nghiệp và nhân viên. CRM được xem là một chiến lược chọn lựa và quản trị các mối quan hệ giá trị cho doanh nghiệp, yêu cầu hướng dẫn đến khách hàng và cung cấp các quá trình cung ứng dựa trên triết lý marketing một cách hiệu quả.

Chiến lược xây dựng marketing mối quan hệ

Có năm chiến lược trong xây dựng marketing mối quan hệ. Đó là: xây dựng và phát triển dịch vụ lõi cá nhân hóa mối quan hệ đến từng khách hàng, tạo giá trị gia tăng cho dịch vụ, định giá và marketing nội bộ.

Xây dựng và phát biển dịch vụ lõi (Core service) là chiến lược chủ đạo trong marketing mối quan hệ nhằm thiết lập mối quan hệ khách hàng xoay quanh dịch vụ lõi. Dịch vụ lõi lý tưởng là dịch vụ có khả năng thu hút khách hàng thông qua đặc điểm đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng. gắn kết doanh nghiệp với biểu tưởng chất lượng và bền vững, cung cấp nền tảng để phát triển các dịch vụ phụ trợ.

Cá nhân hóa mối quan hệ đến từng khách hàng (Relationship customization) bằng cách thấu hiểu các đặc tính cụ thể, yêu cầu của từng khách hàng sau đó đưa toàn bộ thông tin vào cơ sở dữ liệu và lấy ra sử dụng khi cần. Nếu làm được điều này. doanh nghiệp có thể thiết tế dịch vụ chính xác theo từng tình huống hoặc trường hợp cụ thể.

Tạo giá trị gia tăng cho dịch vụ (Service Augmentation) liên quan đến việc cung ứng các thử "thêm" vào dịch vụ chính nhằm tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh. Chính điều này làm khách hàng hài lòng và cảm thấy gắn bó với doanh nghiệp hơn.

Định giá (Relationship pricing): Xưa có câu: “giá tốt dành cho khách ruột” – hình thành cơ sử cho việc định giá đối với các mối quan hệ Đây là một chiến lược khác để xây dựng lòng trung thành của khách hàng khái niệm giảm giá theo số lượng không còn là mới, nhưng nhiều doanh nghiệp cung ứng dịch vụ áp dụng sáng tạo khái niệm này cũng là một nỗ lực trong việc xây dựng lòng trung thành của khách hàng.

Marketing nội bộ (Internal markeking) là cách tạo dựng niềm tin từ nhân viên của doanh nghiệp vì chất lượng dịch vụ phụ thuộc rất nhiều vào trình độ chuyên môn, tay nghề và thái độ của họ đối với khách hàng. Những cuộc gặp gỡ, đối thoại giúp cho ban quản trị có thể hiểu rõ nhu cầu và mong đợi của nhân viên đưa ra những chính sách quan tâm động viên họ để làm họ hài lòng với công việc của mình. Có như vậy nhân viên mới phục vụ khách hàng với thái độ tốt nhất và với chất lượng cao nhất.

nguồn: doanhnhansaigon.vn

Mỗi "bộ đồ nghề" tiếp thị sẽ bao gồm sáu dụng cụ cơ bản sau: 

1. Một chiếc búa: để sử dụng như một đòn bẩy

2. Một cái cờ lê: để vặn mọi thứ

3. Một cái tuốc-lơ-vít: để xiết chặt cái gì đó

4. Một cái kìm: để uốn cong hay cầm giữ cái gì đó

5. Những chiếc đinh ốc, then, ống dẫn hay keo: để gắn cái gì đó

6. Một thước dây: để đo đạc. 

Bây giờ bạn hãy chuyển những vật dụng hàng ngày này thành các công cụ tiếp thị. 

Chiếc búa 

Trong thế giới tiếp thị, chiếc búa là những đề xuất, những tuyên bố giá trị của công ty bạn. Tuyên bố giá trị là gì? Rất đơn giản, nó là những lý do cơ bản giải thích tại sao mọi người nên quan tâm tới sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Với một tuyên bố giá trị, bạn cho thấy mình là người hiểu rõ ai là khách hàng, những gì họ mong muốn và cần, cũng như nắm vững các tiêu chuẩn mua sắm của họ và những đặc tính cần có của một nhà cung cấp. 

Nó trả lời cho câu hỏi: “Tại sao nên mua sản phẩm, dịch vụ của bạn”. Nó nhấn mạnh tới những điểm quan trọng và khích lệ mua sắm, đồng thời được xem là nền tảng đem lại uy tín cho nhãn hiệu của bạn. Điển hình cho một tuyên bố nhãn hiệu sẽ là: “Công ty A là nhà cung cấp hàng đầu các giải pháp mạng điện thoại di động giúp tạo ra nền tảng cho những trải nghiệm dữ liệu di động thành công”. Trong khi đó, một tuyên bố nhãn hiệu mạnh sẽ là: “Công ty B thay đổi và tích hợp các giải pháp web-based nhằm tự động hoá các quy trình kinh doanh với mục đích giúp các công ty gia tăng lòng trung thành nhãn hiệu và sự gắn kết của nhân viên”. Ví dụ nào sẽ phản ánh tốt hơn tuyên bố giá trị của bạn? 

Cái cờ -lê

Công cụ quan trọng thứ hai của bạn sẽ là cái cờ-lê. Việc tìm kiếm các khách hàng mới luôn là một trong ba nhiệm vụ kinh doanh quan trọng nhất. Bạn có được các khách hàng mới như thế nào? Bằng việc xúc tiến các hành động lấy thị trường là trọng tâm kết hợp chặt chẽ với những nghiên cứu về hành vi mua sắm của khách hàng, chúng ta gọi đây là Kênh mua sắm (Buying Pipeline). 

Bạn có thể kiểm soát các dòng chảy của kênh mua sắm này như thế nào? Câu trả lời là tối ưu hoá sự hỗn hợp tiếp thị (chào hàng, giá, địa điểm và xúc tiến) nhằm hướng tới những nhu cầu và mong muốn của khách hàng cũng như sở thích mua sắm của họ. 

Cái tuốc-lơ-vít

Bạn cần một cái tuốc-lơ-vít đa năng, cả cho việc tháo ra cũng như lắp vào. Trong thế giới kinh doanh, cái tuốc-lơ-vít đại diện cho những đề xuất và bản mẫu hợp đồng, các ý kiến đóng góp của khách hàng và độ tiện lợi của sản phẩm/dịch vụ. Việc có được cơ hội để thử sản phẩm hay dịch vụ của bạn trước khi mua sắm là chìa khoá nhằm đẩy nhanh quyết định mua sắm của khách hàng. 

Bạn hãy sử dụng sáu câu hỏi dưới đây để đo mức độ chấp nhận sản phẩm/dịch vụ của bạn từ phía khách hàng: 

1. Các khách hàng có dễ lĩnh hội các giá trị của sản phẩm/dịch vụ? 

2. Sản phẩm có tương thích với những quy trình và hành động tự nhiên? 

3. Sản phẩm/dịch vụ có dễ hiểu và sử dụng? 

4. Sản phẩm/dịch vụ có bản mẫu để dùng thử? 

5. Đâu là yếu tố rủi ro trong việc mua/sử dụng sản phẩm? (Lời khuyên: càng thấp càng tốt). 

6. Các ích lợi, ưu việt của sản phẩm/dịch vụ có dễ dàng truyền tải? 

Cái kìm

Không có công việc lắp ráp nào có thể được hoàn thành nếu không có những chiếc kìm được sử dụng đề cầm nắm hay giữ chặt một vật nhỏ nào đó. Trong thế giới kinh doanh, những vật dụng nhỏ dễ tuột này có thể là các khách hàng tiềm năng của bạn. Cái kìm cũng đảm bảo sự linh hoạt khi bạn thực hiện kế hoạch phát triển sản phẩm, sự lựa chọn các nhà cung cấp và các hoạt động tài chính. 

Những chiếc đinh ốc, then, ống dẫn hay keo dính 

Những chiếc đinh ốc, then, ống dẫn hay keo dính cho phép bạn kết nối hay gắn các vật dụng vào với nhau. 

Để kết nối các hoạt động kinh doanh của bạn thành một khối thống nhất, hãy xây dựng một ban quản lý, các địa chỉ liên lạc hay hệ thống dữ liệu các mối quan hệ nhằm giúp đỡ bộ phận bán hàng, bộ phận quan hệ khách hàng và tiếp thị. Đây nên là một trong những mối quan tâm hàng đầu của bạn (không phải là điều bạn sẽ thiết lập khi thật sự cần tới). 

Thước dây

Mặc dù nằm cuối cùng trong danh sách, song những thước dây đo đạc hoạt động kinh doanh của bạn cũng là một trong những công cụ quan trọng nhất. Hãy tiến hành đánh giá các hoạt động kinh doanh, tiếp thị và các kế hoạch bán hàng nhằm xác định rõ ràng các kết quả đang ở cấp độ nào trong thước đo thành công của bạn. Đồng thời qua đây định hướng được tiến trình kinh doanh cụ thể hơn hướng tới mục tiêu đã đề ra. 

Sáu công cụ cơ bản trên sẽ… 

- Giúp bạn xác định rõ tại sao mọi người nên mua sản phẩm/dịch vụ của bạn 

- Tạo sự dễ dàng cho mọi người mua sắm sản phẩm/dịch vụ của bạn

- Tạo ra cho bạn và các khách hàng tiềm năng một cơ hội để hiểu rõ hơn về sản phẩm và giá cả

- Cho phép bạn có thể xây dựng các hệ thống, quy trình tiếp thị và bán hàng

- Giúp bạn có được những đánh giá rõ ràng nhằm chỉ ra mục tiêu kinh doanh đã đạt được ở cấp độ nào 

Khi trong tay CEO là "bộ đồ nghề" tiếp thị trên, có ba lời khuyên để khi sử dụng có thể đạt được kết quả tốt nhất: 

1. Hãy nhanh chóng sửa chữa những gì đã bị hỏng. Bạn càng trì hoãn lâu bao nhiêu, kết quả sẽ càng tồi tệ và chi phí sẽ càng lớn bấy nhiêu.

2. Sử những vật liệu tốt nhất mà bạn có thể mua.

3. Thực hiện tốt công việc ngay trong lần đầu tiên.

nguồn: kienthuckinhte.com

Có kinh nghiệm, khả năng sáng tạo, giao tiếp tốt và kèm theo đó Anh văn lưu loát, năng động, tự tin… là những yêu cầu rất chung và thường thấy ở các nhà tuyển dụng khi tìm kiếm nhân viên cho bộ phận marketing. Nhưng liệu những thông tin như thế có đủ để họ có được một nhân viên đúng yêu cầu?

Marketing – một lĩnh vực khá tổng quát và hội tụ nhiều yếu tố để làm nên một thương hiệu. Chính vì thế nhân viên cho bộ phận marketing cũng rất đa dạng: nhân viên chiến lược marketing, nhân viên sáng tạo, nhân viên PR, nhân viên tổ chức sự kiện, copywriter… Mỗi vị trí đều cần những ứng viên có tố chất riêng thích hợp. Đôi khi các nhà tuyển dụng cũng rất mơ hồ khi mong muốn tìm kiếm một nhân sự marketing, họ chỉ cần biết phải bổ sung lực lượng marketing hòng tìm ra hướng đi cho sản phẩm hoặc thương hiệu. Sự mơ hồ đó đã làm…

Không ít nhà tuyển dụng cũng như người tìm việc mất nhiều thời gian để tìm thấy được điểm chung. Như vậy, vấn đề đặt ra ở đây là nhà tuyển dụng phải biết mình cần những gì và các ứng viên phải biết mình có thể làm gì

Mỗi nghề một tố chất

Như đã nêu ở trên, bộ phận marketing chứa đựng nhiều vị trí khác nhau. Tạp chí Marketing Việt Nam xin đưa ra một số yêu cầu cơ bản cho mỗi công việc marketing riêng biệt để bạn đọc tham khảo.

-  Nhân viên chiến lược marketing (strategy): khả năng phân tích, suy luận logic, khả năng phán đoán, sự sáng tạo…

-  Nhân viên PR: khả năng giao tiếp, sự nhạy cảm, khả năng truyền đạt, khả năng thuyết phục…

-  Nhân viên tổ chức sự kiện: năng động, nhanh nhạy, khả năng xử lý và giải quyết vấn đề tức thời, khả năng làm việc tập thể…

-   Nhân viên sáng tạo (creative): có thể không cần bằng cấp, nhưng phải có cá tính, thậm chí hơi khác người.

-  Giám đốc marketing: ngoài những kỹ năng tổng hợp cần thiết cho các vị trí marketing, giám đốc marketing còn phải là người có khả năng nhìn nhận vấn đề một cách tổng quát và đặc biệt phải có một khả năng không liên quan đến marketing – cân đối nguồn ngân sách hiện có với chiến lược marketing thực thi.

Phát hiện tố chất

Thông thường khi có nhu cầu về nhân sự, các nhà tuyển dụng thường áp dụng nhiều phương thức như: thi trắc nghiệm, thi chuyên môn, thi ngoại ngữ, phỏng vấn trực tiếp… Tuy nhiên với vị trí marketing, phỏng vấn chính là phương thức phổ biến nhất để tìm hiểu và xác định các tố chất tiềm năng của ứng viên.

Theo Giám đốc marketing của hệ thống tuyển dụng VietnamWorks.com: “Phỏng vấn dưới dạng đặt ra các lựa chọn để ứng viên thể hiện cách tư duy là hình thức phổ biến để các nhà tuyển dụng tuyển lựa được ứng viên phù hợp, đặc biệt trong những ngành đòi hỏi nhiều tính sáng tạo, nhạy bén như marketing. Qua cuộc trò chuyện trực tiếp, nhà tuyển dụng sẽ linh hoạt hơn trong việc tìm hiểu cá tính và năng lực của ứng viên. Mặc dù các bài kiểm tra trắc nghiệm hoàn chỉnh cũng thể hiện được phần nào tính cách của ứng viên, nhưng với đặc thù của công việc marketing mà trong đó yếu tố sáng tạo và nhanh nhạy là ưu tiên hàng đầu thì chỉ có thể đánh giá được chính xác ứng viên qua các tình huống cụ thể ngay trong buổi phỏng vấn.”

Vì thế, để một ứng viên marketing có thể được lựa chọn sẽ có từ ba đến bốn cuộc phỏng vấn trực tiếp được thực hiện. Tùy vào vị trí tuyển dụng, sẽ có những cuộc nói chuyện với HR manager (Giám đốc nhân sự), PR manager, Strategy manager (Giám đốc chiến lược)… với những “chặng” phổ biến:

Vòng 1: Tìm hiểu chung về ứng viên, kinh nghiệm, kỹ năng cơ bản…

Vòng 2: Đi sâu tìm hiểu những khả năng thích ứng với từng công việc.

Vòng 3: Khảo sát tính cách ứng viên, đối chiếu với môi trường làm việc của doanh nghiệp.

Khai thác tố chất

Mỗi buổi phỏng vấn là một cuộc nói chuyện hoàn toàn khác nhau. Đặc biệt với vị trí công việc là nhân viên marketing, ứng viên khó có thể lường trước những tình huống sẽ đặt ra cho mình là gì. Với yêu cầu về tính sáng tạo, tư duy logic được đặt lên hàng đầu, buổi phỏng vấn nhân viên marketing thường được mở đường một cách ngẫu nhiên với những câu hỏi khá bâng quơ, chẳng hạn như: Bạn xem cái rèm cửa kia có hợp với căn phòng không? Cái cà vạt của tôi đã thích hợp với cái áo chưa? Bạn thấy bình hoa này như thế nào?… Tất cả đều rất bất ngờ để bắt đầu cho một cuộc nói chuyện suôn sẻ và cởi mở. Sẽ ít có không khí nặng nề khi phỏng vấn ứng viên marketing, vì hơn tất cả những vị trí khác, nhà tuyển dụng mong muốn ứng viên bộc lộ càng nhiều càng tốt và như thế họ sẽ dễ dàng khai thác được những tố chất cần có cho công việc sau này.

-  Nếu được lựa chọn giữa một cái áo sơ mi hiệu Prada trị giá vài triệu đồng và một chiếc sơ mi Việt Tiến 150.000 đồng và không phải trả tiền, bạn sẽ chọn cái nào?

- Tôi sẽ chọn cái Việt Tiến.

- Bạn không thích hàng hiệu?

- Có chứ, nhưng nó không phù hợp với tôi, ít nhất là tại thời điểm này. Nếu có một chiếc áo hàng hiệu đắt tiền, tôi sẽ phải bỏ ra một số tiền lớn hơn thế để mua quần, giày và thắt lưng hàng hiệu cho đồng bộ. Nếu không, mọi người cũng sẽ nghĩ chiếc áo đó là hàng nhái. Với chiếc áo Việt Tiến, tôi có thể sử dụng cùng những chiếc quần và đôi giày tôi đang có.

Câu trả lời rất sắc sảo này đã ghi điểm quyết định, mang đến cho T.A vị trí Strategy Marketing Executive tại một công ty lớn kinh doanh hàng tiêu dùng của nước ngoài.

Một tình huống khác đặt ra cho Creative Director đã được H.H trả lời thuyết phục khiến ban giám đốc một công ty Anh quốc không hề ngần ngại giao việc cho cô ngay ngày hôm sau:

- Được biết, người Việt Nam nổi tiếng với tinh thần đoàn kết, bạn hãy đưa ra một hình ảnh biểu trưng cho tinh thần đó.

- Thông thường, tinh thần đoàn kết của người Việt Nam được nhắc tới với hình ảnh khóm tre, bó đũa thể hiện số đông. Thế nhưng về phía tôi, đoàn kết không chỉ là co cụm lại với nhau mà đoàn kết là còn phải biết chia sẻ. Và hình tượng tôi chọn là bát nước mắm.

- Lý do nào khiến bạn nghĩ bát nước mắm là thể hiện sự đoàn kết?

- Trong bữa ăn ở phương Tây, mỗi người sẽ có một đĩa thức ăn với món ăn được sắp đặt sẵn khá riêng biệt. Còn ở các nước phương Đông như Trung Quốc và Việt Nam, trên bàn ăn thường có bát nước chấm chung và riêng ở Việt Nam, thứ nước chấm không thể thiếu trong bữa ăn là nước mắm. Bát nước mắm chung ấy đã thể hiện rõ sự gắn bó, đồng thời biết chia sẻ của người Việt Nam.

Và một dẫn chứng nữa, tình huống đặt ra cho vị trí PR, nhà tuyển dụng đưa ra câu hỏi khá bất ngờ: Nếu được làm một con vật hay một loài cây, bạn sẽ chọn gì? Yêu cầu chung và thiết yếu của nhân viên PR là khả năng giao tiếp và làm việc với cộng đồng. Với lựa chọn làm con kiến, H.N đã làm hội đồng phỏng vấn bất ngờ nhưng thật sự bị thuyết phục. Không phải là hổ hay sư tử – những con vật biểu trưng cho sự thống trị nhưng không phải là tố chất cần thiết của PR, mà là kiến, con vật tuy nhỏ nhưng luôn đi kèm với nó là cả một đàn – hình ảnh của một cộng đồng thường xuyên giao tiếp và làm việc cùng nhau.

Những câu trả lời nhạy bén và logic như trên luôn là điều mà các nhà tuyển dụng mong muốn và quyết định sự thành công của nhân viên marketing trong cuộc phỏng vấn.

Khi nhu cầu là nhân viên marketing cấp cao

Tuy thế, với các vị trí quản trị cấp cao trong lĩnh vực marketing như CMO, BM…, việc tìm được một ứng viên theo đúng yêu cầu của nhà tuyển dụng thực sự là một thách thức lớn. Nhà tuyển dụng sẽ khó có thể tự tìm được cho mình một ứng viên thích hợp và thông thường việc cần làm là sử dụng công ty săn đầu người thực hiện việc tìm kiếm. Các công ty săn đầu người sẽ giúp nhà tuyển dụng tìm được đúng và chính xác vị trí có nhu cầu và dĩ nhiên với một mức chi phí khá lớn. Tuy nhiên, khi sử dụng công ty săn đầu người, việc tìm kiếm ứng viên phải được thực hiện chi tiết và kỹ lưỡng, ứng viên phải trải qua một quá trình sàng lọc gắt gao. Chuyên viên nhân sự của công ty săn đầu người sẽ tùy vào yêu cầu, quy mô của nhà tuyển dụng, mức lương có thể trả… để trực tiếp tìm và phỏng vấn từng người. Tố chất của các nhân viên marketing, cho những vị trí nhân sự cấp cao, qua các vòng phỏng vấn sẽ được chi tiết đến mức rõ nhất, thỏa mãn tối đa nhu cầu của nhà tuyển dụng. Đặc biệt hơn nữa, với các công ty săn đầu người, nhà tuyển dụng hầu như được “bảo hành” để có thể có được nhân viên ưng ý nhất.

Nhân tài marketing – Cung chưa đáp ứng được cầu

Marketing, dù mới xuất hiện tại Việt Nam chừng hơn một thập kỷ, đã nhanh chóng trở thành một trong những lĩnh vực phát triển nhanh nhất và thu hút rất nhiều lao động, những người muốn tìm kiếm cho mình một cơ hội công việc thú vị, lương cao và nhiều thử thách.

Theo báo cáo Thông số nhân lực trực tuyến của VietnamWorks.com, marketing là một trong những lĩnh vực có tốc độ phát triển nhanh nhất trên thị trường lao động hiện nay và mặc dù nguồn cung cho lĩnh vực này tăng trưởng đều đặn với tốc độ cao nhưng vẫn chưa thật sự có thể đáp ứng được nhu cầu thực tế. Điều này có thể do việc đào tạo marketing bài bản và chuyên nghiệp tại Việt Nam còn khá khan hiếm. Chủ yếu những nhân viên marketing được nâng cao trình độ thông qua việc thực hành trực tiếp tại các công ty, đặc biệt là các công ty đa quốc gia.

Hơn thế, marketing hiện nay đang trở thành một trào lưu, một xu hướng việc làm mới trong giới trẻ. Thế nhưng, việc nhìn nhận đúng nghĩa và tích lũy kiến thức cơ bản về marketing lại là điều không phải dễ dàng. Đa phần những người mới tham gia công việc marketing hiện nay còn khá “amateur”, làm theo một chu trình, một thói quen đã định hình sẵn trong doanh nghiệp. Và như thế, có thể hiểu nhu cầu về một đội ngũ marketing chất lượng cao vẫn khó có thể được đáp ứng trong điều kiện hiện nay mặc dù nguồn cung cho những vị trí này ngày càng gia tăng.

nguồn: tapchimarketing.vn

Khi viết một kế hoạh tiếp thị, cần tránh 5 điểm sau đây:

1. Dồn quá nhiều “thứ” vào kế hoạch

“Thứ” ở đây được hiểu là bất kì thông tin không liên quan tới số liệu, chiến lược hay chiến thuật. Những thông tin mang tính chất chung chung cũng được xếp vào loại này. Những câu miêu tả thị trường mục tiêu như: “tất cả mọi người” hay “trung niên trên 40” vẫn chưa mang tính cụ thể và có thể gây cho bạn nhiều khó khăn sau này. Hãy học cách suy nghĩ theo hướng “thị trường ngách”. Thay vì “tất cả mọi người”, hãy cụ thể và chi tiết hơn như “thanh niên trên 16 tuổi, thích du lịch và thể thao", “những phụ nữ trung niên trên 40, mua sắm ít nhất 3 lần/ tuần” thay vì “phụ nữ trung niên trên 40”…

Hãy luôn nhớ rằng, tiếp thị là mua khách hàng. Hãy thử tưởng tượng bạn đi vào cửa hiệu rau quả và mua mọi thứ. Dĩ nhiên bạn có thể muốn như vậy nhưng thực tế thì số tiền của bạn không cho phép làm điều đó. Theo ngôn ngữ của tiếp thị có nghĩa là bạn mua những khách hàng lý tưởng nhất với nguồn lực sẵn có. Vì thế cần xác định rõ khách hàng lý tưởng là những ai và bạn cần bao nhiêu ngân sách để mua những khách hàng này.

2. Không tính toán số liệu

Tiếp thị có liên quan tới những con số và tính toán. Hay rộng hơn là hoạt động kinh doanh đều xoay quanh những con số. Bạn chỉ thành công khi biết tính toán. Khi viết kế hoạch tiếp thị mà không ước tính được cần phải bỏ ra bao nhiêu chi phí để thu hút khách hàng, doanh thu cần đạt được để hoà vốn là bao nhiêu, lợi nhuận biên ra sao và có bao nhiêu lần khách hàng sẽ quay lại… điều này sẽ dẫn tới thất bại. Nếu bạn dự định đăng quảng cáo với ngân sách 3,000 USD, thì cần tính xem số lượng khách hàng quan tâm và mua hàng là bao nhiêu để có thể bù vào chi phí này?

3. Phụ thuộc quá nhiều vào sự sáng tạo

Sáng tạo rất tốt, nhưng tập trung quá nhiều sự sáng tạo vào những chiến thuật và hiệu quả có thể tổn hại doanh nghiệp bạn.

Một minh chứng cụ thể là sự khác biệt giữa một thương hiệu đã từng nổi tiếng và nay không còn tồn tại nữa – Pets.com và thương hiệu vẫn nổi tiếng và ngày càng phát triển – Ebay. Trong khi Pets.com phụ thuộc khá nhiều vào biểu tượng con rối và quảng cáo trên truyền hình để xây dựng thương hiệu, thì Ebay dưới sự lãnh đạo của Meg Whitman đã có một bước đi rất chiến thuật. Bằng cách mở rộng sang những thị trường bán đầu giá các bộ sưu tập cao cấp và giá trị cao hơn, Ebay có thể nâng cao giá trị trung bình trên mỗi giao dịch, một thông số để tính toán chi phí giao dịch sẽ thu từ khách hàng. Trong khi hình ảnh con rối của Pets.com là một sự sáng tạo, việc gia tăng giá trị trên mỗi giao dịch của Ebay đã tạo ra những kết quả hiện hữu.

4. Cho rằng tiếp thị chỉ là quảng cáo

Quảng cáo chỉ là một phần trong bất kì kế hoạch tiếp thị, nhưng tiếp thị không có nghĩa là quảng cáo. Tiếp thị không chỉ là cách bạn quảng bá và bán sản phẩm, dịch vụ, nó cũng là cách nhân viên tiếp tân trả lời điện thoại và cách bạn xây dựng văn hoá doanh nghiệp như thế nào. Bên cạnh đó, tiếp thị còn liên quan trực tiếp tới các khía cạnh chiến lược và chiến thuật khi xác định và phân khúc nhóm khách hàng lý tưởng, tìm ra lợi thế cạnh tranh & ưu thế bán hàng, chiến lược giá, chiến lược bán hàng và khuyến mại, tạo ra hệ thống theo dõi khách hàng…

5. Quên tiếp thị tới những khách hàng hiện tại

Với những doanh nghiệp đã vượt qua giai đoạn thành lập, không có nguồn doanh thu nào lớn hơn nguồn doanh thu đến từ những khách hàng hiện tại và “còn nóng”. Để bán cho một khách hàng mới, chi phí bỏ ra sẽ gấp 6 lần chi phí bán cho một khách hàng hiện tại. Nếu chưa có kế hoạch tiếp cận những khách hàng hiện tại này, bạn sẽ mất một nguồn doanh thu lớn.

Nhiều marketer chỉ tập trung theo đuổi khách hàng và thị trường mới mà quên đi mỏ vàng mình đang có. Hãy tránh những lỗi sơ đẳng này bằng cách xây dựng những chiến lược để khai thác mỏ vàng giá trị này.

Nguồn:  Marketingchienluoc

Lời khuyên ở đây là, bạn hãy chụp mặt tiền căn nhà, chụp bên ngoài căn nhà,

và chụp bên trong căn nhà.

Lúc thị trường đang sôi động thì marketing tốt sẽ nâng giá trị căn nhà bạn bán trong mắt người mua lên làm cho căn nhà bán được giá cao hơn, còn những lúc thị trường "đóng băng" marketing tốt cho bất động sản chính là sự khác biệt giữa việc bán được nhà hay là sẽ không có ai mua nhà.

Marketing cho căn nhà không làm cho bạn chắc chắn bán được nhà nhưng việc marketing sẽ làm được điều vô cùng quan trọng mà chắc chắn khi bán nhà bạn phải cần tới, đó là sẽ có nhiều người liên hệ hỏi thăm về căn nhà mà bạn sắp bán.

Marketing cho bất động sản là một quá trình gồm nhiều bước đòi hỏi có kinh nghiệm và kiến thức chuyên sâu không phải ai cũng nắm được nhất là trong cuộc sống hiện đại khi mà ta không có nhiều thời gian. Do đó mà các dịch vụ marketing cho bất động sản thường đi kèm với các công ty kinh doanh các dịch vụ bất động sản. Nếu bạn chưa thể dùng các dịch vụ này thì cũng không nên quá ngại. Bốn "tuyệt chiêu" trong marketing cho bất động sản sau đây áp dụng cho việc đăng bán nhà cũng sẽ khiến cho không ít người mua quan tâm liên hệ ngay với bạn:

Tuyệt chiêu thứ nhất: "Chụp ảnh thật đẹp về ngôi nhà của bạn"

Hầu hết người mua nhà biết căn nhà bạn muốn bán qua các sàn giao dịch và trên mạng vì thế mà chụp ảnh cho căn nhà là điều không thể thiếu. Người mua nhà thường đòi hỏi yếu tố trực quan cao. Một căn nhà không có ảnh hoặc chỉ có ảnh qua loa bên ngoài căn nhà thường được người mua đặt sang một bên thậm chí không buồn xem. Vậy thì chụp những phần nào cho căn nhà là tốt? Lời khuyên ở đây là, bạn hãy chụp mặt tiền căn nhà, chụp bên ngoài căn nhà, và chụp bên trong căn nhà.

Khi chụp ảnh của căn nhà, lưu ý các điểm sau sẽ bạn sẽ có một bức ảnh đẹp hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh:

- Trước khi chụp bạn hãy loại bỏ các phương tiên giao thông khỏi mặt tiền của căn nhà

- Bạn hãy cắt đi phần vỉa hè đi bộ gắn liền với căn nhà.

- Tránh chụp dưới mặt trời, tránh chụp cả bóng của ngôi nhà.

- Chụp một vài góc độ của ngôi nhà, nhớ tỉa tót lại các cây.

- Loại bỏ đồ chơi trẻ em, và dấu vết của vật nuôi khi chụp.

Tuyệt chiêu thứ hai: "Sáng tạo một thông điệp quảng cáo cho ngôi nhà"

Với thời gian eo hẹp bạn có thể không có thời gian sáng tạo một thông điệp quảng cáo cho ngôi nhà của bạn. Tuy nhiên, hãy nghĩ lại bởi vì những lợi ích khi có một thông điệp quảng cáo tốt về ngôi nhà của bạn là không nhỏ. Người ta thường ví von "Cái răng cái tóc là vóc con người", bất động sản cũng vậy, nếu coi hình ảnh về ngôi nhà là cái "tóc" thì thông điệp quảng cáo ở đây chính là cái "răng" tạo ra diện mạo về căn nhà trong con mắt những người mua tiềm năng. Vì thế đừng soạn những mẩu tin quảng cáo đơn điệu, hãy thu hút khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng bằng những thông điệp hấp dẫn. Song làm thế nào để có mẩu thông điệp hấp dẫn mà không tốn chữ? Điểm thành công trong kế này chính là việc đưa vào thông điệp quảng cáo các thông tin có tính chất:

 - Kích thích được sự nôn nóng của khách hàng.

- Thông tin về diện tích, vị trí, số phòng, địa chỉ, phố.

- Giá cả và phương thức thanh toán.

- Tình trạng pháp lý.

- Sự tiện nghi, giờ mở cửa cho xem nhà, điện thoại liên lạc.

Tuyệt chiêu thứ ba: "Đa dạng hóa môi trường truyền thông"

Sau khi đã làm khâu thiết kế sản phẩm và tạo thông điệp về ngôi nhà của bạn giờ là lúc bạn đưa thông điệp đó tới khách hàng. Có nhiều kênh truyền thông khác nhau để bạn lựa chọn như: mục rao vặt trên báo giấy, mục rao vặt trên báo điện tử, trưng biển quảng cáo trực tiếp tại ngôi nhà của bạn, rao vặt qua mạng di động(một tận dụng nhỏ của m-commerce), gửi thư trực tiếp, làm tờ rơi… Mỗi kênh truyền thông đều có những độc giả riêng của mình, nhưng quảng cáo thành công là khi khách hàng nói với bạn rằng họ có thể nhìn thấy nhà bạn ở khắp mọi nơi.

Tuyệt chiêu thứ tư: "Thuê người thực hiện… ba tuyệt chiêu trên"

"Ba mươi sáu kế, tẩu vi thượng sách" đó là binh pháp Tôn Tử, nghe chừng có vẻ hơi ngờ nghệch so với những gì đã nói ở đoạn trên nhưng thực ra là không chút nào trong thời đại chuyên môn hóa cao như hiện nay. Các chuyên viên bất động sản được đào tạo bài bản, nhiều kinh nghiệm và am hiểu thị trường hoàn toàn có thể đảm nhận tốt vai trò này hơn bạn nghĩ. Hãy mạnh dạn dùng thử dịch vụ marketing cho bất động sản khi bạn có ít lựa chọn để có thể bán nhà của mình một cách nhanh và được giá nhất trong bối cảnh thị trường đóng băng.

Trên đây là những kế rất có ích cho bạn trong việc áp dụng marketing cho bất động sản của bạn, bạn có thể vận dụng nó một cách dễ dàng nhất và ít tốn kém nhất ở bất cứ thời điểm nào.

Theo Pindex.vn

Có thể nói rằng một bản kế hoạch tốt không cần phức tạp. Jay Conrad Levinson, người nổi tiếng với những chiến thuật tiếp thị du kích, cho biết có thể tạo ra một kế hoạch tiếp thị chỉ trong 7 câu.
Liệu một kế hoạch cô đọng như thế sẽ có hiệu quả? Theo kinh nghiệm cá nhân của ông thì câu trả lời là có.

Tuy nhiên có một số điểm cần tránh khi bạn triển khai kế hoạch tiếp thị để thúc đẩy các hoạt động kinh doanh. Luôn nhớ rằng kế hoạch tiếp thị tốt nhất là sự kết hợp tổng lực giữa 2 yếu tố là chiến lược và chiến thuật. Bạn không thể thực hiện tốt 1 trong 2 yếu tố nếu thiếu yếu tố còn lại. Đừng bao giờ đi quá xa những nguyên tắc căn bản này. Những ý tưởng mang tính chủ quan và đầy thu hút như “hình ảnh”, “thương hiệu” và “sáng tạo” là những công cụ tiếp thị hiệu quả, nhưng nó không quan trọng bằng việc bám theo những nguyên tắc cơ bản.

Khi viết một kế hoạch tiếp thị, cần tránh 5 điểm sau đây:

1. Dồn quá nhiều “thứ” vào kế hoạch

“Thứ” ở đây được hiểu là bất kì thông tin không liên quan tới số liệu, chiến lược hay chiến thuật. Những thông tin mang tính chất chung chung cũng được xếp vào loại này. Những câu miêu tả thị trường mục tiêu như: “tất cả mọi người” hay “trung niên trên 40” vẫn chưa mang tính cụ thể và có thể gây cho bạn nhiều khó khăn sau này. Hãy học cách suy nghĩ theo hướng “thị trường ngách”. Thay vì “tất cả mọi người”, hãy cụ thể và chi tiết hơn như “thanh niên trên 16 tuổi, thích trò chơi điện tử và thể thao", “những phụ nữ trung niên trên 40, mua sắm ít nhất 3 lần/ tuần” thay vì “phụ nữ trung niên trên 40”.

Hãy luôn nhớ rằng, tiếp thị là mua khách hàng. Hãy thử tưởng tượng bạn đi vào cửa hiệu rau quả và mua mọi thứ. Dĩ nhiên bạn có thể muốn như vậy nhưng thực tế thì số tiền của bạn không cho phép làm điều đó. Theo ngôn ngữ của tiếp thị có nghĩa là bạn mua những khách hàng lý tưởng nhất với nguồn lực sẵn có. Vì thế cần xác định rõ khách hàng lý tưởng là những ai và bạn cần bao nhiêu ngân sách để mua những khách hàng này.

2. Không tính toán số liệu

Tiếp thị có liên quan tới những con số và tính toán. Hay rộng hơn là hoạt động kinh doanh đều xoay quanh những con số. Bạn chỉ thành công khi biết tính toán. Khi viết kế hoạch tiếp thị mà không ước tính được cần phải bỏ ra bao nhiêu chi phí để thu hút khách hàng, doanh thu cần đạt được để hoà vốn là bao nhiêu, lợi nhuận biên ra sao và có bao nhiêu lần khách hàng sẽ quay lại… điều này sẽ dẫn tới thất bại. Nếu bạn dự định đăng quảng cáo với ngân sách 3,000 USD, thì cần tính xem số lượng khách hàng quan tâm và mua hàng là bao nhiêu để có thể bù vào chi phí này?

3. Phụ thuộc quá nhiều vào sự sáng tạo

Sáng tạo rất tốt, nhưng tập trung quá nhiều sự sáng tạo vào những chiến thuật và hiệu quả có thể tổn hại doanh nghiệp bạn.

Một minh chứng cụ thể là sự khác biệt giữa một thương hiệu đã từng nổi tiếng và nay không còn tồn tại nữa – Pets.com và thương hiệu vẫn nổi tiếng và ngày càng phát triển – Ebay. Trong khi Pets.com phụ thuộc khá nhiều vào biểu tượng con rối và quảng cáo trên truyền hình để xây dựng thương hiệu, thì Ebay dưới sự lãnh đạo của Meg Whitman đã có một bước đi rất chiến thuật. Bằng cách mở rộng sang những thị trường bán đầu giá các bộ sưu tập cao cấp và giá trị cao hơn, Ebay có thể nâng cao giá trị trung bình trên mỗi giao dịch, một thông số để tính toán chi phí giao dịch sẽ thu từ khách hàng. Trong khi hình ảnh con rối của Pets.com là một sự sáng tạo, việc gia tăng giá trị trên mỗi giao dịch của Ebay đã tạo ra những kết quả hiện hữu.

4. Cho rằng tiếp thị chỉ là quảng cáo

Quảng cáo chỉ là một phần trong bất kì kế hoạch tiếp thị, nhưng tiếp thị không có nghĩa là quảng cáo. Tiếp thị không chỉ là cách bạn quảng bá và bán sản phẩm, dịch vụ, nó cũng là cách nhân viên tiếp tân trả lời điện thoại và cách bạn xây dựng văn hoá doanh nghiệp như thế nào. Bên cạnh đó, tiếp thị còn liên quan trực tiếp tới các khía cạnh chiến lược và chiến thuật khi xác định và phân khúc nhóm khách hàng lý tưởng, tìm ra lợi thế cạnh tranh & ưu thế bán hàng (USP – Unique Selling Proposition), chiến lược giá, chiến lược bán hàng và khuyến mại, tạo ra hệ thống theo dõi khách hàng, kiểm tra và đo lường những thông số trên để tối ưu hoá lợi nhuận trên đồng vốn đầu tư (ROI).

Nên chú ý rằng, nếu quảng cáo không mang lại lợi nhuận trên đồng vốn đầu tư, bạn đã rơi vào cái bẫy của sự “sáng tạo”, vốn chỉ mang lại tốn kém và lãng phí cho doanh nghiệp. Bạn sẽ nhanh chóng nhận thấy mình rơi vào hoàn cảnh này khi nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo cho bạn biết “chỉ có ½ quảng cáo mang lại hiệu quả, số còn lại thì không – và cũng chẳng biết được ½ nào là hiệu quả” hay những câu nói phổ biến hơn như: “Cần mất ít nhất 17 tuần để khách hàng biết tới và họ sẽ bắt đầu mua sản phẩm, dịch vụ của bạn”.

5. Quên tiếp thị tới những khách hàng hiện tại

Với những doanh nghiệp đã vượt qua giai đoạn thành lập, không có nguồn doanh thu nào lớn hơn nguồn doanh thu đến từ những khách hàng hiện tại và “còn nóng”. Để bán cho một khách hàng mới, chi phí bỏ ra sẽ gấp 6 lần chi phí bán cho một khách hàng hiện tại. Nếu chưa có kế hoạch tiếp cận những khách hàng hiện tại này, bạn sẽ mất một nguồn doanh thu lớn.

Nhiều marketer chỉ tập trung theo đuổi khách hàng và thị trường mới mà quên đi mỏ vàng mình đang có. Hãy tránh những lỗi sơ đẳng này bằng cách xây dựng những chiến lược để khai thác mỏ vàng giá trị này.

Nguồn: businesspro.vn

Tập trung vào thị trường mục tiêu

Phân tich nhu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau. Chọn một hoặc một số phân đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu và tập trung vào thị trường đó. Nó sẽ có một vài đặc điểm và nhu cầu riêng biệt, vì vậy việc thiết kế chiến lược sẽ dễ dàng hơn. Khách hàng chủ chốt của bạn sẽ là những người có đóng góp lớn nhất vào lợi nhuận của bạn. Hãy tập trung phần lớn sự cố gắng và nguồn tài nguyên của bạn vào họ.

Lập kế hoạch và kiểm soát

Bạn cần phải có kế hoạch để đưa chiến lược marketing của bạn vào hành động. hãy chắc chắn là bạn đã có những chuyên gia và nguồn tài nguyên cần thiết.
Kiểm soát quá trình thực hiện chiến lược marketing. Khách hàng và đối thủ cạnh tranh có thể sẽ có những phản ứng khác với những gì bạn mong đợi. Hãy sẵn sàng để điều chỉnh chiến lược của bạn.

Những lỗi nên tránh

Chỉ dựa vào một (mà thường là đánh giá đầu tiên của bạn) để đánh giá nhu cầu của khách hàng. Đây là một lỗi mà các doanh nghiệp nhỏ thường mắc phải. Nên nhớ rằng nhu cầu của khách hàng thay đổi thường xuyên.
Quên mất đối thủ cạnh tranh và bỏ qua các phản ứng cạnh tranh đối với chiến lược marketing của bạn.
Cạnh tranh chỉ dựa trên giá cả .
Quá phụ thuộc vào một số ít khách hàng.
Cố gắng phát triển quá nhanh mà không quan tâm tới nguồn lực của chính mình có thể đưa bạn tới cuộc cạnh tranh khốc liệt do phản ứng của các đối thủ hoặc không đủ năng lực để luôn cung cấp các sản phẩm và dịch vụ khách hàng có chất lượng cao (ví dụ, chương trình khuyến mãi lớn cung cấp cuộc gọi nội bộ 098 miễn phí đầu tiên của Viettel Mobile vào cuối năm 2005 dẫn tới phản ứng gay gắt từ các khách hàng)
Không đổi mới, phát triển các sản phẩm của mình. 

Ý tưởng kinh doanh của bạn dựa trên cơ sở của nghiên cứu thị trường hay chỉ là cảm tính? Đó là vấn đề cần được làm rõ ngay từ đầu.

Các chủ doanh nghiệp thường quá say sưa với những sản phẩm/dịch vụ trong mơ của mình trước khi xác định liệu chúng có tìm được thị trường thật sự không, và do vậy họ tung tiền vào công việc mạo hiểm. Nếu bạn, vợ/chồng bạn, người thân của bạn cho rằng, ý tưởng của bạn tốt thì đó chưa đủ cơ sở để bạn tính chuyện huy động vốn làm ăn.
Để tránh sai lầm này, bạn cần tiến hành nghiên cứu và thử nghiệm ý tưởng kinh doanh trong thị trường thực tế.

2.Tin rằng, một khi có sản phẩm/dịch vụ, khách hàng sẽ tự tìm đến với doanh nghiệp

Sẽ rất sai lầm nếu bạn cho rằng, một sản phẩm/dịch vụ của bạn đương nhiên sẽ có khách hàng tìm đến. Nhận thức sai lầm khá phổ biến trong số các chủ doanh nghiệp nhỏ là, khi có được sản phẩm/dịch vụ đúng thì không sợ gì đầu ra, bởi đơn giản là khách hàng sẽ tự tìm đến khi bạn mở cửa cung cấp sản phẩm/dịch vụ đó. Trên thực tế, ngay cả khi bạn có cửa hàng mặt tiền ở nơi sầm uất thì khách hàng cũng sẽ khó có thể tìm được bạn nếu như bạn không tiếp thị.
Để tránh sai lầm này, bạn cần xác định thị trường hẹp của bạn và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, sau đó phát triển một kế hoạch và chiến lược marketing đối với thị trường hẹp đã được xác định.

3. Chuẩn bị quá nhiều, nhưng thực hiện chẳng bao nhiêu

Nỗi sợ thất bại có thể có sức kìm hãm rất lớn, nên chúng ta phải cố gắng vượt qua. Nếu đã có nghiên cứu và tin vào việc kinh doanh của mình, thì bạn cần tính ngay đến các công cụ marketing cụ thể. Đừng sợ sai lầm. Ngay cả sai lầm cũng đem lại cho bạn những bài học. Việc khuếch trương thất bại có nghĩa là bạn đã xác định chính xác được cái gì không hiệu quả để từ đó hướng tới cái hiệu quả.

4.Thay đổi hình thức marketing không đúng lúc

Nhiều người sợ chương trình marketing của mình trở nên buồn tẻ và muốn mở chiến dịch marketing mới, mặc dù chiến dịch marketing hiện tại đang rất thành công. Nên nhớ rằng, cái cũ đối với bạn là cái mới đối với thị trường còn bỏ ngỏ. Nếu việc khuếch trương của bạn đang đem lại kết quả tốt, thì cần tiếp tục duy trì để phát huy tối đa.
Theo kinh nghiệm, khi thử nghiệm các hình thức khuếch trương mới, bạn không nên gạt bỏ ngay hình thức hiện tại. Điều tuyệt đối tránh là không được thay thế hình thức marketing này bằng hình thức marketing khác mà chưa được thử nghiệm.

Ngày nay, việc áp dụng marketing trải nghiệm trở nên phổ biến và thông dụng tại nhiều công ty, đặc biệt là những công ty muốn tái đầu tư nhanh chóng. Bởi vì, theo họ, việc thử nghiệm và tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm có thể tác động đến quyết định mua của khách hàng hơn nhiều lần so với việc quảng cáo sản phẩm trên báo chí và các phương tiện thông tin truyền thông khác. Thậm chí, hiệu quả hơn cả qua lời giới thiệu của bạn bè và đồng nghiệp.

Trong một cuộc khảo sát về marketing trải nghiệm do Công ty Jack Morton Worldwide – (một trung tâm nghiên cứu về marketing trải nghiệm) tiến hành thời gian gần đây cho thấy: khoảng ¾ số người tiêu dùng khi được hỏi về tác động của marketing trải nghiệm, đã trả lời rằng, việc tham gia một sự kiện marketing trải nghiệm sống động sẽ làm tăng khả năng xem xét việc mua sản phẩm của họ. Gần 60% người tiêu dùng cho rằng nó sẽ tác động đến việc mua sản phẩm của họ nhanh chóng hơn.

Không chỉ hiệu quả trong việc thu hút các khách hàng tiềm năng, đối với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu, marketing trải nghiệm cũng có tác dụng rất lớn nếu sự kiện được tổ chức có hiệu quả và nhằm đúng đối tượng.

Bất cứ địa điểm nào cũng có thể trở thành nơi diễn ra các hoạt động marketing trải nghiệm của bạn, ví dụ: các trung tâm thương mại lớn, hội chợ, cửa hàng bán lẻ, nhà hàng, hoặc thậm chí ngay trên một góc phố… Song vấn đề quan trọng là địa điểm được lựa chọn phải có tác dụng hỗ trợ và phù hợp với hoạt động marketing trải nghiệm đó, cũng như khuyến khích và cổ vũ cho mối quan hệ tương tác giữa khách hàng và sản phẩm.

Sau đây là bốn lý do quan trọng để bạn áp dụng chiến thuật marketing trải nghiệm như là một phần trong chương trình tiếp thị diễn ra hàng năm của bạn:

1. Kích thích việc mua hàng ngay lập tức

Các sự kiện marketing trải nghiệm kết hợp được tính giải trí với cơ hội thử nghiệm sản phẩm đang trở thành một xu hướng phổ biến. Ví dụ, một bữa tiệc gia đình có thể được bạn sử dụng như là một cơ hội cho khách hàng thử nghiệm những tính năng hữu ích của những sản phẩm, điều mà họ không thể có được khi mua chúng tại các cửa hàng và siêu thị.

Trong cuộc khảo sát của công ty Jack Morton, gần 85% phụ nữ đã nói rằng họ sẽ lôi kéo những thành viên trong gia đình hoặc bạn bè tham dự một cuộc marketing thử nghiệm sống động. 75% trong số họ cho biết sẽ kể với những người khác về sự kiện đó.

Chính các sự kiện cũng cho thấy sự khác nhau giữa marketing thử nghiệm và các dạng marketing truyền thống khác (ví dụ như phân phát các sản phẩm dùng thử miễn phí kèm theo phiếu dự thưởng hoặc quay sổ xố khi bạn mua sản phẩm đó) ở chỗ tạo ra sự hưng phấn và kích thích hành động mua của khách hàng ngay sau khi được thử nghiệm sản phẩm.

2. Marketing trải nghiệm có tác dụng lớn khi đưa một sản phẩm mới ra thị trường

Khi tung một sản phẩm mới ra thị trường, bạn có rất nhiều chi phí mà đối với một số sản phẩm con số này có thể lên tới hàng triệu đô-la. Trong khi đó nếu bạn chỉ là một ông chủ doanh nghiệp nhỏ, ngân sách dành cho tiếp thị rất hạn hẹp, chắc chắn bạn sẽ phải tìm ra cách tiếp thị và quảng cáo hiệu quả và tiết kiệm chi phí. Lúc này, marketing trải nghiệm là một trong những cách tiếp thị bạn nên lựa chọn. Ví dụ, bạn có thể tổ chức một bữa tiệc nhỏ trong một nhà hàng hoặc khách sạn và mời các đối tượng khách hàng tiềm năng đến dự tiệc và nghe giới thiệu về sản phẩm mới. Nếu một bữa tiệc vẫn chưa phù hợp với nhu cầu của bạn, bạn có thể trình diễn và thu hút khách hàng mục tiêu tham gia thử nghiệm sản phẩm tại một góc phố nhỏ, hoặc tham dự một cuộc hội chợ triển lãm.

Tuy nhiên, khi tổ chức các sự kiện marketing trải nghiệm, bạn cần quan tâm đến đối tượng tham dự và địa điểm tổ chức. Nếu đối tượng tham dự không đúng độ tuổi, giới tính hoặc nhóm thu nhập mà bạn muốn nhắm tới, bạn sẽ không đạt được mục tiêu của mình. Cũng tương tự như vậy, nếu địa điểm tổ chức không phù hợp với các nhóm khách hàng mục tiêu và nội dung của sự kiện cũng rất dễ dẫn đến thất bại.

3. Giúp sản phẩm của bạn trở nên nổi bật

Có một số sản phẩm đòi hỏi phải có sự trải nghiệm trực tiếp mới khẳng định vị trí của mình trên thị trường. Ví dụ, một người phát minh ra một loại đồ chơi rất thú vị và vui mừng đưa sản phẩm của mình đến các cửa hàng để bán. Nhưng rất tiếc sau một thời gian, đồ chơi của anh ta vẫn nằm im trên các kệ bán hàng, chìm lẫn giữa hàng trăm nghìn sản phẩm khác. Điều này sẽ tiếp diễn mãi cho đến khi anh ta bắt đầu nghĩ đến việc áp dụng phương pháp marketing trải nghiệm với các buổi trình diễn sản phẩm và mời các em bé thử chơi món đồ do anh ta sản xuất.

Kết quả thật bất ngờ, sự kiện thu hút được rất nhiều trẻ em tham gia và sản phẩm trở nên bán chạy. Nguyên nhân là do hành động marketing này đã đánh trúng tâm lý trẻ em. Chúng muốn được nhìn tận mắt và được thoải mái chơi các sản phẩm mà trước đây chúng chỉ có thể đứng nhìn. Và đó cũng là lý do để chúng lựa chọn sản phẩm này, chứ không phải là sản phẩm cùng loại khác của các đối thủ cạnh tranh của bạn trên thị trường.

Song ngay cả những sản phẩm mới và hoàn toàn khác biệt cũng rất có lợi nếu bạn sử dụng các hoạt động marketing trải nghiệm tại các cuộc triển lãm hay trình diễn thương mại và tiêu dùng. Bời vì khách hàng được tận mắt chứng kiến sản phẩm ở thể ‘”động”, chứ không phải ở thể “tĩnh” như lâu nay họ vẫn thường thấy.

4. Tạo ra một lực lượng tiếp thị không chính thức cho sản phẩm của bạn

Cũng giống như tiếng róc rách của một dòng suối, một sự trải nghiệm sản phẩm tích cực chắc chắn sẽ tạo ra những cơn sóng kế tiếp. Mặc dù, các sự kiện marketing trải nghiệm chỉ có thể diễn ra trực tiếp và có tác dụng trước một số lượng khách hàng không lớn, nhưng bạn có thể cộng thêm vào đó sự ảnh hưởng do những người tham gia sẽ kể lại với những khách hàng tiềm năng khác.

Cuộc khảo sát do Công ty Jack Morton tiến hành nói trên cũng cho thấy 80% những người đã tham gia vào một sự kiện marketing trải nghiệm sẽ kể về sự trải nghiệm của mình với nhiều người khác. Chính vì vậy, bạn không chỉ có được một sự tương tác hiệu quả với khách hàng và tạo ra sự trải nghiệm đáng nhớ đối với sản phẩm, mà bạn còn có thêm lợi ích từ sự truyền khẩu về sản phẩm đến nhiều đối tượng khách hàng khác nữa. Điều này đồng nghĩa với việc bạn đã có được một lực lượng bán hàng không chính thức truyền bá những điều tốt đẹp về sản phẩm của bạn.

 90% những doanh nghiệp nhỏ thậm chí còn không có bản kế hoạch tiếp thị.Thật khó để đạt đến đích nếu như không biết sẽ phải đi đâu.

Nếu bạn là một chủ doanh nghiệp nhỏ đang kiếm tìm sự an nhàn, thế mạnh và sự thành công trong việc tiếp thị thì bạn hãy chú ý đến bốn sách lược dưới đây:

1.Thiết lập một đặc tính nhãn hiệu đáng ghi nhớ và không thể nhầm lẫn :

Bí quyết để kinh doanh thành công quyết định dựa vào khả năng chia sẻ công việc chính xác và khả năng chia sẻ kinh nghiệm xác định  rõ ràng và phù hợp.

Tóm lại, nó được gọi là nhãn hiệu và khi làm đúng cách nó sẽ đảm bảo cho một doanh nghiệp phát triển lớn mạnh cùng với khách hàng và lợi nhuận bạn cần.

Bí quyết để thiết lập một đặc tính nhãn hiệu mạnh là thể hiện màu sắc riêng, tính độc đáo. Và hãy thiết lập đặc tính đó trước khi bạn có ý định tung ra thị trường bất cứ một hoạt động tiếp thị nào.

2.Tạo mối quan hệ sâu sắc với những khách hàng nòng cốt-những khách hàng tiềm năng:

Ai cần và Bạn phải chào mời cái gì? Chỉ có câu trả lời sai là “Tất cả mọi người”. Nếu bạn là một bác sỹ nha khoa, bạn có thể chăm sóc những đứa trẻ còn ẵm ngửa và những đứa bé đang chập chững biết đi.

Vậy họ có phải là khách hàng mục tiêu của bạn không? Câu trả lời là ”Không”. Họ là những bệnh nhân của bạn.Nhưng nó là nguyên nhân bạn cần liên lạc để đưa những đứa trẻ vào phòng bệnh.

Trong marketing, bạn sẽ nhận được nhiều “bất ngờ” hơn nếu bạn đầu tư cho một nhóm người định hướng tốt, những người mà bạn muốn làm việc cùng.

Bạn càng xác định tốt bao nhiêu, thì công việc tiếp thị của bạn càng thuận lợi và hiệu quả bấy nhiêu.

3.Phác thảo một lời đề nghị bắt buộc để thu hút khách hàng giống như một cục nam châm:

80% quyết định mua hàng dựa vào cảm xúc. Công việc của bạn giống như một:"nhân viên tiếp thị” biết khách hàng muốn gì và dịch vụ của bạn đáp ứng nhu cầu của họ như thế nào. Mọi người muốn biết "Nó có lợi ích gì cho tôi?”.Hãy đề cập đến cảm xúc và hãy tạo những lời đề nghị độc đáo để nắm bắt khách hàng.

4.Những mẹo riêng và kế hoạch tiếp thị dễ sử dụng:

Tiếp thị là tất cả những gì bạn làm để sản phẩm, dịch vụ của mình rõ rệt hơn, hấp dẫn hơn, thu được nhiều lợi nhuận hơn.

Kế hoạch tiếp thị của bạn sẽ xác định rõ những hình ảnh lớn, cung cấp những điểm nổi bật và phương hướng dựa vào 4”P” trong tiếp thị-sản phẩm, giá cả, phân phối, và cuối cùng là xúc tiến, khuyến mại.

Khi mà 90% những doanh nghiệp nhỏ không có kế hoạch tiếp thị thị bạn sẽ tiến nhanh hơn đối thủ bằng những mẹo riêng và một kế hoạch tiếp thị dễ sử dụng để đảm bảo đạt được mục đích trong kinh doanh.

4 tiêu chuẩn trên sẽ giúp bất cứ doanh nghiệp nhỏ nào trở thành cái máy tạo tiền đảm bảo để tăng danh sách khách hàng, doanh thu và lợi nhuận. Việc làm trên chính là bí quyết để trở thành doanh nghiệp triệu đô la cả về nghĩa đen và nghĩa bóng.

Tuy nhiên, có không ít doanh nghiệp đã mắc phải sai lầm trong quảng cáo khi cho rằng, cứ "nện" những lời lẽ thật kêu thì khách hàng sẽ mua sản phẩm của mình. Thực tế không hề đơn giản vậy.

Kể từ thời điểm các hoạt động quảng cáo tiếp thị bắt đầu diễn ra, các chuyên gia phân tích ngôn ngữ luôn đóng vai trò quan trọng trong bộ phận tiếp thị. Họ là những người phân tích các từ ngữ giúp công ty dễ dàng mở hầu bao của khách hàng.

Trong kỷ nguyên Internet, nếu vào Google và gõ cụm từ “những từ ngữ kỳ diệu trong quảng cáo”, bạn sẽ có được hàng nghìn kết quả. Sẽ không quá khó khăn để bạn thấy được những lời khuyên kiểu như cần sử dụng các từ ngữ “bạn”, “dễ dàng”, “đảm bảo”, “miễn phí”, “trợ giúp tin cậy”… để tạo ra các doanh số bán hàng tăng mạnh.

Tuy nhiên, nếu là một doanh nhân thông minh, bạn có thể biết rằng một tấm huân chương luôn có hai mặt, đặc biệt trong một thị trường tràn ngập các quảng cáo như hiện nay.

Và chắc chắn có một điều bạn nên biết: Không chỉ không tồn tại những từ ngữ kỳ diệu mà còn có cả những từ ngữ sẽ thực sự chống lại bạn nếu được sử dụng trong quảng cáo tiếp thị. Và vấn đề chính là ở chỗ bạn đang sử dụng ít nhất một trong số chúng trong các quảng cáo hiện tại của bạn.

Dưới đây là 5 từ ngữ quảng cáo bạn không bao giờ nên sử dụng để có được một quảng cáo hiệu quả và lôi cuốn:

1. Chất lượng
Đây có lẽ là từ ngữ được sử dụng nhiều nhất trong các quảng cáo hiện nay và chính là nguyên nhân tại sao bạn nên tránh xa nó. Từ “chất lượng” có ý nghĩa chính xác là gì? Tại Lexus, nó mang ý nghĩa là những hoàn thiện bằng tay, chiếc ghế êm dịu và lái xe êm ái. Tại Hyundai, nó thiên về thời hạn bảo hiểm gia tăng.

Luận điểm chính ở chỗ những sản phẩm đáng mua là những sản phẩm có chất lượng. Nó có thể là chất lượng giá cao hay là chất lượng giá thấp, nhưng dù thế nào nó cũng là chất lượng.

Điều đó có nghĩa rằng mọi công ty tin rằng họ có thể sử dụng nó trong các quảng cáo. Song sử dụng càng nhiều, có mặt ở mọi nơi mọi lúc, kết quả lại càng rõ ràng rằng hai chữ “chất lượng” trở nên ngày một sáo rỗng.

2. Giá trị
Cũng như từ “chất lượng”, hai chữ “giá trị” cũng sẽ mất giá trị khi được sử dụng quá mức. Quay trở lại với ví dụ Lexus và Hyundai – chiếc xe nào có giá trị hơn? Rõ ràng nó phụ thuộc vào người mua, vào cơ hội mua sắm và vào những đặc tính cùng các lợi ích theo nhận định của từng khách hàng. Cả hai chiếc xe đều mang những giá trị tuyệt vời phụ thuộc vào hoàn cảnh mua sắm.

Hay trong lĩnh vực bán lẻ: Wal-Mart cung cấp nhiều giá trị cho khách hàng, song hãng Tiffany cũng vậy. Giá trị, cũng như chất lượng, luôn nằm trong mắt của các khách hàng.

Và mọi sản phẩm hay dịch vụ đều có những giá trị như nhau. Việc nói rằng “chúng tôi cung cấp những giá trị tốt nhất” vì thế hoàn toàn không mang bất cứ ý nghĩa nào cả.

3. Dịch vụ
Bạn đã từng bao giờ nghe thấy một quảng cáo nói rằng dịch vụ của họ là kém cỏi? Chắc hẳn là không. Do vậy, đây là lý do tại sao việc rao giảng về một giá trị tốt chắc chắn sẽ không gây dựng được bất cứ ấn tượng nào cả.

Nghe có vẻ buồn cười nhưng nếu tinh ý một chút các khách hàng sẽ nhìn nhận những công ty nào rao giảng về một dịch vụ tốt mà thường trên thực tế không thể cung cấp một dịch vụ như vậy nên họ mới quảng cáo.

Đương nhiên, hầu hết các công ty đều thực sự có khuynh hướng cung cấp một dịch vụ nổi bật và thường trích dẫn ví dụ tại hãng Nordstrom nổi tiếng như một hình mẫu phấn đấu của họ. Nhưng Nordstrom là Nordstrom vì một lý do – nền văn hoá và đặc tính công ty được xây dựng xuyên suốt xung quanh khái niệm dịch vụ.

Nordstrom là một ngoại lệ, phấn lớn các công ty khó có thể đạt tới mức độ đó, và họ đơn giản hứa suông về những dịch vụ tuyệt vời mà trên thực tế không thể đảm bảo.

4. Quan tâm
Bạn có thực sự tin rằng công ty của bạn quan tâm chăm sóc khách hàng nhiều hơn so với các đối thủ cạnh tranh? Mọi thứ có thể tuyệt vời khi nói vậy, nhưng thực tế các đối thủ cạnh tranh cũng như vậy. Nếu các đối thủ của bạn không quan tâm tới các khách hàng của họ, họ sẽ không thể tồn tại trên thương trường.

Sẽ thật đặc biệt dễ dàng với các công ty dịch vụ để tự dối mình và dối khách hàng về những sự quan tâm chăm sóc đặc biệt bởi vì họ không cung cấp những sản phẩm hữu hình. Nhưng lời nói “chúng tôi quan tâm chăm sóc tốt hơn” – giả sử rằng các đối thủ cạnh tranh kém hơn – luôn không thể minh chứng được. Các khách hàng sẽ biết rõ điều này và không chỉ ngần ngại tin vào rao giảng của bạn mà họ còn có thể xem nó như một sự dối trá.

Về cơ bản, tất cả 4 từ ngữ trên đều thất bại vì cùng một lý do. Không chỉ vì chúng được sử dụng nhiều quá mức, mà chúng còn được dựa trên những biến số sẽ khác biệt với từng người. Luôn có những nhận định riêng biệt về chất lượng/giá trị/dịch vụ/quan tâm cho từng hoàn cảnh mua sắm cụ thể, và nó là một mục tiêu di động không ngừng.

Nhưng từ ngữ thứ 5 nên tránh trong quảng cáo sẽ hết sức khác biệt. Nó không là một biến số, nó là một yếu tố bắt buộc phải có.

5. Chính trực
Liệu một công ty có thể phát triển nếu không có sự chính trực? Liệu một công ty có thể có được lòng tin của khách hàng nếu không trung thực? Chắc chắn câu trả lời là không. Và các khách hàng sẽ rất dễ dàng nhận ra điều này tại mỗi công ty.

Khi một công ty nói về sự chính trực trong các quảng cáo, mọi người sẽ hiểu theo hai lý do, không lý do nào trong đó là tốt cả: Thứ nhất, công ty đang nỗ lực lấp đầy một sự thiếu sót về tính chính trực nào đó và thứ hai, công ty đang ám chỉ họ đảm bảo một chuẩn mực cao nhất hơn mọi đối thủ cạnh tranh, còn các đối thủ là không chính trực. Điều này hoàn toàn vô phép. Mọi công ty đều cần có sự chính trực. Không công ty nào cần quảng cáo nó cả.

Bạn có mong muốn các khách hàng nhìn nhận sản phẩm và dịch vụ của bạn ở một mức độ chất lượng cao và có nhiều giá trị tốt? Đương nhiên. Bạn có muốn các khách hàng cảm kích dịch vụ chăm sóc và tính chính trực mạnh mẽ của bạn? Chắc chắn rồi. Nhưng tất cả các công ty đều mong muốn như vậy. Những người thực sự chiếm được trái tim và tình cảm của khách hàng sẽ không rao giảng, mà họ thầm lặng thực hiện trên thực tế.

Những gì bạn nghĩ về công ty của bạn là không quan trọng. Điều quan trọng chính là những suy nghĩ của các khách hàng. Lần tiếp theo bạn dự định sử dụng một trong 5 từ ngữ trên trong quảng cáo, hãy dừng lại và suy nghĩ xem liệu có cách thức tốt hơn để truyền tải cùng một nội dung thông điệp hay không.

Việc sử dụng những từ ngữ chung chung cùng các câu nói sáo rỗng không là một con đường tắt dẫn tới đâu cả. Bởi vì bạn bán nó không có nghĩa là các khách hàng sẽ mua nó.

Đặt tên cho sản phẩm được tiêu thụ toàn thế giới luôn là một công việc khó khăn. Trong bối cảnh toàn cầu hóa, công việc này trở thành một thử thách lớn hơn và hàm chứa nhiều rủi ro hơn.

Lĩnh vực đặt tên sản phẩm đang trong giai đoạn phát triển mạnh mẽ. Giá trị của việc có một tên duy nhất cho một sản phẩm trên toàn thế giới là không thể phủ nhận: Công ty sản xuất ra sản phẩm đó chỉ phải thiết kế một logo và có thể dùng đi dùng lại một clip quảng cáo truyền hình hoặc mẫu nhãn hàng ở bất kỳ thị trường nào. Ngoài ra, bất kỳ hoạt động quảng cáo nào cho sản phẩm đó sẽ thu hút được sự chú ý tại mọi thị trường mà công ty đó hoạt động.

Trong bối cảnh ngày càng có nhiều công ty mở rộng hoạt động sang nhiều quốc gia, sự hữu ích của việc có một tên duy nhất cho một sản phẩm càng tăng thêm. “Việc có một tên cho một sản phẩm rõ ràng đem lại hiệu quả chi phí cao hơn việc có tới 4 cái tên cho sản phẩm đó,” Russ Meyer, giám đốc chiến lược của Landor Associates, một công ty chuyên về đặt tên sản phẩm và thương hiệu ở San Francisco, Mỹ nói.

Trong một số trường hợp, ưu thế của việc có một tên sản phẩm duy nhất đã dẫn tới việc thay đổi tên sản phẩm. Trước đây, Unilever bán một sản phẩm chất tẩy rửa mang tên Jif tại nhiều quốc gia nói tiếng Anh. Khi đưa sản phẩm này sang các thị trường khác, Unilever chọn cái tên Cif. Rõ ràng là nhà sản xuất này lo ngại khách hàng mới của họ sẽ gặp vấn đề khi phát âm cái tên Jif. Sau đó, vào năm 2001, Unilever đã đổi tên sản phẩm này sang Cif tại phần lớn các thị trường cũ, nhằm tiết kiệm tiền bạc và tránh sự nhầm lẫn.

Theo Meyer, J là một trong những chữ khó phát âm, cũng giống như L hay R. Có khá nhiều người trên thế giới không biết cách phát âm những chữ cái này.

Ý nghĩa của tên sản phẩm cũng lại là một vấn đề. “Trước đây, chúng tôi làm việc với một công ty trong một chương trình đặt tên lớn cho sản phẩm của họ. Chúng tôi đã có được một cái tên khá hay, nhưng sau đó, khi tới Thái Lan, chúng tôi phát hiện ra rằng, một từ được phát âm tương tự trong tiếng Thái lại có nghĩa là ‘có quan hệ với mẹ của một người nào đó’,” Meyer kể lại.

Trong một số trường hợp, các công ty cố gắng sử dụng một cái tên có vẻ như là tên nước ngoài để chứng tỏ chất lượng và uy tín của sản phẩm. Theo Harold Schifman, một giáo sư về ngôn ngữ ở Đại học Pennsylvania, lựa chọn này có thể phụ thuộc vào từng lĩnh vực riêng biệt.

Theo GS. Schiffman, thị trường Đông Á là một nơi mà những cái tên tiếng Anh luôn nhận được sự chào đón nồng hậu hơn cả, thậm chí cả khi những cái tên đó chẳng có một ý nghĩa nào đối với những người nói tiếng Anh bản xứ. Giáo sư này lấy loại nước uống Calpis của Nhật Bản làm ví dụ. “Trong tiếng Anh, từ này nghe thật tức cười. Nhưng không sao, sản phẩm này đâu được tiêu thụ ở một quốc gia nào khác. Miễn là người Nhật thấy đây là một cái tên hay là ổn rồi.”

Tuy nhiên, một cuộc xung đột tất yếu đang hình thành trong bối cảnh tên sản phẩm đã trở nên toàn cầu hóa hơn bao giờ hết. “Tiếng Anh đang trở thành thứ ngôn ngữ kinh doanh phổ biến, nhưng nhiều người vẫn có xu hướng chống lại quá trình phương Tây hóa của thế giới”, Meyer nói. “Chẳng hạn, trong lĩnh vực hàng tiêu dùng, nhiều công ty có xu hướng muốn được nhìn nhận là một công ty địa phương hơn là một công ty Mỹ.”

Nhiều công ty phương Tây đang đi theo xu thế này, đặc biệt khi họ hoạt động ở những nước mà ngôn ngữ có ít điểm chung với các ngôn ngữ của châu Âu. Các nhà chiến lược thị trường có thể lựa chọn một từ địa phương có cùng ý nghĩa với thương hiệu toàn cầu của họ. Ngoài ra, bên cạnh tên gốc của các doanh nghiệp này cũng đề tên đã dịch sang ngôn ngữ địa phương.

Vậy kết quả của tất cả những thay đổi này là gì? Theo Meyer, hiện đang có hai xu hướng trong đặt tên cho sản phẩm. Xu hướng thứ nhất là doanh nghiệp sử dụng những từ ngữ được phát minh, sáng tạo ra, nghe trừu tượng, kiểu như Altria – tên mới của hãng thuốc lá Philip Morris. Xu hướng thứ hai là dùng những cái tên không trừu tượng, nhưng lại chẳng liên quan gì đến lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp, như Apple (quả táo).

Nói cách khác, khách hàng có thể mua một sản phẩm nào đó vì tên sản phẩm đó nghe vui tai hoặc đó là một cái tên Đức hoặc Italy, nhưng rất có thể, cái tên đó chẳng nói lên điều gì về sản phẩm cả.

Xét cho cùng, ai mà biết được Omo là tên một loại bột giặt?

1. Không nên ăn cắp (Không mua/không thuê/không bán danh mục người nhận)
Không có cách nào để làm những điều đó. Mua,thuê hay bán các danh sách nhận email đều có nghĩa là bạn đang đánh cắp thời gian của người khác. Trong thế giới email, danh tiếng của bạn cũng sẽ tàn lụi với các nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP) và khách hàng thân thiết bởi họ sẽ gây khó dễ khi bạn gửi email đến hộp thư. Vì vậy, hãy chơi đẹp và không nên ăn cắp.

2. Hãy kết thân với những người bạn mới (phát triển danh mục người nhận của bạn)
Phải chắc chắn bạn có một chương trình tìm kiếm tích cực để có được những người mới cho danh mục người nhận của mình. Có thể bắt đầu một cách đơn giản giống như là thiết kế trang web của riêng bạn, sau đó xây dựng nhiều chương trình thích hợp hơn.

3. Hâm nóng mối quan hệ giữa bạn và những người bạn cũ (đánh động những khách hàng im hơi lặng tiếng)
Thỉnh thoảng một số mối quan hệ cũng bị phai nhạt trong một thời gian nếu không liên lạc với nhau. Mọi người không còn hồi âm email cho bạn và bạn mất đi sự quan tâm. Hãy nỗ lực liên lạc lại với họ ngay để hâm nóng lại mối quan hệ giữa bạn và những người đó.

Hãy xác định những ai chưa xem mail hay chưa click vào mail bạn gửi trong những tháng trước rồi gửi cho họ một email đề nghị họ xem nó. Nhắc cho họ biết tại sao bạn lại liên lạc với họ trước hết và cho họ một lý do để gây chú ý. Đừng cố gửi email đến những người không hề muốn nhận email của bạn, vì đó cũng là hình thức “ăn cắp thời gian”.

4. Cải thiện nội dung khiến chúng ngày càng thú vị hơn (tạo ra những nội dung thu hút được khách hàng của bạn)
Với những khách hàng mới, điều quan trọng là phải nói một cái gì đó thú vị để thu hút họ. Việc cố gắng tạo ra một nội dung thú vị liên quan đến đối tượng của bạn sẽ rất có lợi về sau. Lợi ích bạn thu được không chỉ là một hồi âm tốt từ phía khách hàng hiện tại mà còn có được nhiều lời giới thiệu hơn từ những khách hàng hiện tại đến những khách hàng mới.

5. Không nên lười biếng (phải kiểm tra các chiến dịch một cách cẩn thận trước khi ấn phím send)
Cần phải chuẩn bị một chiến dịch nhanh hết sức có thể và ấn phím send là rất dễ. Nhưng vội vàng sẽ dẫn đến những sai sót mà đôi khi khiến bạn rất xấu hổ. Hãy dừng vài phút để kiểm tra các chiến dịch của bạn một cách tỉ mỉ trước khi gửi chúng đi.

6. Chú ý đến nhu cầu của người khác (để lập mục tiêu cho các chiến dịch tốt hơn)
Nên nhớ tình bạn là cho và nhận. Phải đảm bảo rằng bạn có quan tâm đến nhu cầu của khách hàng mình và phải xác định điều gì là thú vị nhất trong những nhóm khác nhau và lập mục tiêu cho chiến dịch của bạn dựa theo đó. Những con số thống kê về email của bạn sẽ mang đến cho bạn những thông tin vô giá, vì vậy hãy sử dụng chúng một cách khôn ngoan.

Theo Paul McCord – Chủ tịch của McCord and Associates, một Công ty Tư vấn quản trị và đào tạo nghiệp vụ bán hàng ở Houston (bang Texas, Mỹ), tác giả của cuốn sách Superstor Selling: 12 Keys to Becoming a Sales Supersror (12 bí quyết để trở thành một siêu sao bán hàng) thì để đưa một liên kết tiếp thị đến thành công, các bên liên kết phải tuân thủ những nguyên tắc dưới đây.

Như vậy, mục đích của việc thành lập một liên kết tiếp thị là gì? Khi thành lập một liên kết tiếp thị sẽ phối hợp được các nỗ lực bán hàng và tiếp thị trong một phạm vi thị trường đã được xác định, hoặc để tiếp cận một nhóm khách hàng tiềm năng đã được xác định nhưng không mất đi hình ảnh và các hoạt động riêng của các bên liên kết.

Các hoạt động tiếp thị liên kết phổ biến thường bao gồm: tạo ra các tài liệu tiếp thị chung, cùng xây dựng các chiến dịch quảng cáo, tiếp thị trực tiếp bằng thư từ, cùng tham dự các cuộc họp bán hàng, giới thiệu các khách hàng tiềm năng cho nhau, kết hợp các dịch vụ nguồn nhân lực và tài sản để tạo ra các dịch vụ mới…

Một ví dụ thực tế về hoạt động tiếp thị liên kết là một đại lý bảo hiểm có thể phối hợp với một nhân viên dịch vụ tín dụng cho cá nhân để cùng tiếp thị. Thực tế cho thấy bất cứ doanh nghiệp, cá nhân nào cũng có thể tìm dược nhiều cơ hội để thành lập các liên kết tiếp thi.

Tuy nhiên, lưu ý rằng liên kết tiếp thị không phải là giải pháp để doanh nghiệp khắc phục nhanh các vấn đề trong bán hàng, cũng không phải để doanh nghiệp giảm bớt các gánh nặng của hoạt động tiếp thị và bán hàng. Khi thành lập một liên kết tiếp thị, các bên phải có trách nhiệm chia sẻ, thực hiện các hoạt động trong khuôn khổ của liên kết.

Mặt khác, khi tham gia một liên kế tiếp thị, các doanh nghiệp cần phải lưu ý đến những nguyên tắc sau:

1. Các bên tham gia liên kết tiếp thị phải có cùng hình ảnh, vị trí của nhau trên thị trường
Việc chọn lựa một đối tác phù hợp có ý nghĩa rất quan trọng. Uy tín, hình ảnh của các bên tham gia liên kết sẽ có ảnh hưởng trực tiếp lẫn nhau .

Phạm vi tiếp thị của các đối tác cũng là một yêu tố khác mà doanh nghiệp cần phải cân nhắc khi tham gia vào một liên kết tiếp thị. Nếu ở vai trò là người khởi xướng thành lập một liên kết tiếp thị doanh nghiệp sẽ có lợi thế hơn trong việc chọn lựa các đối tác thích hợp.

2. Lợi ích là động lực chính của các đối tác tham gia liên kết tiếp thị
Khi bắt đầu khởi xướng việc thành lập một liên kết tiếp thị, doanh nghiệp phải thuyết phục các đối tác khác bằng cách chứng minh cho họ thấy được những lợi ích, giá trị thật sự mà họ sẽ có được khi tham gia liên kết.

Trong một số trường hợp, doanh nghiệp phải sẵn sàng "cho" trước, "nhận" sau thì mới thuyết phục được các doanh nghiệp khác tham gia vào một liên kết tiếp thị do mình khởi xướng.

3. Sự cam kết là yếu tố quan trọng nhất
Với vai trò là người khởi xướng việc thành lập một liên kết tiếp thị, một mặt doanh nghiệp sẽ có được cơ hội tìm cho mình những đối tác tiềm năng nhất giúp củng cố hình ảnh, vị trí của mình trên thị trường.

Mặt khác, doanh nghiệp phải có trách nhiệm theo cam kết liên kết. Doanh nghiệp phải đảm nhận phần lớn công việc của liên kết ít nhất là trong giai đoạn đầu.

Doanh nghiệp có thể sẽ làm việc với những đối tác tuy thích thú với ý tưởng mà doanh nghiệp đưa ra nhưng còn hoài nghi về tính khả thi của nó. Trong trường hợp này, doanh nghiệp phải chứng minh cho đối tác thấy được khả năng hiện thực hóa ý tưởng đó và đảm bảo sự liên kết sẽ đem lại lợi ích sòng phẳng cho các bên.

Trên thực tế, một số liên kết tiếp bị thất bại vì khi bắt đầu thành lập liên kết bên khởi xướng đã gieo vào đầu các đối tác quá nhiều kỳ vọng mà trên thực tế không thể có được.

1. Tập trung vào khách hàng hiện tại
Phần lớn các công ty cố gắng tìm kiếm và tạo ra khách hàng mới cho mình, bên cạnh đó một số khác lại chọn phương án tập trung vào các khách hàng hiện có.

Harley-Davidson – hãng sản xuất xe đạp và xe gắn máy nổi tiếng thế giới đã ngấp nghé bờ vực phá sản vào năm 1985. Vậy bí quyết thành công ở đây là gì?: Harley-Davidson đã lôi kéo mỗi thành viên trong gia đình rồi dựa vào “chiến thuật tiếp thị truyền khẩu” để cùng nhau chia sẻ ước muốn được sở hữu những sản phẩm mang tên Harley.

Trong khi các đối thủ cạnh tranh nỗ lực tạo ra nhiều mẫu mã mới thì công ty Harlay-Davidson đã xây dựng một “cộng đồng Harley”. Thông qua các buổi lễ kỷ niệm nhằm gây quỹ từ thiện và tạo ra sự khác biệt cho riêng mình với khẩu hiệu “Making the Harley-Davidson dream a way of life” (Biến giấc mơ mang tên Harley-Davison thành phong cách sống).

2. Tạo ra thị trường mới bằng sản phẩm mới.
Ai cũng biết Sony là một “ông lớn” trong lĩnh vực R&D khi hãng này không ngừng tung ra thị trường các sản phẩm mới. Phương châm hoạt động của Sony đó là: “Sản phẩm mới sẽ tạo ra thị trường mới”. Quan điểm này trái ngược hẳn với quan điểm cải tiến hoặc thay đổi sản phẩm sẵn có để phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.

Ban lãnh đạo của Sony tin tưởng rằng các sản phẩm có chất lượng luôn có tiềm năng tiêu thụ cao. Từ những năm 1980: Sony, một công ty điện tử nhỏ, vươn lên trở thành một tập đoàn khổng lồ với khẩu hiệu “You dreamt it, Sony made it” (Bạn chỉ mơ về điều đó, còn Sony đã làm được).

3. Làm mới sản phẩm cũ
Phương châm hoạt độnh của Starbucks là “làm mới sản phẩm cũ”. Starbucks đã làm như vậy với sản phẩm cà phê của mình, loại cà phê đơn giản mà người Mỹ vẫn hằng say mê. Công ty Starbucks đã thay đổi sản phẩm cà phê truyền thống của mình theo cách mà khách hàng chưa từng được thưởng thức bao giờ đó là: “cà phê lạnh với giá phải chăng”.

Starbucks đã xây dựng được vị trí đặc biệt trong tâm trí khách hàng nhờ đưa được những yếu tố cảm xúc vào thức uống hết sức phổ thông này.Sự biến chuyển từ “cà phê” sang “ấn tượng cà phê” đã làm thay đổi cái nhìn của các nhà tiếp thị về khái niệm sản phẩm.

4. Khách hàng là người đặt ra giá cả
Ở Wal-Mart, từ lâu khách hàng đã trở thành người định giá thay vì là người chấp nhận giá. Công ty luôn hướng tới việc cung cấp các sản phẩm với mức giá khách hàng dễ chấp nhận nhất, nhờ đó công ty luôn đi đầu trong việc giảm giá sản phẩm mỗi ngày. Hệ thống cửa hàng giảm giá cũng được thiết lập dựa trên quan điểm đó.

5. Chọn tên nhãn hiệu đơn giản
Khi trên thị trường đã tồn tại quá nhiều các tên gọi độc đáo, thì một cái tên đơn giản sẽ gây được sự chú ý của người tiêu dùng.

Apple Computer, với nhãn hiệu và biểu tượng hết sức đơn giản và không liên quan gì tới các sản phẩm công nghệ cao của công ty, đã thành công trong việc tạo ra một nhãn hiệu mạnh, mà theo như Naomi Klein, tác giả cuốn sách “No Logo”, những công ty như Apple không phải đang bán sản phẩm, mà là bán thương hiệu của họ.

6. Trao vai trò mới cho hoạt động phân phối
“Sử dụng kênh phân phối không giới hạn trên Internet, thay vì chuỗi các cửa hàng” là một ví dụ về cách tiếp cận mới trong lĩnh vực phân phối sản phẩm theo phương pháp phân phối trực tiếp của công ty Dell.Như vậy Dell vẫn giới thiệu được sản phẩm của mình mà vẫn tiết kiệm chi phí bày bán sản phẩm thật.

Mục tiêu của kênh phân phối không chỉ là giới thiệu sản phẩm mà còn là kênh giao lưu, trao đổi với khách hàng về sản phẩm và tìm hiểu cảm nhận, ấn tượng mà sản phẩm tạo ra cho khách hàng.

7. Quảng bá không đơn giản là quảng cáo
Công ty Starbucks dành rất ít ngân sách cho quảng cáo. Thay vào đó, công ty xây dựng thương hiệu bằng cách tăng cường tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, quảng bá bằng lời và chú trọng việc trang trí các cửa hàng.

Ban lãnh đạo của Starbucks coi mỗi cửa hàng là một tấm biển quảng cáo giới thiệu nhãn hiệu và hình ảnh của công ty. Vì vậy, mỗi chi tiết trang trí cửa hàng đều được xem xét cẩn thận nhằm tạo ra không gian ấm cúng, làm cho khách hàng cảm thấy đây là địa điểm tốt nhất để thư giãn bên tách cà phê

8. Tự nhận mình chưa phải số một
Năm 1960, Volkswagen đã đặt cho sản phẩm của mình những cái tên như “Lemon” (Quả chanh) hay “Ugly” (Xấu xí). Có vẻ như công ty đang tự bôi xấu mình, nhưng việc làm đó lại có kết quả đặc biệt.

Tương tự Volkswagen, Avis- công ty cho thuê ô tô – đã đưa ra thông điệp “We are No 2, but we try harder” (Chúng tôi chỉ đứng thứ hai, nhưng chúng tôi đang ngày càng cố gắng). Thông điệp này thừa nhận vị trí của công ty trong những cuộc thăm dò ý kiến khách hàng, vậy mà chỉ trong hai năm, Avis đã tăng được 28% thị phần.

9. 4A- Mô hình tiếp thị mới
Hiện nay, trên thị trường, mô hình 4A được đưa ra thị trường nhằm để bổ dung cho mô hình 4P, bao gồm 4 yếu tố (hay là 4 yêu cầu của sản phẩm): Acceptance (sự chấp nhận được), Affordability (giá cả hợp lý), Accessibility (tiếp cận dế dàng) và Awareness (được khách hàng biết tới).

Nên nhớ, yếu tố để khách hàng chấp nhận sản phẩm không chỉ là bản thân sản phẩm mà họ nhìn thấy bằng vật chất. Giá cả hợp lý là giá cả được định ra trên cơ sở giá khách hàng sẵn sàng trả.

Sự tiếp cận thị trường không đơn thuần là sự có mặt của sản phẩm tại các điạ điểm phân phối. Để khách hàng biết được sự tồn tại của sản phẩm thì không phải chỉ nhờ những chương trình quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng.

1. Tạo ra các sự kiện, ngày kỷ niệm

Vào năm 1991, khi đang giảng dạy bộ môn kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh, Jacqueline Whitmore, thành viên sáng lập kiêm Giám đốc Trường Lễ tân và Ngoại giao Palm Beach tại Florida, thường xuyên được các học viên hỏi về phép xã giao liên quan đến điện thoại di động. “Tôi đã nhận thấy cần phải làm rõ vấn đề này”,

Whimore kể lại, “nên tôi quyết định tạo ra một sự kiện đặc biệt nào đó giúp họ tìm hiểu kỹ hơn”. Bà đã đăng ký một ngày lễ mới vào Lịch trình tổ chức các sự kiện Chase (một lịch trình được giới doanh nghiệp và truyền thông Mỹ sử dụng, bao gồm cả những ngày lễ truyền thống và những ngày lễ mới được đặt ra). Vào tháng 7/2002, Tháng xã giao điện thoại di động quốc gia đã chính thức được tổ chức, và Jacqueline có được danh tiếng trong công chúng quốc gia cũng như địa phương, đồng thời bà còn có được nhiều khách hàng mới. Nếu muốn, bạn cũng có thể làm như Jacqueline: đăng ký một ngày lễ mới tại địa chỉ trang web www.chases.com.

2. Viết sách

Các khách hàng tiềm năng luôn ngưỡng mộ tác giả của những cuốn sách, thậm chí cả khi cuốn sách của họ có lượng bản in không lớn lắm. Trên thực tế, khi viết một cuốn sách, bạn đã thể hiện cho khách hàng thấy bạn là người có kiến thức sâu rộng và đáng tin cậy. Thêm vào đó, bạn có thể bán cuốn sách của mình hay sử dụng nó như sản phẩm đính kèm – điều có tác dụng lan toả rất lớn đối với tên tuổi và danh tiếng của bạn. Chưa kể tác giả cuốn sách thường sẽ là nguồn phỏng vấn ưa thích của các đài phát thanh, truyền hình.

3. Giành một giải thưởng kinh doanh

Nếu bạn nghĩ rằng việc giành được một giải thưởng kinh doanh là vô cùng khó khăn, thì chắc chắn bạn sẽ không có đủ khả năng để tham gia cuộc chạy đua. Nhiều giải thưởng kinh doanh được giới truyền thông tài trợ, nên đây sẽ là cơ hội tốt để giới thiệu tên tuổi người chiến thắng và viết nên những câu chuyện về họ. Bạn thấy không, đây quả là một cơ hội PR tuyệt vời. Khi đạt được giải thưởng, bạn có thể công bố với các khách hàng hiện tại và tiềm năng trên trang web hay trên các tài liệu tiếp thị như một cách khẳng định vị trí của bạn trên thị trường.

4. Tham gia vào các chương trình truyền hình phổ biến

Gần đây, Wes Moss, nhà tư vấn tài chính và cũng là người từng tham gia Chương trình truyền hình nổi tiếng ở Anh có tên The Apprentice (Người học việc), đã viết cuốn sách Starting from Scratch (Bắt đầu từ vạch xuất phát) khá ăn khách. Quả thật, nếu Wes không là “người thật việc thật” có mặt trong chương trình truyền hình The Apprentice, thì có lẽ cuốn sách của ông không được nhiều người biết đến như vậy. Giờ đây, với một cuốn sách được xuất bản, danh tiếng của ông trở nên nổi như cồn.

5. Tổ chức các buổi hội thảo, tư vấn miễn phí

Jacqueline Bonfiglio-Naja, nhà thẩm mỹ học và là Chủ tịch Công ty Jacqueline chuyên về các giải pháp chăm sóc da tại North Dartmouth, thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo miễn phí với chuyên đề chăm sóc da tại nhiều địa phương khác nhau từ nhiều năm nay. “Qua các buổi hội thảo, mọi người biết đến tôi nhiều hơn. Từ đó, tôi có thêm các khách hàng mới và cộng đồng cũng đánh giá tôi cao hơn”, Jacqueline cho biết.

6. Thiết lập hệ thống thư tin tức điện tử (electronic newsletter)

Jeffrey Gitomer North Carolina, một chuyên gia bán hàng, luôn có trên 100 ngàn người trong danh sách khách hàng nhận bản tin gửi qua thư điện tử hàng tuần của ông. Đây là một công cụ PR vô cùng hiệu quả, đảm bảo tên tuổi của ông luôn hiện diện trong trí nhớ của khách hàng hiện tại và tiềm năng. Ngoài ra, ông còn có thể quảng bá dịch vụ của mình trong các thư này và kết quả là chúng đã trực tiếp đem về cho ông hơn nửa triệu USD doanh thu mỗi năm.

7. Tận dụng khách hàng của các công ty khác

Hợp tác trong hoạt động kinh doanh và liên kết các khu vực bán hàng với các Công ty khác luôn là một giải pháp khôn khéo. Mỗi Công ty đều có thể có được nhiều ích lợi từ khách hàng của những công ty khác, vì khách hàng của công ty mà bạn liên kết có thể biết về Công ty bạn nhiều hơn. Ví dụ: Cửa hàng bánh ngọt We Take the Cake tại Ft. Lauderdale, Florida, đã mở một quầy hàng nhỏ trong khu vực trưng bày của Công ty bán hoa Field of Flowers địa phương, nơi khách hàng mua hoa sẽ được tiếp thị bánh ngọt và ngược lại. Việc sản phẩm của bạn hiện diện hữu hình sẽ gia tăng đáng kể cơ hội có được ngày một nhiều khách hàng mua sắm sản phẩm, dịch vụ của bạn hơn.

8. Tham gia vào các tổ chức thương mại địa phương

Vài năm trước đây, Barb Friedman, một nhà tổ chức chuyên nghiệp, chủ tịch hãng Organize IT, đảm nhiệm cương vị chủ tịch Hiệp hội các nhà tổ chức chuyên nghiệp quốc gia. Vào thời điểm đó, trên chương trình The Dr. Phil Show đang bàn về câu chuyện “nhà nội trợ tồi nhất nước Mỹ” với nhân vật chính là một phụ nữ có lối sống rất thiếu tổ chức. Với tư cách là chủ tịch Hiệp hội các nhà tổ chức chuyên nghiệp quốc gia, Barb có đủ lý lẽ và điều kiện để liên hệ tham gia vào chương trình này. Từ đó kết quả kinh doanh cùng danh tiếng của bà đã gia tăng đáng kể.

9. Tạo ra một tranh luận rắc rối

Đã 4 năm trôi qua, kể từ khi Land of Odds, một Công ty chế tác ngọc trai tại Nashville, Tennessee, tổ chức Cuộc tranh luận hàng năm về chuỗi hạt ngọc xấu nhất. Cuộc bàn cãi vô tiền khoáng hậu này đã đem lại cho công ty sự nổi tiếng trong công chúng từ năm này qua năm khác. Như vậy, việc tạo ra một cuộc tranh luận với những rắc rối khó giải đáp sẽ giúp hoạt động kinh doanh của bạn trở nên đặc biệt trên thị trường, đồng thời thu hút nhiều sự chú ý của công chúng đến với sản phẩm, dịch vụ của bạn.

10. Làm công tác xã hội

Hãy nghĩ về công việc xã hội như một sự đầu tư, qua đó biểu lộ tài năng và tên tuổi của bạn tới các khách hàng tiềm năng. Khi đại lý quảng cáo Colle+McVoy, Minnesota, thực hiện các công việc xã hội và quyên góp cho Quỹ môi trường tại St. Paul, Minnesota, hãng đã nhận được ngày một nhiều hơn các hồi âm tích cực từ khía cộng đồng. Thậm chí hãng còn được mời cộng tác với Văn phòng trợ giúp môi trường bang Minnesota. Ai nói công việc này là không hiệu quả?

10 ý tưởng PR sáng tạo mà chúng tôi giới thiệu trên đây có thể rất hữu ích và phù hợp đối với bất cứ loại hình kinh doanh nào. Việc áp dụng một hoặc một vài ý tưởng trên sẽ giúp bạn gia tăng danh tiếng của bản thân và cùng với đó là mức độ thành công trong kinh doanh mà bạn xứng đáng có được.

2. Khi tiến hành quảng cáo trên truyền hình với ngân quỹ hạn chế, bạn nên tìm kiếm những hãng truyền hình chào mời quảng cáo với tần suất cao nhất cho cùng khoản tiền của bạn.

3. Các khách hàng thường thích nhận  thông tin về các công ty thông qua các ấn phẩm, cả trực tuyến và ngoại tuyến hơn là những quảng cáo thông thường.

4. Để có được tỷ lệ click chuột cao cho các e-mail xúc tiến kinh doanh, bạn nên kèm theo lời chào mời về một tỷ lệ % giảm giá sản phẩm/dịch vụ nhất định.

5. Do những người cao tuổi hiếm khi sử dụng Internet, các nhà tiếp thị nên dùng tiền của mình sang những cách thức khác để tiếp cận đối tượng khách hàng này.

6. Cách thức tốt nhất giúp các nhà bán lẻ gia tăng doanh số bán hàng từ đó là đưa ra thật nhiều các loại “Thẻ người mua hàng thường xuyên” với nhiều khuyến mại hấp dẫn.

7. Cách thức tốt nhất để xây dựng hoạt động tiếp thị truyền khẩu hiệu quả là nhờ vào những phương tiện truyền thông vốn được xem như những “chuyên gia đưa ra các lời khuyên”( bao gồm các bài báo về một sản phẩm, những tờ rơi kèm theo các tạp chí hay quảng cáo trực tuyến…).

8. Khi tiếp cận và động viên các khách hàng tiềm năng B2B (Business to Business), những phương tiện truyền thông phổ biến như truyền hình hay các tạp chí tiêu dùng sẽ có hiệu quả hơn các phương tiện truyền thông B2B chuyên đề.
 
Trả lời:

1. Sai. Quảng cáo với tần suất thấp trên thật nhiều các phương tiện truyền thông phổ biến chẳng khác nào bạn đang ném tiền đi bằng cả hai tay. Một hoạt động quảng cáo hiệu quả cần phải có một tần suất nhất định để các khách hàng tiềm năng có thể nhớ được và hành động theo.

Sẽ khôn ngoan hơn rất nhiều với việc lựa chọn một hoặc hai phương tiện truyền thông mục tiêu chứa đựng nội dung gần gũi với sản phẩm/dịch vụ của bạn cũng như với các đối tượng khách hàng mục tiêu. Sau đó, bạn mua những quảng cáo có kích cỡ thích hợp và duy trì nó với một tần suất khá lâu.

Liên quan tới hoạt động tiếp thị, bạn nên đặt yếu tố tần suất tiếp cận với các khách hàng tiềm năng lên hàng đầu, thậm chí, nếu việc này đồng nghĩa bạn chỉ sử dụng một hoặc hai phương tiện truyền thông nhất định, thì cũng không sao. Bạn có thể mở rộng phạm vi tiếp cận các đối tượng khách hàng trên các phương tiện truyền thông khác nhau khi ngân quỹ tăng trưởng.

2. Sai. Bạn hãy cẩn trọng với bất cứ hãng truyền hình nào đề xuất một số lượng lần phát sóng lớn đối với quảng cáo của bạn. Vấn đề là ở chỗ, không ít trường hợp quảng cáo của bạn được phát vào nửa đêm hay trong những giờ không được nhiều người quan tâm, hoặc thậm chí trong chương trình truyền hình mà quảng cáo là miễn phí hay rẻ tiền.

Thay vào đó, bạn hãy tập trung vào việc mua quảng cáo tại những chương trình truyền hình tiếp cận đúng các đối tượng khách hàng mục tiêu với một nội dung thích hợp. Sau đó, bạn đề nghị một tần suất quảng cáo vừa đủ trong suốt chương trình hay trong thời gian đó.

3. Đúng. Một cuộc nghiên cứu được do hãng Roper Public Affairs thực hiện cho thấy hầu hết người tiêu dùng thích nhận thông tin về các công ty thông qua những nội dung xuất bản phẩm hơn là các quảng cáo.

Trên thực tế, 85% số người được hỏi cho biết họ thích các ấn bản phẩm báo chí quen thuộc hơn là quảng cáo, và 75% cảm thấy sẽ tốt hơn cả nếu là các ấn phẩm in.

Các ấn bản phẩm nhãn hiệu, được các công ty phát hành trước hết vì mục tiêu tiếp thị, có thể rất đa dạng chẳng hạn như cuốn sách giới thiệu bạn gửi cho các khách hàng theo yêu cầu hay một bài báo nào đó,… Có thể nói, đây là một cơ hội tuyệt vời để tiếp cận trực tiếp các khách hàng và cung cấp thông tin cho họ.

4. Sai. Theo cuộc điều tra của hãng dịch vụ e-mail Silverpop Systems Inc, những xúc tiến kinh doanh qua e-mail với lời chào giảm giá cụ thể sẽ có tỷ lệ click chuột cao hơn 45% so với những xúc tiến kinh doanh có chào mời một tỷ lệ % giảm giá nhất định.

Dường như sẽ hiệu quả hơn nhiều khi bạn chào mời giảm giá 10 USD so với chào mời giảm giá một tỷ lệ % tương ứng.

5. Sai. Theo nhiều dữ liệu thống kê, số lượng người cao tuổi ngày nay sử dụng Internet là không nhỏ chút nào. Chẳng hạn hãng Pew Internet và hãng American Life Project cho biết tại Mỹ có đến 55% người ở độ tuổi 60 đến 69 và 26% người ở độ tuổi 70 đến 75 sử dụng Internet.

Vì vậy, hãy đảm bảo việc tiếp thị trực tuyến là một phần của chiến lược tiếp thị tổng thể với đối tượng khách hàng này. Khi tiếp thị tới những người cao tuổi, yếu tố quan trọng là xây dựng lòng tin, chẳng hạn như cung cấp số điện thoại trợ giúp cho các giao dịch trực tuyến.

Cũng rất cần thiết với việc tránh xa các công nghệ, phương thức loè loẹt. Những người cao tuổi không thường xuyên nâng cấp máy tính của họ và nhiều xu hướng công nghệ mới nhất có thể gây cho họ một số khó chịu nào đó.

6. Sai. Theo tạp chí Advertising Age, các kết quả của một cuộc nghiên cứu được thực hiện bởi hãng Unilever tại bốn thị trường chính cho thấy không phải mọi người tiêu dùng đều yêu thích sử dụng “Thẻ mua sắm thường xuyên” vì những mối lo ngại thông tin cá nhân.

Mặc dù có trên 1 nửa số người tiêu dùng tại Mỹ và châu Âu có “Thẻ mua sắm thường xuyên” nhưng chỉ có 44% trong số đó sử dụng thẻ. Các công ty bán lẻ nên xây dựng các chương trình trao thưởng cho khách hàng với việc nêu bật yếu tố bảo vệ thông tin cá nhân.

7. Sai. Một nghiên cứu của hãng BIGresearch Simultaneous Media với trên 15.000 người đã cho thấy các “chuyên gia lời khuyên” (advice givers) không phải lúc nào cũng đưa ra được những lời khuyên thích hợp cho mọi người.

Để xây dựng những lời truyền khẩu cho sản phẩm/dịch vụ, bạn cần xác định đâu là nơi các khách hàng của bạn thường xuyên đón nhận thông tin về những gì bạn đang tiếp thị và sử dụng các chiến lược quảng cáo và PR để định hình nên ý kiến, nhận định của họ.

8. Sai. Theo nghiên cứu của hãng Harris Interactive, các nhà quản trị cấp cao tại các công ty cho biết rằng họ gắn kết và quan tâm nhiều tới các phương tiện truyền thông B2B chuyên đề hơn là các tạp chí phổ thông, truyền hình hay báo viết.

Cách thức tốt nhất để tiếp cận các khách hàng tiềm năng B2B trong dịp năm mới đó là thông qua các tạp chí, hội chợ thương mại, trang web, hội thảo chuyên đề B2B.

Kết quả:

- Trả lời đúng 7-8 câu: Xin chúc mừng! Bạn là một nhà tiếp thị thông minh. Chắc hẳn bạn sẽ có được một chiến lược tiếp thị tuyệt vời trong năm nay.

- Trả lời đúng 4-6 câu: Những nhận thức về hoạt động tiếp thị của bạn tương đối tốt. Nhưng để có những thành công thực sự, bạn cần bỏ ra thêm đôi chút thời gian để nghiên cứu và tìm hiểu về hoạt động này.

- Trà lời đúng dưới 4 câu: Những kỹ năng và nhận thức tiếp thị của bạn còn nhiều khiếm khuyết. Bạn hãy chủ động theo học các khoá học hay tìm đến những tư vấn từ các chuyên gia tiếp thị.

Hugh Macleod – một chuyên gia nổi tiếng trong lĩnh vực marketing vi-nhãn hiệu (micromark) – là người lần đầu tiên đã đưa ra khái niệm này vào cuối năm 2004. Trong quyển sách “Vi-nhãn hiệu toàn cầu nổi tiếng”, ông đã tổng kết ngắn gọn: “Vi-nhãn hiệu là một nhãn hiệu nhỏ, siêu nhỏ nhưng sản phẩm của nó được ra bán trên toàn thế giới”. Định nghĩa quả là đơn giản. Vậy thì nhưng nhãn hiệu nào có thể coi là vi-nhãn hiệu, và nếu quả thực chúng có tồn tại, thì làm thế nào để có thể tạo dựng được chúng?

Mặc dù, vi-nhãn hiệu là một khái niệm tương đối mới mẻ, nhưng thực ra những nhãn hiệu nhỏ được biết đến trên toàn thế giới đã có từ lâu. Tuy nhiên, để có được danh tiếng toàn cầu, những nhãn hiệu nhỏ này đã phải trải qua một quãng thời gian rất dài thông qua những câu chuyện truyền khẩu của những người biết đến chúng. Trước khi Internet xuất hiện, để xây dựng được một danh tiếng như vậy đòi hỏi phải rất kiên nhẫn và bền bỉ.

Ví dụ về những vi-nhãn hiệu này là: nước sốt Tabasco (từ đầu thế kỷ XX đã được biết đến ở ngoài biên giới nước Mỹ); đàn viôlông Stradivarius; bánh mỳ que của Pháp (baguette)…

Thông tin và cách quảng bá gắn liền với những nhãn hiệu này có thể định nghĩa bằng một câu Word Of Mouth Marketing (WOM) hay marketing truyền khẩu. Trước đây, WOM diễn ra rất chậm chạp. Còn trong thời đại ngày nay, với sự trợ giúp của Internet, WOM trở thành một công cụ marketing hiệu quả và nhanh chóng.

Chúng ta có thể đơn cử một ví dụ: một ngày trước khi Windows được công bố, thông tin về nó đã bị rò rỉ, đến tối cùng ngày thì tên Windows đã xuất hiện trên một số blog và đến sáng thì trên vài trăm blog có liên quan đến kỹ thuật. WOM ngày nay là như vậy. Bạn chỉ cần châm ngọn lửa ở đúng chỗ cần thiết, một chốc sau đám cháy đã loang ra khắp thế giới mạng.

Blog, các phương tiện thông tin xã hội, các forum… là những công cụ giao tiếp cá nhân được dân mạng tích cực sử dụng. Internet đã làm thay đổi hoàn toàn cách giao tiếp và đem lại một khả năng tiếp cận khách hàng mới.

Cuối cùng, có lẽ đã có một công cụ để liên kết giữa nhãn hiệu và giao tiếp. Thông qua Internet bạn có thể kết nối được cả hành tinh. Để các cuộc nói chuyện được hiệu quả bạn cần phải có uy tín và thực sự thu hút được khách hàng.
 

Công thức thành công của một vi-nhãn hiệu

Những ai đã thành công trong việc xây dựng vi-nhãn hiệu? Hugh Macleod, một người sống trong một ngôi nhà nhỏ ở một tỉnh lẻ của nước Anh, đã tạo ra hai vi-nhãn hiệu thành công: English Cut – cửa hàng thời trang ở London và Stormhoek – một nhà sản xuất rượu vang nhỏ ở nước Cộng hòa Nam Phi. Nếu nói về English Cut, thì sau khi blog giới thiệu về cửa hàng do Hugh Macleod quản trị hoạt động, doanh số bán những bộ com-lê với giá… 4.000 đô-la của English Cut đã tăng lên không phải 20% hay thậm chí là 50% mà là gấp ba lần.

Còn đối với Stormhoek, sau 10 tháng blog về hãng hoạt động, hãng bán được 50.000 chai rượu vang. Vậy điều gì đã xảy ra? “Blog đã thay đổi tận gốc rễ phương pháp mà Stormhoek đã sử dụng để thu hút những khách hàng đầu tiên của mình thông qua các siêu thị. Những khách hàng hiện tại của hãng là những người mua trên mạng. Blog đã tạo ra sự thay đổi có tính quyết định trong nội bộ công ty và cả cách bán hàng”, Hugh Macleod tổng kết, “Cho dù là bạn dùng phương pháp vi-marketing để quảng bá một nhãn hiệu nhỏ hay một nhãn hiệu lớn thì đều phải nhớ những điểm mấu chốt sau đây:

1. Nếu chỉ cố gắng tạo ra uy tín thôi thì vẫn chưa đủ mà bạn phải có uy tín thực sự, không thể có sự thỏa hiệp trong vấn đề này. Nếu bạn chưa hiểu bản chất của việc giao tiếp trên Internet, cách xây dựng các kênh giao tiếp vi-marketing và sử dụng chúng để quảng bá nhãn hiệu, thì tốt nhất bạn đừng vội thực hiện ý tưởng của mình.

2. Hãy tìm cách lôi cuốn mọi người tham dự vào các hoạt động và tạo điều kiện để họ tự thảo luận với nhau.

3. Hãy nói về những vấn đề quan trọng và gây ấn tượng để khêu gợi sự chú ý ‎của mọi người.

4. Không những chỉ truyền đi những thông tin mà bạn còn phải chăm chú lắng nghe. Hãy làm cho khách hàng tin rằng bạn đang nghe những lời họ nói. Để thành công, bạn cần phải kiên nhẫn, biết cách giao tiếp và thỉnh thoảng phải “thêm mắm thêm muối” vào câu chuyện. Chính những “gia vị phù phép” này sẽ làm cho mọi người hào hứng tham gia vào câu chuyện của bạn. Để có thể tìm được loại “gia vị thích hợp”, bạn phải cảm nhận được những mong đợi của khách hành và khéo léo đưa nó vào câu chuyện theo cách thức mà họ mong muốn. Có thể nói, đây giống như một trò chơi tâm l‎ý mà phần thắng sẽ thuộc về những người hiểu rõ mình đang nói chuyện với ai.

Các nhãn hiệu Stormhoek i English Cut đã làm được những điều mấu chốt nói trên.
 

Thế nào là vi-marketing?

Nếu chúng ta cho rằng: các vi-nhãn hiệu xây dựng kênh thông tin và sự giao tiếp với khách hàng bằng một cách thức đặc biệt và chưa có tiền lệ, thì chúng ta cũng có thể sử dụng khái niệm vi-marketing (micromarketing) để miêu tả hoạt động marketing của các vi-nhãn hiệu. Vậy có phải vi-marketing cũng giống với marketing, chỉ có điều phạm vi hoạt động “nhỏ hơn” và  hướng tới một lượng khách hàng cũng nhỏ hơn so với marketing thông thường? Câu trả lời là “không hẳn”.

Chúng ta có thể định nghĩa khái niệm vi-marketing như sau: đó là một hoạt động marketing đặc biệt và không sử dụng những công cụ truyền thống để tiếp cận với khách hàng; hoạt động dựa trên sự giao tiếp giữa hai cá nhân thông qua những phương tiện truyền thông xã hội hoặc những lời truyền khẩu. Phương tiện truyền thông xã hội là một khái niệm gắn liền với Internet. Đó là các thiết bị dùng để chia sẻ ‎ý kiến, quan điểm, kinh nghiệm, suy nghĩ thông qua: một đoạn văn; các hình ảnh; đoạn băng video hay âm thanh. Những phương tiện truyền thông xã hội thông dụng nhất hiện nay là: blog; forum; videoblog;  podcast (đoạn băng ghi âm có thể tải xuống từ trên mạng).

Flickr – một web chia sẻ hình ảnh trực tuyến với bộ sưu tập lên tới vài chục triệu ảnh – là một ví dụ về sự thành công của vi-marketing. Đây là sản phẩm của công ty Ludicorp z Vancouver, . Web site này đầu tiên được quảng bá thông qua các blog của những nhân viên Microsoft và ngày càng được nhiều người biết đến, hai năm sau ngày thành lập (2006), Yahoo! đã mua lại Flickr với giá 30 triệu USD.
 

Thay đổi không có nghĩa là chết…

“…Sợ hãi trước những thay đổi chính là chết”. Đây là khẩu hiệu kèm hình vẽ trong bài viết của Hugh Macleoda về vi-nhãn hiệu toàn cầu. Ý nghĩ về việc sử dụng vi-marketing có thể làm hoảng sợ không ít các chủ doanh nghiệp của những tập đoàn lớn. Điều này có thể hiểu được, Trung Quốc có một câu châm ngôn cổ đại ‎ý rằng: “Mọi người thấy dễ chịu với những sai lầm mà họ đã biết hơn là một cách giải quyết mới mà họ chưa biết”.

Vi-marketing còn làm mọi người khiếp sợ bởi một điều khác nữa. Macleod khi nói về những kinh nghiệm của mình với English Cut và Stormhoek, thì ngoài việc nhấn mạnh các thành công ngoạn mục, anh có thêm rằng: “Bản chất của vấn đề không phải là những tác động bên ngoài (tiêu thụ được hàng hóa) mà là trong nội bộ. Các hoạt động của công ty sẽ thay đổi hoàn toàn so với ban đầu”. Việc tiến hành vi-marketing không chỉ đánh dấu sự thay đổi trong giao tiếp với thế giới bên ngoài mà là ở việc thay đổi nội bộ tổ chức công ty. Mục đích của hoạt động vi-marketing là chọc thủng tấm màng ngăn cách giữa công ty/nhãn hiệu với các khách hàng để bắt đầu một giai đoạn mới với sự tương tác hiệu quả giữa hai môi trường này. Sự thay đổi quá lớn và mang tính bản chất đã làm cho một số chủ doanh nghiệp hoảng sợ. Nhưng nói chung, thì vi-marketing về cơ bản đã làm đơn giản hóa công việc marketing thông thường.
 

Lợi ích của vi-marketing:

- Khách hàng tự nhận biết sản phẩm/dịch vụ;

- Khách hàng tự quảng bá sản phẩm/dịch vụ;

- Bạn không cần phải tiếp cận với 90% những người sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn;

- Việc phát triển sản phẩm và và phát triển thị trường là một phần của quá trình này;

- Không cần phải sử dụng các kênh truyền thông bổ sung truyền thống để giao tiếp với khách hàng;

- Chi phí cực thấp.

Nói chung, việc sử dụng các phương tiện truyền thông xã hội mà đặc biệt là blog không đem lại những kết quả trực tiếp, vì vậy, rất khó đánh giá được mức độ hiệu quả ngay lập tức. Trong quyển sổ ghi chép của Macleoda, bạn có thể tìm thấy một dòng chữ đáng chú ‎ý: “Blog là một công cụ marketing gần giống với chất xúc tác trong các phản ứng hóa học chứ không phải là cái búa với đinh”. Bạn nên nhớ rằng, ai cũng có thể tạo ra cho riêng mình một blog, nhưng điều này không có nghĩa là mọi người đều biết cách sử dụng blog như một công cụ của marketing.
 

Sự khác nhau giữa marketing và vi-marketing

Marketing truyền thống bắt đầu từ việc lập kế hoạch, và sau khi thực hiện kế hoạch này bạn lập tức nhận thấy sự ảnh hưởng và thu được các kết quả nhanh chóng. Tiếp đó, sự quan tâm của các khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ sẽ giảm dần cho đến khi bạn thực hiện một chiến dịch quảng bá mới. Phương thức marketing này giống như cách bạn đi săn: tìm dấu vết của các con thú, nổ súng và cuối cùng là con thú bị tiêu diệt. Ngược lại, vi-marketing lại giống như việc bạn trồng cây. Bạn bắt đầu với những “hạt” ‎ ý tưởng, sau đó trồng nó trên một loại “đất” thích hợp và sau đó khi “cây” trưởng thành bạn mới bắt đầu thu hoạch “quả”. Vì vậy, công việc này đòi hỏi phải tốn nhiều thời gian và công sức hơn. Mặc dù, bạn không nghe thấy tiếng “súng nổ” nào cả, nhưng kết quả bền vững và công việc tăng trưởng đều đặn.

Vào thời điểm hiện tại, còn rất ít các chuyên gia marketing sử dụng phương pháp mới mẻ này. Tuy nhiên, vì số  người sử dụng Internet ngày càng nhiều, nên trong một tương lai không xa sẽ có rất nhiều doanh nghiệp phải tìm cách thay đổi mô hình giao tiếp với “các thượng đế” của mình. Vì vậy, việc vi-marketing sẽ đóng vai trò chủ đạo trong việc quảng bá và tiếp thị sản phẩm sẽ không còn là điều gì quá xa xôi.

Chỉ có chợ và những cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ mới là nơi đáp ứng được nhu cầu của họ một cách thỏa đáng nhất, Bỏ qua lý do về khả năng tiếp cận với công nghệ hiện đại, người tiêu dùng bình dân tìm được ở nơi đó những điều mà trung tâm mua sắm hay thương mại điện tử….không thể thỏa mãn được. Đối tượng khách hàng này đang chiếm số lượng khá lớn trong dân số Việt Nam nên việc tiếp cận và tìm hiểu họ là điều không ít nhãn hàng đang làm.

Những lo toan đời thường

Mức thu nhập thấp và phải trang trải nhiều thứ, nên tất yếu với người tiêu dùng bình dân giá cả luôn là yếu tố quan trọng khi quyết định mua hàng. Đây không phải là giá so sánh của sản phẩm tính trên gr hoặc ml. Người tiêu dùng bình dân thường chọn mua các sản phẩm có dung tích vừa phải, đủ dùng trong một tuần hoặc vài ngày cho đỡ ngán tiền. Không phải họ không biết khi mua gói lớn, chai to sẽ được lợi hơn. Bởi thu nhập chỉ vừa đủ tiêu, còn phải để dành một chút cho những nhu cầu chưa lường trước được, việc mua hàng có kích cỡ lớn là điều khá xa xỉ. Tất nhiên khi chọn lựa các sản phẩm có cùng mức giá, dung tích vừa đủ dùng, người tiêu dùng bình dân vẫn biết chọn thương hiệu nổi tiếng và uy tín hơn.34  

Luôn nghĩ đến rủi ro có thể xảy ra khi mua sản phẩm mới, người tiêu dùng bình dân thường có tâm lý trung thành với các thương hiệu quen thuộc. Hài lòng với chất lượng và giá cả của sản phẩm quen dùng là một lý do. Lý do khác là họ không muốn mạo hiểm, dù chỉ tốn ít tiền, bởi nếu thương hiệu, sản phẩm mới đó không dùng được thì sẽ rất tiếc nếu phải vứt bỏ. Sản phẩm mẫu tặng dùng thử luôn là giải pháp được yêu thích. Có một điều đặc biệt là ở nhóm khách hàng này, tuy luôn cẩn trọng tính tóan khi mua sắm những nhu yếu phẩm cần thiết, nhưng với các sản phẩm chăm sóc con nhỏ, chăm sóc sức khỏe và chăm sóc da, họ vẫn có thể bỏ ra nhiều tiền hơn để có được cái ưng ý. 

Khác biệt giữa cửa hàng nhỏ lẻ và trung tâm mua sắm

CỬA HÀNG NHỎ LẺ

Mua chịu: việc thường xuyên mua hàng tại một điểm nào đó tạo nên một mối quan hệ thân tình với chủ cửa hàng, nên việc mua chịu cho đến kỳ lương tiếp theo thường được chấp nhận.

Thuận tiện mua bán: không mất nhiều thời gian đi lại bởi đó thông thường là những cửa hàng rất gần nhà.

Nhanh chóng dễ dàng: không cần phải xếp hàng ở quầy tính tiền, đôi lúc cũng có thể ngồi trên người tiêu dùng bình dâne và yêu cầu chủ cửa hàng mang sản phẩm ra tận nơi.

Kích cỡ sản phẩm hợp lý: sản phẩm thường nhỏ, phù hợp túi tiền.

Giá cả thương lượng: việc được giảm giá một, hai nghìn đồng mang lại cho họ cảm giác rất thích thú.
 
TRUNG TÂM MUA SẮM

Mất chi phí đi lại: nếu sống xa trung tâm mua sắm hoặc không có phương tiện đi lại, chi phí đi lại, dù chỉ mươi, mười lăm nghìn cũng là mối bận tâm của người tiêu dùng bình dân.

Không thoải mái: những ánh mắt xét nét của nhân viên bảo vệ hoặc những khách hàng sang trọng ở các trung tâm mua sắm làm nhiều người không thoải mái.

Những hàng hóa được khuyến mại thường có dung tích lớn, không phú hợp với nhu cầu tiêu dùng và ngân sách chi tiêu hàng tháng.

Không quản lý được ngân sách do tiêu xài quá tay: quá nhiều sản phẩm trưng bày bắt mắt, có khuyến mại hấp dẫn thường khiến việc mua sắm quá ngân sách dự trù rất dễ xảy ra.

Mất nhiều thời gian: đa số họ là những người lao động tại các nhà máy, công xưởng nên không có nhiều thời gian cho việc mua sắm. Một số khác là nội trợ phải chăm sóc con nhỏ và gia đình.
 
Làm sao dể thu hút

Theo lý thuyết về marketing, luôn luôn có nhiều phương pháp để chiêu dụ khách hàng. Nhưng với đối tượng khách hàng đặc biệt này, những phương thức phổ biến như quảng cáo trên tạp chí, mạng internet… sẽ không thể hiệu quả vì khó có cơ hội để họ tiếp cận. Thay vào đó, có những phương pháp hiệu quả hơn, đặc biệt được thực hiện trực tiếp tại các cửa hàng sẽ khiến họ sẽ phải để ý:

Kích cỡ và giá cả phù hợp  

Với người tiêu dùng bình dân, chi phí tiêu dùng trung bình cho một lần mua sắm lớn thường không vượt quá mức từ 50 – 70 nghìn đồng, 70% trong số đó được dùng cho thực phẩm và các nhu yếu phẩm cho gia đình. Họ luôn nhẩm tính, ước lượng các hàng hóa mua sắm trước khi bước vào cửa hàng nên trưng bày dễ thấy, giá cả rõ ràng sẽ giúp họ quyết định việc mua sản phẩm nhanh hơn. Nếu phù hợp với ngân sách, người tiêu dùng bình dân vẫn có thể quyết định mua thử một sản phẩm hay thương hiệu mới nào đó, chẳng hạn, một gói dầu gội 500 đồng, chai nước mắm 2.000 đồng… Thông tin về sản phẩm được người tiêu dùng tiếp nhận ngay trên bao bì, dù  có kích thước nhỏ, lợi ích của sản phẩm vẫn cần được nêu rõ ràng, bắt mắt, tạo điều kiện để người tiêu dùng lựa chọn.

Lựa chọn vị trí tốt để trưng bày hàng   

Đó chính là cách hiệu quả để quảng bá về thương hiệu, đặc biệt với những thương hiệu mới, Cùng với những quầy kệ và bảng giá to, rõ ràng là cách tốt nhất để chiêu dụ khách hàng. Giảm giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh ngay khi giới thiệu hoặc tái giới thiệu sản phẩm. Bởi (một lần nữa nhắc lại) giá là nhân tố quyết định cho việc thử một sản phẩm, thương hiệu mới của nhóm khách hàng này. Chỉ riêng bản thân sản phẩm sẽ không đủ mạnh để lôi kéo họ thử một sản phẩm mới hay chuyển sang một thương hiệu mới.

Hàng mẫu   

Là nhân tố ảnh hưởng lớn đến việc thay đổi thói quen sử dụng sản phẩm. trong mắt người tiêu dùng bình dân, những sản phẩm liên quan đến chăm sóc em bé và sản phẩm bảo vệ dành cho phái nữ luôn là những sản phẩm có chất lượng, do đó giá cả sẽ cao. Vì thế, việc được dùng thử cùng với những tờ rơi giới thiệu lợi ích của sản phẩm sẽ tăng cường hình ảnh thương hiệu. Chủ cửa hàng chính là đối tượng tuyên truyền cực tốt cho các sản phẩm liên quan đến sắc đẹp hoặc chăm sóc con như tã giấy em bé, kem dưỡng da… Bởi với người tiêu dùng, chủ cửa hàng là những người biết nhiều sản phẩm và thấy được hiệu quả của sản phẩm với nhiều người tiêu dùng khác nhau nên lời khuyên từ họ có tác dụng còn hơn cả các chuyên gia tư vấn. Tuy nhiên, nếu chủ cửa hiệu nói quá về những sản phẩm đã rất phổ biến trên thị trường như dầu gội đầu, bột giặt, nước rửa chén… lại gây nghi ngại cho khách hàng: “Có phải chủ cửa hiệu đang muốn bán hàng tồn kho cho mình?”

Xây dựng chương trình đặc biệt cho cửa hàng trong dịp lễ

Tâm lý tiêu dùng thông thường luôn muốn nhận được quà tặng, mua hàng có khuyến mại trong những dịp lễ,  tết. Đối với người tiêu dùng bình dân, những món quà đó trở nên ý nghĩa hơn nhiều so với khách hàng giàu có. Những chương trình  đó chính là cơ hội xây dựng mối quan hệ gắn kết giũa chủ cửa hàng, thương hiệu và người tiêu dùng.

Hầu hết các công ty đều tìm kiếm các nhân chứng, ngôi sao có liên quan đến chuyên môn sản xuất, mặt hàng của họ để chứng thực trong quảng cáo.

Chẳng hạn như, quảng cáo sữa thì nhẩt định phải có một gương mặt chuyên viên, bác sỹ dinh dưỡng đứng ra khẳng định chất lượng sản phẩm, quảng cáo xà bông tắm “diệt sạch vi khuẩn” thì lại có chứng thực của một Viện vệ sinh, còn quảng cáo xi măng, sắt thép lại viện đến các kỹ sư, kiên trúc sư tên tuổi…

Tuy nhiên, cũng có những trường hợp hãng quảng cáo “mời nhầm” đối tượng chứng thực, khiến khán giả, độc giả phải ôm bụng cười. Chẳng hạn như chủ sở hữu của một loạt tiệm ăn phục vụ thịt rán đã mời một diễn viên nổi tiếng về…ăn kiêng đi quảng cáo cho họ.

Việc chứng thực chất lượng, uy tín sản phẩm đã trở thành một phần không thể thiếu của quảng cáo (Và nếu không có nội dung này trong marketing thì các nhà quảng cáo cũng chẳng cần đến các ngôi sao để làm gì). Việc sử dụng chứng thực, nếu được triển khai một cách hiệu quả, thường mang lại một lợi ích nhất định như:

- Cung cấp nhân chứng, vật chứng cụ thể về một sản phẩm hoặc dịch vụ bất kì. Những lời hứa, lời cam kết của nhà sản xuất không thể có tác dụng thiết thực và to lớn đối với người tiêu dùng bằng việc họ cung cấp nhân chứng, minh chứng về chất lượng, uy tín của sản phẩm hoặc dịch vụ được quảng cáo. Chẳng hạn như với sản phẩm thức ăn kiêng, không gì có thể thuyết phục người tiêu dùng bằng việc nhà sản xuất giới thiệu hai tấm hình của một người phụ nữ trước và sau khi dùng sản phẩm (kèm theo địa chỉ, số điện thoại liên lạc rõ ràng). Như thế, khách hàng có thể tin tưởng rằng “Sản phẩm đó thực sự có hiệu quả.”

- Tạo nên sự thích thú cho người xem. Nhà sản xuất cần nắm rõ tâm ly người tiêu dùng thuộc đủ mọi lứa tuổi, họ rất yêu thích và quan tâm đến những ngôi sao thuộc mọi lĩnh vực thể thao, truyền hình, điện ảnh, sân khấu… Và việc biết được ngôi sao ấy dùng sản phẩm gì trong cuộc sống thường nhật lại càng thỏa mãn người xem. Bạn nghĩ sao nếu như ngôi sao L với vẻ đẹp đầy quyến rũ suốt ngày xuất hiện trên màn hình TV lại dùng một loại son môi giống với loại mà bạn đang dùng? “Cảm giác thật tuyệt!”

- Lôi kéo người tiêu dùng. Rất nhiều nhà sản xuất, đặc biệt là các hãng sản phẩm dành cho các thượng đế tuổi teen đã biết chiều lòng khách hàng bằng cách liên tục mời các ngôi sao ca nhạc, điện ảnh mà các cô bé, cậu bé tuổi teen hâm mộ xuất hiện trong quảng cáo để chứng thực cho sản phẩm của họ. Nhờ vậy mà doanh thu đã tăng lên đáng kể do sự đóng góp tích cực của các…fan lub của những ngôi sao tuổi teen này.

Tuy nhiên, việc mời các nhân vật nổi tiếng, nghệ sỹ…chứng nhận chất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty bạn cũng có một số nguy cơ xấu cần phải đề phòng:

- Nên cân nhắc về nguy cơ các “sao” dính vào xì căng đan. Nếu như “sao” mà bạn thuê quảng cáo luôn giữ được lối sống chuẩn mực, được khán giả hâm mộ thì uy tín của sản phẩm nhờ đó cũng được nâng cao đáng kể. Tuy nhiên, nếu như “sao” dính vào xì căng đan thì hậu quả thật tai hại với công việc kinh doanh cũng như uy tín của sản phẩm. Lấy ví dụ xì căng đan của Kate Winslet (Nàng Rose trong bộ phim nổi tiếng Titanic) bị phát hiện sử dụng ma túy, rất nhiều nhà tài trợ của diễn viên này đã phải cắt bỏ hợp đồng quảng cáo. Còn tại Việt Nam, xì căng đan của diễn viên YV cũng khiến rất nhiều nhà sản xuất, hãng quảng cáo phải hủy bỏ hình ảnh, clip quảng cáo của cô ta do lo sợ người dân phản cảm với gương mặt này.

- Cân nhắc về sự phù hợp của người chứng thực với sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Sự phù hợp ở đây chính là về tuổi tác, giới tính, chuyên môn…và rất nhiều yếu tố khác ảnh hưởng đến quyết định mời nhân vật này chứng thực cho chất lượng, hình ảnh sản phẩm trong quảng cáo. Như đã đề cập ở trên, một diễn viên ăn kiêng không nên quảng cáo cho cửa hàng bán đồ ăn béo. Một diễn viên hài quảng cáo cho phân bón có thể…chọc cười bà con, nhưng khó có thể tạo uy tín cho sản phẩm bằng hình ảnh của một kỹ sư, chuyên gia trong lĩnh vực nông nghiệp.

- Gây nhàm chán cho người tiêu dùng. Khán giả gần như đã…phát ngán đến tận cổ khi thường xuyên xem những clip quảng cáo kem trị mụn, với hai tấm hình “trước và sau khi sử dụng” mà ai cũng biết là có bàn tay của các kỹ thuật viên photoshop. Yếu tố nhàm chán cộng thêm tính không chân thực đã khiến cho các chương trình quảng cáo như thế thất bại. Hoặc trong việc đăng giấy khen, bằng khen trên khổ báo to để chứng thực cho sản phẩm, hầu như người tiêu dùng không cần xem cũng thừa biết đó là ISO hoặc hàng VNCLC…Rút cục cách quảng cáo này còn kém hiệu quả hơn cả việc đăng hình bao bì sản phẩm đơn thuần để người tiêu dùng nhận dạng.

Sử dụng con người hoặc tư liệu để chứng thực cho sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn là một công cụ marketing hữu hiệu, tuy nhiên bạn cần tiến hành một số nghiên cứu khách hàng và thị trường trước khi có quyết định lựa chọn nhân vật, hình thức quảng cáo phù hợp.

1. Những thông tin cơ bản về doanh nghiệp:

Các nhà đầu tư tiềm năng, các nhân viên, các nhà phân tích, các nhá báo cần phải được biết những thông tin quan trọng về doanh nghiệp thông qua một bản tự bạch (fact sheet) bao gồm những thông tin sau: ngày thành lập doanh nghiệp, thành viên trong ban lãnh đạo cấp cao, thông tin để liên lạc với doanh nghiệp, tuyên bố ngắn gọn về sứ mệnh của doanh nghiệp.

2. Những thông tin cơ bản về sản phẩm

Mỗi sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp cũng phải có một bản thông tin cơ bản bao gồm những nội dung sau: chức năng của sản phẩm, các đặc điểm phân biệt, so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với các sản phẩm hay dịch vụ cùng loại trên thị trường, chất lượng sản phẩm (đạt những tiêu chuẩn chất lượng nào), độ tin cậy của sản phẩm, giá bán hay chi phí.

3. Tiểu sử của những người sáng lập và các nhà lãnh đạo cấp cao

Doanh nghiệp nên chuẩn bị sẵn những thông tin tóm tắt về học vị, bằng cấp, những giải thưởng, các công trình nghiên cứu quá trình hoạt động và kinh nghiệm của các nhà sáng lập và các thành viên của HĐQT.

4. Câu tuyên bố sứ mệnh

Lời tuyên bố sứ mệnh cũng giống như “kim chỉ nam” của một doanh nghiệp để tạo ra động cơ làm việc và định hướng cho đội ngũ nhân viên, giúp cho các nhân viên mới nhanh chóng hiểu được đường hướng hoạt động của doanh nghiệp. Lời tuyên bố sứ mệnh cũng có thể giúp tạo ra một ấn tượng tốt cho các nhà đầu tư các ngân hàng, các cơ quan thông tấn.

5. Nguồn gốc của doanh nghiệp

Bên cạnh bản tự bạch, doanh nghiệp cũng nên có một đoạn văn nhỏ nói về hoàn cảnh ra đời của mình.

6. Danh sách các khách hàng và các đối tác

Các nhà đầu tư và các khách hàng tiềm năng có thể rất quan tâm đến các thông tin này.

7. Những thông tin cung cấp cho báo chí

Khi chuẩn bị khai trương hay khi chuẩn bị đưa một sản phẩm mới ra thị trường hay tham dự một cuộc triển lãm, doanh nghiệp thường phải cung cấp một số thông tin cho báo chí. Những thông tin này bao gồm: logo của doanh nghiệp, thư giới thiệu doanh nghiệp, sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, bản tự bạch về doanh nghiệp, bản giới thiệu sản phẩm, thông cáo báo chí, các bài viết nói về doanh nghiệp, danh thiếp, nguồn gốc và hoàn cảnh ra đời của doanh nghiệp.

8. Hồ sơ lưu trữ những thông tin nói về doanh nghiệp từ bên ngoài

Nên cử một người trong Công ty chịu trách nhiệm thu thập và lưu trữ các thông tin, bài viết nói về doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp càn thực hiện một chiến dịch PR (giao tế với công chúng), thì nên thuê một Công ty PR chuyên nghiệp đứng ra thực hiện việc gọi các thông cáo báo chí cho những tớ báo thích hợp.

Rất tiếc, nhiều chủ doanh nghiệp đã không làm được điều này và kết quả là các doanh nghiệp khi bán những sản phẩm/dịch vụ thường có khuynh hướng dựa vào những trình bày mang tính chất giới thiệu các đặc điểm, thông số và thống kê. Phương thức này chỉ là giải pháp tạm thời ở một chừng mực nào đó, có thể dùng để giữ chân khách hàng, nhưng nó khó có thể tạo ra sự hấp dẫn và lôi cuốn một số lượng đông đảo các khách hàng khác nhau.

Các tập đoàn lớn, nổi tiếng thế giới như Apple, Victoria’s Secret, Benetton, Absolut Vodka hay Sony, đã rất sáng tạo và có kinh nghiệm trong việc tạo ra sự hấp dẫn trong sản phẩm của họ. Trong khi đó, những công ty sản xuất các sản phẩm/dịch vụ hết sức thông thường như giấy nháp, dịch vụ tài chính, giấy ăn…, rất cần phải có những kế hoạch tăng tính hấp dẫn cho sản phẩm, thì họ lại cố tình quên đi hoặc tỏ ra bất lực. Vậy đâu là nguyên nhân? Và bạn sẽ giải quyết vấn đề này như thế nào?

Dưới đây là một số cách làm tăng chỉ số hấp dẫn cho sản phẩm của bạn:

Kết nối những trải nghiệm cảm xúc

Lấy sản phẩm giấy ăn làm ví dụ: Đây là một trong những sản phẩm phổ thông và không có gì đặc biệt trên thị trường. Bạn sẽ không có nhiều điều để quảng cáo về sản phẩm này, ngoài việc nói chúng mềm và rẻ hơn những sản phẩm khác cùng loại.

Tuy nhiên, đó cũng là điều mà các công ty khác nói về sản phẩm của họ. Và kết quả là người tiêu dùng mua bất cứ sản phẩm nào được bày trên giá hàng trong siêu thị.

Nhưng không phải nhà sản xuất nào cũng thiếu tính sáng tạo như vậy. Một số chuyên gia marketing có “bộ não” thông minh tại hãng Kimberly-Clark đã xây dựng một trang web tuyệt vời cho sản phẩm giấy ăn của họ, với khẩu hiệu “Kleenex – let it out”, có thể tạm dịch là: “Kleenex, lau đi mọi niềm vui và nỗi buồn”.

Với khẩu hiệu này, mục tiêu của chiến dịch quảng cáo là muốn đánh trúng vào tâm lý trải nghiệm cảm xúc của khách hàng bằng cách đưa ra lý do cho việc sử dụng sản phẩm giấy ăn Kleenex. Đó là “lau đi những giọt nước mắt vui sướng và buồn phiền” hay “làm sạch chiếc mũi nhỏ dễ thương của bạn”.

Việc coi cảm xúc của khách hàng là yếu tố then chốt trong chiến dịch của Kleenex có thể trở thành một chiếc chìa khoá giúp bạn mở ra những suy nghĩ mới và độc đáo trong việc làm thế nào đem lại niềm phấn khích và sức hấp dẫn cho những sản phẩm nhàm chán.

Video – Cách thức tốt nhất để truyền tải một câu chuyện

Chiến dịch của Kleenex còn sử dụng rất nhiều đoạn băng video, trong đó khách hàng kể lại những câu chuyện cá nhân của họ, tất cả đều hướng tới mục đích thể hiện sự cần thiết của việc sử dụng giấy lau Kleenex.

Đoạn băng video đầu tiên với cốt truyện rất đơn giản, đó là hình ảnh của một phụ nữ có thai cùng với những giọt nước mắt hạnh phúc khi nói lên cảm xúc lần đầu tiên được làm mẹ. Khi đôi mắt cô bắt đầu rớm lệ, người phỏng vấn đã đưa cho cô một tờ giấy lau Kleenex.

Đoạn băng video thứ hai là câu chuyện kể về đau thương, mất mát và cả niềm vui sướng của một phụ nữ khác khi trở lại New Orleans sau cơn bão Katrina. Một lần nữa, khi người phụ nữ bắt đầu xúc động và khóc, người phỏng vấn lại đưa cho cô giấy lau Kleenex.

Các đoạn quảng cáo này đã mang đến cho người xem một cảm giác xúc động sâu sắc.Rõ ràng, lời nói trong những hoàn cảnh này là hoàn toàn không cần thiết. Đây chính là cách tuyệt vời nhất kết nối cảm xúc của khách hàng với việc truyền tải hình ảnh của một nhãn hiệu.

Thậm chí cả những công ty đã có các sản phẩm hấp dẫn cũng có thể gặt hái nhiều thành công từ phương pháp này. Hãng Home Depot đã thực hiện một loạt các quảng cáo miêu tả cận cảnh hình ảnh các sản phẩm mà một người chồng đang muốn mua với vợ anh ta.

Thay vì cố gắng thuyết phục người vợ rằng, các sản phẩm đó rất có giá trị vì chúng đắt tiền, người chồng đã chỉ vào từng sản phẩm và nói rằng “đây là một giá sách thế hệ mới”, “đây là một sản phẩm nhà bếp mới” – một phương thức hiệu quả và ấn tượng để vợ ủng hộ quyết định mua sắm của anh ta.

Bạn hoàn toàn có thể gửi đi những thông điệp tiếp thị mạnh mẽ tương tự cho sản phẩm/dịch vụ đang cung cấp thông qua công cụ video trực tuyến hiện nay.

Sáu bước gây dựng sức hấp dẫn cho một sản phẩm nhàm chán

1. Biến khách hàng thành công cụ kích thích sự bán hàng

Trạng thái cảm xúc của con người là một trong những yếu tố quan trọng dẫn đến quyết định mua sản phẩm/dịch vụ. Một con người thực bằng xương bằng thịt với những sắc thái tình cảm và sự tinh tế thể hiện qua giọng nói, sự biểu lộ của gương mặt, ngôn ngữ cơ thể và cử chỉ sẽ có tác dụng truyền đạt các thông điệp tiếp thị một cách ý nghĩa và đáng nhớ nhất. Không một hình ảnh nhân tạo nào khác có thể làm được điều này hiệu quả hơn thế.

Với những công cụ tương đối dễ sử dụng, việc tạo dựng các đoạn băng video về mọi người hay về chính khách hàng của bạn là hoàn toàn có thể thực hiện được. Thật tuyệt vời khi để chính các khách hàng của bạn tạo ra động lực mua hàng cho nhiều khách hàng khác.

Cách thức này không chỉ tiết kiệm chi phí mà nó còn có thể đưa ra được những thông điệp mặc dù nhiều khi là không có chủ đích, nhưng lại có tác động hoàn toàn bất ngờ theo chiều hướng tích cực lên suy nghĩ của nhiều khách hàng đang do dự.

2. Thể hiện sự chuyên nghiệp và thực tế

Bạn sẽ thấy rằng hình ảnh những phụ nữ trong các đoạn băng video của Kleenex rất thích hợp với từng ngữ cảnh và chân thực. Không ai có thể biết được họ là các diễn viên đang “đóng kịch”, hay đó là tình cảm chân thực của họ. Song một điều có thể khẳng định rằng đoạn phim được xây dựng hết sức cẩn thận và chuyên nghiệp.

Điều quan trọng ở đây chính là cách nhận thức và am hiểu công việc. Các nhà làm phim chuyên nghiệp biết được làm thế nào để kể một câu chuyện và truyền tải một thông điệp có hiệu quả nhất. Điều này rõ ràng cho thấy nhiệm vụ của bạn không chỉ dừng lại ở việc bật máy quay lên và bắt đầu quay.

3. Kể một câu chuyện đáng nhớ

Khi kể một câu chuyện về công ty của bạn, sẽ rất quan trọng nếu bạn có sự phân biệt rõ ràng giữa lịch sử công ty và những trải nghiệm cảm xúc được tạo ra bởi sản phẩm/dịch vụ.

Lịch sử của công ty được xây dựng thể hiện qua những đoạn băng video hấp dẫn, có thể tạo ra những cảm giác tin cậy đối với hoạt động kinh doanh của bạn trong thời gian dài. Song kiểu trình bày này không hướng tới yếu tố cảm xúc và tâm lý, vốn có tác động lớn đến doanh số bán hàng.

Sẽ rất quan trọng nếu bạn hiểu rằng, tiếp thị không phải là truyền tải các thông điệp về bạn, hay thậm chí về sản phẩm/dịch vụ, mà thực tế là về các khách hàng.

Những đoạn băng video của Kleenex hay quảng cáo thương mại của Home Depot, mỗi sản phẩm/dịch vụ được mua sắm tại công ty bạn đều biểu lộ một trải nghiệm, một câu chuyện liên quan tới các nhu cầu và mong đợi của các khách hàng. Qua khách hàng, họ muốn thể hiện niềm tin, làm rõ các mục tiêu, truyền tải ký ức và tạo ra sức hấp dẫn cho thông điệp tiếp thị.

4. Xây dựng một trải nghiệm cảm xúc

Phần lớn các quyết định của chúng ta có liên quan đến các trạng thái cảm xúc. Không có gì là sai khi khẳng định nhân tố lý trí luôn có tác động lớn đến quy trình ra quyết định, song cảm xúc mới là nhân tố quan trọng nhất khi quyết định mua sản phẩm/dịch vụ.

Nếu bạn không kết nối được các khách hàng với một mức độ cảm xúc nhất định nào đó, sản phẩm của bạn sẽ chỉ được bán đơn thuần dựa trên yếu tố giá cả và đặc tính. Trừ khi bạn nắm giữ vị thế độc quyền, nếu không, chắc chắn sẽ có đối thủ cạnh tranh sẵn sàng đem lại cho khách hàng nhiều lợi ích hơn bạn.

Khi giới thiệu sản phẩm/dịch vụ, sẽ rất quan trọng nếu bạn biết tập trung hướng tới yếu tố cảm xúc của khách hàng khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Khi các khách hàng trả tiền cho những dịch vụ và phần mềm kế toán nhàm chán, những gì họ đang thực sự mua sắm đó chỉ là sự cải thiện cho cuộc sống của họ.

Việc bạn bán sản phẩm/dịch vụ gì sẽ trở nên không quan trọng, nếu bạn tìm ra được các lợi ích tình cảm của khách hàng khi đưa ra các thông điệp tiếp thị.

5. Xây dựng một đặc tính thích hợp đáng tin cậy

Một nội dung quan trọng trong quy trình kết nối sản phẩm với các khách hàng của bạn, đó là việc tạo ra một đặc tính riêng biệt của công ty. Nhiều công ty ngày nay tin tưởng và trông đợi nhiều ở đặc tính của ban quản trị, song đây là một cuộc chơi mạo hiểm.

Công ty của bạn sẽ cần đến một đặc tính riêng, có tính cá biệt rõ ràng và độc đáo chứ không phải phụ thuộc vào cái tôi của ban quản trị cấp cao.

Các chiến dịch tiếp thị web-video sẽ cung cấp một phương tiện cho phép công ty xây dựng những đặc tính thích hợp nhất, thể hiện sự gắn bó, cung cấp thông tin và làm vui lòng các khách hàng theo nhiều cách thức khác nhau. Qua đó nhận ra và xây dựng thành công các mối quan hệ kinh doanh thịnh vượng.

Đồng thời, chính những hoạt động tiếp thị thông minh sẽ tạo dựng thành công hình ảnh đặc sắc của công ty trong con mắt khách hàng. Chỉ có điều bạn cần nhất quán theo sát và duy trì hình ảnh đó trên tất các khía cạnh trong mối quan hệ với khách hàng.

6. Xác định chính xác thời điểm đưa ra thông điệp quảng cáo

Những màn trình diễn web-video cần đặt trọng tâm vào những vấn đề nhất định, từ đó dẫn dắt khách hàng tới một thông điệp tiếp thị quan trọng. Hãy nhớ rằng, câu chuyện bạn đang nói với khách hàng phải có kết cấu đầy đủ như một bài tập làm văn, nghĩa là phải có phần mở đầu, phần phát triển và phần kết thúc. Câu chuyện đó nên được xây dựng theo hướng bậc thang tịnh tiến mà bậc cao nhất và thời điểm đáng nhớ nhất là thông điệp bạn muốn đưa ra.

* * *

Kỷ nguyên của thời kỳ quảng cáo bằng việc giới thiệu đặc điểm, thông số sản phẩm/dịch vụ đơn thuần, cũng như phương pháp liệt kê các lợi ích cụ thể đã chấm hết.

Rõ ràng, sự sáng tạo cùng khả năng truyền tải và phát triển những kết nối cảm xúc với khách hàng thông qua việc sử dụng các chiến dịch web-video chiếm ưu thế hơn hẳn. Nó sẽ góp phần không nhỏ trong việc biến những công ty mờ nhạt nhất thành những điểm sáng kinh doanh hấp dẫn và thú vị nhất.

Câu chuyện tên riêng của doanh nghiệp tưởng chừng đơn giản, song hóa ra nó lại không hề đơn giản, dù việc đặt tên doanh nghiệp tại Luật Doanh nghiệp 2005 và các quy định có liên quan đã khá rõ ràng và cụ thể.

Vì, nếu bạn đang trong quá trình thành lập doanh nghiệp và đặt tên cho doanh nghiệp của mình là OXM, Vinasin, T&G,…thì việc đăng ký thành lập doanh nghiệp của bạn sẽ không thành công vì tên doanh nghiệp không có nghĩa. Hay, nếu bạn đặt tên là TONY, hay EROS thì cũng tương tự, trừ khi bạn chuyển thành tương ứng TÔ NY và Thần Tình Yêu.

Bởi, theo quy định của Luật Doanh nghiệp “Tên doanh nghiệp phải viết được bằng tiếng Việt, có thể kèm theo chữ số và ký hiệu, phải phát âm được và có ít nhất hai thành tố…”.

Trong khi đó, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài cũng đang “mếu máo” trong việc đặt tên cho doanh nghiệp của mình.

Theo quy định của Luật Doanh nghiệp, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài muốn sử dụng tên bằng tiếng nước ngoài thì chỉ được dùng tên của công ty mẹ. Chính vì quy định này mới nảy ra những tình huống dễ gây “cười” khi có những tên nước ngoài dịch sang tiếng Việt Nam hoàn toàn không mang một ý nghĩa nào: Công ty Hậu cần quyền lực (Power Logistics Corporation), Công ty Chuyên nhân tạo (Artifial Pro Inc.), Công ty Sản xuất phim bạc (Silver Production), v.v…

Ông Trần Anh Đức, thành viên của Diễn đàn Doanh nghiệp Việt Nam, dẫn chứng thêm, khi một số doanh nghiệp nước ngoài vào đầu tư tại Tp.HCM, Sở Kế hoạch và Đầu tư của thành phố đã không tiếp nhận hồ sơ mà yêu cầu phải đổi tên doanh nghiệp lại bằng tiếng Việt và cũng yêu cầu tên tiếng Việt đã đổi phải phát âm được.

Ví như, trường hợp của công ty TNHH ACE EMB phải đổi tên thành Thêu Châu Á, song vẫn không được chấp nhận với lý do đã có 18 doanh nghiệp trên địa bàn Tp.HCM có tên Châu Á, nên tên riêng của doanh nghiệp bị trùng và buộc phải thay đổi tiếp. Hay, Công ty TNHH Juno Việt Nam phải đổi tên thành Công ty TNHH Vệ Nữ Việt Nam.

“Những yêu cầu này là không hợp lý và gây khó khăn cho nhà đầu tư”, ông Trần Anh Đức nhận xét.

Ông Lê Nết, Giám đốc Công ty Luật LCT, ý kiến rằng việc đặt tên doanh nghiệp cốt sao cho dễ nhớ, ăn sâu vào tâm trí người tiêu dùng là mục đích tối hậu của nhà đầu tư. “Như vậy, việc buộc đặt tên bằng tiếng Việt là quy định hình quá hình thức gây cản trở hoạt động của doanh nghiệp”, ông Lê Nết nhận xét.

Trong khi đó, các nước láng giềng đều cho phép doanh nghiệp sử dụng tiếng nước ngoài để đặt tên nhằm nâng cao khả năng hội nhập, như Lenovo, Haier, Chery (Trung Quốc), Lucky Goldstar, sau này là LG (Hàn Quốc), Sony (Nhật Bản), v.v…

Theo Tổ công tác, những quy định trong Luật Doanh nghiệp về đặt tên doanh nghiệp là khá rõ ràng và cụ thể. Việc dẫn tới tình trạng một vấn đề đơn giản là đặt tên riêng của doanh nghiệp lại trở thành vướng do ở một số địa phương cán bộ đăng ký kinh doanh vẫn chưa thống nhất nhận thức và hiểu đúng, hoặc hiểu một cách khá cứng nhắc về “tên viết bằng tiếng Việt.

“Thậm chí, một số địa phương do nhận thức không đúng về yêu cầu đặt tên doanh nghiệp, áp dụng máy móc mà nhiều doanh nghiệp đã không thể đăng ký được để hoạt động kinh doanh”, một thành viên của Tổ công tác cho hay.

Một vấn đề khác liên quan đến tên riêng của doanh nghiệp là việc bảo hộ tên doanh nghiệp. Theo quy định hiện nay, tên hộ kinh doanh được bảo hộ trong phạm vi quận, huyện; còn tên doanh nghiệp tư nhân, trách nhiệm hữu hạn, cổ phần và hợp danh được bảo vệ trong phạm vi của tỉnh, thành phố nơi doanh nghiệp kinh doanh.

Vì sự bảo hộ trong phạm vi tỉnh, thành phố, nên dẫn tới có quá nhiều doanh nghiệp cùng tên giữa các tỉnh, thành phố, ví như ở Hải Phòng có công ty Hasico, ở Hà Nội cũng có công ty Hasico. Theo một số ý kiến thì không nên để tình trạng trên tái diễn vì việc kiểm soát các doanh nghiệp trùng tên là điều không quá khó, trong thời đại công nghệ thông tin như hiện nay.

Ông Phạm Duy Nghĩa (Đại học Luật) đề xuất, Phòng Đăng ký kinh doanh và Cục Sở hữu trí tuệ có thể phối hợp với nhau để bảo hộ tên thương mại toàn quốc cho doanh nghiệp nếu doanh nghiệp có nhu cầu, ngược lại doanh nghiệp phải nộp phí ban đầu và phí duy trì tên hàng năm.

Trước khi doanh nghiệp đi vào hoạt động bạn đã có những hoạt động nghiên cứu thị trường, khảo sát khách hàng, tìm kiếm đối tác, và chắc chắn những kêt quả khả quan mới là cơ sở để doanh nghiệp của bạn đi vào hoạt động. Bây giờ bạn đã đầu tư để kinh doanh trên thương trường, việc kiểm tra, thẩm định lại những kết quả trước đây có tác dụng rất tốt giúp cho bạn xác định được rõ ràng mục tiêu trong trước mắt và dài hạn.Tổng hợp và xắp xếp các giấy tờ  bạn sẽ không mất nhiều thời gian để lựa chọn, tìm kiếm lại chúng khi cần thiết.

Marketing như thế nào cho phù hợp?

Trước khi đi vào hoạt động, bạn đã phải chi một số tiền lớn vào đầu tư, ngân quỹ của doanh nghiệp lúc này sẽ không dồi dào và bạn cần phải lựa chọn các phương thức Marketing hợp lý mà vẫn đem lại hiệu quả cao. Bạn có thể gửi email cho  bạn bè, đối tác, một số khách hàng tiềm năng , đầu tư xây dựng một trang web với chi phí rẻ hơn nhiều việc  quảng cáo trên báo chí, truyền hình hay những hoạt động PR .Chỉ một vài cú click chuột người ta sẽ hiểu rõ về bạn hơn là việc bạn mất thời gian phải giới thiệu hay giải thích cho họ về mình. Một kế hoạch Marketing phù hợp là kế hoạch tiết kiệm chi phí chứ không phải hà tiện. Những hoạt động khi khởi đầu thường để lại ấn tượng sâu sắc cho tất cả các bên liên quan của doanh nghiệp bạn, hãy cho họ thấy bạn đã và đang thật sự cố gắng. Thay vì những bản kế hoạch, bạn hãy ra quyết định, thực tế là câu trả lời chuẩn xác nhất cho các kế hoạch bạn đã soạn thảo trong quá khứ.

Quảng cáo – PR- Khuyến mại- Khuyến mãi  : Đã có rất nhiều quan điểm trái ngược giữa các hình thức xúc tiến, marketing trực tiếp để cân đo đong đếm xem công cụ nào hiệu quả hơn. Chủ doanh nghiệp là người  quyết định lựa chọn các hình thức  xúc tiến kinh doanh hợp lý. Bản chất của hoạt động Marketing là đáp ứng nhu cầu của khách hàng chính vì vậy tất cả các công cụ chỉ có ích khi nó đi đúng mục tiêu. Nhiều doanh nghiệp đánh dấu sự ra đời của mình bằng những chiến  dịch marketing rầm rộ và tốn kém, sau đó cắt giảm các chi phí này vì "không hiệu quả". Một sản phẩm , dịch vụ ra đời phải có thời gian để thị truờng chấp nhận, các doanh nghiệp phải có những chiến luợc marketing hợp lý, cân đối các chi phí trong từng thời điểm để có những buớc tiến chắc chắn.

Xây dựng thương hiệu từ những ngày đầu tiên :

Thương hiệu là tài sản quý giá nhất với mỗi doanh nghiệp, thương hiệu là niềm tin của thị trường gửi gắm tới doanh nghiệp. Doanh nghiệp mới ra đời là một tờ giấy trắng, cơ hội xây dựng thương hiệu ngay từ những ngày đầu tiên hoàn toàn phụ thuộc vào chính bản thân doanh nghiệp.  Nhiều chủ doanh nghiệp đã có thương hiệu cá nhân  tốt và có thể dùng thương hiệu đó đảm bảo cho doanh nghiệp của mình ngoài ra  một công ty có văn hóa doanh nghiệp, môi trường làm việc, những cam kết nghề nghiệp chắc chắn sẽ là tiền đề cho một thương hiệu bền vững. Hãy làm marketing cho doanh nghiệp của bạn từ những người thân thiết với bạn,  họ sẽ là những khách  đầu tiên của doanh nghiệp, họ cũng sẽ là đối tượng  marketing cho doanh nghiệp bạn  hiệu quả nhất. Tham gia các hiệp hội, các câu lạc bộ tương hỗ kinh doanh…doanh nghiệp của bạn sẽ có thêm kinh nghiệm, sự hiểu biết về thị trường và các cơ hội kinh doanh.

Chúng tôi xin giới thiệu 10 chiến thuật tiếp thị dưới 10 USD hiệu quả nhất.

1/ Thay vì dùng chiếc tem trị giá 39 cent, bạn hãy dán 39 chiếc tem trị giá 1 cent vào mặt trước của phong bì. Một trong những nguyên tắc cơ bản của direct mail đó là sự nổi bật để có được sự chú ý của người nhận, giúp cho lá thư của bạn không bị vứt đi hay bỏ qua. Sự chú ý, mối quan tâm, niềm đam mê và hành động sẽ dẫn tới một chương trình direct-mail thành công. Và mọi thứ bạn có thể làm để gia tăng sự chú ý sẽ nâng cao cơ hội có được các quyết định mua sắm của khách hàng. Hơn tất cả, trong trường hợp này, bạn thậm chí sẽ không cần tốn thêm bất cứ khoản chi phí bổ sung nào.

2/ Hàng tháng, đưa ra cho các khách hàng cơ hội để dành được phần thưởng: một bữa ăn trưa miễn phí, một món quà tăng nhỏ,…. Bất cứ ai đều muốn có cơ hội giành được phần thắng cái gì đó. Một khuyến mại kiểu như thẻ quà tặng trị giá 10 USD cho bữa ăn trưa tại một nhà hàng địa phương có thể đủ tác động hiệu quả đến một khách hàng để họ đặt hàng với bạn, và sau đó họ sẽ tiếp tục lựa chọn công ty bạn thay vì các đối thủ cạnh tranh. Bạn cũng có thể quan tâm tới các lời chào mời khác như càphê Starbucks hay thẻ giảm giá gas,….

3/ Trích một phần tiền trong mỗi giao dịch mua sắm để quyên góp cho các hội từ thiện trong một tháng đặc biệt nào đó. Nếu các đơn đặt hàng của bạn có giá trị trên 100 USD, hãy quyên góp 10 USD trên mỗi giao dịch. Nếu khoàn tiền 10 USD không mang nhiều ý nghĩa lắm đối với mức giá sản phẩm/dịch vụ, bạn có thể tìm kiếm khoản tiền từ thiện lớn hơn để làm sao thích hợp nhất. Khoản tiền từ thiện này sẽ cho thấy công ty bạn không chỉ quan tâm tới kinh doanh mà còn chú trọng đến trách nhiệm xã hội, qua đó sẽ giúp gia tăng doanh số bán hàng của công ty.

4/ Sử dụng vé xổ số như một sự khích lệ mọi người giới thiệu, quảng bá về công ty bạn. Bạn có thể tiếp thị sản phẩm/dịch vụ của bạn như một cơ hội có được hàng triệu USD giải xổ số (hay bất cứu giải thưởng nào khác đối với hoạt động xổ số tại khu vực của bạn) cho tất cả những lời giới thiệu, xúc tiến kinh doanh bạn nhận được trong một quãng thời gian cụ thể nào đó.

5/ Tổ chức một cuộc thi phần thưởng 10 USD cho các khách hàng hiện tại và tiềm năng của công ty. Bạn suy nghĩ thế nào nội dung cuộc thi “Dự đoán số serial trên tờ tiền 10 USD và nó sẽ thuộc về bạn”? Cuộc thi hoàn toàn không tốn kém tiền bạc, trong khi đó mọi người khi ghé qua và dừng lại tại công ty bạn sẽ cảm thấy vui vẻ tham gia và nhớ mãi về cuộc thi. Và nếu họ là người thắng cuộc, họ sẽ kế cho nhiều người khác biết – thậm chí chỉ là 10 USD.

6/ Nếu khu vực của bạn có bán những viên kẹo trị giá vài xu, với 10 USD bạn có thể mua được hàng nghìn viên kẹo. Nếu không, bạn vẫn có thể có được một số lượng nhất định với khoản đầu tư nhỏ này. Việc gửi kèm các viên kẹo trong hoá đơn thanh toán sẽ khiến mọi người nhớ về công ty bạn hơn. Thông người, các khách hàng rất nhạy cảm với bất cứ sự quan tâm nào họ nhận được từ phía công ty bạn, do đó chỉ một chút chăm sóc cũng có thể có tác động rất lớn. Bạn hãy đưa kèm cho khách hàng 2 viên kẹo – một cho họ và một để họ cho người khác. Chiến lược này hoàn toàn không tốn kém hay to tát chút nào, nhưng hiệu quả có được về mặt tình cảm là vô cùng lớn.

7/ Có trong tay 10 USD, bạn có thể thuê một sinh viên, cháu trai hay cháu gái, các em thanh thiếu niên đóng vai trò là khách hàng của công ty bạn như là dấu hiệu quảng bá, xác nhận điều gì đó tích cực. Nghe có vẻ hơi ngốc nghếch, nhưng việc có các khách hàng “đóng giả” bên ngoài là dấu hiệu cho thấy “Chúng tôi đang cam đoan với mọi người về một dịch vụ khách hàng tốt trong khu vực này!” hay “Đây là một địa điểm tuyệt vời cho mọi người”. Qua đó, bạn sẽ thu hút được sự chú ý đông đảo hơn. Bạn thậm chí có thể có được những quan tâm từ giới truyền thông báo chí.

8/ Trong một con đường có thu phí, bạn hãy trả lệ phí cho chiếc xe đằng sau bạn, và đề nghị nhân viên thu phí đưa tấm danh thiếp của bạn cho lái xe đó và nói với anh ta rằng bạn đã trả giúp phí. Đây rõ ràng là một chiến thuật tiếp thị giá thấp, để lại một ấn tượng trong tâm trí mọi người về công ty bạn. Nếu lệ phí cầu đường là 0,5 USD, bạn có thể thực hiện 20 lần và chỉ mất 10 USD tiếp thị. Cơ hội thành công không nhỏ chút nào khi các nghiên cứu cho thấy ít nhất một hay hai người trong số 20 người đó sẽ liên hệ với bạn.

9/ Ghé thăm các khách hàng với một món quà nhỏ trong tay. Vấn đề chính là ở chỗ các khách hàng hiện tại cũng như các khách hàng tiềm năng đều yêu thích sự quan tâm. Bạn hãy ghé qua thăm một vài các khách hàng và biểu lộ sự quan tâm của bạn tới họ bằng một quà nhỏ (có thể chỉ là gói bánh giá chưa đầy 1 USD). Bạn không thể làm điều này với 1000 khách hàng, nhưng có thể thực hiện với 10 hay 20 khách hàng. Và trong nhiều trường hợp, 10 hay 20 khách hàng đó có thể đem lại cho bạn đủ số lượng đơn đặt hàng đáp ứng mục tiêu doanh số hàng tháng.

10/ Quảng cáo sử dụng tờ rơi. Với mức phí trung bình khoảng 2 cent cho mỗi tờ rơi, 10 USD sẽ mua được 500 tờ rơi in ấn đẹp mắt. Bạn có thể sử dụng chúng để quảng bá sản phẩm/dịch vụ của bạn trong một khu vực mục tiêu, gửi kèm trong các gói sản phẩm giao nhận, chào hàng tiếp thị, phân phát chúng cho các khách hàng trên đường phố hay gửi chúng qua đường bưu điện tới các danh sách khách hàng nhất định. Tốt hơn nữa, bạn gửi các tờ rơi này tới 100 người, mỗi người 5 lần, và tần suất gửi sẽ giúp gia tăng các phản hồi từ phía người nhận. Nhưng cần đảm bảo rằng bạn có một thông điệp thích hợp, những chào hàng hợp lý và đối tượng mục tiêu chuẩn xác. Bạn cũng nên biết rằng nhiều công ty in ấn hay công ty cung cấp văn phòng phẩm thường xuyên đưa ra nhiều mức giá in ấn đặc biệt khác nhau. Nếu bạn không thể tìm kiếm một chào mời đặc biệt nào đó, hãy quan tâm tới kế hoạch xúc tiến kinh doanh liên kết cùng với các nhà cung cấp in ấn.

Trên đây là 10 chiến thuật tiếp thị dưới 10 USD sử dụng thời gian, công sức và trí tưởng tượng thay cho tiền bạc tốn kém. Chúng luôn phát huy hiệu quả. Và chúng có thể được sử dụng nhằm gây dựng lợi nhuận tại những điểm mà các nỗ lực tiếp thị của bạn có thể được mở rộng về quy mô và phạm vi để thực sự đẩy mạnh kinh doanh tăng trưởng.

Hầu hết các công ty đều tìm kiếm các nhân chứng, ngôi sao có liên quan đến chuyên môn sản xuất, mặt hàng của họ để chứng thực trong quảng cáo. Chẳng hạn như, quảng cáo sữa thì nhẩt định phải có một gương mặt chuyên viên, bác sỹ dinh dưỡng đứng ra khẳng định chất lượng sản phẩm, quảng cáo xà bông tắm “diệt sạch vi khuẩn” thì lại có chứng thực của một Viện vệ sinh, còn quảng cáo xi măng, sắt thép lại viện đến các kỹ sư, kiên trúc sư tên tuổi…

Tuy nhiên, cũng có những trường hợp hãng quảng cáo “mời nhầm” đối tượng chứng thực, khiến khán giả, độc giả phải ôm bụng cười. Chẳng hạn như chủ sở hữu của một loạt tiệm ăn phục vụ thịt rán đã mời một diễn viên nổi tiếng về…ăn kiêng đi quảng cáo cho họ.

Việc chứng thực chất lượng, uy tín sản phẩm đã trở thành một phần không thể thiếu của quảng cáo (Và nếu không có nội dung này trong marketing thì các nhà quảng cáo cũng chẳng cần đến các ngôi sao để làm gì). Việc sử dụng chứng thực, nếu được triển khai một cách hiệu quả, thường mang lại một lợi ích nhất định như:

- Cung cấp nhân chứng, vật chứng cụ thể về một sản phẩm hoặc dịch vụ bất kì. Những lời hứa, lời cam kết của nhà sản xuất không thể có tác dụng thiết thực và to lớn đối với người tiêu dùng bằng việc họ cung cấp nhân chứng, minh chứng về chất lượng, uy tín của sản phẩm hoặc dịch vụ được quảng cáo. Chẳng hạn như với sản phẩm thức ăn kiêng, không gì có thể thuyết phục người tiêu dùng bằng việc nhà sản xuất giới thiệu hai tấm hình của một người phụ nữ trước và sau khi dùng sản phẩm (kèm theo địa chỉ, số điện thoại liên lạc rõ ràng). Như thế, khách hàng có thể tin tưởng rằng “Sản phẩm đó thực sự có hiệu quả.”

- Tạo nên sự thích thú cho người xem. Nhà sản xuất cần nắm rõ tâm ly người tiêu dùng thuộc đủ mọi lứa tuổi, họ rất yêu thích và quan tâm đến những ngôi sao thuộc mọi lĩnh vực thể thao, truyền hình, điện ảnh, sân khấu… Và việc biết được ngôi sao ấy dùng sản phẩm gì trong cuộc sống thường nhật lại càng thỏa mãn người xem. Bạn nghĩ sao nếu như ngôi sao L với vẻ đẹp đầy quyến rũ suốt ngày xuất hiện trên màn hình TV lại dùng một loại son môi giống với loại mà bạn đang dùng? “Cảm giác thật tuyệt!”

- Lôi kéo người tiêu dùng. Rất nhiều nhà sản xuất, đặc biệt là các hãng sản phẩm dành cho các thượng đế tuổi teen đã biết chiều lòng khách hàng bằng cách liên tục mời các ngôi sao ca nhạc, điện ảnh mà các cô bé, cậu bé tuổi teen hâm mộ xuất hiện trong quảng cáo để chứng thực cho sản phẩm của họ. Nhờ vậy mà doanh thu đã tăng lên đáng kể do sự đóng góp tích cực của các…fan lub của những ngôi sao tuổi teen này.

Tuy nhiên, việc mời các nhân vật nổi tiếng, nghệ sỹ…chứng nhận chất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty bạn cũng có một số nguy cơ xấu cần phải đề phòng:

- Nên cân nhắc về nguy cơ các “sao” dính vào xì căng đan. Nếu như “sao” mà bạn thuê quảng cáo luôn giữ được lối sống chuẩn mực, được khán giả hâm mộ thì uy tín của sản phẩm nhờ đó cũng được nâng cao đáng kể. Tuy nhiên, nếu như “sao” dính vào xì căng đan thì hậu quả thật tai hại với công việc kinh doanh cũng như uy tín của sản phẩm. Lấy ví dụ xì căng đan của Kate Winslet (Nàng Rose trong bộ phim nổi tiếng Titanic) bị phát hiện sử dụng ma túy, rất nhiều nhà tài trợ của diễn viên này đã phải cắt bỏ hợp đồng quảng cáo. Còn tại Việt Nam, xì căng đan của diễn viên YV cũng khiến rất nhiều nhà sản xuất, hãng quảng cáo phải hủy bỏ hình ảnh, clip quảng cáo của cô ta do lo sợ người dân phản cảm với gương mặt này.

- Cân nhắc về sự phù hợp của người chứng thực với sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Sự phù hợp ở đây chính là về tuổi tác, giới tính, chuyên môn…và rất nhiều yếu tố khác ảnh hưởng đến quyết định mời nhân vật này chứng thực cho chất lượng, hình ảnh sản phẩm trong quảng cáo. Như đã đề cập ở trên, một diễn viên ăn kiêng không nên quảng cáo cho cửa hàng bán đồ ăn béo. Một diễn viên hài quảng cáo cho phân bón có thể…chọc cười bà con, nhưng khó có thể tạo uy tín cho sản phẩm bằng hình ảnh của một kỹ sư, chuyên gia trong lĩnh vực nông nghiệp.

- Gây nhàm chán cho người tiêu dùng. Khán giả gần như đã…phát ngán đến tận cổ khi thường xuyên xem những clip quảng cáo kem trị mụn, với hai tấm hình “trước và sau khi sử dụng” mà ai cũng biết là có bàn tay của các kỹ thuật viên photoshop. Yếu tố nhàm chán cộng thêm tính không chân thực đã khiến cho các chương trình quảng cáo như thế thất bại. Hoặc trong việc đăng giấy khen, bằng khen trên khổ báo to để chứng thực cho sản phẩm, hầu như người tiêu dùng không cần xem cũng thừa biết đó là ISO hoặc hàng VNCLC…Rút cục cách quảng cáo này còn kém hiệu quả hơn cả việc đăng hình bao bì sản phẩm đơn thuần để người tiêu dùng nhận dạng.

Sử dụng con người hoặc tư liệu để chứng thực cho sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn là một công cụ marketing hữu hiệu, tuy nhiên bạn cần tiến hành một số nghiên cứu khách hàng và thị trường trước khi có quyết định lựa chọn nhân vật, hình thức quảng cáo phù hợp.

Trong bài viết này, bạn sẽ được biết đến một phương pháp marketing mới mẻ đã gặt hái rất nhiều thành công. Đó là xu hướng dùng mùi vị tác động vào khứu giác để tạo ra một thương hiệu bền vững trong tiềm thức của các khách hàng.

Đã từ lâu logo (tác động vào thị giác) không còn là thứ duy nhất được các chủ công ty yêu thích dùng làm biểu tượng cho sản phẩm/dịch vụ của mình. Để tác động vào thị giác, các công ty còn tiếp thị sản phẩm/dịch vụ thông qua các định dạng hình họa của nhãn hiệu, các gam màu sắc bắt mắt của bao bì hay các khẩu hiệu quảng cáo (slogan) độc đáo.

Cùng với thời gian, công việc nêu bật đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ thông qua hình ảnh ngày càng phong phú và có hệ thống. Để thực hiện công việc này đòi hỏi sự phối hợp của nhiều chuyên gia trên các lĩnh vực khác nhau. Trong những quyển sách viết về đề tài này, bạn có thể học được cách thiết kế một logo hoàn hảo, và những điều nên và không nên làm. Bạn có thể tìm thấy cả những lời khuyên về cách thiết kế, sử dụng và phối hợp màu sắc cho các ấn phẩm của công ty, cách sắp đặt cửa hàng và thậm chí là cả cách ăn mặc của các nhân viên bán hàng…

Tất cả những điều này nhằm đạt một mục đích duy nhất là đẩy các khách hàng tiềm năng tiến lại gần các sản phẩm/dịch vụ của bạn như bị thôi miên.

Trong thời gian thực hiện một chiến dịch tổng lực nhằm làm nổi bật sản phẩm/dịch vụ của mình, bạn sẽ thấy doanh số bán hàng đạt mức cao nhất. Việc toàn cầu hóa marketing đã biến mẫu mã, cách đóng gói của các sản phẩm cùng loại trở thành tương tự như nhau trên toàn thế giới. Tuy nhiên, nếu biết cách, thì sản phẩm của bạn khi đặt trong các cửa hàng vẫn nổi bật và không thể lẫn vào đâu được. Nhưng có lẽ, chúng ta nên tạm dừng câu chuyện marketing với chủ đề “Nhìn” tại đây.

Nếu chuyển tiếp sang chủ đề marketing với chủ đề “nghe”, thì chắc bạn cũng nhận thấy càng ngày càng nhiều các cửa hàng sử dụng âm nhạc để tạo ra cảm giác dễ chịu và gây hưng phấn cho các khách hàng. Hiển nhiên, về phía khách hàng, họ cũng thích đến những chỗ như vậy và dưới sự tác động của âm thanh, chắc chắn họ sẽ dễ dàng đi đến quyết định mua hàng hơn. Có thể nói, âm nhạc đã làm cho bộ “phanh hãm” những suy tính thiệt hơn của họ bị hỏng. Và cuối cùng, trong thế giới ngày nay, chính marketing với chủ đề “ngửi” mới đang gặt hái những kết quả đáng kinh ngạc.

Marketing bằng mùi vị đã trở thành một công cụ đắc lực cho các doanh nghiệp muốn tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm/dịch vụ của mình. Một trong những bài viết mới nhất của Martina Lingstroma – một chuyên gia hàng đầu thế giới trong lĩnh vực marketing thương hiệu – là dành để viết về chủ đề: “Xây dựng một thương hiệu mạnh nhờ vào ảnh hưởng của mùi vị”. Ông cho biết: có tới 75% cảm xúc của chúng ta trong một ngày được khơi gợi thông qua khứu giác chứ không phải thị giác như chúng ta vẫn tưởng trước đây.

Những chuyên gia về marketing thường đánh giá cao những thương hiệu có thể tác động tổng hợp lên cả hai cơ giác quan: thị giác và khứu giác. Khả năng khơi gợi cảm xúc thông qua vô thức bao giờ cũng đọng lại trong trí nhớ mọi người lâu hơn. Mùi vị giống như chất kích thích làm sống lại những trải nghiệm cũ và vì vậy tạo ra một khả năng to lớn cho marketing. Mùi vị có thể trở thành một yếu tố bổ xung cho hình ảnh của thương hiệu và nâng thương hiệu lên một tầm cao mới.

Trong quá khứ, đã có một số công ty, mặc dù chưa nhận thức được đầy đủ tầm quan trọng của mùi vị, nhưng đã làm cho thương hiệu của mình trở nên có “mùi vị” – tức là họ tạo ra một thứ mùi luôn gắn liền với các sản phẩm của mình. Ví dụ, những người sử dụng phấn rôm hương vani, khi ngửi thấy mùi này, họ không những liên tưởng đến sản phẩm dành cho trẻ sơ sinh mà còn hình dung ra tên của hãng sản xuất.

Ngày nay, nhiều doanh nghiệp đã biết cách tạo dựng một cách chuyên nghiệp các thương hiệu có mùi vị đi kèm. Những chuyên gia về “hương thơm” cho thương hiệu giống như các nghệ sĩ, nhiệm vụ của họ là biến các sản phẩm/dịch vụ, các mục tiêu, hình ảnh, vị thế và thậm chí cả lịch sử công ty gắn liền với hai yếu tố: trực giác và hưng phấn. Công việc của họ có thể so sánh với việc sáng tác ra các bản nhạc phim.

Theo nghiên cứu của các nhà khoa học, con người có thể “ghi nhớ” được mùi vị sau năm lần hít phải và không như chúng ta vẫn tưởng: mùi vị thường có tác động mạnh hơn hình ảnh.

Bằng phương pháp sử dụng mùi vị, khách hàng sẽ dễ nhận biết và dễ nhớ những sản phẩm/dịch vụ cũng như các công ty sản xuất ra nó. Có thể nói, mùi vị là một nhân tố dùng để nhận biết rất hữu hiệu. Vì vậy, bạn không những nên để “hương thơm” của thương hiệu tỏa ra ở các cửa hàng hay những tụ điểm dùng để tiếp xúc với khách hàng, nơi tổ chức các sự kiện, mà còn nên tẩm nó vào cạc vi-dít, các tờ rơi, ấn phẩm quảng cáo…

Nếu bước vào bất cứ khách sạn nào của hệ thống Sheraton hoặc Westin ở trên thế giới bạn đều có thể ngửi thấy một mùi duy nhất. Khi bước chân vào cửa khách sạn, khách hàng ngay từ hơi thở đầu tiên đã ngửi thấy một mùi hương gợi liên tưởng tới một điều gì đó thật sang trọng và một sự phục vụ hoàn hảo.

Hãng Sony cũng tạo ra một mùi đặc trưng tỏa ra ở các điểm bán hàng, hoặc trên các giá để hàng trong siêu thị, khách hàng đứng cạnh những sản phẩm của Sony đều cảm thấy hưng phấn dưới sự tác động của một mùi vị tổng hợp.

Hãng L’oreal cũng sử dụng phương pháp marketing bằng mùi vị và thu được kết quả rất khả quan. Trên đường phố, nơi treo những bảng quảng cáo lớn dầu gội đầu L’oreal còn tỏa ra mùi thơm của chính loại shampoo này. Việc marketing mùi vị ngoài trời của L’oreal cũng là một việc chưa có tiền lệ.

Còn ở Ba Lan, để quảng cáo quả bưởi Phần Lan mới nhập, hãng Brown-Forman đã xếp chồng một lượng lớn các quả bưởi thành hình kim tự tháp và phun vào không khí xung quanh mùi bưởi chín, những khách mời đã rất ấn tượng bởi cách quảng cáo này. Hiển nhiên, hình ảnh và mùi vị bưởi Phần Lan chắc chắn sẽ đọng lại rất lâu trong tâm trí họ.

Ngày nay, ở những nước phát triển như: Mỹ, Nhật, Pháp phân nửa các cửa hàng bán lẻ đều sử dụng hương thơm và hầu hết các chương trình quảng cáo đều có sự hỗ trợ của các loại mùi khác nhau.

Nếu ngửi thấy một hương thơm dễ chịu, mọi người lập tức có cảm giác rằng đây là một sản phẩm có chất lượng cao và hấp dẫn. Không một giác quan nào có thể đem lại ấn tượng mạnh như khứu giác. Những nhãn hiệu có “hương thơm” bao giờ cũng đọng lại trong tâm trí khách hàng lâu hơn và rõ nét hơn. Con người bao giờ cũng cảm nhận mùi vị một cách tự nhiên và với sự tin tưởng cao.

Mùi vị đã trở thành một công cụ quảng cáo không thể thiếu của nhiều thương hiệu nổi tiếng trên thế giới. Chúng ta có thể tiên đoán trước, trong tương lai chỉ những thương hiệu có “hương thơm” mới thu hút được khách hàng và tìm được chỗ đứng trong thế giới cạnh tranh khốc liệt này.

Khuyến mại đang là một vũ khí ngày càng quan trọng trong tiếp thị. Ở nhiều doanh nghiêp (DN), chi phí cho hoạt động này tăng nhanh, bắt đầu vươn lên bằng hoặc vượt chi phí dành cho quảng cáo, nhiều khi chiếm trên 50% ngân sách dành cho các hoạt động tiếp thị.

Điều này dễ khiến nhiều người tưởng rằng khuyến mại là một công cụ “bảo đảm” cho việc lôi kéo khách hàng: tiếp thị càng nhiều, quy mô càng lớn sẽ càng thu hút được nhiều khách hàng. Tuy nhiên thực tế lại không đơn giản như vậy.

Bài viết này khái quát các tác động cũng như cơ chế tác động của khuyến mại lên việc mua hang hoá, dịch vụ của khách hàng, từ đó đưa ra một số đề xuất đối với các DN trong việc xây dựng các chương trình khuyến mại.

1. Khuyến mại và các hình thức khuyến mại

Khuyến mại bao gồm nhiều công cụ khuyến khích khác nhau, thường là trong ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng mua những sản phẩm, dịch vụ cụ thể nhanh hơn, nhiều hơn (Kotler & Armstrong, 2004)

Các hình thức khuyến mại chủ yếu bao gồm giảm giá, phiếu mua hàng, bốc thăm – giải thưởng, phần thưởng cho khách hàng trung thành, thường xuyên, dùng thử miễn phí, thưởng – quà tặng…

2. Các tác động của khuyến mại đến khách hàng

Khuyến mại có thể có những tác động tích cực hoặc tiêu cực đến khách hàng thông qua ba con đường: kinh tế, thông tin (nhận thức) và cảm xúc. Hãy xét ví dụ:

Một chương trình khuyến mại giảm giá lắp đặt ban đầu cho một dịch vụ bưu chính viễn thông (như điện thoại cố định, Internet…). Việc giảm giá góp phần làm giảm chi phí cho khách hàng.  Đồng thời đơn giản hoá quá trình chọn lựa dịch vụ, chọn lựa DN cung cấp dịch vụ, tiết kiệm thời gian, công sức của khách hàng (đó là 2 trong số các tác động tích cực về mặt kinh tế). Khuyến mại thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ, dù trên thực tế khách hàng chưa có nhu cầu thật sự (tác động tiêu cực về mặt kinh tế). Ngoài ra, khách hàng có xu hướng cho rằng chi phí lắp đặt trước và sau khi khuyến mại là cao (tác động thông tin tiêu cực đến đánh giá, nhận thức của khách hàng), và họ sợ bỏ lỡ dịp khuyến mại, nhất là những khách hàng trung thành cảm thấy không hài lòng vì DN chỉ chú trong lôi kéo khách hàng mới (tác động tiêu cực đến tình cảm của khách hàng)…

2.1. Tác động về mặt kinh tế

Đây là các tác động dễ nhận thấy nhất cũng như được các DN chú ý nhiều nhất khi tiến hành khuyến mại.

Tác động tích cực nổi bật nhất là việc giảm chi phí mà khách hàng phải bỏ ra để có được hàng hoá, dịch vụ thông qua hình thức trực tiếp giảm giá hay quà tặng; dẫn đến việc khách hàng có thể tăng khối lượng mua trên một hạn mức tiền tệ, tăng chủng loại hàng hoá trên cùng một hạn mức chi phí… tiết kiệm thời gian và chi phí khách hàng phải bỏ ra cho việc chọn lựa mua sắm (khuyến mại tạo cho khách hàng một lý do để dùng thử, chọn một nhãn hiệu hàng hoá nào đó).

Tuy nhiên, cũng có những tác động tiêu cực như việc tăng chi phí bảo quản hàng hoá (khách mua nhiều hơn nên phải bảo quản nhiều hơn, lâu hơn), tăng sự lãng phí, tiêu thụ không cần thiết (giá rẻ nên mua nhiều hơn mức cần thiết). Ngoài ra, khách hàng cần thời gian tìm kiếm, so sánh các chương trình khuyến mại của sản phẩm (nhằm tìm ra chương trình tốt nhất) hay thậm chí không mua hàng khi có nhu cầu thực sự mà cố đợi đến đợt khuyến mại. Về lâu dài có thể làm giảm các chọn lựa có thể có của khách hàng (khách hàng biết là chọn lựa không hợp lý nhưng vẫn tiếp tục giữ sự chọn lựa này với hy vọng sẽ được DN thưởng cho lòng trung thành của mình như vẫn thường thấy trong hàng không)…

Có thể thấy, các tác động thường là tích cực trong ngắn hạn và tiêu cực trong dài hạn.

2.2. Tác động thông tin lên nhận thức của khách hàng

Đây là những tác động liên quan đến thông tin, nhận thức của khách hàng về một chương trình, chiến dịch khuyến mại, có ảnh hưởng đến suy nghĩ, đánh giá của khách hàng về chương trình, chiến dịch khuyến mại và các đối tượng liên quan. Các tác động này bao gồm nhận thức, đánh giá của khách hàng về giá cả, chất lượng, thời điểm và loại hình khuyến mại.

Về giá cả, khuyến mại giảm giá có thể có ảnh hưởng tiêu cực đến nhận thức của khách hàng về hàng hoá, dịch vụ được khuyến mại, nhất là khi DN lạm dụng khuyến mại. Bởi khi đó,  khách hàng dần dần có xu hướng cho rằng giá thực tế của hàng hóa dịch vụ chính là giá khuyến mại, và như vậy, vô hình chung, đối với họ, mức giá thông thường của hàng hóa dịch vụ khi chưa có khuyến mại là cao, không chấp nhận được.

Về chất lượng, khuyến mại giảm giá cũng có thể gây tác động tiêu cực đến nhận thức của khách hàng về chất lượng bởi khách hàng cho rằng hàng hoá, dịch vụ được khuyến mại thường có chất lượng thấp, ít nhất là so với các hàng hoá, dịch vụ cùng loại của nhà sản xuất khác, thậm chí là thấp hơn với chính hàng hoá, dịch vụ đó khi chưa có khuyến mại. Tác động này sẽ nghiêm trọng hơn khi trong cả ngành công nghiệp không có DN nào khác áp dụng khuyến mại.

Thời điểm khuyến mại cũng có thể ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực đến suy nghĩ, đánh giá của khách hàng. Việc tiến hành các chiến dịch khuyến mại theo chu kỳ khiến khách hàng có những dự đoán nhất định về thời điểm khuyến mại. Nếu khuyến mại xuất hiện vào thời điểm khách hàng không mong đợi sẽ tạo niềm vui, bất ngờ cho khách hàng và kích thích họ mua sắm. Ngược lại, tác động tiêu cực sẽ lớn hơn khi vào thời điểm mà khách hàng cho rằng hàng hoá, dịch vụ đáng ra phải được khuyến mại thì chúng lại không được khuyến mại.

Cuối cùng, loại hình khuyến mại theo kiểu “mua X tặng Y” cũng có thể có tác động tiêu cực đến suy nghĩ, đánh giá của khách hàng. Với mặt hàng X, cơ chế tiêu cực tương tự như mô hình giảm giá ở trên. Nhưng đối với mặt hàng Y, mặt hàng được tặng, cơ chế tác động tiêu cực có khác đôi chút, theo đó, mặt hàng Y sẽ dễ bị coi là hàng hoá, dịch vụ thứ cấp, chi phí sản xuất và chất lượng thấp, ít nhất là đã lỗi thời, không được ưa chuộng nữa nên mới được dùng làm “mồi nhử” cho các mặt hàng khác.

Tuy nhiên, không phải mọi tác động thông tin đến nhận thức của khách hàng đều là tiêu cực. Một chương trình khuyến mại được thiết kế hợp lý sẽ đem lại những tác động thông tin tích cực. Ví dụ, khi người bán đề rõ loại mặt hàng, dịch vụ khuyến mại bị giới hạn về số lượng, thời gian (mỗi người chỉ được mua nhiều nhất N sản phẩm hay khuyến mại chỉ kéo dài đến ngày X), khách hàng sẽ cho rằng loại hàng hoá này rất tốt và/hoặc chúng đang rất được ưa chuộng hiện nay và nếu họ không mua sẽ bị người khác mua hết.

2.3. Tác động cảm xúc

Loại hình tác động này ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng thông qua cảm xúc, tình cảm của khách hàng đối với việc khuyến mại, đối với việc mua hàng trong dịp khuyến mại, thậm chí đối với việc bỏ lỡ cơ hội mua hàng trong dịp khuyến mại đó.

Tác động tích cực đầu tiên là khi mua hàng trong đợt khuyến mại, khách hàng sẽ thấy thoải mái và tự tin hơn vì cho rằng mình là “nhà mua sắm” khôn ngoan tài tình (do tìm mua được hàng hóa rẻ hơn bình thường). Ngoài ra, khuyến mại cũng kích thích khách hàng khám phá, nâng cao kiến thức, kinh nghiệm trong cuộc sống (thông qua dùng thử những mặt hàng, nhãn hiệu mới). Bản thân khuyến mại vẫn được coi là thú vị, việc tìm hiểu các chương trình khuyến mại, tham gia các chương trình quà tặng, bắt thăm… là một thú vui đối với nhiều khách hàng. Và với các bức hình cổ động, các biểu giá khuyến mại với nhiều màu sắc khác nhau, khuyến mại cũng tạo nên sự khác biệt, sự đa dạng, “vui mắt” trong trưng bày sản phẩm.

Tác động tiêu cực của khuyến mại là tạo cảm giác thất vọng cho khách hàng khi chất lượng, giá cả trên thực tế không như những gì mà DN hứa hẹn. Khuyến mại cũng có thể tạo cảm giác “bất công” trong khách hàng khi khách hàng bỏ lỡ dịp khuyến mại, nhất là khi khách hàng trung thành thấy DN có các chương trình khuyến mại chỉ tập trung thu hút khách hàng mới, họ sẽ có cảm giác DN “qua cầu rút ván”.

Như vậy, khuyến mại tác động đến quyết định mua hàng của từng khách hàng nói riêng, đến doanh số, lượng hàng bán ra nói chung thông qua 3 con đường: kinh tế, thông tin (nhân thức) và cảm xúc. Với mỗi con đường, sự tác động có thể là tích cực hoặc tiêu cực. Điều này đòi hỏi nhà quản lý phải chú ý, xem xét tổng thể các tác động có thể có của chương trình khuyến mại trong ngắn hạn cũng như dài hạn. Từ đó tìm cách phát huy các tác động tích cực, hạn chế các tác động tiêu cực, đảm bảo sự thành công của chương trình khuyến mại.

3. Một số để xuất áp dụng công cụ khuyến mại nhằm thu hút khách hàng

3.1 Có nên khuyến mại?

- Chỉ khuyến mại nếu đã có DN khác trong ngành khuyến mại; và DN cạnh tranh về giá hoặc doanh nghiệp có lợi thế về chi phí.

- Không nên là DN duy nhất trong ngành đưa ra khuyến mại, bởi khi đó, khách hàng sẽ có xu hướng đánh giá thấp chất lượng sản phẩm khuyến mại và thương hiệu của DN.

- Không nên khuyến mại nếu lợi thế cạnh tranh của DN là chất lượng, hoặc DN định vị trong tâm trí khách hàng là chuyên về các sản phẩm cao cấp (giá cao, chất lượng cao). Bởi nếu khuyến mại (giảm giá), DN tự đi ngược lại chiến lược phát triển của mình, tự hạ thấp giá trị sản phẩm, giá trị thương hiệu của mình.

- Đặc biệt, không nên khuyến mại khi năng lực sản xuất của DN đã  tới hạn, bởi nếu cố tình khuyến mại, sẽ tạo sức ép, gây quá tải cho năng lực sản xuất kinh doanh, từ đó dẫn đến chất lượng sản phẩm giảm sút, mất uy tín DN.

3.2 Sản phẩm khuyến mại

Các sản phẩm khuyến mại cần kích thích dùng thử hay cần tăng tần suất sử dụng, tiêu thụ. Nên khuyến mại các sản phẩm mà nếu khách hàng mua hàng nhiều hơn, họ sẽ tiêu thụ nhiều hơn, các sản phẩm này thường là đồ ăn, băng đĩa phim… Khuyến mại các sản phẩm khác, nhất là các sản phẩm mà mỗi khách hàng chỉ cần sử dụng một lượng sản phẩm hữu hạn (như tivi, tủ lanh…) thường sẽ chỉ có tác dụng tăng doanh số trong ngắn hạn, nhưng doanh số sẽ giảm xút so với bình thường ngay sau khuyến mại, bởi những khách hàng có nhu cầu đã mua hàng trong đợt khuyến mại và do đó không còn nhu cầu mua nữa.

3.3  Đối tượng khuyến mại

- Đối với giai đoạn đầu trong vòng đời sản phẩm, khi sản phẩm mới được tung ra thị trường, nên tập trung vào các đối tượng khách hàng mới, chưa bao giờ dùng dòng sản phẩm này và/hoặc đối tượng khách hàng “đi trước thời đại” – những người luôn tìm và sử dụng các sản phẩm mới (ví dụ: giới trẻ luôn nhanh nhạy trong việc sử dụng điện thoại di động, máy tính…

- Trong giai đoạn chín muồi, nên tập trung lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh, khuyến khích họ chuyển sang dùng sản phẩm của DN mình.

-  ở giai đoạn chín muồi-suy thoái, nên tập trung khuyến mại vào các khách hàng trung thành, các khách hàng hiện có của DN để giữ chân họ, ngăn chặn khả năng họ bị lôi kéo bởi đối thủ cạnh tranh

3.4 Mức độ khuyến mại

- Mức khuyến mại hợp lý, có hiệu quả nằm trong khoảng 20-40%. Khuyến mại cao hơn 40%, nếu không có lý do hợp lý, không những không có tác dụng khuyến khích mà còn có thể khiến khách hàng cho rằng sản phẩm khuyến mại là sản phẩm chất lượng thấp, DN đang muốn “thanh lý” sản phẩm. Ngược lại, khuyến mại dưới 20% sẽ là không đủ để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh trảnh, mà chỉ có tác dụng khuyến khích dùng thử, dùng nhiều thêm và/ hoặc giữ chân khách hàng hiện có.

- Khuyến mại nhỏ nhưng nhiều lần có tác dụng và ấn tượng đối với khách hàng hơn là khuyến mại với giá trị lớn nhưng ít lần.

3.5 Khuyến mại thế nào để đạt hiệu quả tối ưu?

- Việc chỉ rõ các giới hạn trong chương trình khuyến mại (như thời gian khuyến mại đến ngày nào, mỗi khách hàng chỉ được mua tối đa bao nhiêu sản phẩm khuyến mại…) sẽ có tác dụng bổ trợ, kích thích cao.

- Nên đề rõ giá thông thường bên cạnh giá khuyến mại để khách hàng có thể đánh giá xem họ thu được những gì. Cho khách hàng biết giá của sản phẩm cũng góp phần hạn chế việc đánh giá thấp chất lượng hàng khuyến mại.

- Với các chương trình khuyến mại theo kiểu “mua A tặng B miễn phí”, nên đề rõ giá cả của mặt hàng được tặng miễn phí B. Điều này vừa giúp khách hàng đánh giá chính xác ích lợi của chương trình khuyến mại, vừa tránh việc khách hàng đánh giá thấp mặt hàng B trong hiện tại cũng như trong tương lai, khi B được bán độc lập. Nên nhấn mạnh chữ “miễn phí” để thu hút khách hàng.

3.6 Có nên nêu rõ lý do khuyến mại hay không?

Nêu rõ lý do của chương trình khuyến mại góp phần làm giảm các tác động tiêu cực đến nhận thức của khách hàng, giúp khách hàng có đánh giá đúng đắn hơn về sản phẩm khuyến mại và chương trình khuyến mại, đồng thời phát huy các tác động tích cực về tâm lý-tình cảm, làm khách hàng có cảm tình hơn với chương trình khuyến mại. Ví dụ: với mục đích là giữ chân khách hàng hiện có, chương trình khuyến mại nêu rõ lý do “cảm ơn sự ủng hộ của khách hàng trong thời gian qua” sẽ có hiệu quả hơn là không nêu rõ lý do gì.

Trên đây là một số gợi ý, hy vọng sẽ giúp các DN khai thác có hiệu quả công cụ khuyến mại, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình.

Blog đang trở thành kênh “truyền thông” có ảnh hưởng ngày càng lớn đến cộng đồng. Chỉ riêng blogger.com có hơn 200.000 blog đang hoạt động với hơn 1 triệu người đang sử dụng. Mới trình làng ở Việt Nam hơn một năm nay, nhưng blog đã ngày càng thể hiện sức mạnh không chỉ ở con số các blog tăng lên vùn vụt mỗi ngày. Nhiều tin được đưa lên blog còn gây sốc và lan truyền với tốc độ nhanh chóng mặt. Xu hướng cung cấp những thông tin mang tính chất báo chí như trên của các blog Việt Nam cũng nằm trong trào lưu chung của blog thế giới. Blog cùng với báo chí và Internet đang được coi là những phương tiện truyền thông đại chúng hữu hiệu.

Theo một điều tra của Mỹ, cứ 5 bạn trẻ trong lứa tuổi từ 12 đến 17, có 1 người đang duy trì blog riêng. Blog hiện cũng không chỉ dành cho lớp trẻ mà đã mở rộng sang đủ mọi thành phần trong xã hội. Ngay đến báo giới cũng vào cuộc chơi này để giao lưu với độc giả, nhận ý kiến phản hồi nhanh cũng như thu hút tham gia các cuộc thi. Nay thì không chỉ có các cá nhân mà các công ty, cũng tự lập blog cho mình lấy đó làm nơi để tự giới thiệu về mình mà không tốn một xu tiền phí. Khi doanh nghiệp xây dựng được một blog hay, được nhiều người vào đọc thì sẽ thu lượm được những suy nghĩ phản hồi của người tiêu dùng, cùng các thông tin và xu hướng mới trong lĩnh vực liên quan. Một blog hấp dẫn thì người đọc sẽ muốn đọc đi đọc lại và chờ cái mới.

Bạn sẽ hỏi thế các website chính thức của DN thì sao? Xin thưa rằng từ khi blog xuất hiện thì dường như việc kết nối đến những website không còn tạo hấp dẫn đặc biệt với người đọc. Khi vào Internet xem các website, khách hàng thường băn khoăn liệu có nhận được phản hồi không? Việc này được giải tỏa bởi không kết nối nào sánh được với kết nối miễn phí qua các blog cho người đọc thỏa sức tìm và trao đổi thông tin.

Cộng đồng blog kết nối mỗi thành viên tới blog của họ, với blog người đọc ưa thích. Ưu thế của blog DN là ở chỗ nó tập hợp quan điểm của người đọc – khách hàng nhiều hơn, tác động đến người đọc một cách tình cảm, nhẹ nhàng và đáng tin hơn nhưng lại hiệu quả vì tạo hình ảnh DN thân thiện, không cứng nhắc, quan liêu, dễ dàng tiếp cận… Ðó là vì khi vào những blog, người ta có được cảm giác gần gũi. Những yếu tố riêng tư trên blog sẽ tạo ra nhiều sự tin tưởng hơn so với website chính thức của DN.

Ðiều các DN thấy được qua công việc kinh doanh là khách hàng chỉ và sẽ muốn mua hàng từ những công ty có phong cách riêng. Hơn nữa, trong việc mua bán, những lời truyền miệng, rỉ tai nhau về một sản phẩm nào đó thường có tính quyết định mua hay không. Giờ đây tham dự vào các trang blog, mọi người tìm kiếm ở những người khác những góp ý đối với hàng hóa sẽ mua. Ngược lại, DN bên cạnh việc tập hợp được ý kiến phản hồi lại cũng có thể tác động đến quyết định mua hay bán của người đọc blog…

Những nhân viên tiếp thị đãä sử dụng blog như một công cụ hữu hiệu vì trong kinh doanh, sức mạnh số lượng thật khủng khiếp. Trong khi mỗi ngày, hàng tỷ con người vẫn đang tìm kiếm trên mạng!

Thao tác đầu tiên trong công tác này là phải phân loại rồi hệ thống, sắp xếp vào từng loại vấn đề. Phải tách ngay ra những tin vịt, những tin đồn thổi, những đòn lạc hướng.

Sau khi phân loại thì phải giải đoán, phải so sánh vừa trực tiếp vừa gián tiếp với những số liệu, với những thông tin đã có, suy rộng ra, xem thử “Ở đây có vấn đề gì?”. Cần phải biết dựa trên cơ sở phân tích những thông tin đang có trong tay mà tổng hợp thành một thông tin mới, tức là phải biết biến cái chưa rõ ràng thành cái hiển nhiên để sử dụng kịp thời và có bài bản với những thông tin mới này.

Bằng cách liên hệ với những điều đã biết, ta có thể biểu thị cái mới thông qua những khái niệm và phạm trù đã biết. Phương pháp hệ thống hóa các thông tin marketing cho phép thấy được cái nào nằm trên mặt, cho phép ta thu được những thông tin giá trị nằm ở phía sau, phía dưới, ngõ hầu đem lại nhiều thành quả cho công ty trên thương trường.

Về mặt kỹ thuật sử dụng thực tế những thông tin do hoạt động marketing thu được vào hoạt động thu lời của công ty có thể minh họa bằng những thí dụ sau:

Khi phân tích đúng đắn thông tin có độ tin cậy cao sẽ biết được thị phần của doanh nghiệp trên một thị trường hàng hóa cụ thể. Thị phần đó xác định khả năng (quy mô) của công ty tác động đến thị trường nói chung cũng như với các đối thủ cạnh tranh nói riêng. Tùy theo số phần trăm của thị phần có thể thấy được công ty mình, doanh nghiệp của mình là nhất hay cũng tàng tàng như tất cả, có được vị trí mạnh hay cũng chỉ èo ọt thôi.

Nhờ có phân tích những thông tin người ta có thể theo dõi được động thái của thị trường đối với sản phẩm của công ty làm ra, theo dõi được sự thay đổi thị phần của sản phẩm công ty trên thị trường. Qua đó biết được vị thế của công ty trên thị trường đang tăng lên hay giảm đi.

Chỉ tiêu để xem xét việc tăng hay giảm vị thế của công ty trên thị trường là kết quả so sánh động thái của thị trường trong một thời gian nhất định. Chẳng hạn, nếu khi phân tích thông tin về tình hình thị trường cho thấy rằng trong 1 năm khối lượng thị trường giảm 10% mà thị phần của công ty trên thị trường chỉ  giảm có 5% thì chứng tỏ vị thế cạnh tranh và vị thế của công ty trên thị trường là tốt. Nhưng nếu thị trường tăng 15% trong khi đó thị phần của công ty tăng 10% thì có nghĩa là vị thế của công ty trên thị trường giảm.

Kết quả nghiên cứu thị trường và kết quả nghiên cứu các thông tin do hoạt động marketing mang lại có thể giúp ta vẽ được biểu đồ chỉ rõ tình hình cạnh tranh trên thị trường. Ranh giới vị thế của công ty trong bức tranh toàn cảnh này được chỉ ra một cách trực quan, đó là khoảng cách giữa các đối thủ cạnh tranh, do đó, cho phép tính đến những nguồn dự trữ cần thiết để công ty dành lấy vị thế có thể được trên thị trường.

Hoạt động marketing của công ty trên thị trường hàng hóa có khả năng giúp công ty lấy thêm thị phần mới trên thị trường. Trong trường hợp này, những thông tin marketing thu được sẽ là ngọn hải đăng chỉ cho biết con đường nào là ngắn nhất để dành được thắng lợi.

Các chủ thể kinh doanh đều đánh giá cao những thông tin tin cậy và kịp thời do hoạt động marketing thu được và họ sẵn sàng trả giá cao cho những thông tin này vì đó là con đường ngắn nhất để chiếm lĩnh thị trường.

Ngày nay, đèn chân không chỉ tồn tại trong một vài ứng dụng chuyên biệt. Lý do thứ hai liên quan đến hành vi của khách hàng. Các nhà sản xuất áo veste nam đã bị điêu đứng trong những năm gần đây do sự thông thoáng trong quy định về trang phục công sở. Doanh thu máy may và vải cũng giảm khi phụ nữ ngày càng tham gia nhiều vào lực lượng lao động vì đa phần những người phụ nữ khi đi làm sẽ không còn đủ thời gian và sức lực để tự may quần áo như trước đây.

Không phải tất cả mọi sản phẩm và dịch vụ đều có thể được xác định một cách đơn giản thông qua phương pháp vòng đời này. Tuy nhiên, vòng đời là một công cụ hữu ích để dự báo những thách thức trong tương lai và đánh giá cách phản ứng của bạn. Hãy nhìn lại sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn, liệu chúng đang ở giai đoạn nào trong vòng đời sản phẩm? Bộ phận marketing của bạn đang làm gì để cải thiện doanh số và lợi nhuận?

Tóm tắt

• Chiến lược cạnh tranh liên quan đến việc tạo dựng những đặc điểm khác biệt được khách hàng đánh giá cao.

• Khi lập chiến lược, cấp quản lý phải xác định sự khác biệt nào được đánh giá cao và đối tượng khách hàng nào đánh giá cao sự khác biệt ấy.

• Chiến lược marketing phải phù hợp với chiến lược của công ty. Người lập chiến lược marketing cần trả lời câu hỏi: Tại sao khách hàng lại mua sản phẩm (hay dịch vụ) của chúng ta chứ không phải của đối thủ cạnh tranh?

• Chiến lược marketing xác định thị trường mục tiêu, sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được định vị như thế nào, và nó sẽ được quảng bá thương hiệu như thế nào.

• Một sản phẩm mới thường sẽ đi qua bốn giai đoạn của vòng đời sản phẩm: giới thiệu, phát triển, chín muồi và suy tàn. Mỗi giai đoạn tượng trưng cho một thách thức khác nhau đối với những người làm công tác marketing.

• Trong giai đoạn giới thiệu, nhiệm vụ của bộ phận marketing là xây dựng ý thức về loại sản phẩm và hướng dẫn khách hàng tiềm năng về việc họ có thể dùng sản phẩm mới để phục vụ cho lợi ích của mình như thế nào.

• Những sản phẩm và dịch vụ nào trải qua một giai đoạn phát triển nhanh chóng về doanh thu trên đơn vị sản phẩm sẽ thu hút các đối thủ cạnh tranh. Thách thức trong giai đoạn này là xây dựng thương hiệu.

• Trong giai đoạn chín muồi, thị trường của người bán nhường đường cho thị trường của người mua. Lợi nhuận giảm do các nhà sản xuất tranh đấu với nhau để giành thị phần lớn hơn. Các nhà marketing phải đương đầu với thách thức hồi sinh thương hiệu.

• Suy tàn là giai đoạn cuối cùng của vòng đời sản phẩm. Trong giai đoạn này, doanh thu của sản phẩm liên tục giảm, các nhà marketing nỗ lực cải thiện công dụng mới cho các sản phẩm cũ của họ, tìm thị trường mới, hoặc gặt hái càng nhiều lợi nhuận càng tốt khi vòng đời sản phẩm sắp sửa đến lúc kết thúc.

1. Càng tiết kiệm, hiệu quả càng kém

Sai lầm này thường xảy ra đối với những doanh nhân muốn có một kế hoạch marketing lớn trong khi ngân sách dành cho nó lại quá nhỏ bé. Họ muốn mẩu quảng cáo của mình xuất hiện rầm rộ trên nhiều tờ báo, tạp chí và có mặt trong danh sách các sự kiện đặc biệt. Song với một ngân sách hạn chế, họ phải kết thúc nhanh chiến dịch quảng cáo. Kết quả là những mẩu quảng cáo, những chương trình khuyến mãi được thực hiện ngắn hạn khó đạt hiệu quả vì khó có tác động mạnh đối với người tiêu dùng. Vì vậy, toàn bộ ngân sách marketing sẽ bị lãng phí.

Khi quyết định chiến dịch quảng cáo với quy mô lớn và thường xuyên thì những quảng cáo lớn có hình ảnh 4 màu trên các tạp chí sẽ hiệu quả hơn những mẩu quảng cáo nhỏ bé chỉ với 2 màu đen trắng. Tương tự, những mẩu quảng cáo trên các trang web, hay các bảng quảng cáo cỡ lớn trên các tòa cao ốc cũng hiệu quả hơn những bảng quảng cáo bé xíu. Muốn có kết quả tốt nhất cho chương trình marketing, bạn phải chọn được kênh truyền thông thích hợp rồi tiếp tục kiên định với chiến dịch quảng cáo lớn và thường xuyên này.

Thay vì thực hiện những lần quảng cáo nhỏ, rải rác, ít được cộng đồng biết đến, bạn hãy tìm một hoặc hai chuyên gia “gánh vác” việc quảng bá hình ảnh công ty. Họ sẽ hoạch định các bước để tổ chức sự kiện nhằm phổ biến hình ảnh công ty bạn rỗng rãi.

2. Quá câu lệ những nguyên tắc

Đừng có tìm cách phá vỡ những nguyên tắc trong marketing, nhưng có thể thử làm ngược lại. Đôi khi sự phá vỡ các nguyên tắc sẽ đem lại kết quả ngạc nhiên vì không phải tất cả những nguyên tắc được đúc kết từ kinh nghiệm thực tế đều làm nên một chương trình marketing hiệu qủa. Gần đây, một người nghiên cứu thị trường đã đưa ra một kết quả ảm đạm sau khi thăm dò trên mạng. Sai lầm gì đã được phát hiện? Những bài viết có độ dài 500 từ vốn được xem là hấp dẫn người đọc nhất lại đang làm họ chán ngán. Phát hiện điều này, các nguyên nhân liền đưa ra nguyên tắc mới: nội dung quảng cáo dài nhất sẽ không được quá 250 từ với một chủ đề rõ ràng, dễ hiểu và thuyết phục.

Hàng ngàn USD đã được các nhà kinh doanh đầu tư vào quảng cáo mỗi năm, dưới hình thức những chương trình nghiên cứu. Ví dụ, trả tiền để được biết người đọc tìm gì trong tạp chí và các tờ báo? Người đọc chú ý một hình ảnh hay một ý tưởng? Công ty thực hiện tất cả những công việc này là để nắm bắt tốt hơn khuynh hướng của người tiêu dùng. Trên cơ sở những thông tin mua được, các công ty có cơ sở để đưa ra chiến lược bán hàng, hay quảng cáo có hiệu quả. Thông thường, marketing không phải là công việc bắt buộc thực hiện bởi chính nhà quản lý doanh nghiệp. Nếu bạn không am tường về những nguyên tắc truyền thông, nhà quản lý doanh nghiệp hãy tìm đến các chuyên gia quảng cáo nhiều kinh nghiệm.

3. Chỉ hướng nội với các thông tin trong công ty

Một vài doanh nhân chỉ quanh quẩn với những tranh luận, hội thảo nội bộ, trong khi những người khác thì luôn luôn ngồi nghe, nhìn và học hỏi từ từng sự đổi thay đang xảy ra trong môi trường kinh doanh ở ngoài công ty. Ví dụ, thông qua việc đón nhận ý kiến của khách hàng, nghiên cứu, những đoạn băng ghi hình hoạt động thị trường, các doanh nhân này biết được sự xuất hiện các công nghệ mới, những yếu tố ảnh hưởng quá trình định giá…, nhờ đó kịp thời đoán trước được sự tuột giá hay tăng giá sắp xảy ra. Kết quả là họ bắt đầu định hình chiến lược marketing mới cho công ty, xúc tiến hoạt động bán hàng thích hợp hơn…

Những nhà doanh nghiệp tranh luận, hướng nội quá nhiều dễ rơi vào tự mãn. Họ chỉ có thể thực hiện những chiến thuật marketing cũ hoặc chờ đợi những doanh nhân khác bắt đầu các chiến thuật mới với những mục tiêu “béo bở” và họ sẽ bắt trước thay đổi chiến lược công ty mình, nhưng cuối cùng thì mãi mãi họ cũng chỉ là người đi sau. Đừng chăm chăm vào những hoạt động nội bộ của công ty, mà chịu khó thay đổi quan điểm, cụ thể là bằng cách theo sát những phản hồi của khách hàng thông qua điện thoại, các buổi hội họp, thư điện tử… Những thông tin này sẽ giúp ta có các phản ứng kịp thời trước sự chuyển biến của môi trường kinh doanh.

Michael Lacey kinh doanh trong lĩnh vực tư vấn CNTT, không liên quan gì đến việc tạo thời tiết. Nhưng nhà doanh nghiệp 38 tuổi đến từ Plymouth, Minnesota này biết rằng thuê được những nhân viên biết cách “làm mưa” là điều tối quan trọng cho công ty với 87 thành viên của mình- Digineer (thành lập năm 1998). 3 năm trước, Lacey đề cử 1 người bán hàng mà anh ta tin đó là 1 người có thể làm mưa, người đó có một khả năng đáng chú ý trong việc thu hút và giữ khách hàng.

Diginering tăng trưởng nhanh chóng từ đó- lượng bán ra tăng hơn 80% một năm lên tới 14 triệu đô- nhờ hiệu quả gián tiếp cũng như trực tiếp từ người “làm mưa” kể trên. Lacey nói “Nếu tôi thuê một người bán hàng khác, một người tốt chứ ko phải một người tuyệt vời, chúng tôi vẫn lớn mạnh, nhưng không phải với một tốc độ chóng mặt như thế này”.

Thuê được một người có thể làm mưa là điều quan trọng nhất của một công ty khi mới bước vào lĩnh vực kinh doanh, theo Jeffrey Fox, người Chester thuộc bang Connecticut, chuyên gia tư vấn về đào tạo bán hàng và tác giả của cuốn “Secrets of Great Rainmakers: The keys to Success and Wealth. “Bán hàng là công việc thứ nhất”, Fox nói “Nó là công việc tối quan trọng đầu tiên”

Thuê một người có thể làm mưa bắt đầu bằng việc tìm ra và hiểu người đó. Với Lacey, người “làm mưa” là người có kỹ năng trong việc hiểu khách hàng cần gì và sau đó thoả thuận với họ một cách thích hợp. “Cách tốt nhất để miêu tả một người “làm mưa” đó là người đó hiểu được các qui tắc Vàng”, Lacey nói. Để nhận ra được người như vậy, Lacey đã phải chọn lựa các hồ sơ và phỏng vấn một cách kĩ lưỡng các ứng cử viên.

Với Fox, một người có thể “làm mưa” có thể là bất kì ai với khả năng nghe người khác nói tốt, năng lượng dồi dào và luôn khao khát thể hiện bản thân. Fox ko thật sự chú ý vào các hồ sơ. Thực tế, ông nghĩ rằng điều quan trọng là người “làm mưa” phải biết lắng nghe và làm theo những lời khuyên hữu ích; chính vì thế mà Fox tập trung vào tuyển dụng những nhân viên trẻ, những người chưa có nhiều nhận thức.

Để tuyển dụng một người làm mưa, hãy đưa anh ta vào một môi trường với mục đích chú tâm vào phục vụ khách hàng, đòi hỏi ít việc giấy tờ và để anh ta tự kiểm soát môi trường đó. Và dĩ nhiên là phải trả một khoản lớn,“ Thả con săn sắt bắt con cá rô”, bởi vì động cơ của người “làm mưa” là tiền.

Dự toán các khoản thưởng cũng là điều tối quan trọng. Ko nên chỉ là trả lương cao, hãy dựa vào hiệu quả làm việc. Hãy đưa 100% tiền hoa hồng cho người bán hàng nếu có thể, và hãy nhớ rằng ko phải tất cả người “làm mưa” đều là người bán hàng.

Những người “làm mưa” ở lĩnh vực khác cũng nên được thưởng thoả đáng để thúc đẩy họ làm tốt hơn, nếu không họ sẽ đi nơi khác, Fox nói.

“Người làm mưa” nào có được sự tự do và sự thúc đẩy tốt trong công việc sẽ trung thành với công ty. Nhưng bạn có thể gián tiếp làm họ chán nản với khối lượng giấy tờ lớn (chi tiết không rõ ràng hay các bản báo cáo về gánh nặng chi tiêu) hoặc sự quản lý hời hợt.

Một điều sai lầm nữa là đưa “người làm mưa” vào các vị trí quản lý nào có ít giao tiếp với khách hàng, điều đó sẽ không đem lại lợi ích gì cho “người làm mưa” cũng như công ty, Fox cảnh báo. “Người làm mưa phải được làm việc trong lĩnh vực bán hàng.”

Theo Lacy, không phải công ty nào cũng sẵn sàng cho một “người làm mưa”. Các công ty phải chuyên nghiệp trong lĩnh vực hành chính mới có thể thúc đẩy “người làm mưa” tạo ra tiền cho họ. “Bạn phải có một tiểu sử thắng lợi vẻ vang để họ có thể tin cậy và làm việc cho bạn”, Lacy giải thích.

Có lẽ, điều tốt nhất của một “người làm mưa” là họ có thể biến cả công ty trở nên chú trọng, có đường lối và tổ chức hơn trong việc thu hút và giữ khách hàng. Nhưng cũng như việc một công ty không thể nào có quá nhiều khách hàng, sẽ ko có nhiều “người làm mưa”. Fox nói “Sau khi bạn tuyển dụng được người làm mưa đầu tiên, việc của bạn là phải tìm người khác”

Tốt nhất nên đi đầu hơn là tốt hơn
 
Ô mô đi đầu trong lĩnh vực chất tẩy rửa an toàn

 
2. Luật loại hình

Nếu không thể là người dẫn đầu tiên trong một loại hình, bạn hãy xác lập một loại hình mới mà bạn có thể là người đầu tiên thâm nhập
 
Emeli – người thứ ba một mình bay qua đại tây dương
 
3. Luật ký ức

Tốt nhất hãy là người đầu tiên đi vào ký ức hơn là người đầu tiên đi vào thị trường

Altair 8800 – chiếc máy tính cá nhân số 1
 
4. Luật nhận thức

Tiếp thị không phải là một trận chiến của các sản phẩm, nó là một trận chiến của các nhận thức.

Toyota – một trong ba loại xe nhập khẩu bán chạy nhất ở Mỹ
 
5. Luật tiêu điểm

Khái niệm mạnh nhất trong tiệp thị đó là sở hữu một trong ký ức của khách hàng tương lai.
 
Hãng kem đánh răng sở hữu từ cavities (sâu răng)
 
6. Luật loại trừ

Hai công ty không thể sở hữu cùng một từ trong ký ức của khách hàng tương lai

Federal Express không thể cùng sở hữu từ Worldwide với HDL
 
7. Luật tay đôi

Về lâu dài, mọi thị trường đều trở thành một cuộc đua hai con ngựa

Coca – Cola và Pepsi bắt tay nhau trên thị trường nước giải khát
 
8. Luật đối lập

Nếu bạn đang nhắm đến vị trí thứ hai, chiến lược của bạn được xác định bởi hãng dẫn đầu.

Coca – Cola và Pepsi là hai sự lựa chọn đối lập
 
9. Luật phân chia

Qua thời gian, một loại hình sẽ phân chia và trở thành hai hoặc nhiều loại hình

Qua thời gian một loại hình sẽ phân chia thành nhiều loại hình
 
10. Luật nấc thang

Chiến lược sử dụng tuỳ thuộc vào chiếc thang bạn đang đứng
 
Avis – dịch vụ cho thuê xe tinh tế nhất
 
11. Luật viễn cảnh

Các hiệu ứng tiếp thị diễn ra qua một quãng thời gian kéo dài.

Coca – Cola sau khi mở rộng mặt hàng đã tồn kho hàng triệu đôla
 
12. Luật mở rộng mặt hàng

Có một sức ép không cưỡng lại được để mở rộng vốn riêng của nhãn hiệu

7 Up đi đầu trong việc mở rộng mặt hàng
 
13. Luật hi sinh

Bạn phải bỏ một cái gì đó để được một cái gì đó

Federal Express đã trở thành công ty hoạt động suốt đêm
 
14. Luật các thuộc tính

Với mọi thuộc tính, có một thuộc tính hiệu quả, đối lại

Aim sở hữu thuộc tính có vị dễ chịu
 
15. Luật ngay thẳng

Khi bạn chấp nhận một yếu tố tiêu cực, khách hàng tương lai sẽ cho bạn một yếu tố tích cực

Listerine hương vị chỉ cần sử dụng một ngày một lần
 
16. Luật lập dị

Trong mỗi tình huống, chỉ một bước đi sẽ tạo ra các kết quả đáng kể

General Motoral trở thành huyền thoại trong ngành công nghệ xe hơi
 
17. Luật không thể đoán trước

Trừ phi bạn viết các kế hoạch của các nhà cạnh tranh, bạn sẽ không thể đoán trước tương lai.
 
IBM đã phát triển một kế hoạch tiếp thị ồ ạt
 
18. Luật thành công

Thành công thường dẫn tới tính kiêu ngạo, và tính kiêu ngạo dẫn đến sự thất bại

 DEC thành công rực rỡ nhưng đã thất bại vì sự tự tin của Ken Olsen
 
19. Luật thất bại

Thất bại phải được dự kiến và được chấp nhận

Wal – Mart đã dự kiến được thất bại nên dễ dàng vượt qua
 
20. Luật cường điệu

Tình huống thường trái ngược với cách nó xuất hiện trên báo chí.

Next – máy tính cường điệu nhất
 
21. Luật gia tốc

Các chương trình thành công không được xây dựng trên những mốt nhất thời, chúng được xây dựng trên những xu hướng

Cabbage Patch Kids đã phát triển mạnh nhờ chiến lược trò chơi trẻ em
 
22. Luật tài nguyên

Không có sự tài trợ thoả đáng, một ý tưởng sẽ không cất đầu lên nổi

Golden Cat Corporation – nhãn hiệu số 1 về đồ vệ sinh cho mèo

Lấy thức ăn trên máy bay làm ví dụ. Loại thức ăn mà tất cả hành khách thuộc mọi quốc tịch, màu da, tôn giáo trên thế giới này đều dùng cho qua cơn đói khi đang ở trên không trung thì thật sự không thể nuốt trôi trên mặt đất. Vậy mà những khay thức ăn cuối cùng vẫn trống trơn vì thật ra người ta chẳng có thứ gì khác để nuốt và cũng vì thức ăn chẳng có mùi vị gì đặc biệt hoặc vi phạm các quy định của tôn giáo để không thể ăn được – nhưng bảo nó ngon thì xin lỗi.

Vậy nên môn học phân khúc nhu cầu hiện nay rất thịnh hành trong marketing. Và vì chúng ta đã mở đầu câu chuyện bằng thức ăn thì bây giờ sẽ nói tiếp về chuyện ăn uống.

Nếu bạn bắt đầu việc kinh doanh nhà hàng thì đương nhiên bạn sẽ tự hỏi nên là nhà hàng Bắc, hay Nam, quán nhậu hay quán cơm. Quán cơm thì cơm Việt, cơm Tàu, hay cơm Tây, rồi thì quán sang, quán thường hay quán bình dân…? Nếu bạn cho rằng những kiểu tiệm như thế này nhiều quá rồi thì nên chăng làm quán đặc sản, có thịt cá sấu, hay rắn, rùa, ba ba hoặc bún mắm, lẩu Thái…

Các kiểu tiệm ăn khác nhau, đại diện cho những nhu cầu khác nhau, nhờ vậy đem đến những cơ hội kinh doanh phong phú.

Nhìn rộng ra, trong toàn bộ nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của xã hội, có rất nhiều phân khúc nhu cầu. Ai tìm ra được một phân khúc tốt sẽ có cơ hội thành công lớn.

Lấy dầu gội đầu làm ví dụ. Khi phần lớn nỗ lực của thị trường đều nhắm vào mái tóc của phụ nữ, nào là mượt tóc, dưỡng tóc, trị gàu… thì XMen muốn trở thành dầu gội cho đàn ông. Bằng cách phát hiện và khai thác phân khúc nhu cầu có thực này, ICP đã tìm được một cơ hội thành công cho thương hiệu của mình.

Nhưng câu chuyện tiếp theo sau đây mới thật sự quan trọng. Những nhà marketing của XMen giờ đây đang bàn luận xem liệu có cơ hội nào cho một phân khúc “trị gàu cho đàn ông”, hay “dầu gội thể thao” không? Đây là một trường hợp chia nhỏ phân khúc mà giới marketing hay làm và không phải bao giờ cũng thành công.

Trong một báo cáo về chiến lược phân khúc, ngay chính P&G cũng phải tự nghiêm khắc phê bình thiệt hại do mình tự gây ra khi tung ra phân khúc tã giấy cho bé gái và tã giấy cho bé trai! Việc chia nhỏ phân khúc dễ đi tới những phân khúc “nhảm nhí”, không có thật hay quá nhỏ bé để có thể khai thác thương mại.

Để tránh những tai hại gây ra do công tác phân khúc nhu cầu không phù hợp, các chuyên gia marketing luôn phải kiểm chứng độ lớn và sự tồn tại của phân khúc thông qua nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên hiện nay trên thị trường đang có quảng cáo giới thiệu một số sản phẩm đại diện cho những phân khúc mới, mà ngay cả những người làm chuyên môn cũng phải tự hỏi liệu những phân khúc này có thật hay có đủ lớn để phát sinh cơ hội thương mại như sữa cho bé trai, sữa cho bé gái? Hay sữa cho người chơi thể thao?

Ngoài ra, cũng cần phải chú ý có những phân khúc tồn tại ở nước ngoài nhưng ở thị trường trong nước lại chưa đủ lớn để khai thác thương mại như nước giải khát thể thao hay một số loại tạp chí chuyên ngành khá kén người đọc như tạp chí về thể hình, về đồng hồ, về đánh golf…

Tóm lại, phân khúc quá rộng, bạn sẽ trở nên chung chung và thiếu bản sắc để có thể tồn tại. Ngược lại, bằng cách chia quá nhỏ và quá hẹp dễ dẫn đến hoặc là trùng lắp hoặc là phân khúc đó không tồn tại.

Và cũng không nên sao chép nguyên xi những phân khúc của nước ngoài. Việc này có thể làm được với điều kiện phải điều chỉnh lại cho phù hợp với thị trường của chúng ta. Ví dụ: bạn không thể có tạp chí Thuyền buồm, hay tờ nguyệt san Chuyên cơ được vì ở Việt Nam chưa có những người quan tâm đến những món đồ chơi đắt tiền này như ở phương Tây.

Dưới đây là một vài công cụ xúc tiến dễ ứng dụng và đặc biệt là hiệu quả lại không tồi chút nào. Tuỳ theo lĩnh vực hoạt động, bạn nên áp dụng những phương pháp phù hợp nhất với công ty của mình, với thị trường mà bạn đang hướng tới.

1. Tổ chức sự kiện.

Tài trợ hoặc tổ chức cho những sự kiện có ảnh hưởng xã hội lớn. Gắn liền nhãn hiệu của bạn với sự kiện này, sản phẩm sẽ nhanh chóng trở nên nổi tiếng.

2. Đưa bản tin.

Bản tin là một công cụ đặc biệt hiệu quả. Nhất là đối với các ngân hàng, phòng tư vấn, các văn phòng đại lý. Bằng cách đưa bản tin, doanh nghiệp đã chứng tỏ họ làm chủ về lĩnh vực của mình. Bản tin cũng có thể cho phép doanh nghiệp đưa tin về những sản phẩm mới, giá cả và những hoạt động khác nhau của doanh nghiệp, đặc biệt là những hoạt động xã hội-điểm tạo nên cái nhìn thiện cảm của công chúng đối với doanh nghiệp.

3. Hội nghị giới thiệu hàng mới.

Giới thiệu hàng mới cho phép doanh nghiệp lôi kéo công chúng tới nơi bán hàng. Đây là một dịp rất tốt để bạn có thể hướng dẫn khách hàng cách sử dụng sản phẩm sao cho đạt hiệu quả cao nhất, tạo lập niềm tin của khách đối với doanh nghiệp.

4. Hội thảo.

Hội thảo được coi như khía cạnh thương mại của các cuộc giới thiệu sản phẩm. Hội thảo được tổ chức cho các khách hàng thường là những doanh nghiệp. Khi tổ chức hội thảo cần chú ý:

Thời gian phải phù hợp với phần lớn những người tham dự.

Trong giấy mời phải ghi rõ ràng giờ bắt đầu và kết thúc, thành phần tham gia cũng như diễn biến chương trình.

Trao đổi qua điện thoại với những khách mời quan trọng sau khi đã gửi giấy mời.

Đối với những vị cố vấn và các chuyên gia, nên áp phí tham dự cao nhất có thể để nâng cao giá trị của hội thảo.

Thu thập phản ứng cửa người tham dự sau hội thảo.

5. Quà tặng.h102

Quà tặng có thể là bất cứ là một vật phẩm nào đó bạn dành cho khách hàng để họ nhớ tới sản phẩm của bạn. Có nhiều đồ vật để bạn có thể lựa chọn: tách cà phê, bút bi, mũ và tất cả những gì mà bạn có thể in tên, lôgô hoặc số điện thoại của công ty lên đó.

6. Diễn văn.

Bài phát biểu trước công chúng là một dịp giới thiệu công ty của bạn. Dù vô thức hoặc ý thức thì một bài phát biểu hay sẽ để lại ấn tượng tốt đẹp và sâu đậm về bản thân bạn và về công ty mà bạn đang điều hành.

7. Báo chí.

Hãy tìm cách đưa công ty của bạn lên báo. Khi đã được xuất bản hãy phô tô làm nhiều bản để cho bạn bè, khách hàng và cả người cung cấp cùng đọc. Đây là một kênh thông tin rất quan trọng, có độ tin cậy cao và phạm vi ảnh hưởng rộng rãi.

8. Khuyến mại.

Giả sử bạn kinh doanh một cửa hàng internet, bạn có thể tặng khách hàng thêm 5 hay 10 phút truy cập và hãy ghi nó vào phiếu thanh toán (tuy nhiên không lấy tiền mấy phút tặng thêm này). Thường thì hiệu quả của mấy phút thêm này rất lớn, đặc biệt là khi khách hàng không muốn chỉ vì đóng hộp thư mà họ phải bỏ thêm tiền.

9. Tham gia từ thiện, tài trợ.

Tích cực tham gia các hoạt động từ thiện, giúp đỡ người nghèo, tật nguyền. Ngoài ra bạn có thể tài trợ cho các hoạt động thể thao, đỡ đầu một đội bóng. Những hoạt động này sẽ ảnh hưởng rất lớn tới hình ảnh của công ty, tạo nên ấn tượng tốt đẹp đối với công chúng.

10. Tặng phiếu mua hàng hoặc phiếu giảm giá.

Nên tặng phiéu có giá trị 15% giá hàng trở lên. Đây là cách ít tốn kém nhất để bạn quảng bá sản phẩm mới đồng thời có thể đo được hiệu quả của chiến dịch quảng cáo. Tuy nhiên cần chú ý có những khách hàng chỉ đến mua khi giảm giá, sau đó nhanh chóng quên công ty của bạn. Vì thế bạn phải có những biện pháp đảm bảo lần sau họ sẽ quay trở lại.

11. Hàng mẫu.

Nếu sản phẩm của bạn không thể tặng hàng mẫu, hãy mời khách hàng đến dùng thử miễn phí. Rất nhiều khách hàng muốn mua sản phẩm song vẫn còn nhiều e ngại và chưa tin chắc lắm vào công dụng của nó. Vì thế việc dùng thử là cách tốt nhất để xoá tan nghi ngại của khách hàng.

12. Dùng thử miễn phí.

Nếu sản phẩm của bạn không thể tặng hàng mẫu, hãy mời khách hàng đến dùng thử miễn phí. Rất nhiều khách hàng muốn mua sản phẩm song vẫn còn nhiều e ngại và chưa tin chắc lắm vào công dụng của nó. Vì thế việc dùng thử là cách tốt nhất để xóa tan nghi ngại của khách hàng.

13. Phát hành thẻ chăm sóc đặc biệt.

Hãy cho khách hàng thấy rằng bạn đánh giá họ rất cao. Cung cấp cho khách những dịch vụ miễn phí. Đây là cách mà nhiều doanh nghiệp phần mềm áp dụng. Khi bạn dành cho khách những ưu đãi về điều kiện mua hàng, cho phép đổi sản phẩm, bạn đã tạo nên một mối liên hệ vững chắc vởi họ, biến họ thành một khách hàng trung thành.

14. Luôn nói lời cảm ơn.

Để khách hàng cảm thấy mình được coi trọng, để họ tiếp tục mua sản phẩm của bạn, cách hay nhất là hãy nói lời cảm ơn đúng lúc. Bạn có thể cảm ơn sau khi họ mua hàng, sau một cuộc nói chuyện điện thoại, sau khi bạn tư vấn cho khách về sản phẩm. Lời cảm ơn có thể được viết trong thư, trên hoá đơn hoặc giấy biên nhận.

Nhưng làm thế nào để đạt được điều này, đặc biệt trong một thị trường bão hòa như hiện nay? Cho dù bạn tung ra một sản phẩm hoàn toàn mới hay chỉ là sự mở rộng của dòng sản phẩm hiện tại, bảy hành động tiếp thị bắt buộc phải thực hiện dưới đây sẽ dẫn bạn tới thành công.

1. Dùng từ đắt để đặt tên

Đây là bước đi thiết yếu đầu tiên. Hãy đảm bảo rằng đó là một cái tên đáng nhớ, gợi liên tưởng và dễ phát âm. Nói cách khác, nếu nhìn thấy, bạn có thể đọc dễ dàng. Nếu nghe thấy, bạn có thể nhớ và đánh vần lại dễ dàng.

Hãy nhắc nhở đội ngũ nhân viên phát triển sản phẩm của bạn nắm vững và thực thi quy tắc này. Những cái tên nội bộ hiếm khi thích hợp với các khách hàng bên ngoài và khó có thể đẩy mạnh các nỗ lực tiếp thị. Bạn cần tránh sử dụng các từ viết tắt hay những nhãn hiệu miêu tả trực tiếp. Chúng khó có thể gây ấn tượng với các khách hàng hay giúp bạn trở nên khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

Nếu sản phẩm của bạn là một sự mở rộng của dòng sản phẩm hiện tại, hãy suy nghĩ cẩn thận về việc làm thế nào để cái tên thích hợp nhất với cấu trúc nhãn hiệu hiện hữu và bổ sung vào đó một vài thay đổi nhất định. Hãy đảm bảo rằng cái tên mà bạn lựa chọn sẽ khoáng đạt và hấp dẫn hơn.

2. Miêu tả chính xác và ngắn gọn

“Cho tôi một phút”, bạn nói, “Mọi thứ sẽ thật rõ ràng”.

Sau đó bạn nói với khách hàng sản phẩm/dịch vụ mới của bạn là gì trong đúng một câu. Khách hàng sau khi trực tiếp nghe quảng bá, giới thiệu về sản phẩm mới, liệu họ có hiểu ngay được bạn đang tiếp thị cái gì không? Đó là một sản phẩm, một công cụ, một dịch vụ, một giải pháp, một bộ các giải pháp, một đặc tính hay một vật phụ? Bạn cần tìm một danh từ, và càng cụ thể bao nhiêu sẽ càng tốt bấy nhiêu.

Bạn hãy xác định danh từ đó, viết ra những miêu tả cụ thể trong một câu, thu gọn câu chữ lại, sau đó họp các nhân viên trong bộ phận phát triển sản phẩm để thảo luận. (Chú ý: công việc này có thể không dễ dàng chút nào).

Dưới đây là một vài ví dụ về những lời miêu tả các sản phẩm mới tung ra thị trường:

- Holiday Caravan: một dòng sản phẩm giấy gói quà ngày lễ mới, được làm thủ công 100% từ loại giấy cotton tại Ấn Độ.

- Deluxe Detect: Một công cụ hiển thị chống gian lận thế hệ mới dành cho các tổ chức tài chính với tính năng thẩm tra định dạng và đánh giá rủi ro trong một thời gian ngắn nhất. Được cung cấp bởi hãng Deluxe Financial Services and Primary Payment Systems Inc.

- Medtronic Conexus: Hệ thống truyền dữ liệu không dây hoàn toàn tự động từ thiết bị y tế dính liền với người bệnh tới màn hình giám sát.

3. Xây dựng một hệ thống hình ảnh sắc nét

Hệ thống hình ảnh thể hiện ở logo thông qua màu sắc, hình tượng, ngôn từ, bố cục trình bày, sắp xếp tiêu đề, và các yếu tố quan trọng khác nhằm phản ánh mạnh mẽ sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Sau đó, bạn nên sử dụng biểu tượng ngôn từ trên logo trong các dữ liệu quảng cáo, tiếp thị in ấn, trực tuyến hay tương tác; trong các bao bì sản phẩm và trong các triển lãm, hội chợ thương mại.

Nếu sản phẩm của bạn là một sự mở rộng của dòng sản phẩm hiện tại, hãy đảm bảo rằng tất cả các dữ liệu giới thiệu, quảng bá thích hợp với hệ thống hình ảnh hiện tại của công ty bạn.

Còn nếu bạn chưa có một hệ thống hình ảnh? Việc tung sản phẩm mới ra thị trường là thời điểm thích hợp để bắt đầu xây dựng một hệ thống như vậy. Điều này giúp cho các khách hàng mục tiêu thấy sự nhất quán về sản phẩm/dịch vụ của bạn ở tất cả những dữ liệu quảng bá trong tất cả các kênh tiếp thị. Đó là việc đặc biệt quan trọng khi tung ra thị trường mới sản phẩm mới.

4. Tìm kiếm sự sáng tạo

Một khi đã có được những viên gạch nền tảng: một cái tên sản phẩm; một lời miêu tả; và một hệ thống hình ảnh, bạn cần thêm một điều gì đó rất đơn giản song thường khó nắm bắt: một ý tưởng lớn.

Việc tiếp thị, khuếch trương sản phẩm mới cũng cần mang tính cách tân như chính sản phẩm mới của bạn. Đừng lãng phí hàng chục, hàng trăm giờ phát triển sản phẩm bằng những hành động tiếp thị không hiệu quả. Để làm ngạc nhiên các khách hàng tiềm năng, bạn cần tới một ý tưởng lớn, một khái niệm, một chủ đề hay một hình ảnh bất ngờ.

5. Tiếp thị trên nhiều kênh khác nhau

Để tung ra thị trường một sản phẩm/dịch vụ mới, thì một hành động xúc tiến đơn lẻ hoặc chỉ với một thông cáo báo chí sẽ không hiệu quả.

Trên thực tế, phải tiếp cận nhiều kênh quảng cáo khác nhau: trên các phương tiện truyền thông đại chúng, tiếp thị trực tiếp, các chiến dịch quảng bá qua e-mail, cập nhập trang web, văn hóa sản phẩm, xúc tiến bán hàng, giao tiếp nhân viên, triển lãm thương mại … Bên cạnh đó là bất cứ ý tưởng tiếp thị sáng tạo nào thích hợp với các khách hàng tiềm năng của bạn.

Nếu bạn không có một kế hoạch tiếp thị trên nhiều kênh khác nhau, những bất ngờ thú vị mà bạn mong muốn tạo dựng với sản phẩm mới sẽ chỉ như một làn sóng nhỏ trên mặt nước rộng lớn.

6. Kết chặt thông điệp

Sau khi bạn đã xác định được tất cả các kênh tiếp thị để tung ra thị trường sản phẩm/dịch vụ mới, thì tránh việc quảng cáo không có hệ thống. Bạn nên bắt đầu từ một ý tưởng lớn, sau đó trợ giúp cho ý tưởng này bằng từ ba đến năm thông điệp chủ chốt.

Bạn hãy nghĩ về việc khởi đầu sản phẩm mới như một chuỗi mắt xích hành động: thông báo – giới thiệu – thu hút – tác động.

Các quảng cáo, hình ảnh giới thiệu, trang web chủ của bạn,… nên nhắm tới mục tiêu giới thiệu sản phẩm mới và thu hút sự chú ý của mọi người. Đây là các dữ liệu tiếp thị ở tầng cao.

Các dữ liệu tiếp thị tầng thứ hai của bạn nên hướng tới mục tiêu thông báo và giải thích sự liên quan. Đó là những bản giới thiệu sản phẩm chi tiết, các so sánh ưu điểm cạnh tranh, bảng thống kê số liệu, thông số kỹ thuật,….

Vào thời điểm các khách hàng tiếp nhận tất cả các dữ liệu tiếp thị trên, đương nhiên việc tiếp theo của bạn là tác động lên quyết định mua sắm của họ.

Và cuối cùng, hãy lưu ‎‎ý, ‎nếu bạn cố gắng nhấn mạnh tất cả mọi thứ, bạn sẽ không nhấn mạnh được bất cứ thứ gì cả. Rất nhiều sản phẩm tuyệt vời bị sa lầy vào cái bẫy này trong giai đoạn “trứng nước”.

7. Cộng tác với những đối tượng thích hợp

Việc tung ra sản phẩm ra thị trường là một quy trình gồm nhiều giai đoạn với sự tham gia của rất nhiều người, tổng hợp sự nỗ lực của tập thể và không ít kế hoạch chi tiết.

Để đạt được những tác động tiếp thị tốt nhất, hãy để tập thể nhân viên tham gia vào quá trình khởi đầu sản phẩm mới trên thị trường làm việc cùng nhau ít nhất 6 tháng trước giờ G. Nếu không đủ thời gian trên, bạn sẽ đối mặt với nhiều rủi ro vì kế hoạch chưa được chuẩn bị kỹ lưỡng và đồng bộ.

Vậy ai sẽ là người tham gia vào tập thể nhân viên này? Đó là những con người sáng tạo, hòa đồng, kiên quyết và yêu thích thách thức. Cho dù có cộng tác với một hãng tiếp thị hay không, bạn vẫn sẽ cần đến một nhà quản lý sản phẩm, một nhà quản lý tiếp thị, một cây bút lành nghề, một nhà thiết kế chuyên môn, một nhà sản xuất, một nhà quản lý dự án, một nhà quảng cáo và đương nhiên là một nhà lãnh đạo ra các quyết định chủ chốt.

Cuối cùng, bạn cần luôn nới lỏng và linh hoạt trong khuôn khổ kế hoạch tung sản phẩm mới ra thị trường. Sự cứng nhắc có thể chế ngự các ý tưởng lớn vốn là một phần quan trọng cho sự khởi đầu thành công.

Một vài nhân tố trong công thức thành công kinh doanh, bao gồm một ý tưởng tuyệt vời, một tập thể tuyệt vời, một cảm xúc tuyệt vời hay một khả năng lãnh đạo tuyệt vời. Tất cả đều rất quan trọng, song niềm đam mê chính là ngọn lửa cấp nhiên liệu cho thành công. Và nó cũng có thể thiêu rụi tất cả nếu lạc lối. 

Như tất cả các ngọn lửa, niềm đam mê có thể thắp sáng ngọn đuốc và có tính lan toả, khơi gợi niềm đam mê của các nhà đầu tư khác, các khách hàng và cả các nhân viên. Khi được kiểm soát tốt, nó có thể nâng cao cơ hội cho thành công. Ngược lại, ngọn lửa này cũng có thể thiêu rụi, phá huỷ và để lại cho doanh nghiệp một ước mơ trống rỗng.

Tuy nhiên, nó không phải là nhân tố quan trọng duy nhất. Một ý tưởng kinh doanh lớn nếu đơn độc sẽ không thể tạo ra lợi nhuận, nhưng một tập thể nhiệt huyết có một viễn cảnh và khả năng thực thi ý tưởng, thậm chí ý tưởng chỉ ở mức độ hợp lý, hoàn toàn có thể giúp doanh nghiệp gặt hái thành công. 

Nếu muốn thành công trong kinh doanh , bạn không phải nhất thiết phải có một khái niệm kinh doanh sáng tạo và mưu trí nhất. Sau đó, bạm phải có một khái niệm vững chắc thoả mãn các nhu cầu, khả năng truyền tải thích hợp cảm xúc của mình vào thực thi các kế hoạch kinh doanh. Thất bại trong nhiệm vụ này có thể khiến bạn bỏ qua hay gặp sai lầm trong các nguyên tắc kinh doanh cơ bản.

8 kỹ thuật tiếp thị dưới đây được thiết kế nhằm đảm bảo rằng cảm xúc của bạn sẽ cung cấp nhiên liệu cho thành công, chứ không phải sự thất bại.

1) Mô tả khách hàng
Ai là những khách hàng giá trị nhất của bạn? Bạn có thể miêu tả họ ngắn gọn trong không quá 50 từ? Hãy mô tả được các giá trị, niềm tin và quy trình ra quyết định của khách hàng. Việc bạn hiểu rõ các sản phẩm hay dịch vụ cung cấp cho các khách hàng là quan trọng, nhưng việc hiểu được các khách hàng coi trọng những gì và lý do tại sao từ đó bạn có thể đáp ứng tốt các nhu cầu của họ còn quan trọng hơn rất nhiều. Đừng giả định những gì bạn biết, hãy hỏi họ.

2) Chơi trò chơi 20 câu hỏi với các khách hàng của bạn
Thử hình dung rằng 5 khách hàng quan trọng nhất của bạn đang ngồi trong một căn phòng với bạn. Những câu hỏi nào bạn sẽ hỏi họ về việc mua sắm, về các nhu cầu và mối quan tâm, cũng như về các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua sắm của họ?

Nếu bạn biết được làm thế nào họ tìm thấy công ty bạn, họ mua sắm những gì và tại sao. Còn không đó nên là những câu hỏi đầu tiên của bạn. Hãy lên một danh sách 20 câu hỏi sẽ giúp bạn xác định các khách hàng của bạn. Sau đó phát triển một khuôn mẫu cho phép nhằm giúp bạn thu thập các thông tin quan trọng, xác định các phương thức bạn sẽ sử dụng (điều tra, nghiên cứu thị trường,…) và định rõ các nguồn của những dữ liệu này.

3) Luôn gần gũi với những người bạn song cần gần gũi hơn với các đối thủ cạnh tranh
Hãy nhận ra một vài công ty cung cấp các sản phẩm hay dịch vụ tương tự như bạn. Hãy khám phá những lợi ích họ đưa ra cho các khách hàng. Giờ đây suy nghĩ về cách thức bạn cạnh tranh với họ bằng việc so sánh các thông điệp, giá trị và khách hàng mục tiêu của bạn với họ. Dựa trên đánh giá này, bạn phát triển ít nhất ba chiến lược mà bạn sẽ sử dụng để định vị bản thân một cách hiệu quả nhất so với các đối thủ cạnh tranh, đồng thời chuẩn bị tốt các kiến thức này phòng khi khách hàng hỏi “Điều gì khiến quý vị khác biệt so với doanh nghiệp XYZ?”. 

4) Nhận ra những Đối tác để cùng nhau xây dựng các mối quan hệ vì lợi ích đôi bên 
Bạn mong đợi những gì từ một đối tác và họ sẽ góp phần như thế nào vào sự phát triển của doanh nghiệp bạn? Sức mạnh của các đối tác tiềm tàng có thể nâng đỡ thành công cho doanh nghiệp bạn? Danh sách “những gì phải có” của bạn sẽ trông như thế nào để mối quan hệ đối tác được thành công? 

Một liên minh tiếp thị mạnh mẽ sẽ đưa ra rất nhiều lợi ích, bao gồm việc giảm thiểu rủi ro, chia sẻ chi phí và cải thiện thời gian tiếp thị. Vì thế, hãy lựa chọn các đối tác của bạn hết sức cẩn thận. 

5) Xác định xem nhận thức có thực tế
Các khách hàng nhìn nhận về bạn như thế nào? Hình ảnh nhãn hiệu là ấn tượng mà bạn để lại thông qua từng giao tiếp với khách hàng và bao hàm nhiều ý nghĩa hơn là một logo đẹp mắt hay một khẩu hiệu dễ nghe. Mọi thứ bạn làm phải tương thích với thông điệp tiếp thị, bởi vì nếu không, bạn sẽ không thể gửi đi một định nghĩa rõ ràng về những giá trị bạn đem lại cho các khách hàng. Như một câu thành ngữ Anh đã nói: “Perception is reality” (Nhận thức là thực tế), để đảm bảo một nhãn hiệu mạnh mẽ, thông điệp tiếp thị của bạn phải rõ ràng, có trọng điểm và hướng tới từng điểm giao tiếp khách hàng một. 

6) Chuẩn bị một lời khuyếch trương mạnh mẽ
Bạn đã bao giờ từng thấy mình ở trong một căn phòng với một khách hàng quan trọng và bạn không thể giải thích ngắn gọn hoạt động kinh doanh của mình với khách hàng đó? Có thể bạn lan man trong một vài phút, không thể đi tới điểm chính và cuối cùng tê cứng.

Những lời khuyếch trương kinh doanh được thiết kế để giúp bạn chuẩn bị sẵn những giải thích ngắn gọn và rõ ràng tới bất cứ ai bạn gặp về việc tại sao họ nên tiếp tục nói chuyện với bạn vào một thời điểm nào đó trong tương lai. Bạn không cần phải nói với họ tất cả mọi thứ về hoạt động kinh doanh, chỉ cần khơi gợi sự hiếu kỳ của họ và tạo dựng mối quan tâm đối với bạn.

7) Kết nối các Chương trình tiếp thị để đáp ứng các mục tiêu bán hàng
Bán hàng và tiếp thị phải đi cùng với nhau để hỗ trợ tăng trưởng kinh doanh. Thậm chí khi cùng những con người như nhau đội những chiếc mũ tiếp thị và bán hàng trong doanh nghiệp, bạn vẫn phải hoạch định chương trình tiếp thị trên cơ sở các mục tiêu bán hàng. Ví dụ, nếu bạn biết rằng bạn sẽ cần 1000 khách hàng mới trong 6 tháng tới để đảm bảo mục tiêu tăng trưởng doanh số bán hàng, bạn sẽ biết phải chủ động hoạch định trước các chương trình tiếp thị để có thể đạt được kết quả đó. 

Xác định cảm xúc của bạn như một chiến lược
Ngay cả những công ty thành công nhất cũng phải đương đầu với thời điểm suy thoái và các khó khăn kinh doanh. Bạn sẽ sử dụng niềm đam mê của mình như thế nào để vượt qua các quãng thời gian khó khăn và tiếp tục phát triển mạnh mẽ? Câu trả lời là bạn cần quan tâm tới cảm xúc của bạn dành cho kinh doanh. Bạn yêu những gì về nó? Tại sao bạn đang khởi sự hay đã khởi sự? Hãy lên danh sách 10 lý do bạn đam mê các hoạt động kinh doanh của mình. Để nó ở nơi bạn dễ nhìn thấy và nó sẽ nhắc nhở và giữ cho bạn có động lực làm việc cả trong những ngày tốt lẫn những ngày xấu! 

Trước hết cần phải khẳng định rằng chẳng có ngân sách marketing nào là dư dã hết. “Thuyền to thì sóng to”. Nhãn hiệu lớn như Sunsilk, tiêu tiền vài triệu đô la hàng năm, nhưng đối thủ của nó là Rejoice cũng dồi dào ngân sách không kém… Hay kem dưỡng da Pond’s, có vẻ như thương hiệu này “xài hoài không hết tiền” thì ngó qua đối thủ Olay cũng thuộc diện “tiền đốt không kịp cháy”…

Ngân sách marketing luôn có tính ước lệ. Nếu đối thủ chi nhiều, thì mình chi nhiều cũng là ít. Còn ngược lại gặp đối thủ không chi gì hết, thì có chút ít để chi cũng là nhiều. Nhưng thời buổi này kiếm đâu ra thương hiệu tốt đến mức chẳng chịu làm gì?

Vậy nên marketer dù trông coi thương hiệu lớn bé thế nào cũng luôn có cảm giác “giật gấu vá vai” và ai giỏi hơn chỉ là ở chỗ ai biết kế hoạch chi tiêu số tiền “ít ỏi” của mình tốt hơn.

Nghĩa là làm cho đồng tiền chi ra cho marketing có hiệu quả tác dụng xây dựng thương hiệu cao hơn giá trị chi tiêu của nó.

Thì dù tiền ít cũng trở nên nhiều.

Sau đây là một số bí quyết để sử dụng tốt ngân sách marketing của mình trong xây dựng thương hiệu

1. Tập trung ưu tiên chi tiêu vào nhóm tiêu dùng hạt nhân (core consumers). Trước hết hãy suy nghĩ thật nhiều, không phải về nhóm tiêu dùng mục tiêu mà đi sâu hơn vào nhóm tiêu dùng “hạt nhân” của nhãn hiệu mình. Đừng tham truyền thông rộng mà truyền thông thật sâu và đậm đà, để có đủ tác động cho nhóm tiêu dùng cốt lõi. Tìm hiểu thật kỹ thói quen truyền thông của nhóm người này, chiêm nghiệm vào từng mối dây liên hệ với thế giới bên ngoài của họ để tìm ra con đường đưa thông điệp của ta đến với họ mới mẻ hơn ít phí tổn hơn so với các kênh truyền thống (như TV, báo chí và radio)… Ví dụ, nếu nhóm tiêu dùng mục tiêu của bạn là nhân viên văn phòng thì việc đăng quảng cáo trên báo Tuổi Trẻ hay Thanh Niên rõ ràng là có bao gồm nhóm truyền thông của chúng ta nhưng không tập trung. Chúng ta có thể dùng kênh này trong giai đoạn mới giới thiệu sản phẩm và dịch vụ nhưng về lâu dài Internet, hội chợ, hội thảo, hội nghị khách hàng, gửi sổ tay, ly tách, quà để bàn… Có giá trị truyền thông nhắc nhở rất tốt, và không tốn kém lại linh hoạt vui vẻ và nếu khéo tổ chức sẽ ấn tượng hơn.

2. Chi phí marketing một khi đã xác định đúng phải chi rồi thì phải chi cho đầy đủ, thì mới có hiệu quả. Chi ít là tai họa! Điều này thật nghịch lý, nhưng đó là sự thật. Khi sử dụng truyền thông phải tính toán khối lượng tần số tương tác đầy đủ mới có tác động hình thành ý định tiêu dùng. Chi quá nhiều còn có thể châm chước là hơi phí, nhưng chi thiếu và quá ít thì thật sự chẳng khác gì mấy với việc ném tiền qua cửa sổ.
Trong một số trường hợp marketer cho rằng chi “mỏng mỏng” lúc đầu xem sao đã rồi từ từ tính tiếp. Điều này càng sai, chẳng khác gì kéo dài bửa ăn lê thê suốt từ trưa đến chiều, lúc nào cũng thiếu thiếu, đói đói. Truyền thông hùng hậu nhanh chóng làm người tiêu dùng no nê thông tin, “cũng muốn dùng thử xem” thì tác dụng mới tốt.

3. Khi đã có tác động, phải nghĩ ngay đến duy trì năng lượng sung mãn của người tiêu dùng đối với thương hiệu. Thật vậy đừng để ngọn lựa nhiệt tình của người tiêu dùng bị giảm sút. Giống như khi “đề pa” chiếc xe, một khối lượng nhiên liệu rất lớn cần phải tiêu tốn ở giai khởi động cỗ máy. Nhưng khi xe đã lăn bánh thì nhiên liệu giúp nó duy trì vận tốc còn chẳng bao nhiêu. Không được để cỗ máy ngừng rồi chạy rồi ngừng rồi chạy… Tiền xăng nào trả nổi! Để duy trì marketing có muôn vàn phương cách, ít phí tổn, mà hiệu quả cao, đặc biệt là các phương pháp kích hoạt…

4. Thông điệp phải đặc sắc khác biệt và nếu cần gây một ít shock cũng không phải là không hiệu quả. Kinh nghiệm cho thấy, với một thông điệp nhàn nhạt như nước ốc, lẫn lộn vào muôn vàn mẩu quảng cáo trên ti vi hay trên báo, chỉ dẫn tới sự thờ ơ, và phí tổn mang lại hiệu quả chẳng là bao.

5. Tránh chi tiêu vào những thời điểm đang có những sự kiện quá to tát thu hút hết sức quan tâm của công chúng. Phí tổn thế nào cũng không thể lôi họ ra khỏi những quan tâm nóng hổi trước mắt, vậy tại sao phí tiền nói chuyện với người không muốn nghe. Tết chẳng hạn, khi đó là lúc bánh kẹo, bia rượu nước ngọt tăng âm tối đa thì dầu gội, băng vệ sinh phụ nữ, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ… quảng cáo để làm gì? Hãy tìm lấy mùa của mình mà quảng cáo. Điều này còn phụ thuộc vào sự nhạy bén của nhà tiếp thị. Ví dụ như khi vận hành chương trình xây dựng thương hiệu cho nhãn cốm vi sinh Biobaby trị rối loạn tiêu hóa cho trẻ, tôi nhận thấy, thời điểm các cháu nhập học thì trẻ bị rối loạn tiêu hóa rất nhiều – do thay đổi môi trường ăn uống. Vậy là toàn bộ tiền quảng cáo được kế hoạch chi tiêu mạnh mẽ vào hai thời điểm nhập học và nghĩ hè, và kết quả là doanh số tăng mạnh khủng khiếp vào hai thời điểm đó.

6. Tung chương trình quảng cáo, hay kích hoạt vào khu vực nào vùng nào thì lập tức lên kế hoạch bán hàng cho toàn bộ khu vực đó kèm theo. Ví dụ như phát sóng tại HTV7 thì toàn bộ khu vực phủ sóng phải có kế hoạch bán hàng mãnh liệt phối hợp trong cùng kỳ. Thông tin về hỗ trợ phát sóng quảng cáo phải được truyền đạt đến toàn thể anh em nhân viên bán hàng, và qua kênh này thông báo đến cho các chủ cửa hiệu sỉ và lẻ để họ tập trung nhập hàng bán và trưng bày.

7. Trong bất kỳ quá trình nào của công cuộc xây dựng thương hiệu đều phải rõ ràng về những gì đã đang và sẽ làm. Nói một cách khác là phải có chiến lược hẳn hoi, và có kế hoạch hành động cụ thể cũng như phải dự kiến về doanh số thu về. Trong quá trình vận hành nếu có bất cứ gì xảy đến cho tiến trình, ví dụ doanh số về không đúng dự kiến phải lập tức tìm kiếm nguyên nhân và có chương trình hành động tương ứng. Tuyệt đối không thể làm tùy hứng, xong bước một rồi suy nghĩ xem sẽ làm gì tiếp, hoặc cứ tung quảng cáo ra rồi, “hồi hộp” xem doanh số về bao nhiêu.

8. Hết sức chú ý vào thực hành nguyên tắc sau đây. “Nếu đúng phải chi, thì bao nhiêu tiền cũng chi, còn nếu không đúng thì dù rẻ mấy cũng không bỏ ra”. Rắc rối nhất là các dạng quảng cáo trên các tờ báo không có người đọc “chỉ vài triệu đồng, nguyên trang 4 màu” người bán quảng cáo nằn nì. Nên nhớ bạn không phải đang chi tiền của hội chữ thập đỏ, chúng ta đang kinh doanh. “46 triệu / nguyên trang 4 màu chia cho 500 ngàn bạn đọc thì chỉ mất có 92 đồng cho một đọc thấy. Trong khi 8 triệu đồng cho 8000 người đọc thì giá lên tới 1000 đồng cho một đọc thấy. Nên nhớ rằng 46 triệu trên tờ báo “sang” thì thương hiệu có giá trị tăng lên một chút. Còn 8 triệu trên tờ báo “bèo” thì thương hiệu kém giá đi có khi rất nhiều.

9. Tập trung quảng cáo vào khu vực nhiều người tiêu dùng của mình, là nơi mà họ có nhiều cơ hội thực hiện hành động tiêu dùng nhất. Ví dụ thuốc say tàu xe thì phải thực hiện billboard quảng cáo tại gần nhà ga bến xe và có chương trình trưng bày tại cửa hiệu, pharmacy quanh khu vực, hoặc thuốc bổ mắt chống tật khúc xạ (cận thị) thì quanh cổng trường, tại gần bệnh viện mắt phải có chương trình treo dán trưng bày và quảng bá thương hiệu…

10. Gắn kết với các thương hiệu có cùng “nhóm tiêu dùng mục tiêu” và tương đồng về mức độ giá trị thương hiệu, để tổ chức các chương trình cross promotion. Thông qua việc kết hợp này đôi bên đều có lợi. Đối với thương hiệu làm quà khuyến mãi, thì vừa bán được hàng vừa thâm nhập vào đối tượng tiêu dùng của nhãn hàng làm khuyến mãi. Còn ngược lại, do mua với số lượng lớn và mang lại một cơ hội thâm nhập vào nhóm người tiêu dùng mới, chúng ta nhất định phải thương lượng được giá tốt nhất, như vậy mới win-win chứ.

Chắc chắn các nhà tiếp thị bị cuốn hút vào việc sử dụng chúng bởi sức lôi cuốn của các thông điệp như trên, song thành công trong tiếp thị đòi hỏi chúng ta phải tránh xa các cụm từ dễ gây hiểu nhầm và dường như không thể đảm bảo 100% như đã tuyên bố trong các quảng cáo và tài liệu tiếp thị.

Nên nhớ rằng mục đích của các thông điệp tiếp thị là truyền tải những lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ tới các khách hàng của doanh nghiệp. Trong khi một thông điệp tiếp thị độc đáo có thể được sử dụng để thuyết phục mọi người ra quyết định mua và tăng lợi nhuận của bạn trong ngắn hạn, nhưng nếu nó mang những nội dung dễ gây hiểu nhầm thì doanh nghiệp sẽ kết thúc với các kết quả tiêu cực về dài hạn.

Nếu các nhà tiếp thị không thể thấy được những gì dễ gây hiểu nhầm trong các thông điệp tiếp thị của mình tới khách hàng vào mọi thời điểm, những thông điệp đó đang mắc sai lầm và có thể xem như một chiến thuật lạc lối.

Nếu có bất cứ từ hay cụm từ nào sau đây hiện đang nằm trong các thông điệp quảng cáo hay tiếp thị hiện tại của bạn, hãy dành chút thời gian quan tâm và tìm ra cách thay đổi chúng. Dưới đây là 5 thủ phạm hàng đầu:

1) Miễn phí: Từ “miễn phí” là một trong những từ được lạm dụng nhiều nhất trong các thông điệp quảng cáo cùng với các cụm từ khác như “không tính phí”, “không phải đầu tư”, “không có nghĩa vụ” hay “không cần thanh toán”,…. Đây cũng là cái bẫy dễ mắc phải nhất bởi vì các từ kiểu này thường được xem là sẽ thu hút sự chú ý lớn của mọi người, trong khi thực tế không có gì “miễn phí” cả.

2) Bảo đảm: Đây là một thành phần trong thông điệp quảng cáo được đưa vào với mục đích khơi gợi những một quá trình cảm xúc của khách hàng, chẳng hạn như tin tưởng hay an toàn. Vì thế có thể hiểu được rất nhiều nhà tiếp thị sử dụng từ kiểu “bảo đảm” hết sức tự do – “bảo đảm thoả mãn”, “bảo đảm hoàn trả tiền” và rất nhiều cụm từ khác có cùng ý nghĩa như “bảo đảm kết quả như đã hứa”,…. Và rồi nhiều khách hàng đã hết sức khó chịu khi họ gặp phải rắc rối và không được “bảo đảm” đúng như vậy.

3) Giá thấp nhất: Những gì người tiêu dùng không mấy quan tâm về giá cả? Trên thực tế, định giá là một trong những cách thức dễ dàng nhất cho các doanh nghiệp nhằm khác biệt hóa sản phẩm và dịch vụ của họ so với các đối thủ cạnh tranh. Song các thông điệp về giá cả cần rõ ràng và định tính được nhằm tạo ra sự tin cậy. Không ít trường hợp, các thông điệp tiếp thị liên quan tới giá cả đã đánh mất đi sức mạnh và hiệu quả tác động, đơn giản vì nó bị lạm dụng quá nhiều.

4) Không có rủi ro: Đây là một cụm từ khác đang dần đánh mất đi hiệu quả tác động bởi vì được sử dụng quá thường xuyên. Trong cộng đồng tiêu dùng ngày nay, không may mắn là nhiều người thấy rằng rất khó để tin một giao dịch mua sắm nào đó không có bất cứ rủi ro nào kèm theo.

5) “Cho tới” hay “ít nhất. Bản thân hai cụm từ này đã khá ôn hoà và phần nào mang tính “ước chừng”, nhưng khi chúng đi cùng với một đề xuất hay chào mời nào đó, chúng có thể khá nguy hiểm. Ví dụ, “giảm giá lên tới 75%” có nghĩa là chỉ một vài mặt hàng nào đó được giảm giá tới 75%, còn nhiều mặt hàng được giảm giá thấp hơn nhiều hay không giảm giá chút nào. Người tiêu dùng nhìn thấy “giảm giá tới 75%” và hành động, nhưng họ có thể thất vọng khi đến cửa hàng và thấy rằng chỉ có những mặt hàng chán ngắt mới giảm giá ở mức đó.

Một ví dụ khác đó là “giao hàng trong ít nhất 24 giờ”. Khi người tiêu dùng mua một mặt hàng nào đó với chào mời giao hàng đặc biệt như vậy, họ thấy rằng 24 giờ thật tuyệt vời, nhưng thực tế quãng thời gian 24 giờ chỉ là trường hợp tốt nhất có thể, không phải cho tất cả mọi đơn đặt hàng. Khách hàng sẽ thất vọng và không muốn mua sắm lần tiếp theo.

Tất cả ở trong cách thức truyền tải thông điệp. Trước khi bạn sử dụng bất kỳ từ hay cụm từ nào ở trên trong các thông điệp quảng cáo, việc đánh giá các rủi ro với các phần thưởng là rất quan trọng. Nếu quảng cáo của bạn sử dụng những từ như “bảo đảm”, “cho tới”,…, hãy hết sức thận trọng và đảm bảo rằng có thể chứng minh được đề xuất này.

Mặc dù việc sử dụng những từ ngữ trên có thể gây hiểu nhầm, song không nhất thiết bạn phải tránh xa chúng. Bạn có thể sử dụng những từ ngữ “miễn phí” hay “giá thấp nhất” trong khi vẫn đảm bảo sự trung thực và thẳng thắn. Trên thực tế, người tiêu dùng ngày nay thường chịu ảnh hưởng lớn bởi yếu tố chính trực mà một doanh nghiệp thể hiện. Điều đó có thể dẫn tới lòng trung thành và giữ chân các khách hàng, và rồi đến cái đích cuối cùng là lợi nhuận ngày một lớn.

Hãy chắc chắn rằng bạn luôn làm rõ bất cứ chào mời nào có thể gây hiểu nhầm trong các thông điệp tiếp thị. Ví dụ, thay vì nói “Chúng tôi có các mức giá thấp nhất”, thông điệp tiếp thị của bạn có thể lôi cuốn và xác thực hơn bằng “Hãy mua hàng vào ngày 30 tháng 12 để có được mức giá thấp nhất trong năm”. Trong ví dụ này, thông điệp tiếp thị không chỉ được làm rõ hơn, mà nó có hiệu quả hơn trong việc kêu gọi hành động, tạo ra cảm giác cấp bách mua hàng.

Cuối cùng, nếu quan tâm, bạn có thể sử dụng những cách thức tinh tế hơn để bảo vệ bản thân khỏi những phàn nàn, khó chịu từ phía khách hàng. Ví dụ, thay vì nói “giao hàng trong ít nhất 24 giờ”, hãy đưa thên vào một thông điệp nói rằng “đối với những địa chỉ ngoài bán kính 10 dặm, việc giao hàng có thể mất hơn 24h”. Thông điệp này sẽ giải phóng doanh nghiệp khỏi những trách nhiệm cam kết nếu khách hàng không nhận được sản phẩm đúng như thế.

Hiện nay, khi vấn đề bình đẳng giới không còn là điều gì quá mới mẻ, thì một nửa phụ nữ là người có thu nhập cao, và ít nhất là 1/3 có thu nhập cao hơn chồng của họ. Tuy nhiên, mối lo ngại của bạn có thể giảm xuống khi biết rằng phụ nữ mất nhiều thời gian hơn để quyết định và thường tham khảo ý kiến của gia đình, người thân trước khi tiến hành giao dịch mua bán với bạn.

Bền bỉ và trung thành
Phụ nữ có xu hướng nhạy cảm hơn trong việc mua bán. Trong khi một người đàn ông bình thường chỉ cần hai lý do để bắt tay làm ăn với bạn, thì một phụ nữ đòi hỏi phải có từ năm đến bảy lý do. Vì bạn mất nhiều thời gian hơn để thuyết phục một nữ khách hàng, nên họ sẽ đánh giá cao vai trò của bạn trong khoảng thời gian dài. Ví dụ, một nghiên cứu gần đây với tên gọi “Phụ nữ với bảo hiểm: Các kết quả thu được từ nghiên cứu về quyền sở hữu” do Mỹ tiến hành trong năm 2004 đã chỉ ra rằng phụ nữ nhạy bén hơn nam giới trong vấn đề bảo hiểm nhân thọ. Nguyên nhân có lẽ vì họ cũng giống những chiếc máy hay thắc mắc. Bên cạnh đó, một phụ nữ có trung bình tìm đến nhà tư vấn tài chính 26 lần trong đời, trong khi đàn ông là 11 lần, còn chưa kể đến phụ nữ thường thích gắn bó lâu dài với một nhà tư vấn duy nhất”.

Bạn có thể nhanh chóng thiết lập quan hệ làm ăn với đối tượng khách hàng này, nếu bạn nhận thức được rằng phụ nữ có cách giao tiếp khác nam giới. Có bảy bước có thể giúp bạn nhanh chóng đạt được thỏa thuận chỉ sau bốn lần gặp gỡ, hay thậm chí ít hơn.

1. Hãy tìm ra mối quan tâm chung. Trước khi ngồi vào bàn đàm phán, nữ khách hàng đã để ý và phán xét bạn. Văn phòng của bạn có sang trọng không?. Nhân viên lễ tân của bạn có thân thiện không?. Bạn ăn mặc thế nào?. Vì vậy, bạn cần lưu ý đến tất cả những chi tiết đó. Ngoài những vấn đề cơ bản như đúng giờ, mỉm cười, bắt tay xã giao không quá chặt, bạn hãy mở đầu câu chuyện bằng cách nói về gia đình bạn và các tổ chức cộng đồng.

2. Thu thập thông tin. Đây là bước quan trọng nhất. Bạn phải khiến khách hàng cảm thấy họ đang được lắng nghe. Hãy hỏi họ về công việc và cuộc sống, nhu cầu và sở thích của họ. Hãy ghi chép và hãy nhìn vào mắt họ khi nói.

3. Hãy tìm kiếm để thấu hiểu. Nhiều phụ nữ thích giao dịch với bạn không phải vì họ hiểu rõ sản phẩm mà bạn đang kinh doanh, mà bởi vì bạn hiểu họ. Hãy đáp lại những ý kiến và trả lời mọi câu hỏi của họ. Hãy gửi cho họ một lá thư trong vòng 48 tiếng, trong đó nhắc lại những vấn đề mà họ quan tâm. Ngoài ra, hãy đề cập cả những vấn đề sẽ nói đến trong buổi họp tiếp theo. Bạn cũng nên gọi điện để chắc chắn rằng khách hàng đã nhận được thư của bạn và thể hiện rằng bạn luôn sẵn sàng giải đáp bất cứ điều gì còn khiến họ băn khoăn.

4. Hãy chia sẻ những kiến thức bạn có. Hãy tỏ ra tự tin trình bày những gì mình biết, nhưng cũng đừng giấu giếm nếu bạn không biết điều gì đó. Nếu bạn không thể trả lời một câu hỏi của khách hàng, hãy cố gắng liên lạc lại trong vòng 24 giờ. Bạn cũng nên yêu cầu họ đưa ra ý kiến phản hồi. Nếu họ chưa hài lòng với sản phẩm, hãy đề xuất một sản phẩm tương tự mà theo bạn có nhiều ưu điểm hơn. Bạn nên nhớ khó mà có thể đạt được thoả thuận ngay lập tức. Hãy cung cấp cho họ tư liệu để nâng cao hiểu biết, và để họ có đủ thời gian suy nghĩ, cân nhắc, chứ không phải quyết định dưới sức ép của bạn.

5. Đáp ứng nhu cầu. Ở đây, bạn cần trả lời câu hỏi sau một cách thuyết phục: “Sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ đem đến ích lợi gì cho tôi?”. Bạn phải biết kết hợp giữa lợi ích của bạn và nhu cầu của khách hàng. Bạn cũng cần nhấn mạnh những cam kết với khách hàng. Nhất là trong các dịch vụ tài chính, phụ nữ muốn có một đối tác có khả năng giúp họ tìm ra giải pháp khi có những biến động về tài chính, hơn là một người bán hàng thuần túy.

6. Tiến đến một thoả thuận. Hãy khẳng định với họ một lần nữa rằng thoả thuận của bạn đáp ứng nhu cầu của họ bằng cách nhấn mạnh những quan điểm mà họ đã đưa ra trong cuộc nói chuyện và những ích lợi mà sản phẩm của bạn sẽ đem lại. Bạn hãy sử dụng từ “chúng tôi’, thay vì từ “bạn”. Hãy hỏi họ: “Chúng ta có thể tiếp tục không?”. Nếu họ nói rằng: “Tôi cần phải suy nghĩ”, bạn hãy đề nghị cung cấp thêm thông tin để họ dễ dàng quyết định. Bạn cũng nên đưa ra những dẫn chứng tham khảo từ những phụ nữ hay khách hàng đã từng sử dụng dịch vụ tương tự.

7. Tiếp tục theo đuổi. Bạn đã đạt được thoả thuận chắc chắn, nhưng bạn vẫn phải tận tâm và nhiệt tình với khách hàng để duy trì mối quan hệ. Nhớ thực hiện những gì bạn đã hứa hẹn. Và luôn giữ liên lạc bằng cách gửi thiệp chúc mừng vào sinh nhật, các ngày lễ hay kỷ niệm.

Việc biến một khách hàng tiềm năng thành một khách hàng thường xuyên là công việc khó khăn và phức tạp, song bạn hãy luôn nhớ một điều: nếu bạn luôn chứng tỏ bạn chân thành và đáng tin cậy, thì chẳng bao lâu khách hàng sẽ nhận thức và đánh giá cao những nỗ lực của bạn.

Kinh nghiệm tư vấn kinh doanh cho thấy rằng khi rơi vào các cạm bẫy, bạn sẽ mệt mỏi với việc đầu tư thời gian hay tiền bạc tiếp thị cho hoạt động kinh doanh của bạn và không đi đến đâu cả; bạn chán nản bởi không biết làm thế nào để các nỗ lực tiếp thị được đền đáp; bạn mong muốn biết được bí quyết nhân gấp bội các kết quả tiếp thị với tốc độ và độ chính xác lớn hơn nhiều? Nhưng giải pháp cho vấn đề này không quá khó.

Một thống kê gần đây của The Empowered Business cho thấy trên 85% các doanh nghiệp tại Mỹ đã từng chịu đựng một căn bệnh đe doạ lợi nhuận được gọi là Tiếp thị hình ống (Tunnel Vision Marketing).

Đâu là triệu chứng của căn bệnh này? Nếu doanh nghiệp bạn mắc phải căn bệnh này, bạn sẽ  nhận ra nó chứ? 

Để trả lời cho các câu hỏi này, một câu hỏi khác được đặt ra đó là khi bạn nghĩ tới từ “hình ống”, những chữ nào hiện lên trong suy nghĩ của bạn? “Dài và hẹp”? “Không có ánh sáng”? “Mò mẫm”? “Tối thui”? “Không thấy đường ra”? “Thiếu bức tranh tổng thể”?,… 

Thật ra, tiếp thị hình ống mang tất cả các dấu hiệu trên và còn nhiều hơn thế nữa. Bạn dường như mù quáng về những ai là khách hàng của bạn, về những gì gây sự chú ý của họ, về những gì khích lệ họ mua sắm,… Bạn không thấy được các kết quả tiếp thị, con đường của những nỗ lực tiếp thị bạn bỏ ra dường như dài vô tận, không có điểm đích ở đâu cả. Không những vậy, bạn còn không thể vạch ra được các kế hoạch tiếp thị trước mắt cũng như trong tương lai gần.

Nếu doanh nghiệp của bạn đang trong trạng thái đấu tranh để sinh tồn hay có các hoạt động sát bên lề của sự ổn định và khó khăn, rất có thể bạn đang vướng phải Tiếp thị hình ống. 

Thật tuyệt khi có một bí quyết sẽ giúp nâng cao doanh thu cho bạn, cắt giảm tối đa chi phí lẫn thời gian tiếp thị và giúp bạn trở nên khác biệt ngay cả trong thời gian thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh nhất. Vậy bí quyết đó là gì?

“Tìm hiểu và đi guốc trong bụng các khách hàng hiện tại và tương lai … cả bên trong lẫn bên ngoài”. 

Hãy thử hình dung về một khách hàng gần đây của bạn? Bạn biết những gì về người đó? Có điều gì ngoài tên và số điện thoại của họ? Bạn có biết những gì lôi kéo được khách hàng đó? Bạn có biết những nhu cầu và mong muốn thực thụ của khách hàng đó? 

Nếu bạn muốn thay đổi nhanh chóng các kết quả tiếp thị của mình, bạn PHẢI đi guốc trong bụng các khách hàng hiện tại và tương lai; bạn PHẢI biết được các sắc thái suy nghĩ, tình cảm, lối sống, nhu cầu, niềm đam mê sâu sắc và cả các những thách thức to lớn nhất của các khách hàng; bạn PHẢI nắm bắt được các tính toán của họ; ngoài ra, bạn PHẢI kết nối tới trái tim của họ.

7 câu hỏi sau bạn cần trả lời tốt nếu muốn cải thiện các kết quả tiếp thị:
1. Những lo lắng nào khiến các khách hàng của bạn nửa đêm thức giấc, mất hàng giờ liền sau đó mới ngủ được?
2. Những nỗi e ngại lớn nhất của các khách hàng là gì? Điều gì thường xuyên ám ảnh các suy nghĩ của khách hàng khiến họ dừng bước với sản phẩm, dịch vụ bạn đưa ra?
3. Những gì chọc giận họ nhất và kích thích sự ra đi của các khách hàng?
4. Niềm khát khao sâu thẳm và bí mật nhất của các khách hàng là gì? 
5. Những giá trị nào là quan trọng đối với các khách hàng trong cuộc sống và trong kinh doanh của họ? 
6. Những nhân tố nào ảnh hưởng tới việc ra quyết định của các khách hàng? 
7. Loại sách nào các khách hàng hay đọc? Họ hay xem những chương trình TV gì? Gia đình của họ thích những gì? Họ dành thời gian rỗi rãi cho những việc gì? Lối sống của họ như thế nào? 

Nếu bạn dành đủ thời gian để biết về trái tim, trí óc và tâm hồn về các khách hàng của mình, những kết quả tiếp thị sẽ vô cùng lớn. Hãy nhớ rằng Tiếp thị hình ống nếu không được sửa chữa kịp thời sẽ tác động tai họa tới hoạt động kinh doanh của bạn. 

Hãy tự mình trả lời các câu hỏi ở trên để kiểm tra kiếm thức về các thị trường mục tiêu của bạn. Sau đó đặt ra những câu hỏi tương tự với từ chính những khách hàng hiện tại/tương lai trở lên trong từng thị trường của bạn để tìm ra các câu trả lời thích hợp. Bạn có thể tìm kiếm các thông tin khác như: tìm hiểu các “chủ đề nóng” và các quảng cáo trong các tạp chí, tờ báo,… có nội dung liên quan tới thị trường mục tiêu của bạn. Sử dụng các thông tin này trong các chiến lược và giao tiếp tiếp thị để tiếp cận thị trường, tiếp cận khách hàng. Hãy chắc chắn bạn thực hiện đúng phương thuốc chữa cho căn bệnh Tiếp thị hình ống nói riêng và bất cứ căn bệnh tiếp thị nào khác nói chung!v

Ngày nay, khách hàng tại Mỹ sẽ không mấy ngạc nhiên nếu được tặng một sản phẩm có giá trị lớn kèm theo một số điều kiện như: cam kết trong tương lai sẽ mua hàng của công ty đã tặng sản phẩm, hay đồng ý hàng ngày sẽ xem những quảng cáo nhất định và giới thiệu với bạn bè, người thân về những quảng cáo đó. Nhiều khi, các điều kiện kèm theo sản phẩm được tặng không dễ dàng chút nào, nhưng rất nhiều người sẵn sàng chấp nhận để có được cho mình một sản phẩm miễn phí.

Nắm bắt được tâm lý này của khách hàng, nhiều công ty tại Mỹ tỏ ra yêu thích nghệ thuật tiếp thị này hơn bao giờ hết, khi thường xuyên áp dụng các đợt tặng sản phẩm với một số điều kiện nhất định. Thông thường, sản phẩm được tặng là sản phẩm có giá trị lớn và cần thiết với người tiêu dùng như máy vi tính, tivi, điện thoại di động,…. Nhiều hãng kinh doanh hàng điện tử như Buy.com, Market Home đã tặng modem cho khách hàng với điều kiện khách hàng sẽ sử dụng thuê bao Internet và mua linh kiện của hãng, thậm chí, hãng Noeswe còn sẵn sàng tặng cho khách cả bộ dàn DVD mới nhất.

Mới đây, công ty chuyên cung cấp dịch vụ Internet National Semiconduction lên kế hoạch tặng máy vi tính cho khách hàng. Trước đó đã có một số hãng thực hiện chiến lược này và rất thành công, ví dụ công ty Free PC ở New York tặng miễn phí gần 20.000 máy vi tính Compaq cho khách hàng với điều kiện đặt ra rất đơn giản: khách hàng chỉ cần sử dụng dịch vụ Internet của hãng và hàng ngày nhận một số quảng cáo nhất định. Khách hàng, sau khi thực hiện một số thủ tục và kê khai những thông tin chi tiết về bản thân, sẽ ngay lập tức nhận được một máy vi tính đã cài sẵn các phần mềm có bản quyền và một số quảng cáo trong máy. Lúc đầu, kế hoạch của Free PC là quảng cáo có thể hiện ra ở bất kỳ thời điểm nào trong thời gian khách hàng sử dụng máy tính, ngày cũng như đêm. Tuy nhiên, theo ý kiến của một số chuyên gia chăm sóc khách hàng, việc này gây ảnh hưởng xấu đến tâm lý khách hàng, họ sẽ cảm thấy khó chịu khi những quảng cáo hiện ra, thậm chí sẽ muốn xoá quảng cáo trên máy tính đi. Cuối cùng Free PC phải thay đổi cách làm là đưa quảng cáo vào các phần mềm trong máy tính. Tuy nhiên, chi phí nghiên cứu và thực hiện kế hoạch này khá tốn kém, dự tính lên đến 10 triệu USD. Không lâu sau, Free PC đã tìm được nhà tài trợ là hãng viễn thông USA Network. Hãng này tuyên bố sẵn sàng bỏ ra 15 triệu USD để ý tưởng trên nhanh chóng trở thành hiện thực. Đổi lại, USA Network sẽ được quyền khai thác mảng quảng cáo của Free PC. USA Network đã tính toán kỹ lưỡng về khả năng thu hồi vốn và những khoản lợi nhuận có được từ quảng cáo. “Để đến với một thị trường quảng cáo đầy tiềm năng này, chúng tôi sẵn sàng chi mà không tiếc tiền&rdqu