Giới lãnh đạo và doanh nhân muốn nâng cao kỹ năng giao tiếp có thể học hỏi rất nhiều điều từ Trump, dù cho họ có đồng ý với quan điểm chính trị của ông hay không. Dưới đây là 5 kỹ năng nổi bật giúp Trump trở thành tâm điểm của giới truyền thông.

Donald Trump luôn là tâm điểm của giới truyền thông nhờ những kỹ năng giao tiếp bậc thầy

1. Nhấn mạnh vào thương hiệu của bạn

Các thương hiệu liên quan đến Trump luôn đại diện cho chất lượng và sự thanh lịch. Nếu sửa chữa lại một câu lạc bộ, ông sẽ thay thế những chiếc đèn rẻ tiền bằng những bộ đèn chùm sang trọng nhập từ Áo vì các thành viên của Trump National luôn muốn có được chất lượng tốt nhất. Tủ quần áo của Trump cũng đầy những bộ đồ đắt tiền, cà vạt riêng có chữ Trump, và những chiếc áo sơ mi thanh lịch với cổ tay kiểu Pháp. Ông luôn tận dụng mọi cơ hội để quảng bá cho thương hiệu của mình, đặc biệt là qua lời nói và cách ăn mặc.

2. Chỉ làm những việc mình đam mê

Nếu không có niềm đam mê đối với lĩnh vực của mình, bạn sẽ khó có thể trở thành “con cưng” của giới truyền thông. Trump đã nhắc đi nhắc lại rằng chìa khóa để thành công trong kinh doanh là làm những gì bạn muốn. Những người muốn tham gia vào lĩnh vực bất động sản chỉ vì thấy Donald Trump kiếm được rất nhiều tiền từ đó có lẽ đã không nghe được thông điệp này của ông. Ông từng nói: “Mấu chốt chính là ở niềm đam mê. Nếu thật sự yêu thích công việc mà mình đang làm, bạn sẽ thành công. Còn nếu không hứng thú với nó, thì bạn sẽ chẳng thể làm gì được”.

3. Thể hiện sự hào hứng

Trump đã rất đúng khi nói rằng nếu không có đam mê, bạn sẽ không có động lực và nếu không có động lực, bạn sẽ chẳng có gì cả. Đam mê liên quan chặt chẽ đến động lực. Khi Trump thực hiện một cuộc phỏng vấn, ông thường ngả người về phía trước, tích cực giao tiếp bằng ánh mắt và sử dụng ngôn ngữ cơ thể một cách sinh động và tự nhiên. Điều đó thể hiện rằng ông đang rất hứng thú và tràn đầy nhiệt huyết.

4. Kể chuyện

Trump là một người kể chuyện tài ba. Hầu như trong các cuộc đối thoại, ông thường dẫn ra những tình huống mà chính mình đã trải nghiệm về những buổi đàm phán hay về những giao dịch được mất trong kinh doanh. Ông luôn tìm cách gắn những câu chuyện đó với chủ đề của cuộc phỏng vấn hay bài diễn thuyết ấy. Và vì các nhà khoa học đã nói rằng não của chúng ta xử lý những câu chuyện nhanh hơn nhiều so với các khái niệm trừu tượng, thế nên hãy kể chuyện thật nhiều.

5. Luôn sẵn sàng tham gia và nêu ra quan điểm riêng

Thời gian gần đây, người ta cảm thấy như Trump xuất hiện ở khắp mọi nơi. Nhưng thật ra mỗi tuần, ông và các nhân viên nhận được hàng trăm lời mời và số lần họ từ chối còn nhiều hơn cả số lần đồng ý. Phần lớn các nhà lãnh đạo và các chuyên gia kinh tế không được mời nhiều như thế nên họ thường chấp nhận hết. Trump làm việc suốt ngày, thậm chí cả trong khi chơi golf, điều đó có nghĩa ông luôn luôn sẵn sàng thực hiện một cuộc phỏng vấn vì lúc nào ông cũng cần quảng bá cho thương hiệu của mình. Chắc hẳn không ít lần bạn đã nghe thấy câu trả lời như thế này khi đang cố sắp xếp một cuộc một cuộc gặp mặt: “Tôi đang rất bận. Chúng ta có thể lùi nó sang tuần sau không?”. Thế nhưng chúng ta không thể hoãn tới tuần sau được, vì khi hãng truyền thông gọi nghĩa là họ cần phỏng vấn ngay. Do vậy, những người đáp lại yêu cầu trên một cách nhanh chóng sẽ liên tục được mời tham gia phỏng vấn những lần sau.

Cùng với việc luôn luôn sẵn sàng, việc nêu ra quan điểm riêng cũng rất quan trọng. Donald Trump có thể xuất hiện chỉ để quảng bá cho một cuốn sách, một sản phẩm mới, một khách sạn, hoặc chương trình truyền hình, nhưng ông luôn sẵn lòng trả lời câu hỏi về bất cứ điều gì – từ Trung Quốc đến Charlie Sheen. Vì vậy, một khi đã là chuyên gia, bạn nên chuẩn bị tinh thần cho việc phải tiếp nhận những câu hỏi thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau. Những người phát ngôn giỏi là những người biết lái chủ đề sang thương hiệu hoặc sản phẩm của họ, nhưng vẫn luôn sẵn sàng bàn luận về những vấn đề khác.

(Nguồn vnexpress.net)

1.Trong kinh doanh có thể sử dụng hình thức khởi tạo ý tuởng.Hình thức này như sau:Giả sử đó là trong một cuộc họp chiến lược ,có rất nhiều nhân viên.Vậy làm sao chúng ta có thể có đươc những ý tưởng tốt đây?Mình có thể coi cây bút,..làm vật chuyền tay.Khi bút chuyền đến tay ai thi người đó đưa ra ý tưởng về chủ đề thông nhất.Nhưng phải đảm bảo 3 nguyên tắc: a.Tất cả cùng tham gia b.Không chỉ trích không phê phán bất kỳ ý tưởng nào c.Càng sáng tạo càng mới lạ càng tôt Như vậy người lãnh đạo đã làm được rất nhiều!Mình có cần phải nêu lợi ích của công cụ khởi tạo ý tưởng này không nhỉ?

2.Việc lật ngược vấn đề sẽ được giải thích dễ hiểu hơn thông qua một bài tập như thế này: Lấy một mảnh giấy và cuộn nó lại.Câu hỏi đặt ra là:Làm như thế nào để tờ giấy có thể phẳng ra?Quá đơn giản đúng không?Lật ngược tờ giấy lại.Từ bài tập này ta có thể ứng dụng trong cách giải quyết vấn đè.Hãy lật ngược lại!

3.Tại sao lại phải đưa ra những từ ngữ tiêu cực?Ví dụ : Không lịch sự với khách hàng… Ta ứng dụng theo hoat động của trí não.Con người có 3 não mà : não người , não thú và não bò sát.Đặc biệt não còn tư duy bằng hình ảnh. Chính vì thế chúng ta chia thành 2 cột:Không Lịch sự với khách hàng.Bạn thấy đơn giản không?Chỉ cần xoá đi chữ không là chúng ta đã có một giải phấp cho vấn đè rồi còn gì!

(Nguồn ytuongvietnam.com)

Họp báo ra mắt sản phẩm mới, chiếc thiệp mời được công ty Samsung thiết kế như một tấm vé lên máy bay có đầy đủ thông tin chi tiết: tên hành khách, nơi khởi hành và đích đến, hạng ghế, ngày, giờ cất cánh. Không chỉ giống chiếc vé máy bay thật đến từng chi tiết nhỏ nhất, tấm thiệp mời này còn có màu sắc và hình ảnh đặc trưng của nơi đến trông thật vui mắt.

Thiệp mời của buổi lễ giới thiệu sản phẩm mới của Olay là một tấm giấy cứng được chia thành hai phần kết nối với nhau bởi những sợi dây cước chắc nịch. Khi gấp lại chỉ thấy hình ảnh sản phẩm nhưng khi mở ra để xem thông tin về lễ tung sản phẩm thì những sợi cước sẽ căng ra nhìn thật công phu và độc đáo.

“Dạ tiệc tình nhân” của CloseUp, chiếc thiệp mời gồm hai mảnh được lồng vào nhau, mỗi bên là hình cắt nổi của một cặp tình nhân được đặt đối diện và hướng về nhau, ở giữa là những lát cắt hình ống khói của một lâu đài như trong chuyện cổ tích. Trên bức tường thành dài dằng dặc của lâu đài kết nối đôi tình nhân đó là đầy đủ những thông tin về chủ đề, thời gian và địa điểm tổ chức buổi lễ cùng lời mời dành cho người tham dự.

Trên đây chỉ là vài trong số rất nhiều những tấm thiệp mời ấn tượng trong một số hoạt động của các nhãn hàng trong thời gian gần đây. Đã qua rồi cái thời thiệp mời chỉ là những tờ giấy thông thường chứa đựng những thông tin cơ bản về sự kiện và lời mời dành cho người nhận. Thiệp mời cũng không chỉ là những tờ giấy được thiết kế một cách đẹp đẽ và đồng bộ trong bộ art work với bìa hồ sơ, tờ rơi, nhãn đĩa CD… mà là mảnh đất tự do cho sự sáng tạo của các marketer chuyên nghiệp.

Tò mò và ấn tượng

Có lẽ những người nhận được lời mời của Samsung, Olay hay Close Up đều không khỏi cảm thấy bất ngờ và ấn tượng trước những tấm thiệp độc đáo này. Đối với những người bận rộn như doanh nhân hay nhà báo, một ngày nhận được không ít các loại thư mời từ nhiều đơn vị, đối tác thì chỉ riêng việc gây cho họ một sự tò mò hay chú ý đã là một thành công.  

Bên cạnh đó, sự sáng tạo và ấn tượng còn giúp cho một chương trình hay thương hiệu trở thành một đề tài hấp dẫn được nhiều người nói đến, làm tăng độ nhận biết và hình ảnh thương hiệu trong mắt người tiêu dùng.
Cách đây không lâu, không ít diễn đàn trên mạng đã xôn xao một thời gian chỉ vì tấm “thiệp hồng” của hai nhân vật chính trong Đẹp từng Centimet. Điều đó cho thấy các nhà làm phim đã thành công khi khơi dậy trí tò mò của khán giả, tạo ra một hiệu ứng marketing truyền miệng (word of mouth).

Không chỉ gây ấn tượng vì sự sáng tạo, mới lạ, những tấm thiệp đặc biệt này còn giúp người nhận hiểu được tính chất của sự kiện, đặc điểm của sản phẩm, cũng như thông điệp mà người gửi muốn truyền tải.

Với những sợi dây cước thẳng đứng được “phun” ra từ miệng của lọ kem khi mở tấm thiệp ra, Olay muốn người nhận hình dung về những tia laser với thông điệp sản phẩm Olay Regenerist giúp tăng cường khả năng chống lão hóa da hiệu quả như khi điều trị bằng tia laser.

Hay để nói về dòng tivi LCD cao cấp dành cho doanh nhân với những tính năng giải trí và kết nối vượt trội, đem lại sự tiện dụng cùng những phút giây thoải mái, thư giãn trong một thế giới dành riêng cho người sử dụng, Samsung đã tạo nên hình ảnh một khu nghỉ mát resort giữa thành phố với vé máy bay hạng VIP và những túp lều, những chiếc ghế sang trọng trên bãi biển cùng màu xanh của biển, màu trắng của cát trên thiệp và trong chính buổi lễ ra mắt sản phẩm.

Sự gắn kết chặt chẽ giữa hình thức thiệp mời với thông tin về sự kiện sắp diễn ra khiến cho người nhận thêm tò mò và là động lực lôi kéo họ đến tham dự đích mà các marketer hướng đến. Ý tưởng trình bày, xếp đặt thông tin khéo léo và ngẫu hứng về sự kiện còn gợi cho người sắp tham dự cảm giác được tôn trọng bởi sự chỉn chu đến từng chi tiết nhỏ nhất. Điều này sẽ tạo ra những ấn tượng tốt đẹp về thương hiệu.

Sáng tạo cho nhất quán

Cũng sử dụng ý tưởng vé máy bay, nhưng chiếc thiệp mời của Airis Holding cho buổi lễ ra mắt văn phòng đại diện tại Việt Nam lại có quá nhiều thông tin, chi tiết, trong đó có những chi tiết không cần thiết, gây nên sự ngán ngẩm và rối rắm cho người đọc. Ngoài tên và chức vụ của “hành khách” lại còn có cả những thông tin cá nhân quá chi tiết về người nhận như địa chỉ cơ quan, địa chỉ email, số điện thoại.

Thêm vào đó, thông tin của “chuyến bay” như tên chuyến, ngày, giờ bay, cửa, ghế… đã được đặt đúng vị trí như vé máy bay thật, lại còn được nhắc lại như một vé mời thông thường bên dưới làm tấm thiệp trở nên rườm rà. Tiếng Việt để lẫn lộn với tiếng Anh. Quá tham thông tin, cách trình bày ý tưởng không rõ ràng, nhất quán đã khiến cho một ý tưởng hay không phát huy được tác dụng của nó.
 
 Sự sáng tạo nào cũng phải có cân nhắc và tính toán, vượt quá giới hạn sẽ trở thành con dao hai lưỡi, gây phản cảm và hiểu lầm cho người nhận. Mục đích của sáng tạo là để tạo ra sự khác biệt chứ không phải chỉ để khác người.

Theo TapChiMarketing

Không giống như các phương pháp phân tích cạnh tranh trước kia tập trung vào một ngành riêng biệt và xác định “điểm chuẩn” của ngành, benchmarking có thể so sánh được các phương thức kinh doanh tương tự nhau mà không cần xem liệu sản phẩm đầu ra các khác nhau hay hoặc đầu ra khó tính toán. Điều này đặc biệt thích hợp khi so sánh việc cung cấp dịch vụ IS/IT do việc so sánh tuyệt đối chính xác khó thực hiện được..

Tại sao benchmarking lại quan trọng?

Chính phủ muốn phát triển các dịch vụ công cộng hiện đại, có chất lượng cao, hiệu quả và tập trung vào khách hàng. Các tổ chức giống như tổ chức của bạn sẽ được yêu cầu tập trung vào các kết quả cuối cùng và các tiêu chuẩn dịch vụ hơn là chỉ đơn giản tập trung vào các hoạt động và phương pháp kinh doanh của họ, do vậy, bạn cũng sẽ cần phải tìm cách cải thiện chất lượng dịch vụ cho đáng với số tiền người mua bỏ ra .

Bạn cần phải biết rằng tổ chức của bạn đang hoạt động tốt ở mức nào so với những tổ chức khác, bạn cũng cần biết nơi nào đáng bỏ thời gian và tiền bạc ra để cải tiến. Có một vài lợi thế lớn khi sử dụng phương pháp cấu trúc như benchmarking khi tìm kiếm các cơ hội để cải thiện dịch vụ và/hoặc giảm chi phí vì có hiệu quả.

Đối với các dự án xây dựng, benchmarking là một bộ phận quan trọng của “Achieving Exellence initiative” theo đó, các tổ chức là khách hàng phải so sánh việc quản lý các dự án xây dựng với những gì mà các tổ chức khác đã đạt được.

Những lợi ích tiềm tàng

Các tổ chức sử dụng phương pháp benchmarking thành công cho biết phương pháp này sẽ thu lại lợi ích ít nhất là gấp mười lần chi phí bỏ ra. Benchmarking có thể được sử dụng để giúp cho tổ chức xác định những quy trình nào cần phải hoàn thiện – nghĩa là chúng ta phải đặt mục tiêu đạt được mức tối ưu trong những mặt nào. Phương pháp này cũng có thể giúp cho việc xây dựng mục tiêu – nghĩa là khoảng cách giữa quy trình kinh doanh hiện tại trong tổ chức của bạn và thực tiễn hoạt động tối ưu so với các tổ chức khác là gì? Nó cũng có thể trợ giúp khi sử dụng kết hợp với một số phương thức cải thiện tình hình hoạt động như phân tích kinh doanh và thiết kế lại quy trình kinh doanh.

Những ai liên quan đến benchmarking?

Trong một tổ chức, có 3 bên liên quan đến benchmarking:

- Bộ phận kinh doanh – có nghĩa là giám đốc phụ trách kinh doanh chịu trách nhiệm tìm ra các dịch vụ để đáp ứng được các mục tiêu kinh doanh. Mối quan tâm của khách hàng trong benchmarking sẽ là: “ Tôi có thể cải thiện tình hình hoạt động trong việc mua các dịch vụ và kiểm soát các nhà cung cấp dịch vụ, đồng thời hỗ trợ hoạt động kinh doanh thông qua những dịch vụ của tổ chức”

- Những người sử dụng cuối cùng bên ngoài như công chúng – nghĩa là, bất kỳ ai sử dụng các dịch vụ của tổ chức để tiếp cận thông tin hoặc tiến hành các giao dịch với chính phủ. Mối quan của họ (thông qua các cơ quan đại diện cho người sử dụng) trong benchmarking sẽ là: ”Các dịch vụ có thể được cải thiện như thế nào để đáp ứng nhu cầu của chúng tôi?” (Bộ phận Performance and Innovation có cung cấp những báo cáo nghiên cứu về sự am hiểu của công chúng trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ điện tử, xem thêm báo cáo của Văn phòng Chính phủ “The View from the Queue”)

- Các nhà cung cấp dịch vụ, cung cấp các dịch vụ theo thoả thuận cung cấp dịch vụ do khách hàng thương lượng và kiểm soát. Mối quan tâm của nhà cung cấp trong benchmarking sẽ là: ” Chúng ta sẽ cải tiến phương pháp cung cấp dch vụ như thế nào để đáp ứng yêu cầu của khách hàng và dịch vụ nào có hiệu quả về chi phí cũng như được cung cấp kịp thời?”.

Các cấp độ áp dụng benchmarking

Benchmarking có thể được áp dụng tại 3 cấp độ sau:

- Cấp độ hoạt động – áp dụng trong từng đơn vị kinh doanh riêng lẻ (ví dụ, benchmarking sự tham gia của người sử dụng trong các dự án)

- Cấp độ chức năng – có thể xem xét toàn bộ tổ chức (ví dụ, quá trình cung cấp và quản lý hợp đồng). Áp dụng benchmarking ở cấp độ này sẽ giúp ích cho tất cả các bộ phận trong tổ chức

- Cấp độ chiến lược – có ảnh hưởng tới hệ thống và quá trình thực hiện việc lập kế hoạch chiến lược của một tổ chức (ví dụ, khuyến khích nguồn sở hữu/tài trợ cho chiến lược, các chính sách quản trị và kỹ thuật). Benchmarking chiến lược không phải là một “thắng lợi nhanh chóng” nhưng nó có tiềm năng đạt được những lợi ích lớn trong dài hạn, thường là thông qua một quá trình thay đổi triệt để.

Tìm kiếm những kinh nghiệm thực tế phù hợp nhất với tổ chức của bạn

Những nguồn tài liệu về những kinh nghiệm thực tiễn tốt nhất đã được công bố là một tài liệu có giá trị để phát triển những kinh nghiệm tối ưu trong nội bộ tổ chức của bạn, giúp bạn hoàn thiện thông qua những kinh nghiệm của tổ chức khác. Ví dụ, đánh giá về việc mua các dịch vụ giá trị thấp của NAO xác định những lợi ích và chi phí phù hợp của quá trình cung cấp dịch vụ đã được cải tiến. Lưu ý rằng, những tiêu chuẩn đánh giá cơ bản về sự cải thiện là những tiêu chuẩn đánh giá về kinh doanh. Bạn nên áp dụng những ý tưởng về Mục tiêu/Câu hỏi/… để đánh giá liệu phạm vi cải tiến của tổ chức khác có phù hợp với tổ chức của bạn không – tổ chức đó có những mục tiêu giống tổ chức của bạn và có thể so sánh tương đương không? Nếu có, quá trình cải thiện của họ đáng để bạn quan tâm đến.

Xác định điều gì là qua trọng đối với bạn để thực hiện benchmarking

Những lĩnh vực hoạt động nào mà bạn thực sự có ưu thế để thành công, benchmarking phải được áp dụng vào lĩnh vực đó. Trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ, những lĩnh vực sau đây thích hợp để hoàn thiện:

- Mối quan hệ giữa nhà cung cấp với người sử dụng dịch vụ
- Mối quan hệ giữa tổ chức với khách hàng và những người góp vốn của những doanh nghiệp hỗ trợ dịch vụ khác.
- Những lĩnh vực mang lại lợi ích kinh doanh lớn nhất
- Những lĩnh vực có chi phí lớn nhất

Xem xét những tổ chức khác đang hoạt động tốt
Bạn sẽ cần phải:
- Có một cái nhìn từ phía ngoài. Kết hợp giữa tin tức kinh doanh và tình hình hoạt động bên trong để đưa ra những kết luận về cách cải tổ lại nguồn lực và quy trình trong nội bộ tổ chức để bằng và vượt trội hơn những tổ chức khác
- Tìm kiếm những kinh nghiệm thực tế tốt hơn
- So sánh cách thức hoạt động chứ không phải so sánh về sản phẩm đầu ra. Sự so sánh các tổ chức trong cùng một lĩnh vực không giống như xác định những cải tiến đáng kể đã thực hiện ở đâu đó hay có những phá lệ trong ngành.

Thu được hiệu quả từ việc cung cấp dịch vụ

Để đánh giá được hiệu quả từ những thoả thuận cung cấp dịch vụ, bạn phải trả lời được những câu hỏi sau:

- Những chi phí dành cho dịch vụ kinh doanh có được sử dụng theo cách hiệu quả nhất trong hoạt động kinh doanh của tổ chức không?

- Tổ chức có tận dụng được lợi thế từ nguồn lực của mình bằng các lựa chọn nhà cung cấp và hoạt động với tư cách là khách hàng và người sử dụng dịch vụ

Quá trình thực hiện

Benchmarking bao gồm một số bước tuần tự theo logic mà một tổ chức phải trải qua để đạt được những bước cải thiện tiếp theo trong những lĩnh vực chủ chốt của mình. Nó liên quan đến việc sử dụng những mô hình tham khảo như là điểm bắt đầu ví dụ như những đánh giá về quy trình do OGC cung cấp nhằm xác định xem cần phải hoàn thiện ở mặt nào. Bạn sẽ cần phải:

- Tạo điều kiện thuận lợi cho sự thay đổi
- Yêu cầu sự hỗ trợ của quản trị cao cấp

- Có sự tham gia của những người chủ sở hữu. Sự tham gia của họ sẽ khiến họ, những người bị ảnh hưởng ngay do những thay đổi cần phải có để cải thiện tình hình hoạt động, chấp nhận và bỏ tiền vào thực hiện benchmarking.

- Thành lập một nhóm thực hiện benchmarking. Khi phong cách văn hoá benchmarking đã được khơi dậy, mọi người sẽ áp dụng phương pháp đó như là một cách thông thường để kiểm soát công việc của họ.

- Thu được các kỹ năng. Những người thực hiện benmarking cần được hướng dẫn và đào tạo. Một người hướng dẫn có kinh nghiệm trong công ty hay một nhà tư vấn từ bên ngoài vào có thể sẽ được yêu cầu phải đảm bảo về mặt kỹ thuật và khuyến khích tận dụng những mô hình tham khảo.

Phương pháp này có thể được áp dụng ở nhiều cấp độ khác nhau từ việc so sánh trung thực trong nội bộ công ty cho đến việc tìm kiếm kinh nghiệm thực tiễn tối ưu trên toàn ngành. Phương pháp này bao gồm 4 bước cơ bản: lập kế hoạch, phân tích, hành động và đánh giá lại

Lập kế hoạch

Bước này gồm:
- Lựa chọn quy trình hoặc chức năng kinh doanh tổng quát cần đánh giá làm chuẩn (ví dụ như lập kế hoạch chiến lược).
- Xác định hoạt động cần đánh giá chuẩn trong quy trình trên (như tài trợ kinh doanh)
- Xác định nguồn lực cần thiết để nghiên cứu
- Xác nhận lại phương pháp đánh giá hay các chỉ số chính để đánh giá tình hình hoạt động trong quá trình thực hiện.
- Ghi lại chi tiết phương pháp hiện tại đang đang sử dụng để tiến hành hoạt động
- Xác định những mô hình tham khảo hợp lý như là điểm khởi đầu quá trình đánh giá, bạn cũng có thể thấy các nhà cung cấp thông tin mật là hữu ich (OGC cung cấp dịch vụ thu thập tin thức bí mật trong thương mại).

Phân tích

Bước này bao gồm:
- Thu thập thông tinh để xác định mức độ cải tiến
- So sánh quá trình hiện tai với những mô hình tham khảo thích hợp để xác định sự khác biệt và và những đổi mới.
- Đồng ý với các mục tiêu cải tiến mà những mục tiêu này được kỳ vọng là kết quả của việc áp dụng phương pháp mới để kinh doanh.

Hành động

Bước này bao gồm:
- Thông báo kết quả nghiên cứu tới những bộ phận có liên quan trong tổ chức
- Lập kế hoạch hoàn thành công việc cải tiến
- Thực hiện kế hoạch cải tiến, giám sát quá trình và xem xét lại khi cần thiết

Đánh giá lại

Bước này bao gồm:
- Đánh giá lại tình hình hoạt động kinh doanh sau khi các bước thay đổi đã được thực hiện
- Tìm ra và sửa chữa bất kỳ vấn đề gì có thể khiến cho tổ chức không đạt được mục tiêu của mình
- Thông báo kết quả của sự thay đổi đã được thực hiện tới tổ chức
- Cân nhắc lại quá trình thựchiện benchmarking để tiếp tục quá trình cải tiến

Thực hiện benchmarking một cách liên tục chứ không phải chỉ sử dụng một lần

Hầu hết các tổ chức sẽ không tìm thấy được một kinh nghiệm tối ưu trong thực tiễn ngay nỗ lực lần đầu tiên, mà quá trình này sẽ cần phải được thử vài lần để xác định được chuẩn mực tối ưu. Điều quan trọng là mỗi lần bạn thực hiện phương pháp benchmarking thì nó sẽ là những phản ứng trước những bài học bạn thu được từ những bài tập trước đây và có tính đển bất kỳ thay đổi tiếp theo trong môi trường kinh doanh. Phương pháp của bạn không được cứng nhắc mà đúng ra nó sẽ được thay đổi theo thời gian

Bạn sẽ cần phải:

- Áp dụng phương pháp benchmarking như là một phương pháp luôn thay đổi
- Đảm bảo rằng benchmark đánh giá được những hoạt động hiện tại đang là những hoạt động ưu tiên.

Họ muốn chi thoải mái cho các chương trình quảng cáo đầy màu sắc trên truyền hình hoặc tổ chức nhiều sự kiện rình rang, tốn kém. Điều họ quan tâm là làm thế nào để có thể hoàn thành nhiệm vụ truyền thông điệp quảng cáo đến khách hàng và củng cố hình ảnh thương hiệu của công ty một cách nhanh nhất.

Thế nhưng, kiểu tính toán ngân sách cho hoạt động tiếp thị một cách mơ hồ, theo cảm tính như trên đang có khuynh hướng chấm dứt. Hiện nay, để được duyệt ngân sách tiếp thị, các giám đốc tiếp thị phải chứng minh cụ thể bằng con số hiệu quả của việc sử dụng ngân sách này.

Nghĩa là họ phải đưa ra được con số lợi nhuận thực tế thu được trên chi phí bỏ ra cho tiếp thị, hay số khách hàng hoặc doanh thu sẽ tăng thêm trên mỗi đơn vị chi phí bỏ ra cho hoạt động này.

Một khoản đầu tư

Và các giám đốc tiếp thị không chỉ phải làm việc này mỗi năm một lần, khi xin duyệt ngân sách tiếp thị, mà phải làm thường xuyên mỗi khi có một chiến dịch tiếp thị hay quảng cáo phát sinh.

Chi phí cho hoạt động tiếp thị nay đã được xem là một khoản đầu tư chứ không còn là một loại chi phí thông thường nữa, Martyn Straw, Giám đốc chiến lược của Công ty Quảng cáo BBDO Worldwide, nói.

Xu hướng trên bắt nguồn từ thực tế nhiều công ty trên thế giới đang gặp khó khăn trong kinh doanh và phải tìm cách cắt giảm chi phí, trong đó có chi phí tiếp thị. Và thực tế cho thấy việc tiếp thị không có tổ chức và kế hoạch cụ thể thì chỉ đem lại những số tiền thâm hụt cho các khoản tài chính công ty mà thôi.

Thực tế cho thấy với sự gia tăng ngày càng nhanh chóng các phương tiện kỹ thuật số hiện đại và nhất là hệ thống net đang phủ rộng khắp toàn cầu đòi hỏi các nhà đầu tư và kinh doanh cần vạch rõ các chiến lược tiếp thị sao cho đạt được hiệu quả tiếp thị cao nhất thay vì chỉ chú trọng phát triển hình ảnh tiếp thị theo phương cách truyền thống như tivi, và trên báo chí.

Để sử dụng ngân sách tiếp thị có hiệu quả hơn, nhiều công ty đã chuyển từ quảng cáo trên truyền hình sang quảng cáo trên các ấn phẩm, trên Internet và áp dụng các hình thức tiếp thị trực tiếp.

Bằng cách này, họ cũng có thể dễ dàng đo lường tác dụng của các chương trình quảng cáo, tiếp thị.

Tiếp thị trực tiếp

Trường hợp của Daimler Chrysler là một ví dụ. Công ty xe hơi này đang dần dần chuyển từ các chương trình quảng cáo có thời lượng 30 giây trên truyền hình sang việc tổ chức các sự kiện.

Qua đó, họ có thể thu thập và theo dõi chặt chẽ hơn tên, hồ sơ và địa chỉ của các khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, Daimler Chrysler cũng đẩy mạnh việc tiếp thị trực tiếp và quảng cáo trên Internet.

Xu hướng trên cũng làm phát sinh nhu cầu về chương trình, các biện pháp hỗ trợ việc đánh giá hiệu quả của hoạt động tiếp thị. Nhiều công ty sản xuất hàng tiêu dùng lớn như Procter & Gamble, Kraft Foods và Gillete từ lâu đã sử dụng các phương pháp thống kê để tìm sự liên hệ giữa các loại hình tiếp thị với doanh số bán và sự nhận biết của khách hàng về nhãn hiệu.

Nhưng theo John Costelle, Phó chủ tịch điều hành phụ trách kinh doanh và tiếp thị của Home Depot, nhìn chung, việc tính toán hiệu quả của hoạt động tiếp thị vẫn còn khó khăn và phức tạp.

Tuy nhiên cho tới tận giờ thì các cách thức này chưa thực sự đánh giá đúng hết các lợi ích của hoạt động tiếp thị mang lại. Nhưng nhìn một cách toàn diện thì dù trong bất kỳ một hoạt động nào thì con người cũng cần  một sự định hướng và xác định cách thức rõ ràng dựa trên việc nghiên cứu thị trường, có vậy mới bảo đảm được lợi ích của các công ty đưa ra.

Không có câu trả lời nào cho yếu tố duy nhất trong marketing có thể giúp doanh nghiệp của bạn khó quên, có tính cạnh tranh mà đặc biệt hơn là đối với khách hàng mục tiêu . Đây là lý do tại sao sự khác biệt lại là điều hay. Nhưng bạn nên có sự khác biệt như thế nào?

Một sinh viên trong số những lớp tôi dạy đã nhận xét rằng không có sự trưng bày quảng cáo nào dành cho những nhà tư vấn quản lý trong cuốn “Những trang Vàng” địa phương của anh ta."Thật là một cơ hội tuyệt vời” anh ta nghĩ, "để làm cho doanh nghiệp của mình lớn mạnh, đứng vững đối với những khách hàng tiềm năng”. Anh ta đã phải bỏ ra 200$ một tháng cho dự án quảng cáo lớn suốt một năm.

Kết quả là không có cuộc điện thoại nào nếu bạn không tính đến việc những đối thủ khác đã cố gắng bán cho anh ta hệ thống photocopy và điện thoại.

Anh ta đã sao nhãng trong việc hỏi đồng nghiệp tư vấn Tại sao không sản phẩm nào của họ có quảng cáo trên Những trang Vàng. Điều đó dường như đem lại cho anh ta một ý tưởng hay và không một ai làm điều đó, vì vậy anh ta đã rút ra khỏi quyển checkbook. Điều không bao giờ xảy ra với anh ta-và điều mà bất kỳ đồng nghiệp nào có kinh nghiệm cũng có thể nói với anh ta-là những doanh nghiệp này không chọn tư vấn quản lý từ quảng cáo trên sổ điện thoại.

Nếu bạn quyết định mở ra một lối đi mới, bạn có lẽ sẽ phải nỗ lực vượt qua những cuộc thử nghiệm mà nhiều đối thủ khác đã cố gắng mà không thu được thành công.

Nó không chỉ là kỹ xảo tiếp thị cuả bạn mà nó khác đi một chút. Vấn đề tương tự có thể làm cho bạn phải ưu phiền vì những sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang tiếp thị.

Tôi đã gặp một nghiên cứu sinh trong suốt quá trình làm việc, người mà có "phương pháp độc nhất” giúp cho nhiều doanh nghiệp giải quyết được những mâu thuẫn giữa những tổ nhân viên với nhau. Khi tôi đề nghị anh ta giải thích về phương pháp đó, anh ta nói tôi sẽ phải trải qua những thử thách để hiểu điều đó.Tôi đã điều tra ra cách nó so sánh với nhiều giải pháp như sự giàn xếp hay xây dựng nhóm, anh ta nói với tôi đó là sự thăm dò ý kiến khác nhau.

Khi tôi biết một công ty mà cần sự giúp đỡ cho một vấn đề giống như anh ta đã miêu tả, thì tôi đã tìm đến anh ta. Nhưng tôi không thể tưởng tượng được mình sẽ gọi cho một đồng nghiệp trong công ty để nói "Xin chào, tôi biết một người có thể giải quyết vấn đề nhưng anh ta không biết cách giải thích. Bạn sẽ chỉ phải mướn anh ta và xem xét”

Sự khác biệt từ những cuộc cạnh tranh có thể giúp cho doanh nghiệp bạn thu hút được khách hàng và doanh thu sẽ tiến lại gần hơn. Nhưng nếu cho rằng bạn không có sự cạnh tranh thì thật là ngây thơ. Những so sánh số lượng đã biết có thể giúp khách hàng tiềm năng hiểu được sản phẩm, dịch vụ của bạn phù hợp ở nơi nào trong những giải pháp mà họ đang xem xét. Nếu họ không thể so sánh nó với bất cứ sản phẩm nào khác, thì việc họ hiểu được yêu cầu của công việc thật đáng nghi ngờ.

Thị trường của bạn cũng phải có một nhóm mà có thể xác định một cách rõ ràng. Có lần, một độc giả đã viết thư mong tôi cho cô ta một lời khuyên về việc ấn bản cuốn sách mới của cô ta.Tôi đã hỏi cô ta quyển sách của cô ta rơi vào thị trường nào, và cô ta trả lời tôi rằng cô thực sự chưa nghĩ về điều đó.

Tôi đã nhấn mạnh một chút cho cô và giải thích rằng cuốn sách của cô ta cần phải được phân loại để bán và tiếp thị tốt.Thậm chí điều đơn giản như chỗ để xếp sách cũng phải dựa vào việc phân ra từng loại để in vào gáy cuốn sách.

Cô ta đã xác nhận rằng và cô ta đã tạo được một mẫu mới và nếu tôi giúp cô ta thì tôi cần phải nghĩ ra một ý tưởng sáng tạo hơn.Tôi đã trả lời cô rằng tôi không thể giúp cô ấy tất cả mọi việc. Ý tưởng của cô ta có thể rất tuyệt, nhưng không có nhà xuất bản nào đá động đến dự án của cô.

Hãy nghĩ rằng sản phẩm và dịch vụ của bạn là một trong số những mặt hàng có thể giúp bạn thu hút được sự quan tâm của công chúng và khiến họ nhớ đến bạn.Nhưng bạn phải xác định được những khách hàng mà bạn muốn hướng tới và truyền đạt sao cho khách hàng có thể hiểu được những lợi ích mà dịch vụ của mình mang lại .

Bạn có biết những người chào hàng xe hơi đã quảng cáo "Zoom,zoom,zoom” không? Tôi đã xem những quảng cáo này hàng tá lần trước khi tôi nhớ được tên hãng xe là Mazda.”Zoom” đúng là nhãn hiệu có một không hai, nhưng nó phải làm gì để chịu được Mazda? hay với lợi nhuận riêng?  Một khẩu hiệu hấp dẫn, lôi cuốn như "Inspiration Beats Perspiration" có thể thật khôn khéo, bất bình thường nhưng lối đi nào cho tiếp thị?

Hãy xác định tìm kiếm một lối đi độc nhất vô nhị để nêu rõ lợi ích khách hàng nhận được từ lời chào hàng của bạn, nhưng phải đảm bảo rằng nó vẫn truyền đạt được những lợi ích thực tế mà sản phẩm của bạn đem lại.Sẽ hiệu quả hơn khi có sáng tạo trong tiếp thị nhưng đừng mạo hiểm bỏ tiền ra cho những phương pháp kỹ thuật chưa được thử nghiệm.

Nếu bạn thực sự muốn marketing hiệu quả hơn, rẻ hơn và ít áp lực hơn thì hãy dừng sáng chế lại những bánh xe. Hãy tìm một kiểu mẫu để vận hành và sản sinh chúng.

 Tôi sẽ không đề nghị bạn ăn cắp ý tưởng của những đối thủ cạnh tranh, nhưng khi bạn nhìn thấy một ai đó thành công trong lĩnh vực của bạn, thì hãy phát hiện ra những điều họ làm đúng và làm theo.

Đừng để doanh nghiệp bạn trở thành nạn nhân của “sự độc nhất vô nhị cuối cùng”,hãy tin rằng bạn khác với bất kỳ ai không có quy tắc áp dụng với bạn. Đặc biệt là điều tốt nhưng kỳ cục, lập dị quá thì không phải ý tưởng khôn ngoan.

Điều này là thường xuyên đến nỗi chúng ta bắt đầu cảm thấy nhàm chán và không còn hứng thú muốn nghe thấy nữa. Chỉ có khoảng 14% trong số những chiến dịch quảng cáo thông thường hiện nay còn có chút ảnh hưởng, theo Tờ Tuần San Tiếp Thị (Marketing Week). Để làm đơn giản nó, chúng ta lại đâm ra mệt mỏi và tỏ ra hoài nghi,chỉ trích đối với những thủ thuật quảng cáo cũ rích mang tính truyền thống đó.

Thế nhưng những gì chúng ta thật sự tin tưởng chỉ là một sự giới thiệu mang tính cá nhân. Truyền khẩu theo hướng tích cực luôn luôn là “Chén Thánh” (Holy Grail) đối với các nhà quảng cáo.Theo một tỷ lệ đáng tin cậy thì nó luôn được xếp lên hàng đầu trong khi những mẫu quảng cáo trên tivi hay truyền thông mang tính truyền thống lại rớt xuống hạng chót, theo lời nhận định của tác giả quảng cáo Tom Himpe.

Hiện nay, tại Mĩ và Canada,hình thức tiếp thị truyền miệng (WOM) đã được thiết lập và nó đang dần tiến vào nước Anh, tờ tạp chí này tiết lộ. Và điều này có nghĩa là những lời nói bông đùa bạn nói với người bạn của mình tại quán rượu vào các buổi tối thứ sáu có thể sẽ nhanh chóng chuyển thành những lời chào hàng ba hoa, rỗng tuếch.

Hình thức tiếp thị truyền khẩu chính là khi những người tình nguyện không lương được gửi cho những sản phẩm mới,và khi họ vẫn duy trì cuộc sống thường nhật của mình và điều này sẽ khiến cho họ có thời gian và điều kiện để kể cho gia đình và bạn bè của mình, thậm chí là với những người hoàn toàn xa lạ những gì mà họ suy nghĩ về những sản phẩm mới đó. Chúng có thể là bất cứ thứ gì, từ những chiếc điện thoại di động đắt tiền cho đến những cây xúc xích.

Thông điệp chân  thật

Những công ty sử dụng hình thức tiếp thị truyền khẩu (WOM) đang cố gắng một mực cho rằng WOM không phải là con virut hay là một loại hình tiếp thị bằng những lời đồn bởi vì những người tình nguyện ở đây (được xem như các nhà đại lý, người ủng hộ, nhà đại diện hoặc những người truyền tin) phải tuyên bố rằng họ là một phần trong một chiến dịch tiếp thị. Chính vì thế theo họ, WOM cũng gần như có nghĩa là một “sự truyền tin chân thật” vậy.

Những nhà đại lý không được lên kịch bản hay được lệnh để truyền bá chỉ một thông điệp mang tính tích cực. Và họ cũng không được trả công vì điều này. Thay vào đó, họ sẽ nhận được những hàng mẫu miễn phí và điều này được ngành tiếp thị gọi là “sự phổ biền toàn xã hội”, và kèm theo đó là cảm giác thích thú, hồi hộp khi được trở thành một trong số những người được dùng thử sản phẩm mới.

WOM đang thật sự diễn ra rất rầm rộ tại Hoa Kỳ, với 43% trong số 500 công ty Fortune đang áp dụng hình thức tiếp thị này vào năm 2007 (theo con số thống kê của Hiệp Hội Tiếp Thị Truyền Khẩu WOMMA). Một số chuyên gia của ngành công công nghiệp tin tưởng rằng WOM được tạo ra để trở thành một trong những phương tiện quảng cáo mạnh mẽ nhất.

Một trong những công ty hàng đầu của Mỹ, BzzAgent cũng đang tham gia vào đội ngũ này , cùng với GroupM, một hang quảng cáo của Anh Quốc. Hãng này được đánh giá sẽ trở thành đại lí WOM đầu tiên có mặt tại Anh và có vài công ty hang đầu của Mĩ mời vừa đăng kí vào, trong đó có một công ty FTSE 100.

Thế nhưng, một câu hỏi đặt ra là tại sao phải làm như thế? Điều này trở nên thật dễ hiểu khi những sản phẩm mới này là chiếc điện thoại di động đời mới nhất hay chiếc quần jeans hợp mốt; hay thậm chí là một chiếc dao cạo. bàn chải đánh răng, kẹo bánh và ngay cả những cục pho mát.

Chính điều này dường như đã làm cho mọi người thích tin cậy vào WOM. Tại Mỹ, theo thống kê của BzzAgent, một tuần có khoảng 5,000 người đồng ý đăng kí trở thành thành viên của nó.

Hiện tại, theo sự ước tính của công ty này, nó đang có một mạng lưới khoảng hơn 250,000 người đại diện. Điều này thậm chí còn chưa được tuyên bố chính thức nhưng đã có khoảng 260 công ty ở Anh có nhu cầu trở thành những nhà đại lý trong khoảng thời gian WOM tới Anh mới vài ngày.

Theo lời nhận định của các chuyên gia thì WOM dường như đang được xem là một cuộc làm ăn lớn, nó đang xâm nhập hầu hết mọi mặt trong cuộc sống hang ngày của chúng ta, và nó thật sự cũng là kết quả có được từ sức mạnh của sự tiêu thụ.

Những đường ranh giới với tai tiếng

“Người tiêu dùng hiện nay đã dần biết tự chủ, và các nhãn mác đã thua cuộc trong cuộc chiến tiếp thị”, theo Tom Himpe, tác giả của cuốn “ Advertising is dead, Long Live Advertising”.

“Các công ty không thể có được những lời nhận xét của khách hàng về sản phẩm của mình và chính Internet đã trở thành một công cụ vô cùng hữu ích giúp cho tiếng nói của những người tiêu dùng đang bực bội đến được với công chúng. Rõ ràng họ đã không còn thụ động nữa và chính điều này đã khiến cho tình hình trở nên “thê thảm” hơn đối với những nhãn hàng”.

Cuộc Cách Mạng truyền thông này cùng với sự hoài nghi ngày càng gia tăng là điều bắt buộc làm cho các ngành công nghiệp phải quay trở về với nền tảng, cơ sở lúc ban đầu của mình.

“Ngành công nghiệp luôn cảm thấy hào hứng với hình thức tiếp thị này và họ đã thật sự liều lĩnh khi sử dụng chúng”, Dave Balter, người sáng lập và là CEO của BzzAgent, người đồng sáng lập ra WOMMA cho biết.

“Cách đây khoảng 50 năm, người tiêu dùng nghe thấy rằng loại sản phẩm nào cũng tốt hơn, rẻ hơn, nhanh hơn, sạch hơn và vì thế mà họ sẽ rất tin tưởng và yêu thích chúng. Nhưng ngày nay, họ không còn mua hang chỉ vì nghe theo những thông điệp đó nữa, họ thật sự mong muốn có được một sự khám phá cho chính bản thân mình.”

Sử dụng các đại lý WOM khiến cho người tiêu dùng cảm thấy được gắn kết với những loại sản phẩm đang bán cùng với những công ty đó”. Thế nhưng, một khi khi bạn tuyên bố rằng bạn muốn trở thành một nhà đại lý WOM thì chắc chắn ngay lập tức nó sẽ biến thành một lời phát ngôn làm xôn xao cả dư luận. Liệu điều này có làm hỏng đi sự tiến cử này không? Điều này vẫn chưa được đem ra nghiên cứu.

Theo một nghiên gần đây nhất của Tiến Sĩ Walter J Carl của trường Đại Học North Eastern ở Massachusetts thì dường như người ta không có một sự bận tâm nào quá lớn, điều chủ yếu là sự tin tưởng vào chính con người của họ, rằng họ đang mang trong mình những niềm hứng thú đam mê lớn nhất. Chính điều này đã khiến cho WOM trở nên có được một tiềm năng sinh lợi khá lớn. Ai khác sẽ trở thành những con người thật thà, lương thiện nếu không phải là bạn bè và người thân của bạn?

“Vẻ đẹp của WOM chính ở chỗ nó cởi mở, không hề gọt dũa hay sống sượng, nó thực tế và thẳng thắn”, ông Himpe cho biết thêm, “Tiêu cực hay tích cực, nhưng ít nhất thông điệp đưa ra là phải chân thật. Đó không chỉ là “lời nói” từ nhãn mác”.

WOM tiêu cực

Rani Schlenoff là một người đại diện cho BzzAgent tại Mỹ và cô đã dùng thử qua 28 loại sản phẩm, bao gồm kẹo và bàn chải đánh răng. Cô cho rằng, WOM thật ra chỉ là một hình thức mở rộng của “một trong những điều tự nhiện nhất mà tất  cả chúng ta đều làm”. Theo cô, phản ứng của hầu hết mọi người đều luôn tốt, thậm chí là từ phái người lạ đi chăng nữa.

“Sau cú sốc đầu tiên của tôi khi tôi chen ngang vào cuộc sống của họ, sau đó họ thường rất vui để nghe những gì mà bạn cần phải nói”.

Thế nhưng, hiện nay vẫn còn nhiều câu hỏi dành cho ngành công nghiệp. Có một ranh giới giữa những người đang đi giới thiệu về những sản phẩm họ được cho và những người mua chúng. Theo những nhà phê bình, một khi nó đã bị tạp giao, thì WOM sẽ không còn là sự truyền tin đáng tin cậy nữa.

Vậy có phải tất cả chúng đều đang có chút gì giấu diếm? WOMMA đã tạo ra cho mình một số nguyên tắc chung nhưng nó lại là một ngành công nghiêp tự  vận hành cho nên chúng ta phải tin vào những lời hứa từ các nhà đại lí

Tuy nhiên điểm mấu chốt ở đây đối với một số người chính là vấn đề bán được hết hàng hoá của mình. Thời gian bên cạnh gia đình và bạn bè là thiêng liêng và việc tận dụng mọi cơ hội, mọi lúc mọi nơi để giữ vững doanh số bán hàng bất chấp tất cả mọi thứ là điều không thể chấp nhận được. Và điều này sẽ giảm dần theo thời gian, theo ông Himpe.

Đối với những người có tuổi thì việc này cũng đồng nghĩa như bạn đang bán đi linh hồn của mình, nhưng đối với lớp trẻ ngày nay thì những rào cản đó đang dần bị lu mờ. Những thương hiệu ngày nay đã trở thành một phần của cuộc sống, điều mà đối với những thế hệ trước đây, là điều chưa từng tồn tại”

Một số công ty sử dụng WOM :
Penguin
AOL
Nestle
Philips
Hershey

                                                                                                                                               Theo Saga

Spam đang được coi là một vấn đề “lớn” trên mạng.

Forrester Research ước tính rằng những người sử dụng email đã nhận được khoảng 110 bức thư không mong muốn hàng tuần. Brightmail cũng đã đưa ra báo cáo rằng 41% các email được gửi đi là dưới dạng spam, trong khi năm 2001 chỉ có 8%. Và bởi vì nhiều người truy cập email của họ trước hết là vì mục đích công việc, Ferris Research đã ước tính rằng spam đã gây tổn thất cho các công ty của Mỹ trong năm nay khoảng 10 tỷ đô la.

Và tất yếu, các nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP) đã bắt đầu hợp tác với các tổ chức chống spam để loại bỏ tất cả các email được gửi đến dưới dạng spam bằng cách ngăn chặn các thông điệp chứa những từ hay các cụm từ đặc thù (như “for free”, “MLM”, hay “XXX”) và loại bỏ tất cả các email từ những tên miền và địa chỉ IP của những người chuyên gửi spam đã từng được biết đến. Về cơ bản, điều đó có nghĩa là nếu như bạn đã lỡ khoác cho mình cái danh là một người gửi spam, dù là bạn đã sơ suất mắc phải lỗi chứ không phải là sự giả mạo – khi đó phần lớn các email và các bản tin của bạn có thể bị “lọc” và không bao giờ gửi đến được những người đăng ký của bạn. Nếu email của bạn bị ngăn chặn bởi các ISP, có thể sẽ phải mất hàng tuần, hoặc thậm chí hàng tháng để giải quyết vấn đề này. Trong một số trường hợp, nếu bạn thực sự có mục đích gửi spam, bạn có thể sẽ không bao giờ có thể gửi email từ tên miền hay địa chỉ IP của bạn được nữa.

Rõ ràng, spam hoàn toàn không phải là công cụ mà bạn nên lựa chọn, vậy marketing bằng opt-in e-mail là cái gì? Rất đơn giản, opt-in e-mail là email được gửi đến người đã từng cho phép bạn liên lạc với họ qua email về một vấn đề cụ thể. Nó được xây dựng dựa trên mối quan hệ sẵn có của bạn với các khách hàng, với những người đăng ký bản tin, các đối tác… Đó cũng chính là lý do tại sao opt-in e-mail còn được gọi là hình thức marketing bằng email được cho phép, và đó là yếu tố quan trọng nhất để cân nhắc khi nào nên phát động chiến dịch gửi e-mail.

Như bạn thấy, rõ ràng hình thức marketing opt-in e-mail cho phép bạn phát triển mối quan hệ với các khách hàng của bạn và tạo dựng được uy tín trong kinh doanh. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng bạn sẽ cần phải liên lạc với phần lớn các khách hàng khoảng từ bốn đến bảy lần để đi đến ký kết giao dịch – và với chi phí đầu tư thấp, email cho phép bạn thiết lập hiệu quả những liên lạc đều đặn và thường xuyên với các khách hàng của bạn.

Nếu bạn cung cấp đều đặn cho các khách hàng của bạn các thông tin có giá trị (như các bản tin hay các thông tin cập nhật) qua email, họ sẽ bắt đầu nhận ra tên của bạn trong hộp thư của họ. Vì vậy khi bạn gửi chào hàng đến họ, chắc chắn họ sẽ mở và đọc nó.

Vậy opt-in e-mail khác spam như thế nào?

Spam, về cơ bản, là hình thức gửi e-mail không được mong muốn, được gửi bởi một công ty hoặc một người mà người nhận chưa hề quen biết trước đó. Những người gửi thư spam không quan tâm đến việc củng cố các mối quan hệ. Họ gửi đi hàng triệu email quấy rối với hy vọng tạo ra được một vài giao dịch. Nếu bạn đã từng truy cập vào Internet trong một khoảng thời gian nhất định, chắc chắn bạn biết nó gây khó chịu đến như thế nào.

Và bạn sẽ làm gì khi bạn nhìn thấy các bức thư được gửi dưới dạng spam trong hộp thư riêng của bạn? Chắc là bạn sẽ xoá chúng? Hãy ghi nhớ rằng nếu bạn gửi thư dưới dạng spam để quảng cáo sản phẩm hay dịch vụ của bạn, hầu hết tất cả những người nhận cũng sẽ làm như vậy. Bạn sẽ không nhận được một sự phản hồi hiệu quả nào – và có thể bạn đã tự chuốc lấy các rắc rối lớn. Đó là bởi vì nhiều người sử dụng Internet vì quá bực tức với số lượng lớn các bức thư dưới dạng spam nhận được hàng ngày, họ có thể sẽ gửi thư phàn nàn đến ISP của bạn, khi đó có thể ISP sẽ khoá account của bạn lại.

Bạn có chắc chắn là bạn không gửi thư dưới dạng spam?

Hãy kiểm tra lại trước khi gửi bất kỳ email nào đến các địa chỉ trong danh sách email của bạn:

Bức thư của bạn được gửi đến người mà bạn chưa từng có quan hệ với họ trước đó, đó là spam.
Chào hàng của bạn có gian lận, hay quảng cáo các hoạt động gian lận, đó là spam.
Bạn đang sử dụng các “subject” dễ làm cho nhầm lẫn để lừa gạt mọi người mở thư của bạn, đó là spam.
Bạn đang sử dụng tên hay địa chỉ email “From” giả mạo hay không tồn tại, đó là spam.
Bạn giả mạo các phần tiêu đề trên bức thư của bạn, để trông nó giống như là đến từ một nơi nào đó hay một người nào đó, đó là spam.
Nếu bạn không kèm theo một chương trình thuận tiện để người nhận huỷ ra khỏi danh sách của bạn, đó là spam

"Liên minh phân phối VNet-store có mô hình giống Metro nhưng có điểm khác là giá bán do chính doanh nghiệp cập nhật và quản lý trực tuyến trên mạng, giúp họ mở rộng thị trường và khách nhận hàng nhanh chóng hơn", ông Dương Anh Đức, Giám đốc VNet cho biết. "Online hệ thống này trên mạng là chúng tôi muốn tạo ra một cách làm mới trong phân phối hàng hóa. Dựa vào Internet để giảm bớt quy trình của mỗi thành viên mà vẫn đảm bảo hiệu quả nhanh, chính xác".

Quy trình hoạt động của VNet-store là tại mỗi kho địa phương, hàng hóa được các nhà cung cấp mang đến theo số lượng và hệ thống sẽ cập nhật khi có đơn hàng xuất hoặc nhập đã xác nhận. Bất kỳ lúc nào, nhà cung cấp đều có thể truy cập và điều chỉnh giá cả, kiểm tra lượng hàng tồn hiện thời trên hệ thống.

Các công ty địa phương nhìn thấy số lượng, giá, điều kiện khác của hàng hóa cần mua và họ chỉ cần đặt lệnh mua hàng rồi đến kho lấy theo số lượng đã đặt. Hệ thống sẽ update lượng tồn mới ngay sau khi đơn hàng xuất được xác nhận. Phòng kế toán chuyển tiền cho nhà cung cấp theo tuần hoặc tháng dựa trên số sản phẩm bán được trên toàn bộ hệ thống.

Cũng theo ông Đức cũng khẳng định đây là một cách làm mới trong phân phối hàng hoá và nó có khả năng liên kết các thành viên và đẩy mạnh thương hiệu chung, tạo nên hệ thống hoạt động khá chặt chẽ và nhịp nhàng. Không phải doanh nghiệp nào cũng có điều kiện mở chi nhánh ở các nơi trong khi việc vận chuyển từng đơn hàng đến các địa điểm lại gây lãng phí lớn. VNet-store giải quyết được vấn đề này".

Nếu bạn nghĩ rằng việc tiếp thị cho ngày nghỉ lễ bắt đầu ngay sau lễ hội Halloween và kết thúc vào ngày đầu tiên của năm mới, vậy thì hãy nghĩ lại đi nhé. Đối với hầu hết các doanh nghiệp nhỏ, những kì nghỉ lễ kể từ Father’s Day (Ngày lễ dành cho các ông bố – ngày Chủ nhật thứ ba trong tháng sáu) cho đến Administrative Professionals’ Day (Ngày lễ lao động – 25/4) sẽ tạo ra nhiều cơ hội lớn để tung ra những chiến dịch quảng cáo tiếp thị.

Để đưa bạn ra khỏi cái vòng luẩn quẩn về những món quà, đây là 12 tháng lễ hội để xem xét và sáng tạo ra những ý tưởng giảm bớt việc tận dụng những ngày lễ truyền thống để thu hút khách hàng.

Tháng hai

Ngày lễ tình nhân là ngày bội thu của các nhà hàng và những hiệu trang sức, nhưng những doanh nhân khác cũng có thể dùng ngày này để biểu lộ cho khách hàng thấy rằng họ được đánh giá cao. Hãy thể hiện tình cảm của công ty bạn bằng cách gởi thư tặng quà cho khách hàng  hoặc đối tác quan trọng như giảm giá mua hàng chẳng hạn. Những món quà trong ngày lễ này sẽ thu hút được sự chú ý và sẽ được trân trọng hơn so với những ngày lễ mang tính truyền thống hơn trong năm.

Trong tháng hai còn có Groundhog Day (Ngày di cư của người Đức đến Pennsylvania – 2/2), Mardi Gras (Ngày ăn uống thoải mái trước ngày lễ sám hối – 20/2) và Presidents Day (Ngày của tổng thống – ngày Thứ Hai của tuần thứ 3 trong tháng hai). Bạn có muốn sáng tạo thêm không? Một công ty dịch vụ chuyên nghiệp có thể tăng mối quan hệ với khách hàng (cũng như giảm bớt hình tượng cứng nhắc) bằng cách tổ chức một bữa tiệc mang sắc thái Mardi Gras, hoặc một nhà thầu chuyên cung cấp máy điều hòa nhiệt độ và máy sưởi có thể gởi thư trực tiếp đến từng khách hàng và dùng Groundhog Day làm mồi câu, tặng cho khách hàng những khoản giảm giá đặc biệt trong dịch vụ bảo trì máy sưởi để giúp họ có thể vượt qua thêm sáu tuần trong mùa đông.

Tháng ba

Hai ngày lễ lớn nhất trong lịch tháng ba là St. Patrick’s Day (Ngày lễ Thánh Partick  – 17/3) và sinh nhật của tôi. May thay, sinh nhật của tôi chẳng có chút gì hấp dẫn đối với khách hàng của bạn, nhưng chắc chắn là họ sẽ rất thích thú khi sinh nhật của chính họ lại được trân trọng. Hãy thêm một danh sách dữ liệu sinh nhật cuả khách hàng và tùy vào loại hình kinh doanh của bạn mà gởi đến họ một món quà, một tấm thiệp mừng hoặc một phần thưởng chẳng hạn.

Như trong ngày Lễ thánh Patrick, có rất nhiều thứ ngộ nghĩnh màu xanh lá cây vốn là biểu tượng may mắn của người Ái Nhĩ Lan và bạn có thể tận dụng nó thành những chiến dịch tiếp thị. Ngày đầu tiên của mùa xuân là 21/3. Theo truyền thống thì đây là ngày bắt đầu những chiến dịch quảng cáo sản phẩm bán lẻ chủ yếu trong mùa xuân.

Tháng tư

April Fools’ Day (Ngày cá tháng tư – ¼). Các doanh nghiệp nhỏ lẫn lớn đều dùng ngày này làm cơ hội thu hút sự chú ý của công chúng. Trong một trò đùa khăm nhân dịp lễ phổ biến này, Taco Bell đã cho đăng một quảng cáo trên các tờ báo lớn thông cáo rằng họ đã mua lại Liberty Bell nhăm giúp giảm thiếu hụt ngân sách liên bang và đang dự định sẽ dời nó đến Irvine, California. Người Mỹ đã rất giận dữ. Đã có hơn 400 ngàn bản tin trên truyền hình và hàng ngàn bản tin trên báo chí cũng như truyền thanh tốn hàng triệu đô la trên những trang bìa, mặc dù chỉ sau đó vài tiếng đồng hồ, Taco Bell cũng đã cho phát bản tin thông báo rằng đó chỉ là trò đùa. Và trò đùa mang tính quảng cáo chuyên nghiệp đó đã đem lại doanh số 500 ngàn đô la cho công ty vào ngày ¼ và doanh số tăng 600 ngàn đô là vào ngày 2/4.

Easter – Lễ phục sinh sẽ được tổ chức vào ngày 8/4 năm nay bằng doanh thu từ phần lớn những thương nhân bán lẻ các sản phẩm mùa xuân theo truyền thống. Earth Day – Ngày môi trường thế giới vào 22 tháng 4 và bạn không cần phải là một công ty thực hiện bảo vệ môi trường tốt thì mới được phép có những quảng cáo thân thiện về môi trường chẳng hạn như họat động trồng cây xanh và để cho khách hàng của mình biết đến một cách rộng rãi. Và nhớ đừng bỏ qua Ngày lễ lao động, hay từng được biết đến như ngày lễ của thư kí vào ngày 25 tháng 4. Ngày lễ này tạo cơ hội cho các doanh nghiệp nhỏ hành động, ví dụ, Vermont Teddy Bear Co. đã tạo thêm một trang trong website của mình để bán những món quà nhỏ trong dịp này.

Tháng năm

Hai ngày lễ lớn nhất trong tháng năm là Mother’s Day – ngày lễ cuả mẹ – 13/5 và Memorial Day -  – 28/5. Các doanh nghiệp nhỏ với sự hiếu khách, dịch vụ khách hàng ưu đãi và các loaị hàng hoá bán lẻ đa dạng chắc chắn sẽ thu được lợi nhuận lớn nhất từ các quảng cáo cho Mother’s Day. Các đức ông chồng và các cô con gái sẽ đi mua sắm thật nhiều sản phẩm tặng mẹ, và lượng khách hàng tiêu thụ trong dịp này nhiều hơn hẳn so với các dịp lễ khác, kể cả Father’s Day. Dịch vụ phổ biến nhất được dùng làm món quà tặng mẹ trong ngày 13/5 là một xuất spa nửa ngày. Để quảng cáo các món quà trong dịp 13/5 năm nay, bạn thử xem xét việc sử dụng e-mail làm một chiến thuật vừa đỡ tốn chi phí vừa thu được lợi nhuận cao có thể quảng cáo đủ mọi thứ từ trang sức cao cấp cho đến bó hoa.

Từ tháng sáu đến tháng chín

Dù cho Ngày lễ của mẹ đã trở thành ngày tiêu thụ sản phẩm lớn nhất, Father’s Day – Ngày lễ của bố – 17/6 vẫn là một cơ hội lớn cho các doanh nghiệp nhỏ muốn tìm kiếm những quảng cáo đầu mùa hè. Bởi vì phụ nữ thường dành nhiều tiền mua sắm nhất cho các ông bố và các đức ông chồng nên bạn hãy tạo ra thật nhiều chiến dịch quảng cáo để lôi cuốn những khách hàng vốn thích sự tiện lợi, dễ mua sắm và tiết kiệm được chi phí.

Mùa hè chính thức bắt đầu từ 21/6 nhưng trước đó rất lâu đã tạo ra một cơ hội tuyệt vời cho các sự kiện đặc biệt và các quảng cáo gắn liền với thời tiết ấm áp, nghỉ ngơi và vui chơi. Chủ sở hữu các khu cắm trại chẳng hạn có thể tung ra những chiến dịch tiếp thị nhắm vào các gia đình muốn tìm kiếm những ngày nghỉ lễ vừa túi tiền.
Kể từ khi ngày 4/7 trở thành dịp lễ chính cho các quảng cáo sản phẩm bán lẻ, những doanh nghiệp nhỏ hơn có thể muốn thoát khỏi cuộc cạnh tranh và tập trung dồn tiền quảng cáo vào những ngày lễ ít đông đúc hơn. Nếu bạn đưa ra những sản phẩm liên quan đến các quảng cáo dành cho ngày tựu trường thì tháng tám chính là tháng của bạn đấy. Và những người bán lẻ cũng nên lập một kế hoạch đẩy mạnh tiếp thị để tăng doanh số bán hàng vào ngày lễ lao động Labor Day 3/9.

Tháng mười

Lừa đảo hay là thết đãi! Trick or treat! Halloween  – đêm trước ngày lễ các Thánh 31/10 – là phổ biến hơn hết thảy. Người lớn tham dự các vũ hội hóa trang và doanh số thu được từ việc bán các trang phục hóa trang mang hình dáng các con vật cưng lên tới đỉnh cao ngoạn mục. Đối với các tổ chức phi lợi nhuận nhỏ hoặc do quỹ hỗ trợ đầu tư, Halloween đem đến cho họ một cơ hội tiếp thị tuyệt vời. Bạn có thể sáng tạo ra một sự kiện hóa trang nào đó, kêu gọi sự tham gia hoặc tài trợ của các doanh nghiệp địa phương và tổ chức nhiều điểm bán vé.

Halloween cũng là một cơ hội hấp dẫn cho các doanh nghiệp quảng cáo sản phẩm và các dịch vụ an toàn dành cho trẻ em. Bạn có thể dành được vị trí trang bìa trên tạp chí hoặc trong các cuộc  phỏng vấn trên sóng phát thanh bằng cách lập ra một danh mục kết quả khảo sát thực tế về mức độ an toàn và gởi đến các biên tập viên và phóng viên có triển vọng nhất đối với lĩnh vực của mình.

Từ tháng mười một đến tháng một

Ngày 1 tháng 11 đánh dấu sự bắt đầu của mùa buôn bán các sản phẩm dành cho lễ hội. Tại sao lại không tạo ra một sự đổi mới vào ngày lễ Tạ ơn nhỉ? Thay vì tập trung vào các sản phẩm dùng để trang trí cho ngày lễ trong khi các sản phẩm bán lẻ khác bị tụt giá, hãy cố gắng giúp đỡ những người khác và có thể làm tăng giá trị hình tượng của bạn. Bạn có thể tài trợ các bữa ăn cho trẻ em vô gia cư. Hoặc là bạn và đồng nghiệp của mình có thể cùng nhau lập ra một dự án cải thiện nơi công cộng chẳng hạn. Hãy hành động để tranh thủ được sự ủng hộ của các doanh nghiệp khác trong khu vực, và chia sẻ thông tin về công trình đang làm của mình với một trung tâm truyền thông địa phương nhằm gia tăng tác dụng của chiến dịch này. Sau đó bạn sẽ có thể tiếp tục với các quảng cáo cho sản phẩm mùa đông truyền thống của công ty nhờ cú bật PR ngoạn mục và thiện chí của cộng đồng dành cho công ty bạn. Còn những người bán lẻ có thể duy trì động lực của ảnh hưởng đó cho đến tháng một khi bán các sản phẩm ngày tết, kèm theo các quảng cáo đặc biệt gắn liền với thời tiết lạnh lẽo.

Chắc hẳn bạn đã nghe qua kênh truyền hình Cartoon Network với mẫu quảng cáo cho bộ phim Aqua Teen Hungger Force. Bằng cách gắn những biểu tượng một nhận vật giơ ngón tay bằng đèn – trông khá giống như bom hẹn giờ – ở thành phố Boston và nhiều nơi khác trên nước Mỹ, ngay lập tức những mẫu quảng cáo này chiếm hết trang bìa của các bản tin khắp nước Mỹ.

Nói chung, Marketing “ẩn” là một cách để thu hút sự chú ý đến với công ty, sự kiện, dịch vụ hay một người nào đó với chi phí thấp nhất có thể. Thay vì phải bỏ ra một chi phí lớn để thu hút khách hàng, liệu có cách nào để làm giảm bớt đi vần đề tài chính này? Hãy nhìn vào một vài cách Marketting “ẩn” sau đây:

Rất nhiều nhà quản lý thường nhắm đến những ngày lễ để quảng cáo các sản phẩm của họ. Mỗi tháng đều có những ngày lễ, ngoại trừ tháng 8, và nếu như bạn không tìm thấy một một ngày lễ nào thích hợp với công việc kinh doanh của mình, hãy tự tạo ra cho mình một ngày lễ riêng, ví dụ như: “Ngày cắt tóc”, “Ngày huấn luyện chó” hay “Mua hoa Hồng cho ngày bình thường”, v..v. Những sự kiện như thế có thể sẽ mang đến cho bạn một sự thành công bất ngờ. Nhưng cũng cần phải chú ý một điều là các phương tiện truyền thông phải biết và đưa tin về ngày lễ do chính bạn nghĩ ra này.

Một cách khác để thu hút sự chú ý của báo chí là viết một bài viết thú vị về một chủ đề nào đó, ví dụ như: “Lịch sử ngày Tình nhân”, hay “Làm thế nào cây Poinsettia lại trở nên phổ biến như vậy.” Cung cấp cho những phương tiện thông tin đại chúng những bài viết này, công việc kinh doanh của bạn không những được biết đến với những thông tin về ngày lễ mà còn là một địa chỉ hấp dẫn để tìm kiếm những món quà đặc biệt cho ngày lễ đó.
Một ý tưởng đột phá nữa trong cách Marketing “ẩn” nữa đó là tổ chức những sự kiện hay cuộc thi để thu hút khách hàng. Sự kiện đó có thể là một buổi nói chuyện, gặp gỡ các lãnh đạo hay báo chí. Còn về các cuộc thi thì rất đơn giản, bạn có thể tổ chức một cuộc thi đoán số hoa hồng trong 1 chiếc xe, hoặc có thể là dự đoán ngày mà công ty bạn sẽ đạt được khách hàng thứ 1,000 hoặc là 1,000,000. Những ý tưởng này có thể hơi khác lạ một chút nhưng tôi tin chắc rằng nó sẽ thúc đẩy sự sáng tạo của bạn.

Một ý tưởng rất hiệu quả nữa trong nghệ thuật Marketing “ẩn”, đó là quan tâm đến khách hàng hiện tại của bạn cũng như những khách hàng tiềm năng. Họ sẽ mang đến cho bạn lợi nhuận cao vì vậy hãy quảng cáo với họ những sản phẩm mà bạn đang kinh doanh. Sử dụng một cuốn sách hướng dẫn khách hàng hay thu thập tên của họ và sau đó là liên lạc với họ. Những chiến lược này sẽ có giá trị hơn bất kì mẫu quảng cáo nào. Nhưng cũng phải nhớ rằng, khi bạn tìm kiếm thông tin, hãy lưu trữ nó trong dữ liệu của công ty bạn và cũng phải chắc chắn rằng bạn được sự đồng ý của họ trước khi gửi email cho họ.

Nghệ thuật Marketing “ẩn” có thể đẩy vượt qua mọi giới hạn. Sẽ là một thành công lớn nếu đạt tới được đỉnh cao, thu hút được sự chú ý của mọi người, thế nhưng marketing “ẩn” cũng bao gồm cả những tính toán mạo hiểm.

Bạn hãy gửi một tấm thiệp chúc mừng vào mùa thu đến danh sách những khách hàng của bạn. Hãy thử hình dung rằng, bạn nhận được một tấm thiệp chúc mừng từ nhà bán lẻ quen thuộc của mình vào ngày 17 tháng 7 – một ngày bình thường; thật ra thì đó chỉ là một thiệp chúc mừng rất bình thường nhưng bạn có thể kèm theo tấm thiệp là một vài ưu đãi nào đó dành cho khách hàng. Mọi người thích những cái thiệp chúc mừng vào những lúc bất ngờ nhất và khi bạn làm như vậy, bạn sẽ thu hút được sự chú ý từ khách hàng của mình.

Một cách nữa để thu hút sự chú ý là hãy thử đặt vào trong sản phẩm của bạn một thanh kẹo, nó có thể giúp bạn thu hút sự chú ý của khách hàng và vượt lên trên mọi đối thủ cạnh tranh khách hàng.

Ghi nhận những ý tưởng bất ngờ và táo bạo từ đồng nghiệp hay là nhà phân phối của bạn, áp dụng chúng, sửa chữa những sai sót và áp dụng thêm một lần nữa. Và bạn sẽ bất ngờ khi nhận thấy hiệu quả từ những ý tưởng quảng cáo này trong khi số tiền bạn bỏ ra cho chúng là rất thấp.

Một số tờ báo bắt đầu thành lập những bộ phận làm việc với khách hàng để thiết kế các chiến dịch quảng cáo trên những trang báo của chính họ, và thậm chí cả những chương trình quảng cáo trên đài phát thanh và đài truyền hình. Trước nay, những công ty truyền thông chỉ bán chỗ quảng cáo, còn khách hàng sẽ thuê công ty khác thiết kế. Mô hình này đe doạ các công ty quảng cáo truyền thống và tạo nên những liên minh kiểu mới.

Tập đoàn truyền thông như Condé Nast Media, một bộ phận của công ty xuất bản các tạp chí như Vogue, Wired và The New Yorker, đã lập ra bộ phận quảng cáo để tổ chức sự kiện đồng thời tự thiết kế các quảng cáo cho khách hàng. Nhờ vậy, doanh thu của họ tăng lên nhờ số trang quảng cáo nhiều hơn. Các công ty truyền thông khác như Meredith Corporation, Reader’s Digest, Hearst và thậm chí tạp chí thời trang nhỏ bé như Surface cũng tự làm công việc sáng tạo này.

Họ không chỉ thiết kế quảng cáo trên báo, mà còn thiết kế cả những chương trình quảng cáo trên TV, radio, tổ chức sự kiện cho các thương hiệu lớn. Nhờ những chương trình tiếp thị này mà Condé Nast Media thu được khoảng 200 triệu USD năm vừa qua.

Tập đoàn Condé đã thu hút được những khách hàng như Chevrolet, Citigroup, L’Oreal và Cingular để quảng cáo trong chương trình “Fashion Rocks”, một chương trình truyền hình đặc biệt về âm nhạc và thời trang. Năm nay, Condé còn dự định tổ chức một sự kiện lớn nữa để bán quảng cáo mang tên “Movie Rock”, với sự tham gia của một số ngôi sao Hollywood.

Mỗi chương trình như vậy sẽ có nội dung quảng bá cho một công ty. Ví dụ như trong chương trình Fashion Rocks năm trước, ca sĩ Elton John đã có buổi trình diễn đặc biệt, chỉ được chuyển đến các điện thoại di động thuê bao của Cingular Wireless.

Một lợi thế nữa là Condé còn có khả năng tiếp cận và mời cộng tác những nhân vật nổi tiếng, thông thường ít khi nào làm việc trực tiếp với khách hàng cần quảng cáo. Ví dụ như họ đã dàn xếp cho Robert F. Kennedy Jr. xuất hiện trong một quảng cáo xe hơi Lexus.

Đối với Condé, bộ phận quảng cáo là một phần của công ty, đối với các tập đoàn khác như Meredith, tập đoàn xuất bản các tạp chí Family Circle, More và Ladies’ Home Journal, bộ phận quảng cáo được nâng lên thành công ty quảng cáo riêng mang tên Meredith 360. Năm vừa qua, Meredith mua lại ba công ty quảng cáo khác, mở rộng thêm phạm vi dịch vụ của mình.

Meredith 360 tính tiền các dịch vụ họ cung cấp, nhưng Condé và Hearst chỉ tính tiền khi họ tạo ra chương trình riêng theo yêu cầu khách hàng. Cơ chế này giúp Condé có ưu thế về giá hơn các công ty quảng cáo. Họ không tính tiền khách hàng phần thiết kế sáng tạo, và chỉ tính tiền phần diện tích quảng cáo.

Lẽ dĩ nhiên, các công ty cần quảng cáo rất hoan nghênh cách làm này. Hiện tại, Condé đang làm việc với công ty dịch vụ tài chính CIT, để thực hiện một loạt phỏng vấn những nhân vật nổi tiếng như nhà thiết kế thời trang Marc Ecko. Các cuộc phỏng vấn này sẽ được đưa lên mạng trực tuyến và Condé sẽ thực hiện các chương trình trực tiếp và quảng cáo trên tạp chí của họ cho CIT. Điều đặc biệt là Condé chỉ tính tiền các trang quảng cáo mà thôi

    Công ty phát triển giống như một sinh vật

Chúng ta biết, doanh nhân khi nhìn thấy một thị trường đầy hứa hẹn thì sẽ lập cơ sở kinh doanh. Công ty là một hình thức được lựa chọn. Yêu cầu thị trường là yếu tố kinh tế và nó thúc đẩy công ty phát triển. Để cho ngày càng lớn thì công ty phải được quản trị hữu hiệu. Đây là yếu tố quản trị. Hoạt động và sự quản trị công ty phải tuân theo luật pháp. Đối với doanh nhân, trong ba yếu tố kia thì hai cái đầu quan trọng.

Thị trường họ không kiểm soát được; quản trị thì hoàn toàn nằm trong tay họ; còn luật pháp kết hợp ý muốn của chính quyền với quyền lợi của doanh nhân. Ba yếu tố làm nền tảng cho công ty là như thế. Trong đa số các doanh nghiệp của ta, việc quản trị còn khá yếu, nên công ty khó phát triển thành tập đoàn. Không khắc phục được cái yếu ấy, nên doanh nhân ta tin rằng luật pháp là nguyên do và là giải pháp. Dường như yêu cầu luật pháp thừa nhận tập đoàn kinh tế tư nhân nằm trong bối cảnh này. Yếu tố kinh tế của công ty đã được biết nhiều nên tôi chỉ đào sâu hai yếu tố sau và xin dùng hai hình ảnh để độc giả nhận rõ nội dung khác nhau của từng vấn đề.

    Tập đoàn kinh tế giống như một đoàn thuyền trên sông

Dùng hình ảnh con thuyền, tôi muốn nói đến yếu tố luật pháp. Luật pháp khi điều chỉnh công ty thì đích nhắm của nó là sự chịu trách nhiệm của công ty: trách nhiệm của nó với các cổ đông, các chủ nợ và chính quyền. Vì trách nhiệm phải mang mà nó bị buộc phải tuyên bố phá sản khi không trả được nợ đáo hạn, dẫu còn nhiều tài sản cố định. Nay người ta mở rộng trách nhiệm của nó ra bằng quy chế “cai quản công ty” (corporate governance), buộc nó chịu trách nhiệm với cả cộng đồng cũng như những “người có lợi ích” (stakeholder).

Từ cổ chí kim, mối bận tâm của luật pháp đối với công ty là trách nhiệm; vì thế công ty là một pháp nhân. Nó giống như một con thuyền trên sông khi có tư cách đó. Con thuyền đắm thì tài sản nào mà cổ đông bỏ vào đó sẽ mất, đó là một “trách nhiệm hữu hạn”cho họ; chứ con thuyền đã đi xuống cõi tuyền đài thì nó chịu trách nhiệm vô hạn. Nó chìm nhưng con thuyền khác không chìm. Đó là sự độc lập về trách nhiệm. Một “tập đoàn” là một tổ chức có nhiều con thuyền riêng lẻ; chứ không phải là một con thuyền to kiểu liên hiệp xí nghiệp, hay tổng công ty của ta, hay “một pháp nhân có sự liên kết tự nguyện”. Các tổ chức như thế này thì không biết đến trách nhiệm vô hạn hay hữu hạn của định chế công ty trên thế giới. Vậy về mặt luật pháp, con thuyền độc lập, một mình nó bị đắm. Việc báo cáo sổ sách cho con thuyền khác không cứu nó khỏi bị đắm ! Do vậy, muốn việc báo cáo diễn ra thì phải làm cách khác. Không cần phải có luật thừa nhận tính pháp lý của tập đoàn kinh tế tư nhân; hơn nữa trong từ điển luật Blacklaw dùng ở Mỹ, không có từ “group”. Tức là trong luật pháp, không có khái niệm “group”, đơn giản là vì nó không phù hợp với tính chịu trách nhiệm độc lập của một pháp nhân. Từ “group” mà luật ta gọi là “tập đoàn” là một từ ngữ dùng trong marketing. Một công ty muốn quảng cáo về mình thì tự xưng như thế. Về mặt luật, trong một đoàn có 10 con thuyền kia, thì tất cả được gọi là một “group”; chứ một con thuyền nhất định thì ai là “group” ? Ta có sai lầm chăng khi đưa một từ ngữ marketing vào một khái niệm pháp lý ? Dùng từ “tập đoàn kinh tế nhà nước” thì không sao, vì nó có tính chính trị nhiều hơn kinh tế, nó là của chung, chẳng ai phải chịu trách nhiệm, chỉ có cả xã hội bị nghèo đi, nên không ai biết; chứ còn dùng từ đó cho “tập đoàn kinh tế tư nhân” thì không phù hợp về mặt chịu trách nhiệm.

    Tập đoàn giống như một loạt nhà

Những con thuyền tách biệt nhau nhưng nó bảo nhau được không phải nhờ luật doanh nghiệp mà nhờ vào việc sử dụng quyền; quyền của con thuyền này đối với con thuyền khác. Trong định chế công ty, quyền không phát sinh từ luật pháp mà là từ tiền bạc mà một con thuyền này bỏ vào một con thuyền kia. Đến đây tôi xin chuyển hình ảnh sang căn nhà để nói về cách tác động của quyền hành. Nói về tác động này là đề cập đến việc quản trị công ty, việc của một căn nhà; đến quản trị tập đoàn kinh tế tư nhân, việc của nhiều căn nhà.

Vâng, căn nhà tiêu biểu cho một công ty. Căn nhà có cái phản (giường gỗ) đó là bản điều lệ công ty và cái nền nhà là việc quản trị công ty. Nói đến quản trị công ty là đề cập các thủ tục, thể thức điều hành trong công ty được viết thành cẩm nang. Căn nhà nào cũng có chủ và mọi việc do chủ quyết định. Lệnh của chủ mà không được viết thành cẩm nang thì sẽ dễ thay đổi; khi ấy cách quản trị là theo sự thuận tiện; nếu được viết thành cẩm nang và ông chủ cũng phải tuân theo thì đó là quản trị khoa học. Muốn lên tập đoàn thì cái nền nhà của công ty phải cứng; tức là phải quản trị theo khoa học; khi xây căn nhà này xong xuôi thì sẽ có kinh nghiệm và bài bản để đem sang căn nhà khác. Ở ta các công ty xây nhiều nhà và nhanh là do thị trường tạo cơ hội, cho nên phần lớn nền nhà không chắc. Có nhiều nhà thì gọi mình là tập đoàn thôi; chứ ít chú trọng đến cái nền, cái phản trong mỗi căn nhà.

Khi một công ty đã phát triển thành tập đoàn thì họ giống như có một loạt nhà, gọi tên khác nhau, cổ phần, trách nhiệm hữu hạn … “Công ty cổ phần tập đoàn” là căn nhà to nhất trong loạt nhà kia và nó tìm cách làm sao để kiểm soát các căn nhà khác. Tuy nhiên, nếu chúng ta nhớ lại hình ảnh đoàn thuyền thì rõ ràng từ ngữ “công ty cổ phần tập đoàn” chẳng có ý nghĩa gì ! Tương tự như vậy là sự công nhận pháp lý tập đoàn kia. Muốn thiết lập sự kiểm soát trên các căn nhà thì không thể trông mong vào luật doanh nghiệp mà phải biết cách làm của thế giới như sau.

    – Căn nhà đầu tiên phải có cái phản bóng lộn và cái nền nhà chắc nịch. Tức là bản thân “công ty cổ phần tập đoàn” phải có bản điều lệ công ty được sử dụng nhuần nhuyễn và, quan trọng hơn, việc quản trị đã ở mức khoa học; tức là có đầy đủ cẩm nang. Nguyên tắc để làm nảy sinh tập đoàn là đã xây được một căn nhà vững chãi, rồi mới xây được các căn nhà khác y như thế.

    – Khi bỏ tiền lập công ty con thì nhớ rằng nó là căn nhà khác, dẫu có gọi nó là “thành viên”. Cầm tiền của mình đấy, nhưng về mặt trách nhiệm nó độc lập với mình. Không thể ra lệnh cho nó theo kiểu liên hiệp xí nghiệp được. Vì nếu đuổi giám đốc công ty do không nghe lời mình thì luật sư của người ấy sẽ nêu ra tính độc lập của pháp nhân ngay ! Vậy muốn “quản lý” căn nhà của thành viên thì (i) cử người của mình vào và (ii) để họ ngồi lên cái phản kia. Tức là phải có một bản điều lệ cho công ty con và trong đó dành nhiều quyền cho mình bằng cách (a) bỏ nhiều tiền để có nhiều quyền, hay (b) bỏ tiền ít nhưng đòi nhiều quyền, qua việc lập ra cổ phần ưu đãi biểu quyết trong bản điều lệ. Vậy cái phản phải rộng cho người của mình ngồi nếu muốn có nhiều quyền.

    – Căn nhà phải có cái nền vững chắc, tức là công ty có nhiều cẩm nang quy định thể thức điều hành. Trong các thể thức ấy sẽ ghi yêu cầu: “Sổ sách kế toán phải được hội đồng quản trị hay thành viên phê duyệt”. Thế là sổ sách kế toán sẽ đến tay “công ty cổ phần tập đoàn” ngay, qua thành viên của mình ngồi ở cái phản và người này sử dụng quyền hành “phù hợp với bản điều lệ” mà đã do mình vẽ ! Việc nộp sổ sách kế toán là một vấn đề thuộc lĩnh vực quản trị chứ không phải của luật pháp. Nếu một tập đoàn kinh tế tư nhân được thừa nhận nhưng nó không có cách thức quản trị khoa học thì cũng sẽ không có thể thức báo cáo đúng tính chất luật pháp của công ty.

Đi sâu hơn nữa về ba tương quan trên thì hiện nay có “công ty cổ phần tập đoàn” lập ra quy chế hoạt động cho các thành viên của hội đồng cùng ban giám đốc rất chi tiết và áp dụng cho tất cả các công ty trong tập đoàn nhằm kiểm soát nhau. Việc này sai ở hai chỗ: một là giám đốc của các công ty thành viên có thể khước từ vì bản kia không phải do hội đồng quản trị hay thành viên của họ đưa ra, đấy mới là cơ quan quản lý cao nhất của họ còn công ty cổ phần tập đoàn không có kí lô nào cả; hai, việc kiểm soát mà tập đoàn mong muốn chỉ được thực hiện qua người ngồi trên cái phản đặt trên nền nhà chứ không phải giữa các nhân sự kia với nhau. Vậy họ phải ngồi lên cái phản. Nắm quy định trong tay, nhưng nền nhà chỗ là xi măng, chỗ là bùn thì cái phản không vững; ngồi lên ngã ngay và đánh rơi tờ giấy ! Bản quy định cầu kỳ trở nên vô nghĩa cực kỳ !

Tóm lại cách thức quản trị sẽ giải quyết vấn đề báo cáo sổ sách giữa công ty mẹ và các công ty con chứ không phải sự thừa nhận pháp lý tập đoàn kinh tế tư nhân.

Từ câu chuyện về bánh phở có chất phóc môn, quy trình sản xuất đậu hũ không vệ sinh, sữa bột “hô biến” thành sữa tươi tiệt trùng cho đến thuốc giả, nước tương có khả năng gây ung thư, nước giải khát sử dụng hương liệu quá đát… tất cả đã dấy lên một tín hiệu báo động về thực trạng suy đồi đạo đức trong kinh doanh

Người tiêu dùng và cộng đồng xã hội luôn trông đợi và sẵn lòng ủng hộ thương hiệu của những doanh nghiệp làm ăn có đạo đức, đặt vấn đề an toàn sức khỏe và môi trường lên trên hấp lực của lợi nhuận. Từ góc nhìn thương hiệu, “sạch và xanh” nên được xem là yếu tố cốt lõi tạo nên giá trị cho thương hiệu trong suốt quá trình phát triển và trong bối cảnh hội nhập.

Và doanh nghiệp cũng nên xem trọng hoạt động quan hệ công chúng (PR) để bảo vệ hình ảnh thương hiệu “sạch” cho mình khi bất chợt xảy ra khủng hoảng.

Yếu tố tạo nên giá trị thương hiệu

Trước những mối lo ngại về sức khỏe cho bản thân, các thành viên trong gia đình và đặc biệt là cho trẻ em, sẽ chẳng có người tiêu dùng nào ủng hộ những thương hiệu làm ăn không trung thực, không minh bạch và cố tình gian dối. Họ sẵn sàng ủng hộ những thương hiệu có uy tín về sản xuất sản phẩm sạch và không gây tổn hại cho môi trường sống.

Để xây dựng danh tiếng cho mình, doanh nghiệp cần xem trọng chữ “sạch và xanh” trong suốt quá trình tạo dựng thương hiệu. Một chút lơ là về quy trình quản lý, kiểm soát chất lượng trong doanh nghiệp có thể gây nên sự cố khó lường, làm ảnh hưởng đến uy tín của thương hiệu.

Thỉnh thoảng, theo dõi tin quốc tế chúng ta lại thấy hãng xe nọ thu hồi hàng chục, trăm ngàn xe đang lưu thông tại nhiều châu lục do phát hiện có lỗi kỹ thuật, hay hãng sản xuất máy tính cá nhân kia thu hồi hàng loạt pin không đạt yêu cầu. Những sự cố như thế có thể xảy ra đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào trên thế giới. Hành động trên của họ là nhằm giảm thiểu tối đa mối nguy hại cho người tiêu dùng cũng như để bảo vệ hình ảnh thương hiệu của họ trên toàn cầu.

Chữ “sạch” đề cập trong bài này không chỉ bao hàm ý nghĩa an toàn thực phẩm mà còn liên quan đến khái niệm “sạch” trong đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải rõ ràng, minh bạch về hoạt động kinh doanh, tài chính cũng như trong thông tin gửi đến người tiêu dùng, công chúng. Cụ thể, đó có thể là một bản cáo bạch, một thông điệp quảng cáo hay nhãn mác ghi trên bao bì sản phẩm…

“Sạch và xanh” nên là yếu tố cơ bản, nếu không muốn nói là cốt lõi trong xây dựng thương hiệu. Điều này thể hiện từ việc cam kết sử dụng nguyên liệu tự nhiên, tận dụng năng lượng sạch cho đến việc tài trợ cho các chương trình xã hội cộng đồng có liên quan. Rất nhiều thương hiệu quốc tế đang áp dụng triệt để định hướng này nhằm thu hút sự ủng hộ từ người tiêu dùng, các hiệp hội và các cấp chính quyền. Qua đó, nhắm đến mục tiêu lâu dài là gia tăng giá trị cho thương hiệu của mình.

Vai trò của hoạt động PR

Trong quá trình xây dựng thương hiệu, nếu đa phần các công cụ tiếp thị được sử dụng nhằm đạt doanh số bán hàng thì PR được xem là công cụ xử lý khủng hoảng hữu hiệu nhất trong việc bảo vệ hình ảnh thương hiệu.

Ở nước ta, việc sử dụng công cụ PR trong quá trình xây dựng thương hiệu chưa được xem trọng đúng mức ngay cả đối với những thương hiệu đã tạo lập được danh tiếng. Đa phần triển khai một cách tự phát, chưa mang tính chuyên nghiệp.

Chúng ta có thể thấy ở những tình huống khủng hoảng diễn ra gần đây được thông tin trên báo đài, thái độ ứng xử của người đại diện thương hiệu tại các cuộc họp báo, cách thức tuyên bố thông tin vẫn chưa làm an lòng người tiêu dùng. Khi có tin đồn ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu, dù là thật hay giả, thì thái độ của họ trước công chúng phải dựa trên nền tảng của sự chính trực, và tinh thần trách nhiệm đối với cộng đồng.

Nhiều cuộc nghiên cứu về các tình huống thực tế cho thấy nguyên tắc cơ bản của hoạt động PR là làm giảm “độ nóng” của vấn đề bằng việc cung cấp thông tin một cách rõ ràng và thuyết phục thay cho những lời thách đố hay bác bỏ hoàn toàn “lỗi” mà không có chứng cứ đáng tin cậy. Một chương trình hành động có trách nhiệm nhằm làm giảm “độ nóng” của vấn đề có thể dễ dàng được cảm thông và chấp thuận bởi công luận hơn.

Bài học vàng cho việc xử lý khủng hoảng là trường hợp thương hiệu danh tiếng Johnson & Johnson (Mỹ) vào năm 1981. Lãnh đạo công ty này đã nhanh chóng ra quyết định thu hồi một khối lượng lớn thuốc Tylenol sau khi có tin đồn rằng thuốc này gây ngộ độc chết người. Một quyết định khó khăn, tốn kém đến 350 triệu đô la Mỹ từ việc thu hồi nhưng uy tín của thương hiệu này tăng lên bội phần khi kết quả điều tra chính thức của chính quyền cho thấy nguyên nhân là do có một người tâm thần bỏ thuốc độc vào lọ thuốc Tylenol.

Rõ ràng sự mất mát về tài chính trước mắt không thể sánh được với sự tín nhiệm nơi khách hàng trong mục tiêu xây dựng danh tiếng lâu dài.

Cùng thắng với thương hiệu sạch và xanh

Nhìn lại những sự cố xảy ra trong thời gian qua, thiết nghĩ đây là thời điểm tốt cho một cuộc vận động và ủng hộ cho những thương hiệu sạch và xanh.

Người tiêu dùng kỳ vọng ở việc thực hiện nghiêm ngặt những chính sách kiểm soát và thưởng phạt nghiêm minh nơi các cơ quan quản lý nhằm mục tiêu bảo vệ sức khỏe và môi trường sống. Người tiêu dùng sẵn lòng ủng hộ những chương trình “sạch” đề cao tinh thần trách nhiệm đối với cộng đồng. Đó có thể được xem là “khoản đầu tư” tốn kém trước mắt đối với một số thương hiệu có định hướng lâu dài.

Thế nhưng, thương hiệu nào cam kết đầu tư một cách chuyên nghiệp thì có cơ hội lớn nhận được sự quan tâm, ủng hộ và tín nhiệm từ người tiêu dùng. Điều này không có nghĩa là chạy theo phong trào phô trương quảng bá mà nên thực hiện cam kết bằng chính cái tâm trách nhiệm đối với cộng đồng.

Vào một ngày nào đó, bạn bước ra khỏi văn phòng lần cuối cùng, vui sướng mang những thành quả của bạn trong một cái hộp các-tông, bạn sẽ nghe thấy những lời chúc tốt đẹp và hứa sẽ giữ liên lạc với những người bạn đang để lại phía sau. Hãy lưu ý những lời hứa này. Họ sẽ cần cho bạn đúng lúc và đó là lúc bạn khởi nghiệp.

Những cuộc liên lạc có thể là nguồn tốt của công việc kinh doanh trong tương lai, theo Paul Edward, đồng tác giả của “Những công việc kinh doanh gia đình cho những người trên 50 tuổi”.  Ông nói: “Những người tự kinh doanh thường khởi nghiệp qua “những lời nói”, đặc biệt khi họ có những mối quan hệ tốt với mọi người và có lợi từ sự quí mến lẫn nhau trong nhiều năm. Trên hết, trong kinh doanh, làm việc mạng lưới là một cách hiệu quả hơn nhiều so với việc bán hàng rất chậm khi bạn ở ngoài lề.

Bạn có thể khôi phục lại sự liên lạc bằng rất nhiều cách, cả trước và sau khi bạn chính thức khởi nghiệp. Đầu tiên, nếu người quản lí của bạn trả tiền cho tư cách thành viên của bạn trong một tổ chức chuyên nghiệp hay thương mại, hãy chắc chắn rằng quyền này là mới đây trước khi bạn làm một cú đột phá bất ngờ, sau đó hãy tham gia vào những hoạt động có tổ chức. Những hoạt động này cung cấp cho bạn một tầm nhìn ngay lập tức và một viễn cảnh sẵn sàng mà bạn có thể kiểm tra sau đó, đặc biệt là bởi vì mạng lưới là một chức năng tiên quyết của rất nhiều các tổ chức chuyên nghiệp.

Thứ hai, những cuộc liên lạc trong kinh doanh và từ đồng nghiệp về nguyện vọng nghề nghiệp của bạn, đó là một cách dễ thoả mãn mà không gây mâu thuẫn với người quản lí hiện giờ của bạn. Edward nói: “ Trước khi bạn nghỉ việc, hãy hỏi mọi người xem họ nghĩ thị trường nào cần việc mà bạn đang muốn làm hay không? Đó là cách rất tốt để gieo vào  đầu những đồng nghiệp giỏi có thể kinh doanh.”

Thứ ba, một khi bạn đã nghỉ việc, hãy nói cho mọi người mà bạn biết về công việc kinh doanh, thậm chí nếu nó không bao gồm những điều cần đến họ. Edward nói: “bạn muốn bạn bè và những người quen nói về bạn, ‘tôi biết có một số người làm như vậy’. “Nếu bạn có một thành tựu tốt và nổi tiếng, mọi người sẽ giới thiệu bạn vè và đồng nghiệp của họ cho bạn.”

Đó là những gì đã xảy đến với Enrique, người đã mở công ty in nhượng quyền thương mại AlphaGraphic ở Henderson, Nevada. Nguyên giám đốc điều hành 52 tuổi trong ngành thực phẩm, đồ uống và công nghiệp thuốc, khởi nghiệp bằng cách mua 3 cổ phần trong 5 năm. Một trong những việc làm đầu tiên của ông khi khởi nghiệp là thông báo đến một danh sách mail hơn 150 người trong gia đình về việc khởi nghiệp của ông.

Ông, người tự nhận mình có tinh thần hướng ngoại nói: “Gia đình tôi đã được gửi một trang email cập nhật về công việc mới của Rossellis trong nhiều năm để liên hệ với những người mà chúng tôi gặp trên khắp thế giới. Bây giờ tôi làm công việc tập hợp mọi người khi bạn và tổ chức của họ đến Las Vegas. Trong một dịp nào đó, những người bạn ở Switzzerland nói với tôi họ có bạn ở Henderson. Chúng tôi đã có cuộc gặp gỡ và điều tiếp theo là tôi đã có khách hàng là họ.”

Và cách kinh doanh này là vô giá đối với một doanh nhân mới khởi nghiệp. Ros-selli ước lượng khoảng 5% công việc kinh doanh đầu tiên của trụ sở nhượng quyền thương mại đến từ những cuộc liên hệ chuyên nghiệp từ trước, mà dường như không phải là nhìn thấy ngay. Nhưng trong trường hợp của ông, nó là chất xúc tác để chuyển ý tưởng của ông thành một công ty 2 triệu đôla chỉ trong vòng 2 năm.

Rosselli nói: “Để thành công, bạn phải biết tận dụng những cuộc liên hệ. Kinh doanh nhìn chung chỉ là về mối quan hệ và mạng lưới, và mọi người thực sự thích giúp đỡ nhau, nhất là khi điều đó không làm tổn hại gì đến họ.”

                                                                                                                                 Eileen Figure Sandlin

Trong khi các nhà doanh nghiệp đang cố gắng để phát triển một hệ thống bạn hàng kinh doanh linh hoạt, vững chắc và chất lượng, những người sẽ trao đổi lại cho họ những lợi ích qua lại đối với những công việc kinh doanh mới, xu hướng của họ thường là “bán” lại cho các cá nhân này sản phẩm của họ. Dường như bằng cách cho họ thấy tất cả những điểm tốt đẹp hơn mà họ đang có, thuyết phục họ thử những sản phẩm của hãng và đóng cửa việc kinh doanh bán hàng với các đối tác trong mạng lưới kinh doanh của mình, họ sẽ nhận ra được chút ít gì đó luồng thu đầu vào những lợi ích trao đổi.

Tôi không phản đối việc để cho các thành viên trong mạng lưới kinh doanh của bạn đem lại cho bạn mọi việc một cách hiệu quả thì những thành viên này bắt buộc phải hiểu rõ họ phải chào mời cái gì, tuy nhiên điều quan trọng là làm sao cưỡng lại được mong muốn của bạn việc bán cho các thành viên trong nhóm. Ở đây bạn có hiểu tôi ngụ ý nói tới cái gì không?

Đào tạo các thành viên trong mạng lưới kinh doanh của bạn về loại người có thể mang lại lợi ích mà bạn muốn, đặc biệt khi có thể, thậm chí chỉ là tên của từng cá nhân những người mà bạn muốn gặp và phát triển mối quan hệ chính là vấn đề quan trọng hơn để giúp cho sự thành công của mạng lưới làm ăn của bạn trong một mạng lưới giao tiếp khép kín hơn là bán chúng cho các thành viên khác. Điều này đòi hỏi có sự thay đổi trong việc bạn thấy các đối tác trọng mạng lưới của bạn ra sao. Những đối tác trong mạng lưới của bạn không phải là khách hàng, thực sự họ là nguồn lực bán hàng cho bạn. Và để nguồn lực bán hàng cho bạn bán hàng được hiệu quả, những người này cần phải biết họ đang bán hàng của bạn cho ai và làm thế nào để bán hàng cho bạn.

Dưới đây là 4 mẹo để kết hợp cách đào tạo vào các cuộc họp mặt với mạng lưới bán hàng của bạn:

1. Hãy chỉ dẫn cho các thành viên trong mạng lưới bán hàng của bạn để họ thấy “người trong mơ sẽ đến” của họ trông cụ thể thế nào. Nếu bạn có thể đưa đến cuộc họp sắp tới với mạng lưới kinh doanh của bạn một “người trong mơ sẽ đến” đi lại được và nói được thì anh ta hoặc cô ta trông ra sao nhỉ? Hãy miêu tả con người này thật chi tiết cho các đối tác trong mạng lưới kinh doanh của bạn. Bạn càng cung cấp cho họ càng nhiều chi tiết thì các đối tác của bạn sẽ càng có nhiều cơ hội để nhận ra con người đó khi anh ta/cô ta đi ngang qua hoặc đứng ở ngoài cuộc họp.

2. Hãy chia sẻ sơ lược tiểu sử khách hàng và những trường hợp cần nghiên cứu những khách hàng hiện tại. Đây chính là một cách có hiệu quả cao để đào tạo các đối tác trong mạng kinh doanh của bạn biết cái mà bạn đang mong ứơc, tìm kiếm trong khách hàng mới là gì. Bằng cách chia sẻ những phẩm chất về chân dung khách hàng hiện tại của bạn, bạn đang tô vẽ, giảng giải một bức tranh sơn dầu cho những người khác trong nhóm của bạn để họ có thể nhìn thấy cụ thể bức tranh mà bạn đang vẽ cho họ. Khi nào thuận lợi, hãy xem xét tới việc nói chuyện với người mua hàng hoặc khách hàng của bạn về việc bạn đã giúp cho anh ta hoặc cô ta như thế nào. Những loại hình trao đổi qua lại như vậy được tiến hành trong suốt quá trình đào tạo một nhóm cũng như một loại khách hàng nào đó mà bạn muốn sẽ đem đến lợi ích cho bạn.

3. Hãy chia nhỏ và đặt tên các hạng mục kinh doanh của bạn thành những tên thông dung, đơn giản nhất. Sẽ rất hấp dẫn khi bạn bắt đầu buổi giới thiệu của mình với một câu như: “Chúng tôi cung cấp một dịch vụ đầy đủ XYZ”. Hãy làm cho họ không cưỡng lại được ham muốn này! khi bạn có 52 cơ hội trong suốt cả một năm làm ăn để nói về các sản phẩm và dịch vụ của mình, đừng bao giờ lãng phí cơ hội để làm nổi bật lên một khía cạnh nào đó trong kinh doanh của bạn bằng cách vẽ lên toàn cảnh dịch vụ này. Hãy đưa ra thật chi tiết! Hãy đào tạo các đối tác trọng mạng lưới kinh doanh của bạn hàng tuần về những sản phẩm riêng biệt mà bạn sẽ cung cấp. Hãy đưa ra những tài liệu bổ sung để họ có thể nhìn thấy, cảm nhận được. Hãy trình bày tất cả những điều đó khi có thể.

4. Hãy hỏi cụ thể về người mà bạn mong muốn sẽ đến. Tôi thường nghe thấy các thành viên trong mạng lưới kinh doanh nói những câu đại loại như “Bất kỳ ai muốn …” hoặc “Tất cả những người mà bạn đang tìm kiếm …” Thường thì khi nghe thấy từ “bất kỳ ai” hoặc “tất cả mọi người” tôi thường thấy rất lạc điệu bởi vì tôi biết quá nhiều bất kỳ ai hoặc tất cả mọi người mà cuối cùng thì chẳng chú trọng tới một người cụ thể nào cả. Đấy chỉ là một thông tin quá tải rất linh hoạt và hấp dẫn chung chung. Còn khi bạn hỏi cụ thể về một loại hình kinh doanh mà bạn mong muốn có được, yêu cầu của bạn từ các đối tác trong mạng lưới kinh doanh cũng nên được cụ thể. Việc sử dụng những câu nói, những từ ngữ chung chung sẽ hạn chế hiệu quả kết quả của bạn.

Bằng việc tập trung đào tạo các đối tác trong mạng lưới kinh doanh của bạn về loại hình cụ thể mà bạn mong muốn nhận được, bạn sẽ tìm ra được người có năng lực tốt hơn có thể đem lại lợi ích cho bạn và đưa tới nhiều cơ hội hơn cho việc trở thành những người bán hàng gần gũi hơn là việc bạn cố gắng bán các thành viên cái mà bạn đang chào mời. hãy thay đổi sự  quan tâm của bạn trong nhóm, và bạn sẽ thấy chất lượng những người đem lại lợi ích của bạn sẽ phát triển.
                                                                                                                                              Ivan Misner

Khi bạn nói với một chủ doanh nghiệp rằng quan hệ rộng chính là chìa khóa để xây dựng và phát triển một mạng lưới chuyên nghiệp của từng cá nhân thì họ sẽ đáp lại bằng một nụ cười và gật đầu thừa nhận nhưng trong bụng thì chẳng mấy tán thành. Hãy để tôi lấy ví dụ cho bạn về vấn đề này.

Hãy tưởng tượng bạn đang đứng trong một căn phòng rộng lớn nhưng chật kín người, và tôi sẽ yêu cầu mọi người hãy đưa cho tôi chùm chìa khóa của họ. Cứ cho là ai cũng giữ trong người chìa khóa nhà, văn phòng và xe hơi khi tôi yêu cầu họ chỉ ra chìa nào mở cửa căn phòng.

Và câu hỏi tôi đưa ra là: Liệu bạn có sẵn sàng đưa chìa khóa xe cho một người hoàn toàn xa lạ hay không? Và cả chìa khóa nhà lẫn văn phòng nữa? Tất nhiên là không rồi.

Bây giờ hãy thay chìa khóa nhà hay xe hơi bằng chiếc chìa khóa có thể mở ra cánh cửa dẫn tới mối quan hệ mật thiết với một đồng nghiệp mà 1 người khác cũng muốn có. Giả dụ bạn có chiếc chìa khóa để mở ra mối quan hệ này, nhưng bạn lại không hề quen biết cái người cũng đang cần nó. Vậy bạn có đưa chìa khóa cho anh ta không? Tất nhiên là không rồi. Bởi vì khi bạn đưa nó cho một người, bạn sẽ rất dễ bị mang tiếng. Nếu việc bạn cho đi mà khiến người khác được hưởng lợi thì bạn sẽ mang tiếng tốt, ngược lại, nếu nó gây hại cho người khác thì đương nhiên bạn sẽ đeo tiếng xấu. Bởi vậy bạn chỉ nên đưa chiếc chìa khóa đó cho người nào bạn thất sự tin tưởng và biết rõ mà thôi.

Tôi rất tâm đắc với sự ví von này, vì nó chứa đựng hai lớp nghĩa. Thứ nhất, bạn phải thật sự hiểu và biết rõ một người thì mới trao chiếc chìa khóa mở ra mối quan hệ tốt đẹp cho anh ta được. Nhưng quan trọng hơn cả, người kia sẽ chỉ có thể biết chiếc chìa của bạn sẽ dẫn anh ta tới đâu khi bạn đủ tin tưởng và kể cho anh ta tất cả.

Không phải chỉ một mình bạn đâu, không một ai dám giao chiếc chìa mở ra mối quan hệ quan trọng trừ khi anh ta thực sự tin tưởng vào người kia. Thật không may là, trong quá trình tạo lập mối quan hệ mới, một số người lại quá tin người và sẵn sàng trao ngay chiếc chìa khóa cho ai đó hoàn toàn xa lạ.

Hãy để ý đối tác của bạn. Bạn có ngạc nhiên không nếu họ có trong tay chiếc chìa khóa và sẽ giữ chặt nó cho đến khi nào thực sự tin tưởng thì mới giao cho bạn? Đừng ngạc nhiên. Vậy chúng ta sẽ phải bắt đầu quá trình chuyển giao chiếc chìa khóa này thế nào?

Để tạo được lòng tin nơi đối tác thông qua mai mối giới thiệu thật không dễ dàng gì. Tôi đã gặp nhiều người cho rằng tạo quan hệ đối tác là phải gặp mặt và trao đổi công việc ngay lập tức và ngay tại chỗ. Thật vậy, họ gặp nhau và đi thẳng vào vấn đề, cái gì họ cần và hình thức làm ăn kinh doanh thế nào. Giống như là bạn nói với người ta rằng: “ Xin chào, tên tôi là Ivan. Chúng ta cùng nhau hợp tác làm ăn nhé!”

Tạo được một mạng lưới quan hệ hiệu quả nghĩa là bạn phải tạo được lòng tin nơi đối tác, khiến họ cảm thấy yên tâm và trung thành với bạn. Đây chính là chiếc chìa khóa dẫn tới thành công trong mối quan hệ với đối tác. Tuy nhiên quá trình này cũng tốn không ít thời gian. Đó không phải là một kế hoạch làm giàu trong một sớm một chiều được.

Có một định nghĩa về việc tạo mối quan hệ với một cá nhân khác mà tôi muốn làm sáng tỏ, vì nhiều doanh nhân đều không nhận ra, đó là thiết lập mối quan hệ ngắn hạn. Họ lắng nghe, thừa nhận rằng việc này là quan trọng, và sau đó hỏi tôi xem cách nào là tốt nhất để chấm dứt hợp đồng sau khi gặp mặt ai đó lần đầu tiên.Câu trả lời ngắn gọn là, bạn không nên làm thế. Đúng vậy, ai cũng đã từng gặp một người và sau lần gặp đầu tiên đó không muốn tiếp tục làm ăn với họ nữa. Nhưng làm theo cách đó thì không hay lắm. Tiêu chuẩn trong một mối quan hệ thành công đó là xây dựng mối quan hệ lâu dài.

Tôi cho rằng bạn sẽ thực sự ngạc nhiên về sự hiệu quả của những đinh nghĩa tôi vừa trình bày khi bạn áp dụng nó vào thực tế. Hãy nghĩ theo cách: Khi bạn đến một nơi và không hề chần chừ, trao chiếc khóa quan trọng của bạn cho một ai đó, thì nghĩa là bạn hoàn toàn có thể có được chiếc chìa khóa mở ra mối quan hệ tốt đẹp với người đó.
                                                                                                                                               Ivan Mister

Tập trung vào quá trình đề nghị thị trường đối với mỗi doanh nhân là dạy cho mọi người biết làm cách nào để gửi đề nghị của bạn. Để làm như vậy, mọi người phải biết chính xác bạn đang làm gì- bạn làm hoặc cung cấp sản phẩm gì, bạn cung cấp điều kiện cho nó như thế nào, bạn làm điều đó tốt hay không, và làm cách nào bạn có thể làm tốt hơn đối thủ cạnh tranh của bạn.

Bạn có trách nhiệm thông báo thông tin này đến nguồn đề nghị của bạn. Và để thông tin hiệu quả, bạn phải hiểu rõ thông tin đó.

Dường như đó là việc không có gì khó khăn- chẳng phải là chúng ta đều biết chúng ta làm gì cho cuộc sống này sao? Dĩ nhiên rồi, nhưng bạn có thể truyền tải nó đến nguồn khách hàng tiềm năng một cách đơn giản và rõ ràng không? Nếu bạn nghĩ về nó, có thể bạn sẽ nhận ra rằng bạn chẳng hiểu rõ về thực tế như bạn đã nghĩ. Và nếu bạn không thể nói cho đội ngũ nhân viên tiềm năng của bạn, bạn làm và bán cái gì, thì làm sao họ có thể gửi cho bạn những lời đề nghị tốt được?

Để chắc chắn rằng chiến dịch tiếp thị truyền miệng của bạn đạt hiệu quả cao nhất, hãy dành một ít thời gian để có bức tranh toàn cảnh về vị thể của doanh nghiệp bạn hiện nay. Có thể bạn nghĩ bạn biết tại sao bạn kinh doanh, nhưng có lẽ đã lâu lắm rồi từ khi bạn có suy nghĩ nghiêm túc về nó. Bây giờ là thời gian tốt để bạn xem xét lại tại sao bạn lại đang làm những công việc này. Hãy tự hỏi mình những câu hỏi dưới đây và viết ra câu trả lời của bạn:
• Tại sao bạn lại kinh doanh (mà không phải là kiếm sống bằng cách khác) ? Tại sao bạn lại làm những việc mà bạn đang làm? Công việc kinh doanh của bạn phục vụ người khác như thế nào?
• Bạn đang bán gì? Quan trọng nhất là lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ của bạn là gì ?, chứ không phải những thứ nổi bật.
• Khách hàng của bạn là ai? Mục tiêu tiếp thị chính của bạn là gì? Hãy làm rõ. Hãy xem xét mọi nhân tố kinh doanh của bạn và quyết định xem cơ hội nào thích hợp với bạn hơn.
• Khả năng vượt trội của bạn là gì và bạn có thể làm gì tốt nhất?
• Bạn có thể cạnh tranh tốt như thế nào? Bạn làm cách nào để vượt qua đối thủ cạnh tranh?

Trả lời những câu hỏi này sẽ giúp bạn nói với người khác tất cả về công việc kinh doanh của mình. Và nó sẽ giúp bạn áp dụng hiệu quả hơn hệ thống ý tưởng.

Sau khi bạ đã ghi ra hết những câu trả lời, hãy suy nghĩ bạn có thể làm gì để thông báo hiệu quả thông tin đến nguồn khách hàng đề nghị của bạn. Cách bạn giao tiếp với người khác là rất quan trọng. Trong cuốn “ Từ việc bán hàng đến phục vụ”, Lou Cassara đã nói về việc có mục đích rõ ràng quan trọng như thế nào. Ông nói rằng “ những câu có giá trị riêng của bạn cung cấp cơ hội cho khách hàng, nhân viên và gia đình của bạn tiếp thị một cách hiệu quả. Bạn có thể xây dựng một kênh phân phối những người có thể tiếp thị giá trị của bạn một cách hiệu quả.”

Tôi cá rằng bạn đã quá quen với câu hỏi “ bạn làm gì?” trong những sự kiện về kinh doanh hay những buổi hội thảo… Bạn phải nghĩ bạn có thể trả lời câu hỏi này như thế nào. Sẽ không đủ nếu bạn chỉ  miêu tả công việc của bạn, chẳng hạn như “ Tôi làm chủ và kinh doanh một cửa hàng bán đồ thể thao.” Để tạo mối quah hệ sâu sắc hơn, bạn phải nói về việc bạn đang làm theo cách mà như Lou đã nói “ nói về tầm nhìn của bạn thông qua ngôn từ.”

Rất nhiều những nhà kinh doanh và công ty cố gắng đáp ứng cho tất cả mọi người. Đừng làm thế! Chỉ tập trung vào cái mà bạn có thể làm tốt, ghi lại những điều và cách nhìn của bạn theo cách mà bạn có thể nói và thông báo với người khác. Hiểu rõ những điều bạn đang làm, bạn có thể truyền tải nó tốt hơn đến nguồn khách hàng tiềm năng của bạn, và nó giúp những nhân viên biết được cách làm giống như bạn. Và đó là tất cả những gì về cách làm việc mạng lưới. Nhân tiện đây, tôi đã nói với mọi người tôi là ai và tôi làm gì? Tôi chỉ nói một điều, tôi đang thay đổi cách thế giới đang kinh doanh bằng cách dạy mọi người khi nào cần đề cập tới người nhận và người được chỉ định.

Để giúp bạn bắt đầu công việc thành công, dưới đây là 13 lãng phí ngân quỹ đối với hoạt động tiếp thị thường gặp nhất:

1: Bỏ ra nhiều tiền đề tiếp cận sai đối tượng

Lãng phí lớn nhất trong hoạt động tiếp thị là chi tiêu tiền bạc cho những hoạt động tiếp cận các đối tượng khách hàng không thích hợp. Điều này đặc biệt có ý nghĩa đối với các công ty B2B (business-to-business) không được dư dả tài chính cho lắm. Các hoạt động quảng cáo và triển lãm thương mại luôn là một khoản chi lớn, mà trong khi đó nhiều khách hàng đến đây lại không đem lại lợi nhuận cho công ty. Đồng tiền bỏ ra sẽ hiệu quả hơn nếu bạn tiếp cận trực tiếp với các cá nhân hoặc công ty có thể mua sắm sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Việc xây dựng một cơ sở dữ liệu các đối tượng tiếp thị mục tiêu không chỉ mang tính chiến lược lâu dài mà nó còn là khoản đầu tư tiếp thị tốt nhất mà bạn có thể thực hiện.

2: Giới thiệu khách hàng tiềm năng mà bộ phận bán hàng không muốn

Lãng phí lớn thứ hai là bộ phận tiếp thị và bán hàng phối hợp không ăn ‎ý. Bộ phận bán hàng không muốn theo đuổi những khách hàng tiềm năng mà bộ phận tiếp thị giới thiệu. Trong khi đáng ra mọi việc phải diễn ra ngược lại, thì công việc mới hiệu quả. Nhiệm vụ của các nhân viên quản l‎ý cao cấp là phải đảm bảo để hai bộ phận này hoạt động ăn khớp với nhau.

3: Thất bại trong việc biến khách hàng tiềm năng thành người mua hàng

Bạn hãy đầu tư để xây dựng đội ngũ các nhân viên phát triển khách hàng tiềm năng. Thường thường, họ được gọi là Đội ngũ bán hàng nội bộ (Inside Sales), hoặc  Tiếp thị từ xa (Telemarketing), nhưng cả hai cụm từ trên đều không miêu tả được chính xác vai trò của đội ngũ nhân viên này. Họ là yếu tố đem lại phần lớn lợi nhuận cho bạn.

Chức năng của các nhân viên Phát triển các khách hàng tiềm năng là đảm bảo sự phối hợp ăn ‎ý giữa bộ phận tiếp thị và bộ phận bán hàng. Nhiệm vụ của họ là phải làm sao để mọi khách hàng tiềm năng do bộ phận tiếp thị giới thiệu sẽ phù hợp với mong muốn của bộ phận bán hàng, và giúp bộ phận bán hàng không lãng phí thời gian khi theo đuổi những khách hàng tiềm năng không thực sự đem lại lợi nhuận cho công ty.

4: “Giết chết” các mối giao tiếp

Không hiếm khi, quan hệ với khách hàng tiềm năng lập tức bị “lụi tắt” khi bộ phận tiếp thị vừa bàn giao họ cho các nhân viên bán hàng, mặc dù các nhân viên bán hàng đã cố gắng hết mức. Nếu bộ phận bán hàng sao chép một email cũ hay sử dụng cùng một câu giao tiếp giống nhau khi họ tiếp xúc với một khách hàng tiềm năng mới, thì có nghĩa họ bắt đầu từ “con số 0” thay vì tiếp tục quan hệ đã được bộ phận tiếp thị khởi xướng.

Vì vậy, hãy xây dựng một chiến lược tiếp thị có tính nối tiếp, đảm bảo để bộ phận tiếp thị truyền đạt tất cả những thông tin và công cụ cần thiết để bộ phận bán hàng có thể theo sát các khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.

5: Quá nhấn mạnh tới khách hàng tiềm năng mới

Một lỗi rất dễ mắc phải là bộ phận bán hàng bỏ qua những khách hàng tiềm năng “cũ”, mà trên thực tế đó lại chính là những khách hàng tiềm năng tốt nhất họ có được. Ví dụ, những khách hàng mua phần mềm sẽ có nhu cầu qua lại tiếp xúc, tìm hiểu trước khi họ bắt đầu quan tâm thực sự tới một đàm phán mua hàng nghiêm túc, vì vậy cơ hội tốt nhất của bạn để có được một giao dịch bán hàng nằm chính ở những người đã từng tiếp xúc với công ty.

Nếu công ty chỉ đơn thuần theo đuổi những khách hàng tiềm năng mới, bạn sẽ sớm nhận thấy số lượng khách hàng không tăng trưởng là bao và thậm chí tiền bạc dành cho tiếp thị dần dần tan biến hết mà chưa đạt được kết quả nào cả.

6: Hướng tới những khách hàng tiềm năng mới ở thời kỳ muộn

Một khách hàng tiềm năng sẽ trải qua nhiều giai đoạn khác nhau trước khi trở thành khách hàng chính thức của bạn. Trong khi việc nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng “cũ” là rất quan trọng để họ mau chóng trở thành khách hàng chính thức, bạn vẫn cần quan tâm tới việc thu hút các khách hàng tiềm năng mới những người chưa từng được nghe về công ty bạn. Do đó, bạn phải bỏ tiền ra để tiếp cận những người này (mua một danh mục địa chỉ thư, xây dựng các chương trình newsletter, tham gia triển lãm, hội chợ thương mại,…),việc “kiếm được” các khách hàng tiềm năng là khá tốn kém.

Nếu biết cách tiếp cận hợp l‎ý các khách hàng tiềm năng, thì bạn sẽ lôi kéo được họ ở ngay từ thời kỳ đầu tiên – lúc mà họ thậm chí họ còn chưa biết đến công ty bạn. Việc này có thể được thực hiện qua nhiều phương cách khác nhau chẳng hạn như thông qua trao đổi nhóm theo chuyên đề (webinars) tập trung vào các vấn đề của ngành, chứ không phải vào sản phẩm của bạn.

7: Gửi e-mail trực tiếp (direct mail) hoặc theo danh sách địa chỉ thư thông thường

Nếu cùng một mức chi phí xúc tiến tiếp thị bằng cách gửi e-mail tới danh sách những người đồng ý nhận thư của bạn (permisson-based list), thì tỷ lệ phản hồi sẽ lớn hơn 5-10 lần so với việc gửi thư theo danh sách địa chỉ thông thường và 10-15 lần so với direct mail. Kết quả là chi phí cho mỗi một phản hồi từ danh sách những người đồng ý nhận thư của bạn sẽ thấp hơn nhiều lần so với các phương thức khác. Hơn thế nữa, thời gian phản hồi e-mail cũng thấp hơn nhiều, điều này đồng nghĩa với việc bạn có thể truyền tải thông tin kịp thời hơn.

Một danh sách địa chỉ e-mail được sự đồng ý của khách hàng là tài sản tiếp thị lớn nhất và cũng là công cụ nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất. Tuy nhiên, hãy lưu ‎ý, nếu e-mail gửi đi chưa được sự đồng ý của khách hàng, thì bạn sẽ gặp phải rủi ro trước các quy định pháp luật cũng như khiến cho khách hàng nổi giận.

8: Tiếp xúc không đủ với khách hàng

Bạn không muốn phiền các khách hàng tiềm năng qua quá nhiều kênh giao tiếp khác nhau, nhưng trên thực tế, những nghiên cứu cho thấy các doanh nghiêp thường không tiếp xúc đủ với các khách hàng để giúp họ đi đến quyết định mua sắm mau chóng.

Các thư newsletters và blog là những công cụ tuyệt vời để giữ mối giao tiếp thường xuyên với các khách hàng. Các khách hàng của bạn luôn hào hứng đón nhận kiến thức mới: vì vậy, miễn là bạn đảm bảo để nội dung bức thư có liên quan tới họ và không quá chú trọng rao giảng bán hàng, thì phần lớn mọi người sẽ vui vẻ nhận email của bạn.

9: Một hoạt động tiếp thị e-mail nghèo nàn

Một thông điệp được thiết kế hợp lý (không nhất thiết phải tuyệt đẹp) có thể gia tăng số lượng phản hồi qua email lên đến 50%! Đó là một sự khác biệt lớn về kết quả thu được từ các đồng chi phí bỏ ra cho tiếp thị.

Không có một công thức chung thần kỳ nào cho một thông điệp e-mail hoàn hảo. Tuy nhiên, để đảm bảo rằng email được thiết kế tốt, bạn phải kiểm tra các thành phần của nó – từ tiêu đề, bố cục hình thức, bố trí các đường link cho đến những lời kêu gọi hành động.

10: Những thảo luận cá nhân

Việc thảo luận, trao đổi nhóm theo chuyên đề qua website (webinars) luôn hiệu quả hơn nhiều so với việc thảo luận, trao đổi nhóm mang tính cá nhân (in-person seminars). Không những vậy, việc này tốn ít chi chí mà bạn lại có thể lôi kéo được đông đảo khách hàng trong và ngoài nước đến với mình. Một buổi seminar điển hình sẽ thu hút từ 25-30 người, nhưng với webinar, hàng nghìn người sẽ đến với bạn.

Từ webinar cũng có thể dễ dàng ghi lại những thông tin quan trọng để sử dụng trong tương lai theo những yêu cầu từ phía khách hàng hay công ty, đồng thời webinar có thể kéo dài tuổi thọ của một sự kiện trong hàng tháng hay thậm chí hàng năm vượt xa so với các seminar thông thường.

11: Đánh mất các khách hàng trên trang web của bạn

Mọi con đường đều dẫn tới trang web của bạn. Bất kỳ khách hàng nào quan tâm một cách nghiêm túc tới việc mua sắm sẽ ghé thăm trang web của bạn nhiều lần trong suốt thời gian giao tiếp với công ty bạn – trước, trong và sau khi ra quyết định mua sắm.

Điều đầu tiên bạn cần đảm bảo để nội dung trang web hấp dẫn mọi người. Sau đó là việc tạo ra những yếu tố nhằm thu hút khách hàng quay lại thường xuyên hơn với trang web cũng như với công ty bạn thông qua việc xem các diễn đàn thảo luận, tải về các catalog hướng dẫn hay điền vào các cuộc thăm dò,….

Cuối cùng, bạn phải tiếp nhận và nghiên cứu kỹ lưỡng các thông tin phản hồi từ các giao tiếp đó để có thể điều chỉnh các hành động tiếp thị tiếp theo sao cho thích hợp nhất với khách hàng và tránh lãng phí.

12: Sử dụng một nội dung cho một mục đích

Việc tạo ra nội dung mới cho những khách hàng mới thường dẫn đến tình trạng “nút cổ trai” đối với các sáng kiến tiếp thị. Một khi bạn đã xây dựng được một vài nội dung tốt thích hợp với các khách hàng, đừng lãng phí nó. Các khách hàng tiềm năng của bạn sẽ xử lý thông tin theo nhiều cách thức khác biệt, do vậy bạn có thể sử dụng cùng một nội dung cho nhiều khách hàng theo các cách thức khác nhau.

Ví dụ, bạn hãy viết về webinar của bạn và đăng lên trên newsletter và blog, hay thu hút sự quan tâm mọi người bằng một podcast (đoạn băng ghi âm quảng cáo có thể tải xuống máy tính).

13: Không biết rõ bạn nhận được gì từ đồng tiền đã bỏ ra

Mọi hoạt động tiếp thị nên được gắn liền với một mục tiêu cụ thể và có thể đánh giá được. Nếu không, bạn đừng thực hiện nó. Một mục tiêu cụ thể có thể là con số những khách hàng mới, con số các địa chỉ giao tiếp mới, số lần gặp gỡ, các cơ hội, giao dịch….

Có thể nói, chìa khoá cho việc tối ưu hoá hoạt động tiếp thị chính là không ngừng loại bỏ những lãng phí ngân quỹ, đồng thời tìm kiếm các cách thức mới để đảm bảo cho tác động tiếp thị được sâu rộng nhưng với chi phí thấp hơn. Nếu bạn muốn có một chiến lược tiếp thị hiệu quả với số tiền đầu tư ít, bạn phải sẵn lòng đối mặt với một vài thay đổi nhất định. Như người xưa đã nói: “Bạn không thể tiếp tục đi theo đường mòn cũ và mong đợi những kết quả mới”.

Hay kem dưỡng da Pond’s, có vẻ như “xài hoài không hết tiền” cho tiếp thị, thì ngó qua đối thủ Olay cũng thuộc diện “tiền đốt không kịp cháy”…

Ngân sách marketing luôn có tính ước lệ. Nếu đối thủ chi nhiều, thì dù mình có chi nhiều vẫn cảm thấy ít. Còn ngược lại gặp đối thủ không chi gì hết, thì mình có chút ít để chi cũng đã là nhiều. Những người làm tiếp thị dù trông coi thương hiệu lớn hay nhỏ, lúc nào cũng có cảm giác “giật gấu vá vai”. Người giỏi hơn chính là người biết lập kế hoạch để chi tiêu số tiền “ít ỏi” của mình cho tốt hơn. Nghĩa là làm cho mỗi đồng tiền chi cho marketing có hiệu quả xây dựng thương hiệu cao hơn giá trị chi tiêu của nó. Được như thế thì tiền dù ít cũng trở nên nhiều.

Dưới đây là 10 bí quyết để sử dụng tốt ngân sách marketing trong xây dựng thương hiệu.

1. Tập trung ưu tiên chi tiêu cho nhóm tiêu dùng “hạt nhân”: trước hết bạn hãy suy nghĩ thật nhiều, không phải về nhóm tiêu dùng mục tiêu mà đi sâu vào nhóm tiêu dùng “hạt nhân” của sản phẩm. Đối với nhóm khách hàng này, đừng tham truyền thông rộng mà  phải truyền thông thật sâu và đậm đà để gây ra tác động. Bạn hãy tìm hiểu kỹ thói quen truyền thông của nhóm người này để tìm cách đưa thông điệp của mình đến với họ một cách mới mẻ hơn, ít kinh phí hơn so với các kênh truyền thống như truyền hình, báo chí và radio… Ví dụ, nhóm tiêu dùng mục tiêu của bạn là nhân viên văn phòng thì việc đăng quảng cáo trên báo Tuổi Trẻ hay Thanh Niên là đúng nhưng không tập trung. Chúng ta có thể dùng kênh này trong giai đoạn mới giới thiệu sản phẩm và dịch vụ, nhưng về lâu dài kênh truyền thông Internet, các hoạt động hội chợ, hội thảo, hội nghị khách hàng…  có giá trị truyền thông nhắc nhở rất tốt, không quá tốn kém nhưng lại linh hoạt và nếu bạn khéo tổ chức sẽ gây ấn tượng hơn.

2. Một khi đã xác định khoản chi phí marketing này là cần thiết, thì doanh nghiệp phải chi cho đầy đủ. Có như vậy mới hiệu quả. Chi ít là tai họa! Điều này thật nghịch lý, nhưng đó là sự thật. Khi sử dụng truyền thông phải tính toán khối lượng tần số tương tác đầy đủ mới có tác động hình thành ý định tiêu dùng. Có những trường hợp người làm tiếp thị cho rằng nên chi “mỏng mỏng” lúc đầu để thăm dò rồi từ từ tính tiếp. Làm như thế chẳng khác gì kéo dài bữa ăn lê thê suốt từ trưa đến chiều nhưng lúc nào cũng thiếu thiếu, đói đói. Tôi cho rằng truyền thông hùng hậu, nhanh chóng sẽ làm người tiêu dùng “no” thông tin, sẽ muốn thử xem sao và như thế mới có tác dụng tốt.

3. Khi đã có tác động, phải nghĩ ngay đến việc duy trì năng lượng sung mãn của người tiêu dùng đối với thương hiệu. Đừng để ngọn lửa nhiệt tình của người tiêu dùng bị giảm sút.

4. Thông điệp phải đặc sắc, khác biệt và nếu cần phải gây “sốc” một chút. Kinh nghiệm cho thấy, với một thông điệp nhàn nhạt như nước ốc, lẫn lộn trong muôn vàn mẩu quảng cáo trên ti vi hay trên báo sẽ không thu hút được sự chú ý. Lúc đó công ty phải tốn nhiều chi phí mà hiệu quả chẳng là bao.

5. Tránh chi tiêu vào những thời điểm đang có những sự kiện lớn, thu hút hết sự quan tâm của công chúng. Nếu biết rằng không thể lôi họ ra khỏi những mối quan tâm nóng hổi trước mắt, vậy cớ gì phải tốn tiền để quảng cáo khi người ta không để ý đến. Chẳng hạn vào thời điểm cận Tết, đó là lúc các hãng bánh kẹo, bia rượu, nước ngọt tăng âm tối đa,  thử hỏi dầu gội, băng vệ sinh, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ… quảng cáo để làm gì? Hãy tìm lấy mùa của mình để quảng cáo cho hiệu quả. Điều này phụ thuộc vào sự nhạy bén của nhà tiếp thị.

6. Tung chương trình quảng cáo, hay kích hoạt vào khu vực nào, vùng nào thì bạn phải lập tức lên kế hoạch bán hàng cho toàn bộ khu vực đó. Ví dụ như phát sóng trên kênh truyền hình HTV7 thì phải có kế hoạch bán hàng trên toàn bộ khu vực phủ sóng của đài. Thông tin về hỗ trợ phát sóng quảng cáo phải được truyền đạt đến toàn thể nhân viên bán hàng, cũng như cho các chủ cửa hiệu bán sỉ và lẻ để họ tập trung nhập hàng bán và trưng bày.

7. Cần có một chiến lược tiếp thị rõ ràng,với kế hoạch hành động cụ thể cũng như phải dự kiến về doanh số thu được. Trong quá trình vận hành, nếu gặp trở ngại, chẳng hạn doanh số không đúng dự kiến, bạn cần nhanh chóng tìm ra nguyên nhân để có chương trình hành động thích ứng. Nên lưu ý tránh làm theo kiểu xong bước một rồi mới suy nghĩ bước tiếp theo sẽ làm gì, hoặc cứ tung quảng cáo ra rồi thụ động chờ  xem doanh số sẽ là bao nhiêu.

8. Một trong những nguyên tắc mà chúng ta cần nhớ là: “Nếu đúng phải chi, thì bao nhiêu tiền cũng không tiếc, còn nếu không đúng thì dù rẻ mấy cũng không bỏ ra”. Đừng mềm lòng khi nghe người bán quảng cáo nằn nì “chỉ vài triệu đồng cho nguyên trang quảng cáo bốn màu” trong khi tờ báo chỉ có vài ngàn độc giả. Thay vào đó bạn hãy làm một bài toán về tính hiệu quả. Dù phải mua một trang quảng cáo với giá 46 triệu đồng, nhưng nếu tờ báo đó có đến 500.000 người đọc thì bạn chỉ mất có 92 đồng cho một độc giả thấy mẫu sản phẩm chúng ta muốn giới thiệu.

9. Hãy tập trung quảng cáo vào khu vực có nhiều người tiêu dùng sản phẩm của mình. Ví dụ thuốc say tàu xe thì phải gắn bảng quảng cáo ở gần nhà ga, bến xe và phải có chương trình trưng bày tại những cửa hiệu thuốc quanh khu vực đó. Hoặc đối với sản phẩm thuốc bổ mắt chống tật khúc xạ (cận thị) thì phải có chương trình trưng bày và quảng bá thương hiệu quanh cổng trường, hay gần bệnh viện mắt…

10. Phải biết gắn kết với các thương hiệu có cùng nhóm tiêu dùng mục tiêu và tương đồng về mức độ giá trị thương hiệu, để tổ chức các chương trình khuyến mãi hỗ tương. Thông qua việc kết hợp này, đôi bên cùng có lợi. Nếu là thương hiệu làm quà khuyến mãi, thì bạn vừa bán được hàng vừa thâm nhập vào đối tượng tiêu dùng của nhãn hàng làm khuyến mãi. Còn ngược lại, do mua với số lượng lớn và mang lại cơ hội thâm nhập vào nhóm tiêu dùng mới cho phía đối tác, nên nhất định bạn phải thương lượng cho được mức giá tốt nhất

Hệ thống mobile marketing

Để thực hiện được một chương trình Mobile marketing, đòi hỏi rất nhiều đơn vị tham gia, vì đây là một lĩnh vực cần có cả sự tác động của kỹ thuật. Tuy nhiên, có thể chia làm 4 thành phần chính là:

Sản phẩm và Dịch vụ: Bao gồm các công ty (chủ nhãn hiệu), các đại lý quảng cáo, các nhà cung cấp nội dung.

Đơn vị cung cấp ứng dụng di động: Là các đơn vị cung cấp ứng dụng và công nghệ để thực hiện được một chương trình Mobile marketing.

Kết nối: Bao gồm các nhà cung cấp dịch vụ mạng.

Các phương tiện truyền thông: Bao gồm báo chí, truyền hình, internet, email…; các nhà bán lẻ, các chương trình marketing trực tiếp… Thực chất đây chính là môi trường của một hệ thống Mobile marketing.  

Hiệu quả

Mobile marketing là một công cụ phù hợp trong các mục tiêu sau đây của marketing:

Thứ nhất, đó là tăng mức độ nhận biết nhãn hiệu đối với khách hàng.

Thứ hai, tạo ra một cơ sở dữ liệu về những mối quan tâm của khách hàng.

Thứ ba, định hướng sự chú ý của khách hàng vào các sự kiện hoặc các hoạt động mua bán, làm tăng doanh số bán hàng.

Thứ tư, làm tăng sự trung thành của khách hàng đối với nhãn hiệu.

Hiệu quả của Mobile marketing, trước tiên có thể nhìn thấy ngay ở số lượng khách hàng sử dụng điện thoại di động ngày nay. Theo số liệu thống kê của Yankee Group, hiện có khoảng 2,4 tỷ thuê bao di động trên thế giới. Còn ở Việt Nam, số thuê bao di động đến giữa năm 2007 cũng đạt xấp xỉ 20 triệu thuê bao, và con số này sẽ còn tăng mạnh.

Quan trọng hơn, điện thoại di động là phương tiện (gần như duy nhất) ở bên cạnh các vị khách hàng suốt 24 giờ trong ngày và 7 ngày trong tuần. Liệu có phương tiện nào trong số báo chí, truyền hình, đài phát thanh, internet,… có thời gian “sở hữu” khách hàng lâu đến thế? Thêm vào đó, dựa trên cở sở dữ liệu khách hàng mà các nhà cung cấp mạng có được việc giao tiếp với khách hàng thông qua điện thoại di động có thể được cá nhân hóa.

Đến đây, xin bạn đừng hiểu nhầm việc giao tiếp với khách hàng chỉ đơn giản là những đoạn tin nhắn giới thiệu sản phẩm – đôi khi được xếp vào tin nhắn rác – mà các khách hàng thỉnh thoảng vẫn nhận được. Ngược lại, việc gửi thông tin cũng như các hoạt động giao tiếp khác với khách hàng nên có sự đồng ý từ trước.

Ngoài ra, trong một chương trình truyền thông hỗn hợp, các phương tiện thông tin di động sẽ hỗ trợ đắc lực cho các phương tiện truyền thông như báo chí, truyền hình, phát thanh, đặc biệt là khả năng liên lạc trực tiếp, duy trì mối quan hệ gắn bó với khách hàng. Trong số các phương tiện truyền thông, thư trực tiếp hay gọi điện thoại cho khách hàng cũng có thể làm được điều này nhưng với chi phí tốn kém hơn nhiều so với việc sử dụng điện thoại di động hiện nay.

Các phương tiện ứng dụng cho Mobile marketing

Các ứng dụng có thể đưa vào hoạt động Mobile marketing ngày càng phát triển, tuy nhiên, đôi khi có thể bạn sẽ cảm thấy “đau đầu” với đủ loại ứng dụng và những từ viết tắt của chúng, hoặc không biết ứng dụng nào là tốt nhất cho chương trình marketing của bạn.

SMS – Tin nhắn văn bản: Đây là hình thức đơn giản và phổ biến nhất. Công ty bạn có thể sử dụng SMS để gửi cho khách hàng thông tin về các sản phẩm mới, chương trình khuyến mại mới, hay một lời chúc mừng sinh nhật,… những nội dung này có thể phát triển ra rất nhiều hình thức khác nhau, tùy thuộc vào sự sáng tạo của công ty.

Tuy nhiên, có một điểm hạn chế là số ký tự cho phép của một tin nhắn SMS hiện nay chỉ là 160 ký tự. Vì thế bạn sẽ phải cân nhắc thật kỹ về nội dung thông tin gửi đi. Mặt khác, việc gửi tin nhắn cũng nên được sự đồng ý trước của khách hàng, nếu không, tin nhắn của công ty sẽ bị xếp vào dạng “tin rác” và làm phản tác dụng của chương trình marketing.

PSMS: Đây là một dạng phát triển hơn của SMS, có mức phí cao hơn tin nhắn văn bản thông thường và thường được sử dụng để kêu gọi khách hàng tham gia vào một trò chơi dự đoán nào đó, hoặc để bán các dịch vụ như nhạc chuông, hình nền cho điện thoại di động.

MMS: Tin nhắn đa phương tiện, bao gồm cả văn bản, hình ảnh và âm thanh đi cùng tin nhắn. Hình thức này mới chỉ được sử dụng một vài năm trở lại đây cho các chương trình marketing của một số hãng lớn trên thế giới. Lý do dễ hiểu là vì chi phí cho tin nhắn MMS lớn hơn và không phải khách hàng nào của bạn cũng có chức năng gửi/nhận tin nhắn MMS trên điện thoại. Tuy nhiên, hiệu quả nó đem lại có thể khá bất ngờ.

WAP: Có thể hiểu đơn giản đó là những trang web trên điện thoại di động. Tương tự như những trang web được xem trên internet, bạn có thể đưa thông tin về công ty hay các sản phẩm dịch vụ của công ty mình lên những trang wap này, hoặc phổ biến hơn là các thông tin hỗ trợ khách hàng.

Video xem trên điện thoại di động: Tương tự như tin nhắn MMS, tác động của video đối với khách hàng có thể khá bất ngờ nhưng hình thức này khó áp dụng vì sự hạn chế của cơ sở hạ tầng công nghệ ở nhiều nước chưa cho phép, cũng như số thiết bị có thể xem được video di động cũng chưa nhiều.

Ứng dụng tại Việt Nam

Tuy chưa phát triển thành một ngành riêng, Mobile marketing tại Việt nam cũng đã bắt đầu có những bước khởi động. Ứng dụng nhiều nhất vẫn là việc gửi thông tin về sản phẩm dịch vụ qua tin nhắn SMS, đặc biệt là các nhà cung cấp dịch vụ mạng và thường gửi thông tin về sản phẩm dịch vụ qua tin nhắn SMS, đặc biệt là các nhà cung cấp dịch vụ mạng và thường gửi thông tin cho các thuê bao trong phạm vi mạng của mình. Điều này là dễ hiểu khi họ có thể tận dụng ngay được cơ sở hạ tầng công nghệ kỹ thuật, không phải thông qua bên thứ ba và đối tượng khách hàng luôn được xác định chính xác, đúng nhu cầu, đúng sản phẩm dịch vụ.

Ngoài các nhà cung cấp dịch vụ mạng, có lẽ ngân hàng là ngành thứ hai tích cực sử dụng SMS như một công cụ marketing hữu hiệu. Những ngân hàng đi đầu như ACB, Techcombank, Eximbank, Vietcombank,… từ lâu đã sử dụng tin nhắn SMS để thông báo các thông tin như: lãi suất tiền gửi, nhắc hạn trả nợ tiền vay, các chương trình khuyến mại, các dịch vụ tài chính mới. Đi xa hơn nữa, các ngân hàng này cũng đã cung cấp dịch vụ truy vấn thông tin tài khoản và thanh toán tiền qua SMS.

Bên cạnh SMS, PSMS là một hình thức nở rộ kể từ sự ra đời của trò chơi dự đoán trên truyền hình với số điện thoại 19001570 và nhãn hiệu Nokia. Tuy nhiên, PSMS ở Việt Nam được sử dụng như một nguồn thu lợi nhuận hơn là mục tiêu marketing cho một sản phẩm dịch vụ nào đó.

Để phát triển Mobile marketing thành một lĩnh vực hoạt động hiệu quả thì đòi hỏi sự tham gia của nhiều phía, trong đó quan trọng nhất là cơ sở hạ tầng về viễn thong. Công nghệ GPRS và sau đó là mạng di động 3G đã bắt đầu được đưa vào sử dụng, nhưng giá dịch vụ đối với phần đông người dùng vẫn còn khá cao, vì vậy việc sử dụng các hình thức khác như MMS hay video để thực hiện một chương trình truyền thong marketing vẫn còn chưa đến lúc. Tuy vậy, chúng tôi tin tưởng rằng đó là một viễn cảnh không còn xa cho các doanh nghiệp, vì thế – hãy bắt đầu từ ngay bây giờ bằng những mối quan tâm của bạn đến lĩnh vực đầy tiềm năng này.

Và do vậy, người ta sẵn sàng dốc vốn liếng của mình vào kinh doanh, tuy nhiên, không phải ai cũng có thể mạo hiểm bỏ những đồng tiền xương máu của mình vào việc đẩy mạnh thương hiệu.

Trong những trường hợp tương tự, tại các nước Tây Âu người ra đưa ra một loại hình dịch vụ mới – Guerilla Marketing (tạm dịch là kiểu tiếp thị du kích) – một hình thức marketing tương đối hấp dẫn hiệu quả với chi phí khiêm tốn để đưa được thương hiệu ra thị trường.

Bản chất của phương pháp marketing này như sau: các công ty nhỏ với lượng vốn kinh doanh ít ỏi nghĩ ra một hình thức tiếp thị độc đáo mà qua đó người tiêu dùng chính là người quảng cáo cho sản phẩm hay dịch vụ của họ. Người ta không thể thường xuyên dán mắt lên màn hình vô tuyến để xem bạn sẽ quảng cáo những gì.  Cái chính là phải làm sao trong cuộc nói chuyện của người tiêu dùng, bạn phải chèn vào đó những gì bạn muốn họ biết đến” – một chuyên gia về marketing của hãng tư vấn BKG đã nhận xét. “Một khi có ai đó nghe được thông tin thú vị về công ty của bạn họ sẽ kể lại cho bạn bè người quen, bởi vậy ta phải cho thêm “gia vị” vào cuộc nói chuyện đó. Dĩ nhiên, công việc này không hề đơn giản chút nào, nhưng nếu đem so sánh với việc xây dựng  một clip quảng cáo trên vô tuyến, ta có thể tiết kiệm được một khoản không nhỏ chút nào”

Cửa hàng bán lẻ qua mạng RuComp.ru sau khi đi vào hoạt động được khoảng ba tháng đã đưa ra một chương  trình khuyến mại hết sức thú vị: người ta sẵn sàng giảm giá 3% cho khách hàng nếu như ngoài trời có mưa rào lớn, và nếu chỉ là một cơn mưa bóng mây, khách hàng có thể được giảm giá 2%, còn nếu như thời tiết u ám – l%.  Thế là người ta đua nhau thông báo cho bạn bè. Người thân cái tin sốt dẻo này bằng mọi hình thức từ điện thoại, truyền miệng cho đến Internet Và như vậy, chi phí cho việc quảng cáo có thể nói là rất thấp, chi phí cho việc giảm giá cũng không tốn bao nhiêu nhưng ý tưởng quảng cáo hàng hóa kiểu này thì lại rất hấp dẫn người tiêu dùng. Sau đợt khuyến mại này, RuComp.ru đã không những “đẩy” được vô số hàng hóa tưởng chừng như tồn kho mà còn còn tăng được doanh số bán hàng lên 15%.

Tạp chí ICN đã từng đưa tin về Render Smith – ông chủ của hệ thống các quán cà phê Maille tại Portland đã chiến thắng đối thủ nặng ký Starbucks trong việc phát triển hệ thống của mình đến tận mọi hang cùng ngõ hẻm của các thành phố trên quê hương mình.

Không thể cạnh tranh với các đối thủ bằng kiểu “mạnh vì gạo, bạo vì tiền”, Render đã nghĩ ra mưu kế khác: bằng sự khôn khéo của mình, ông đã “bắn tin” cho dân chúng trong thành phố nơi ông kinh doanh rằng cà phê của ông là sản phẩm của chính địa phương nơi họ sống khác với sản phẩm của dân ngoại đạo” Starbucks.  Và kết quả thật bất ngờ: người dân địa phương trở nên quay lưng với sản phẩm cà phê của Starbucks.

Một manager quảng cáo của cửa hàng bán máy vi tính đã kể lại một chiêu bán hàng thú vị như sau: trong một ngày máy tính xách tay giá 900 USD  sẽ được bán với  giá 699 USD, và những tuần tiếp theo sau sẽ tăng giá 20 USD. “Thông tin về hàng hoá và giá cả đã được truyền đi với một tốc độ đáng kinh ngạc. Chỉ trong ngày đầu tiên, tất cả máy tính xách tay đã được người tiêu dùng khuân sạch”.

Trên thực tế, những chương trình quảng cáo hay quảng bá hiệu quả là những chương trình tạo ra được "câu chuyện" để mọi người trò chuyện và bàn tán về nó. Thông qua những cuộc tán gẫu hay "buôn dưa lê" tưởng chừng chẳng có gì liên quan này, thương hiệu của bạn sẽ dần dần chiếm được vị trí trong tâm trí khách hàng. Những quảng cáo được đánh giá là "bờm" như Dove hay Number One thực tế lại tạo ra hiệu ứng "word of mouth" rất tốt vì mọi người sẽ tha hồ chê bai hay bình luận về nó.

Tuy nhiên, sẽ có trường hợp bạn kiểm soát được sự lan truyền cũng như nội dung lan truyền, có trường hợp bạn không thể nào kiểm soát nổi. Vậy liệu "word of mouth" có phải là con dao hai lưỡi mà dù vô tình hay cố tình sử dụng nó bạn đều phải hết sức đề phòng?

Việc chúng ta sắp sửa bước sang tháng hai không có nghĩa là đã quá muộn để lên kế hoạch marketing cho cả năm. Đồng tác giả cuốn Guerrilla Marketing in 30 Days (Marketing du kích trong 30 ngày) với tôi, Jay Levinson, cho biết có hai thời điểm thích hợp nhất để xây dựng kế hoạch marketing: ngay bây giờ hoặc ngay khi khởi nghiệp. Vì chúng ta không thể quay ngược thời gian, hãy tập trung nói về hiện tại.

Marketing là một nhiệm vụ phức tạp. Để sử dụng hiệu quả rất nhiều những chiến lược và thành tố của nó, trước tiên bạn phải lập ra kế hoạch cho chúng, và sau đó thực thi kế hoạch một cách có tổ chức và nhất quán. Một lịch trình marketing là cách tốt nhất để tổ chức hoạt động marketing của bạn, cuốn lịch ấy còn đóng vai trò là một văn bản làm việc mà bạn có thể chỉnh sửa và cập nhật trong suốt năm kế hoạch.

Một bản lịch trình marketing không cần phải cầu kỳ. Tôi khuyên bạn sử dụng một ma trận trên bảng biểu đơn giản. Trên hàng ngang đầu tiên, tôi đặt các đầu đề cho các cột đại diện cho các tháng trong năm. Trên cột dọc đầu tiên tính từ bên trái tôi liệt kê từng sáng kiến, sự kiện hay hoạt động marketing riêng lẻ mà tôi sẽ áp dụng trong suốt năm kế hoạch.

Ví dụ, nếu tôi dự định ra thông cáo báo chí hai tháng một lần bắt đầu từ tháng hai, tôi sẽ đặt một chữ X ở các cột tháng Hai, Tư, Sáu, Tám, Mười và Mười Hai. Nếu tôi dự định phát hành bản tin hàng tháng, mỗi cột sẽ có một chữ X cho mục đó.

Bạn làm thế nào để biết nên đặt những hoạt động nào vào lịch trình của mình? Hãy suy nghĩ tìm ra tất cả những ý tưởng marketing phù hợp với năm kế hoạch của công ty mình nhưng bạn cũng nên ghi nhớ rằng bạn không thể làm hết tất cả được. Hãy cân bằng khối lượng công việc marketing với những việc khác cần cho doanh nghiệp. Lên kế hoạch cho những gì bạn có thể hoàn thành chứ không phải là làm nửa chừng. Đồng thời lên kế hoạch những gì bạn cảm thấy thoải mái khi thực hiện, cả về mặt cảm xúc và tài chính. Đặt thứ tự ưu tiên theo tiêu chí đó, sau đó đặt các ý tưởng của bạn vào ma trận.

Sử dụng một lịch trình marketing cho phép bạn làm được bốn điều sau đây với nhiệm vụ marketing của mình:

1.    Nó tổ chức, phân loại và đặt thứ tự ưu tiên cho các sáng kiến và hoạt động marketing của bạn.

2.    Nó cho phép bạn phát hiện ra các “cụm” hoạt động marketing của mình. Quá nhiều chữ X gần nhau có thể chỉ ra rằng bạn cần phải trải rộng các hoạt động của mình. Mặc dù vậy người ta vẫn thường chấp nhận việc có những cụm hoạt động tự nhiên, xảy đến do tính thời vụ của lĩnh vực kinh doanh mà bạn theo đuổi và thói quen mua sắm của khách hàng. Chẳng hạn, có nhiều hãng bán lẻ marketing rất rầm rộ vào quý ba và tập trung các hoạt động marketing lại với nhau vì tính trước đến mùa nghỉ lễ vào quý bốn.

3.    Nó giúp bạn phát hiện ra những khoảng trống trong hoạt động marketing. Quá nhiều thời gian ở giữa các chữ X trong hoạt động của bạn sẽ khiến khách hàng và những khách hàng tiềm năng không được đả động tới. Mục tiêu của bạn khi làm marketing là khiến cho mọi người nghĩ đến mình trước tiên. Chìa khóa ở đây là sự kiên định cũng như lặp đi lặp lại. Đừng để có những khoảng trống trong marketing.

4.    Nó cho phép bạn dễ dàng đánh giá công việc marketing của mình hơn. Cuối năm, cuối quý hay bất cứ thời hạn nào mà bạn định ra, hãy chấm điểm cho từng hoạt động và sáng kiến riêng lẻ. Bạn có thể sử dụng thang điểm từ 1 đến 10 với điểm 10 là tuyệt hảo, hoặc bạn cũng có thể sử dụng hệ thống cho điểm A, B, C đơn giản. Nếu một sáng kiến nhất định có hiệu quả, hãy chấm điểm cao cho nó. Nếu nó thành công ở mức độ khiêm tốn, hãy cho điểm trung bình, và nếu nó không đem lại hiệu quả, hãy xếp hạng nó ở vị trí thấp. Giờ mới đến giá trị thực sự của hoạt động này: Khi bạn lập kế hoạch marketing cho giai đoạn tiếp theo, hãy lặp lại những gì đã chứng tỏ hiệu quả hay những gì bạn đã cho điểm cao. Sửa chữa, điều chỉnh những hoạt động marketing bị chấm điểm trung bình và loại bỏ những gì không hề có chút hiệu quả nào.

Đó là tất cả những gì cần biết về lập kế hoạch marketing với lịch trình marketing. Hãy làm những gì có hiệu quả cho doanh nghiệp mình. Lập kế hoạch hàng quý nếu như vậy bạn cảm thấy dễ làm việc hơn là hàng tháng. Một khi bạn đã hoàn tất kế hoạch marketing, hãy cập nhật nó thường xuyên, cũng như việc trả các hóa đơn của bạn vậy. Marketing nhất quán sẽ mang lại thắng lợi. Marketing nhất quán có kế hoạch với công tác thực thi hiệu quả còn mang lại thắng lợi rực rỡ hơn. Và nếu bạn đã không tiến hành việc này ngay khi mở công ty, hãy bắt đầu ngay bây giờ.

Tác giả Al Lautenslager

Al Lautenslager là chuyên gia hướng dẫn về ‘Marketing du kích” tại Entrepreneur.com và là một chuyên gia tư vấn về quan hệ công chúng và marketing đã đạt giải thưởng đồng thời là chuyên gia tiếp thị bằng thư trực tiếp. Anh cũng là chủ tịch của Market For Profits, một hãng tư vấn marketing có trụ sở tại Chicago. Hai cuốn sách gần đây nhất của anh là Guerrilla Marketing in 30 Days (Marketing du kích trong 30 ngày) và The Ultimate Guide to Direct Marketing (Hướng dẫn marketing trực tiếp.)

Chuyển từ các phương tiện truyền thông truyền thống sang các phương tiện truyền thông thay thế
Quảng cáo trên báo, tạp chí, đài phát thanh và đài truyền hình vẫn sẽ là những hình thức chủ lực. Tuy nhiên, chi phí bỏ ra để quảng cáo trên các phương tiện truyền thông thay thế sẽ tăng trưởng nhanh nhất do các nhà quảng cáo có xu hướng chuyển sang làm quảng cáo trực tuyến, quảng cáo trên điện thoại di động và các hình thức quảng cáo ngoài trời khác.

Nhiều nhà tiếp thị đang nhận ra rằng các phương tiện truyền thông thay thế là phương tiện tốt nhất để tiếp cận với các khách hàng một cách có hiệu quả và mang về tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư (ROI) cao nhất. Một dự báo về sự phát triển của ngành truyền thông do Veronis Suhler Stevenson công bố cho biết chi cho quảng cáo trên các phương tiện truyền thông thay thế sẽ tăng hơn 23% từ năm 2006 đến năm 2011, trong khi chi cho quảng cáo trên các phương tiện truyền thông truyền thống chỉ đạt được mức tăng trưởng gộp hàng năm trên 1%.

Các hình thức tiếp thị có tính tương tác sẽ phát triển mạnh
Theo Forrester Research – một tổ chức nghiên cứu thương mại điện tử, mức chi cho các hoạt động tiếp thị có tính tương tác sẽ tăng lên gấp ba lần trong vòng năm năm tới, đạt 61 tỉ USD vào năm 2012. Có nghĩa là tiếp thị có tính tương tác (vốn đang chiếm 8% tổng chi tiêu cho tất cả các hình thức quảng cáo và tiếp thị) sẽ tăng lên 18% trong năm năm nữa.

Các hoạt động tiếp thị có tính tương tác bao gồm các kênh tiếp thị mới như tiếp thị bằng thư điện tử và thông qua các trang web tìm kiếm thông tin (search engines), quảng cáo bằng phim video trực tuyến và tiếp thị trên các phương tiện thông tấn xã hội (là các phương tiện trực tuyến như blog – nhật ký điện tử).

Tiếp thị qua điện thoại di động cũng là một hình thức có tính tương tác và đang trở thành một xu hướng ngày càng “nóng” do có nhiều người sử dụng các loại điện thoại cầm tay có chức năng như một máy tính (điện thoại PDA). Các kênh tiếp thị mới nổi lên như tiếp thị qua trò chơi điện tử, podcast (truyền thanh kỹ thuật số, MP3, sử dụng các thiết bị âm thanh kỹ thuật số như iPod) cũng sẽ ngày càng chiếm nhiều ngân sách tiếp thị của các công ty.

Nhiều hoạt động hỗ trợ ngoại tuyến hơn cho các chiến dịch tiếp thị trực tuyến
Trong năm 2008, xu hướng sử dụng các phương tiện truyền thông ngoại tuyến để đưa khách hàng đến với các kênh tiếp thị trực tuyến sẽ tiếp tục tăng tốc. Các phương tiện truyền thông truyền thống sẽ được nhiều nhà tiếp thị sử dụng để hỗ trợ các chiến dịch tiếp thị có tính tương tác. Theo dự báo của Forrester Research, doanh thu từ quảng cáo in ấn sẽ đạt con số 14 tỉ USD vào năm 2012.

Truyền hình cũng sẽ là một phương tiện quảng cáo truyền thông khác được sử dụng ngày càng nhiều để gây sự chú ý từ người tiêu dùng và hướng họ đến một trang web mà ở đó họ có thể tìm thấy nhiều thông tin cụ thể hơn. Khi khách hàng đến trang web, họ sẽ có thể bị giữ chân lại bởi những đoạn phim video quảng cáo khá thú vị kể về một câu chuyện có liên quan đến họ nhiều hơn.

Trong bối cảnh trên, Gordon khuyên rằng các doanh nghiệp có thể thực hiện những cách sau đây để tăng doanh thu và ROI từ quảng cáo.

1. Gắn kết khách hàng
Xu hướng chuyển sang các hình thức quảng cáo thay thế xảy ra đồng thời với sự nổi lên của các công nghệ cho phép doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với khách hàng, từ đó giúp doanh nghiệp tạo ra mối liên hệ gắn với họ.

2. Kết hợp các chiến dịch tiếp thị trực tuyến và ngoại tuyến
Doanh nghiệp có thể sử dụng các phương tiện truyền thông ngoại tuyến để thúc đẩy khách hàng đến với trang web của mình. Có thể sử dụng những trang web “nhảy” (landing pages) để dẫn dắt họ vào nhiều câu chuyện có chiều sâu.

Ngoài ra, cũng có thể sử dụng quảng cáo in ấn và trên truyền hình để thực hiện các chương trình “giáo dục khách hàng” và dẫn các khách hàng tiềm năng lên mạng để tìm hiểu thêm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ, hay để thực hiện những bước tiếp theo của quy trình mua hàng. Nên thực hiện một chiến dịch tiếp thị trực tiếp bằng thư điện tử thay vì thư thường để tiết kiệm chi phí.

3. Chuyển bớt một số hoạt động tiếp thị ngoại tuyến thành trực tuyến
Quảng cáo trực tuyến hiện có một thế mạnh rất lớn so với một số phương tiện truyền thông truyền thống như các trang vàng. Vì vậy, thay vì quảng cáo trên trang vàng ngoại tuyến, nên chuyển sang quảng cáo trên các trang vàng trực tuyến. Ngày càng có nhiều doanh nghiệp tìm hiểu thông tin về sản phẩm mà họ muốn mua trên mạng trước khi quyết định mua hàng. Do đó, quảng cáo trên các trang web tìm kiếm thông tin sẽ là một chọn lựa lý tưởng cho các nhà tiếp thị.

4. Theo chân khách hàng
Các phương tiện quảng cáo thay thế ngoài trời sẽ đem lại cho doanh nghiệp nhiều cơ hội chuyển các thông điệp tiếp thị đến khách hàng. Doanh nghiệp có thể để tên và logo của mình trên những chiếc dù của những người bán hàng ven đường phố hay ở những nơi công cộng. Nhưng nên nhớ rằng, điều quan trọng để sử dụng các cơ hội này có hiệu quả là phải đưa thông điệp tiếp thị đến khách hàng tiềm năng đúng với hoàn cảnh.

Các doanh nhân đang quá chú tâm đến việc phát triển kinh doanh qua marketing truyền miệng và tăng lượng người được giới thiệu đến với họ; đã đến lúc bắt đầu nghĩ xa hơn thế và khám phá những cách mới năng động hơn nhằm khuyến khích người ta hợp tác với bạn, giới thiệu bạn cho người khác, và bắt tay cùng bạn phát triển công việc kinh doanh.

Những sự kiện có tính chất xúc tác là một trong những cách tư duy sâu xa như thế. Nó khuyến khích người ta giới thiệu về bạn nhiều hơn và giúp xây dựng những mối quan hệ mà sau này có thể dẫn tới việc bạn được giới thiệu từ những người trước đây bạn chỉ có thể mơ đến việc họ sẽ dẫn khách hàng đến với bạn.

Trong bài viết bàn về các sự kiện xúc tác này, tôi sẽ đề cập đến hai loại. Loại thứ nhất là sự kiện liên minh chiến lược (bên ngoài), và loại thứ hai là sự kiện công nhận (trong nội bộ) dành cho những người có khả năng giới thiệu về bạn tốt nhất. Mục tiêu là như nhau: làm cho người ta giới thiệu về doanh nghiệp của bạn cho những người khác nhiều hơn bằng cách xây dựng các mối quan hệ và tăng vốn xã hội của bạn.

Các sự kiện liên minh chiến lược

Mang mọi người đến gần nhau hơn, những người sẽ có thể tạo nên một mối quan hệ có tính chất tượng trưng với nhau, sẽ mang lại hiệu quả quảng bá rất lớn, từ đó dẫn đến tăng cường uy tín, và cuối cùng là lợi nhuận cho công ty bạn (Quy trình VCP của việc thiết lập mạng lưới.)

Bạn làm thế nào để tận dụng tiềm năng của các sự kiện liên minh chiến lược nhằm làm cho nhiều người giới thiệu về bạn hơn? Bằng cách mời đúng những người cần mời đến với những sự kiện này. Một thí dụ về sự kiện liên minh chiến lược là tổ chức một trận đấu golf giữa những doanh nhân bạn quen mà bạn biết rằng họ có thể giới thiệu bạn cho người khác, ví dụ như kế toán công, chuyên gia tư vấn tài chính và chuyên gia tư vấn đầu tư bất động sản của bạn. Một hay một vài người trong số đó có thể đã nỗ lực hàng tháng để tổ chức được một cuộc gặp mặt nhau, nhưng khía cạnh trò chơi của trận golf chính là điều sẽ mang họ xích lại gần nhau.

Khi họ phát triển mối quan hệ thân thiết hơn với nhau, họ sẽ ghi nhớ rằng chính bạn đã tạo điều kiện cho họ đến gần nhau hơn và sẽ làm bất cứ điều gì trong khả năng của họ để đảm bảo bạn có được điều bạn cần. Tôi rất tâm đắc với động lực được tạo ra khi bạn giúp người khác có được cái họ cần; họ luôn luôn mong muốn tìm được cách nào đó để bạn cũng có được cái bạn cần.

Tuy nhiên, còn có những sự kiện xúc tác sáng tạo nhằm tạo nên các liên minh chiến lược khác hơn là trò chơi gôn. Chẳng hạn, tôi có biết về một vị giám đốc điều hành cứu tế quân. Ban giám đốc của ông gồm rất nhiều thành viên BNI (Tổ chức mạng lưới kinh doanh quốc tế). Họ muốn được phục vụ cộng đồng và phát triển quan hệ với những người khác trong ban giám đốc, từ đó có thể dẫn đến việc doanh nghiệp của họ được giới thiệu nhiều hơn. Một trong số những thành viên đó là chuyên gia tư vấn tài chính, ông đã cố gắng hẹn gặp ngoài các buổi họp mặt ban giám đốc với một trong số ba triệu phú cùng làm trong ban giám đốc với ông nhưng không đạt kết quả gì.

Cuối cùng ông nảy ra ý tưởng thuê tàu đưa cả ban giám đốc đi một chuyến câu cá ngoài khơi để xây dựng các mối quan hệ giữa các thành viên với nhau. Con tàu được thuê là một phần của chiến dịch phối hợp quảng cáo của vị chuyên gia tư vấn tài chính.

Vị giám đốc điều hành cứu thế quân đã hỏi những thành viên có máu mặt trong ban giám đốc họ có thích chuyến đi câu cá ngoài khơi đó không. Ông nói với họ rằng ông sẽ báo với chuyên gia tư vấn tài chính nếu họ đi được. Điều này đã thu hút được sự chú ý của họ. Họ sẽ không nhận lời hẹn của người này nhưng lại sẵn lòng cùng tham gia một sự kiện xã hội kiểu này với ông. Họ cũng rất hào hứng về sự kiện này, đến mức một người không thể có mặt vào ngày đã chọn còn hỏi khi nào thì lại tổ chức lần nữa!

Thực hiện một sự kiện như thế này đòi hỏi tính thường xuyên và lặp đi lặp lại. Những người khác sẽ nghe nói đến nó và tỏ ý muốn được mời hoặc cảm thấy rất hào hứng nếu được mời. Vì thế, bạn nên thực hiện sự kiện này nhiều hơn chỉ một lần.

Gần đây một cộng sự của tôi chia sẻ với tôi về một biến thể của ý tưởng trên. Anh ta kể về một người bạn của mình, người đã tổ chức một chuyến đi câu cá chỉ mời những người chung vốn đầu tư từ một triệu đô la trở lên. Anh tới cửa hàng đồ thể thao địa phương để thuê những trang thiết bị câu cá cho chuyến đi; người quản lý cuối cùng đã thoả thuận là để những người tham gia đến cửa hàng và cung cấp cho họ thiết bị cùng hướng dẫn viên không mất một xu chỉ để họ biết đến mình. Doanh nhân này sau đó đi gặp nhà buôn mồi câu và anh này đã cung cấp mồi câu cho nhóm người trên với điều kiện anh ta được đi cùng với họ để gặp được những người có máu mặt. Những nhà cung cấp vừa đề cập quan tâm đến việc được giới thiệu cho những người khác.
Các sự kiện xúc tác để có hiệu quả cần phải có tính dành riêng. Người tham gia cũng đầu tư vào vốn xã hội của họ. Những điều như là sự kiện tại các câu lạc bộ riêng mà hầu hết mọi người không được vào, hay đánh gôn trên những sân mà hầu hết mọi người không được đến rất có hiệu quả. Một điểm nữa là người đứng ra tổ chức (ví dụ như bạn) phải là người thực sự nhiệt tình với sự kiện đó. Vì thế, nếu bạn không thích operra, đừng lên kế hoạch một sự kiện xúc tác liên quan tới đêm ra mắt vở Những người khốn khổ!

Sự kiện công nhận thành tích giới thiệu

Khi bạn đã có một lượng người thường xuyên giới thiệu bạn cho những người khác, làm điều gì đó đặc biệt cho họ không phải là một điều thông minh! Một số doanh nhân tổ chức những sự kiện công nhận như là các chuyến đi săn hay ngày hội nếm rượu. Họ có danh tiếng đối với khách hàng của mình, và khách hàng của họ thực sự ganh đua quyết liệt với nhau để có thể là người được tham gia vào sự kiện. Điều đó có nghĩa là họ đã cố gắng để giới thiệu với nhiều người hơn nhau. Ở vào vị trí như thế quả là không tồi!

Các sự kiện công nhận có thể được tổ chức hàng năm nhằm cám ơn những người giới thiệu hiệu quả nhất mỗi năm, hoặc hàng quý để khuyến khích kết quả ngắn hạn, hoàn toàn có thể góp phần tăng tổng số lần được giới thiệu của doanh nghiệp bạn trong năm. Bạn có thể chọn cách tặng thưởng cho năm người giới thiệu hiệu quả nhất và cho phép họ mang theo một khách mời, hoặc tặng thưởng 10 người giới thiệu hiệu quả nhất và cho họ cơ hội được gặp gỡ và giao lưu với nhau trong suốt sự kiện. Hoặc bạn có thể lựa chọn cách tặng thưởng chỉ một người duy nhất mỗi lần. Quyền lựa chọn là ở bạn. Hãy thử nghiệm để xem cách nào hiệu quả nhất đối với bạn.

Một trong những cộng sự làm ăn của tôi ở vùng duyên hải miền Đông kể cho tôi nghe về một doanh nhân tổ chức đợt nghỉ dưỡng sang trọng mà khách hàng và bạn làm ăn của cô thèm khát được tham gia mỗi năm. Hãy đoán xem có điều gì xảy ra? Cô ấy chỉ trao phần thưởng này cho tám người đã giới thiệu hiệu quả nhất doanh nghiệp mới mở của cô trong suốt năm vừa qua. Cô thực hiện sự kiện này hàng năm để được biết đến nhiều hơn trong giới kinh doanh.

Hãy sáng tạo trong việc lựa chọn một sự kiện công nhận thành tích. Nếu bạn sống ở một khu vực hay có những show truyền hình trực tiếp, hãy đưa những người giới thiệu bạn đi ăn tối và xem kịch – đó cũng là một ý tưởng. Hãy sử dụng óc tưởng tưởng của mình và đừng hà tiện. Nếu bạn muốn mọi người tranh cướp nhau để tham dự sự kiện của mình, bạn phải tạo ra thứ gì đó đáng để cạnh tranh. Bạn sẽ kiếm lời từ đó xét về lâu về dài, vì thế sẽ không hiệu quả nếu bạn hà tiện trong việc lựa chọn hình thức thưởng.

Hãy ghi nhớ rằng một sự kiện xúc tác không chỉ là việc gặp gỡ mọi người qua Những trang vàng; đó không phải là một sự kiện thông thường. Có nghĩa là bạn không thể biến một sự kiện xúc tác thành đợt bán hàng giảm giá đỉnh điểm, nếu không bạn sẽ chẳng thu được hiệu quả nào. Sự kiện xúc tác là việc thiết lập các mối liên hệ. Hãy đảm bảo rằng bạn để cho những người được mời biết rằng họ phải dùng trí tuệ để dành được cơ hội tham gia chứ không phải là vũ lực. Đó chính là cơ hội tạo dựng các mối quan hệ.

Khi được tiến hành đúng cách, các sự kiện xúc tác có thể làm sống dậy những nỗ lực marketing truyền miệng của bạn và mang lại cho bản thân bạn một danh tiếng trong giới kinh doanh vì là người mà ai cũng muốn giới thiệu cho người khác. Khi ấy bạn sẽ có một vị trí tuyệt vời trong giới kinh doanh!

Michael Lacey kinh doanh trong lĩnh vực tư vấn CNTT, không liên quan gì đến việc tạo thời tiết. Nhưng nhà doanh nhân 38 tuổi đến từ Plymouth, Minnesota này biết rằng thuê được những nhân viên biết cách “làm mưa” là điều tối quan trọng cho việc nối tiếp thành công của công ty với 87 thành viên – công ty Digineer (thành lập năm 1998.) Ba năm trước, Lacey thuê một người bán hàng mới mà anh ta tin đó là một người có thể làm mưa, người đó có một khả năng tuyệt vời trong việc thu hút và lưu giữ khách hàng.

Công ty Diginering tăng trưởng nhanh chóng từ đó – doanh thu bán hàng tăng hơn 80% một năm lên tới mức hiện nay là 14 triệu đô la – nhờ hiệu quả gián tiếp cũng như trực tiếp từ người “làm mưa” kể trên. Lacey nói “Nếu tôi thuê một người bán hàng khác, một người tốt chứ không phải một người tuyệt vời, chúng tôi vẫn lớn mạnh, nhưng không phải với một tốc độ chóng mặt như thế này.”

Thuê được một người có thể “làm mưa” là điều quan trọng nhất đối với một doanh nhân mới khởi nghiệp, theo Jeffrey Fox, tại Chester, Connecticut, chuyên gia tư vấn về đào tạo bán hàng và tác giả của cuốn “Những bí mật của các nhân vật tạo ra mưa tiền: Chìa khóa cho sự thành đạt và thịnh vượng.” “Bán hàng là công việc thứ nhất”, Fox nói “Nó là công việc tối quan trọng đầu tiên.”

Thuê một người có thể tạo ra “mưa tiền” bắt đầu bằng việc tìm ra người đó, vậy ta phải định nghĩa người đó là ai. Với Lacey, người “tạo ra mưa tiền” là người có kỹ năng trong việc hiểu nhu cầu của khách hàng và sau đó làm việc với khách hàng theo cách mà người này muốn. “Cách tốt nhất để miêu tả một người tạo ra “mưa tiền” đó là người đó hiểu được qui tắc Vàng”, Lacey nói. Để nhận ra được người như vậy, Lacey đã xem xét các thành quả trước đây của ứng viên và phỏng vấn ứng viên đó nhiều lần.

Với Fox, một người có thể “tạo ra mưa tiền” có thể là bất kỳ ai với kỹ năng nghe tốt, tràn đầy năng lượng và khao khát thể hiện bản thân. Ông ít chú ý vào các thành quả trong quá khứ của ứng viên. Thực tế thì ông nghĩ rằng điều quan trọng là người có khả năng tạo ra “mưa tiền” tiềm năng phải biết lắng nghe và làm theo những lời khuyên hữu ích; chính vì thế mà Fox tập trung vào tuyển dụng những nhân viên trẻ, những người này chưa có nhiều nhận thức.

Để tuyển dụng một người “tạo ra mưa tiền”, hãy đưa anh ta vào một môi trường định hướng khách hàng, đòi hỏi ít việc giấy tờ hành chính và để anh ta tự hoạt động. Và dĩ nhiên là sẵn sàng trả nhiều tiền, “Thả con săn sắt bắt con cá rô, bởi vì động cơ chính của “người tạo ra mưa tiền” chính là tiền.”

Dự toán các khoản lương thưởng cũng là điều tối quan trọng. Không nên chỉ là trả lương cao, hãy dựa vào hiệu quả công việc. Hãy đưa 100% tiền hoa hồng cho người bán hàng nếu có thể, và hãy nhớ rằng không phải tất cả người “tạo ra mưa tiền” đều là người bán hàng.

Những người “tạo ra mưa tiền” ở lĩnh vực khác cũng nên được thưởng thỏa đáng để thúc đẩy họ làm tốt hơn, nếu không họ sẽ đi nơi khác, Fox nói.

“Người tạo ra mưa tiền” nào có được sự tự do và động lực làm việc sẽ trung thành với công ty. Nhưng bạn có thể gián tiếp làm họ chán nản với các thủ tục hành chính như các bản báo cáo về chi phí chi tiết quá đáng hoặc quản lý họ quá ngặt nghèo.

Một điều sai lầm nữa là thăng chức “người tạo ra mưa tiền” vào các vị trí quản lý ít giao tiếp với khách hàng, điều này sẽ không đem lại lợi ích cho “người tạo ra mưa tiền” cũng như cho công ty, Fox cảnh báo. “Người làm mưa phải được làm việc trong lĩnh vực bán hàng.”
Theo Lacy, không phải công ty nào cũng sẵn sàng cho một “người tạo ra mưa tiền.” Các công ty phải đạt được mức độ trưởng thành nhất định và có thành quả để có thể thúc đẩy “người tạo ra mưa tiền” biến các kỹ năng của họ thành tiền cho công ty. “Bạn phải có một tiểu sử thành quả vẻ vang để họ có thể tin cậy và làm việc cho bạn”, Lacy giải thích.

Có lẽ, điều tốt nhất của một “người tạo ra mưa tiền” là họ có thể chuyển đổi toàn bộ văn hóa công ty, khiến công ty định hướng khách hàng hơn và có khả năng thu hút và lưu giữ khách hàng tốt hơn. Nhưng cũng như việc một công ty không thể nào có quá nhiều khách hàng, nên sẽ không có quá nhiều “người tạo ra mưa tiền.” Fox nói “Sau khi bạn tuyển dụng được người tạo ra mưa tiền đầu tiên, việc của bạn là phải tìm người tiếp theo.”

Một cách để làm hao tổn ngân sách là né tránh mục tiêu chính của bạn. Đừng cố gắng chia tất cả mọi dịch vụ, sản phẩm như những miếng bánh bằng nhau chằn chặn. Điều đó chỉ làm phai mờ đi những nỗ lực tiếp thị của bạn mà thôi. Hơn nữa, bạn cần phải hiểu rõ khách hàng của mình; hãy tiếp thị đúng người, đúng chỗ. Có thể thông điệp của bạn không phát triển theo chiều rộng nhưng nó chắc chắn sẽ phát triển theo chiều sâu.

Xét về phương diện kinh tế, định hướng tiếp thị trực tiếp có thể là một trong những phương thức rẻ nhất, hiệu quả nhất để tiếp cận tới các khách hàng tiềm năng. Với một ngân quỹ khiêm tốn, triển lãm thương mại hay quảng cáo là điều quá xa xỉ. Tuy nhiên bằng việc sử dụng các hình thức gửi thư, các công ty vẫn có thể có được sự ủng hộ của khách hàng hay khách hàng tương lai.

Sau đây là một số điều sẽ giúp bạn mở rộng, gìn giữ các mối quan hệ mà không hề làm ngân quỹ của bạn sụt giảm.

Thư điện tử – Email

Tin tốt là email hoàn toàn miễn phí. Còn tin xấu là rất nhiều công ty đã dùng và lạm dụng hình thức liên lạc này. Khó khăn của bạn là làm thế nào để vượt qua tình trạng rối ren này mà không spam khách hàng của mình.

Tôi vừa sử dụng thành công phương thức tiếp cận có tính giáo dục. Hãy đưa những thông tin mà bạn tin rằng khách hàng muốn và cần. Ví dụ, bạn có thể gửi tới cho khách hàng của mình một lá thư mời chứa nhiều thông tin hấp dẫn ở Website. Tôi đã sử dụng những tư liệu như các bài báo, các bài nghiên cứu về công nghiệp thú vị, những đường link tới các báo cáo được phát hành. “Lời mời của công ty” là một phần trong lá thư mời, cuối thư là logo và đường link của công ty.

Thư mời cũng có thể được khách hàng đặt hàng tháng. Để làm được điều này bạn cần phải tìm hiểu rõ những thông tin như thế nào thì quan trọng với khách hàng này và vì vậy bạn có thể đáp ứng nhu cầu. Đó là cách bạn tránh được luật spam.

Đừng nên gửi thư mời quá thường xuyên. Nếu khách hàng của bạn cảm thấy khó chịu bởi cách thức tiếp thị của bạn, họ sẽ lập tức loại bỏ địa chỉ mail của bạn ra khỏi danh sách địa chỉ mail của họ. Đó là một tổn thất mà bạn không thể chi trả được. Hãy cố gắng giữ liên lạc qua email một tháng hai hoặc ba lần bằng những hình thức khác nhau. Tôi nghĩ một tuần một lần là đủ để địa chỉ mail của bạn vẫn còn được giữ trong danh sách địa chỉ liên lạc của khách hàng.

Thư trực tiếp

Thư tay đã trở nên lỗi thời kể từ khi email được đưa vào sử dụng như một công cụ tiếp thị. Thư tay đắt hơn rất nhiều và có thể thiết kế rất tốn kém. Mặc dù điều đó là sự thật nhưng không phải tất cả các khách hàng của bạn đều xem hoặc trả lời email và khi bạn đã nhằm vào “mục tiêu” chính thì thư tay thật sự là không quá đắt.

Điểm chính của chiến dịch này là bạn cần phải biết gửi thông tin nào cho ai. Không nên gửi tất cả các cataloge sản phẩm tới mọi khách hàng. 90% là họ sẽ coi nó như rác. Hãy ghi nhớ ai yêu cầu phát thêm cái gì (nhưng không phải là sau khi bạn mời họ) hoặc những gì được phát thêm trong triển lãm thương mại.

Thư cá nhân càng nhắm trúng “tim đen” của khách hàng thì càng nhanh thu được hiệu quả và sẽ có được phúc đáp của khách hàng. Với thư thì thư càng mang tính chất cá nhân càng có được hiệu quả cao. Bạn có biết thông tin cụ thể nào về công ty khách hàng sẽ quan tâm tới sản phẩm và dịch vụ của bạn không? Một nghiên cứu nhỏ về vấn đề này, từ những lá thư mời đến những cuộc đàm phán thực sự là cả một quãng đường dài.

Hãy phát hành thư mời của công ty mỗi năm vài lần. Việc này có thể tránh khỏi cách làm mang tính tiếp thị như thư mời điện tử. Tôi đã từng phát hành một bức thư mời gồm có bài báo tiêu điểm của khách hàng, bài báo sản phẩm mới nhất, tin tức về các sự kiện mà chúng tôi tham dự và các tin tức liên quan của công ty. Trong trường hợp này thì thư mời là thông tin về chúng tôi nhưng vẫn có ích cho những người chủ hoặc những người đang cân nhắc việc mua hàng hoá của chúng tôi. Hãy bỏ qua những bài báo về tiệc Giáng sinh của công ty hay Công nhân của tháng – những bài báo không cung cấp thông tin nhằm giúp khách hàng chọn lựa sản phẩm của chúng ta. Thư mời cần phải đạt được mục đích là giữ hình ảnh của công ty trong trí nhớ của khách hàng tương lai. Rất tuyệt nếu công ty của bạn được giới thiệu cho một khách hàng nào đó và bằng một cách nhanh nhất bạn có thể biết rõ khách hàng của bạn là ai và khách hàng có thể biết công ty của bạn là công ty như thế nào. Nếu điều này có thể thực hiện được thì nó có thể thay thế cho những cuốn cataloge tốn kém. Vì thư tay thường tốn kém hơn email nên bạn cũng không nên gửi thường xuyên. Hai hoặc bốn lần một năm là đủ. Gửi qua đường bưu điện sẽ tuỳ thuộc vào quy mô hoạt động của bạn.

Một số lời khuyên khi sử dụng thư trực tiếp

Xếp loại các khách hàng của bạn theo vùng địa lý, theo chức danh, theo cơ quan hoặc các tiêu chí khác giúp bạn tìm hiểu khách hàng nào cần phải gửi những thông tin nào. Nếu bạn là nhà cung cấp dịch vụ công nghệ thông tin, bạn sẽ cần phải liên hệ với CIO, chứ không phải CFO hay phó giám đốc kinh doanh. Đừng nên lãng phí tiền vào những quá trình thừa.

Hãy luôn ghi nhớ rằng, để chiến dịch email hay thư trực tiếp của bạn tiến xa hơn nữa, bạn sẽ cần tới cái nhìn nhất quán và linh cảm nhạy bén. Bạn sẽ muốn khách hàng có cảm giác quen quen khi nhìn chất liệu sản phẩm của bạn. Nếu không làm được điều này thì bạn đang đánh mất giá trị thương hiệu nhạy cảm. Một lợi thế nữa là bạn không phải chạy theo toàn bộ những sáng chế mới khi bạn phát triển email hay thư của mình. Nói một cách khác, điều đó tốt cho ngân sách eo hẹp của bạn.

In và gửi thư bằng cỡ bình thường, hình dáng lạ mắt như phong bì hình vuông hay những vật kích thước lớn, có giá trị hơn để gửi.

Không nên gửi quà phụ thêm cho tất cả những đầu mối liên lạc mới mà bạn có. Điều đó có thể rất tốn kém và lãng phí. Hãy chăm sóc những khách hàng như vậy thông qua email với những thông tin mời cụ thể và chi tiết. Sau đó, hãy đợi họ đặt câu hỏi về tài liệu.

Chúc bạn thành công với những bức thư của mình!

Tiger- khinh khí cầu hình chai bia

Hãng bia Tiger (Mỹ) đã lập ra kỷ lục mới bằng chiếc khinh khí cầu hình chai bia Tiger lớn nhất thế giới khi hãng quyết định đổ bộ vào thị trường châu Âu. Khinh khí cầu này được thả lên không trung lần đầu tiên tại công viên cạnh cây cầu bắc qua sông Thames ở thủ đô London của nước Anh. Sau đó, nó được đưa đi “lưu diễn” ở khắp châu Âu.

Chai bia Tiger khổng lồ đã thu hút sự chú ý đặc biệt của người dân châu Âu. Bên cạnh đó, khinh khí cầu cũng là một phương tiện chuyển tải ý tưởng rất mới mẻ của những chuyên gia tiếp thị và kể cả giới truyền thông. Hình ảnh và nhãn hiệu Tiger chỉ sau một thời gian ngắn đã trở nên nổi tiếng tại châu lục này. Doanh thu của hãng, nhờ đó, cũng tăng cao theo từng năm

Suzuki – màn trình diễn độc đáo

Hãng sản xuất xe hơi Suzuki (Nhật Bản) làm mọi người ngỡ ngàng khi lập kỷ lục “19 người trong chiếc Suzuki Wagon R”. Màn trình diễn ngoạn mục này trong buổi giới thiệu xe đã “hớp hồn” các đại lý và họ đặt mua xe Suzuki Wagon R ngay. Không dừng lại ở đó, Suzuki còn tổ chức tiếp cuộc thi “Hãy tự lập kỷ lục và đoạt ngay giải thưởng lớn – Kỷ lục 19 người trong chiếc Suzuki Wagon R” tại Tokyo và Osaka, Nhật Bản. Tất cả những người trên 18 tuổi đếu được quyền tham gia cuộc thi vui vẻ và đầy hào hứng này. Miệng truyền miệng, thế là ngày càng nhiều người biết về chiếc xe du lịch 5 chỗ đầu tiên được sản xuất tại Nhật Bản.

Rochester – tăng lợi nhuận bán lẻ nhờ tiệm ăn

Mở thêm các tiệm ăn là sáng kiến của siêu thị Rochester thuộc tập đoàn bán lẻ Weggmans, Mỹ. Tiệm ăn sẽ phục vụ khách hàng từ tách cà phê cho đến cả một bữa ăn tối thịnh soạn. Điều mà siêu thị Rochester mong đợi là thực khách sau khi dùng xong bữa sẽ ghé ngay vào các quầy hàng cạnh đó mua một vài món đồ còn thiếu trong nhà.

Thật ra, đây không phải là sáng kiến gì cả và, theo lời giám đốc điều hành của tập đoàn Weggmans, John Emerson, mở tiệm ăn ngay trong siêu thị từ lâu cũng đã là chuyện phổ biến. Tiệm ăn của chi nhánh Weggmans ở Sterling, Virginia có đến 250 chỗ ngồi. Một vài người đến đây chỉ để kiếm một chút gì đó ăn uống, thế nhưng khi ra về, ai cũng xách theo ra ngoài ra một túi hàng mua ngay trong siêu thị ấy. Emerson nhấn mạnh: “Ít người đi ra tay không lắm, như vậy là lợi cả đôi đường. Tiệm ăn trong siêu thị có thể tiết kiệm thời gian cho việc lái xe chỉ để đi chợ. Ngoài ra, siêu thị còn có khả năng thu hút khách hàng cho tiệm ăn. Nếu bạn giữ chân khách hàng trong tiệm ăn càng lâu thì họ càng có khuynh hướng mua nhiều hơn”.

Một khía cạnh tâm lý rất quan trọng khi mở tiệm ăn trong siêu thị là khách hàng dùng những món ăn ngon lành thế nào cũng nghĩ tới những nguyên liệu người đầu bếp sử dụng trong món ăn của họ. Kết quả là có đến chín trong số mười khách hàng tự hỏi: tại sao lại không mua nguyên liệu ở ngay siêu thị này về nấu thử xem sao. Có khi khách hàng lại còn đem theo ra quầy một cuốn sách dạy nấu ăn nữa không chừng.

“Ðó là cách kinh doanh dựa theo tâm lý khách hàng và khi tìm hiểu được tâm lý của họ thì cần tìm tạo ra sự thuận tiện tối đa cho khách hàng”, John Manner, phóng viên hãng thông tấn AP đã kết luận khi quan sát những siêu thị có tiệm ăn của Rochester. “Một khi khách hàng hài lòng với sự thuận tiện mà họ đang được hưởng, chắc chắn bạn sẽ bán được nhiều hàng hơn”.

Aquafina – buổi ra mắt rực rỡ sắc màu

Buổi lễ giới thiệu nước tinh khiết Aquafina với tên gọi kích thích tính tò mò “Khám phá phong cách Aquafina” tại Anh cũng được đánh giá là độc đáo. Khác với một buổi giới thiệu sản phẩm mới, khách mời của Aquafina là những tên tuổi lớn trong lĩnh vực ca nhạc, điện ảnh, là những người mẫu, những người hoạt động nghệ thuật và cả giới kinh doanh,… Mọi người đều hết sức bất ngờ trước sân khấu được thiết kế hoành tráng với sàn biểu diễn thời trang vắt qua mặt hồ bơi khách sạn Sheraton, London. Không có những bài phát biểu, giới thiệu dài dòng, khách mời hồi hộp ngay từ tiết mục mở màn: bơi nghệ thuật được hỗ trợ kỹ thuật bằng hệ thống khói cùng hệ thống đèn laser hiện đại. Nhạc sôi động dần, 6 nghệ sỹ bơi thành vòng tròn xung quanh logo Aquafina được chiếu sáng nhờ hệ thống laser đặt trên cao.

Không có nhiều tiết mục ca nhạc như thường thấy ở những buổi ra mắt sản phẩm, buổi giới thiệu của Aquafina được thực hiện thep môtip “Tiệc cùng Hollywood”, nghĩa là các “ngôi sao” có điều kiện gặp gỡ nhau. Tất nhiên cũng có biểu diễn thời trang nhưng hoàn toàn không sao chép bộ sưu tâp mới nhất của Escada trong buổi biểu diễn. Một vài chi tiết cũng được nhà tổ chức làm cho khác đi. Không có người dẫn chương trình bước lên sân khấu để giới thiệu những tiết mục sắp tới. Một màn hình lớn làm thay công việc của anh ta. Trước khi chuyển sang phần biểu diễn bộ sưu tập Escada, trên màn hình xuất hiện những cảnh biểu diễn của chính Escada tại các thủ đô thời trang quốc tế, báo hiệu sự xuất hiện của màn trình diễn đặc sắc này.

Các công ty Mỹ – khơi dậy lòng biết ơn

Đối với ai cũng vậy, lòng biết ơn được coi là một trong những tình cảm quan trọng nhất- khi ta nhận được một món quà nào đó, dù là nhỏ, dù là không cần thiết, ta luôn luôn muốn tìm cách cám ơn.

Nhiều công ty sản xuất hàng tiêu dùng của Mỹ gửi thư chào hàng theo địa chỉ lấy trong danh bạ điện thoại. 16% số người nhận thư đã hưởng ứng lời mời mua hàng của công ty. Nhưng nếu công ty gửi kèm theo thư chào hàng là một cuốn lịch bỏ túi thì tỷ lệ người hưởng ứng tăng lên đến 35%.

Các công ty dược phẩm Mỹ cũng làm cách tương tự. Hàng năm, các công ty bỏ ra hàng triệu USD để tài trợ các chương trình nghiên cứu khoa học và hàng chục nghìn USD để làm quà tặng cho các bác sỹ (những kỷ vật nho nhỏ như bút máy, túi xách có in tên công ty…). Số tiền bỏ ra không lớn, nhưng tặng vật có ảnh hưởng tích cực đến kết quả nghiên cứu cũng như đến nhận thức của các bác sỹ trong khi kê đơn cho người bệnh. Vào năm 1998, một cuộc khảo sát do Tạp chí Y học quốc tế Mỹ tiến hành cho thấy có tới 35% những nhà nghiên cứu, chịu trách nhiệm kiểm tra độ an toàn của loại thuốc tim mạch mới, đã đưa ra những nhận xét phê phán. Nhưng toàn bộ những người đã sử dụng tiền hỗ trợ của các hãng dược phẩm cho việc nghiên cứu, hoặc là đã làm việc trong một chi nhánh nào đó của các hãng dược phẩm, hoặc là đã được hãng thanh toán cho những chuyến đi công vụ, thì cho rằng loại thuốc này không có phản ứng phụ nào đáng kể, đồng thời khuyên các bệnh nhân nên dùng sản phẩm này.

Tiệm ăn Legman – các tài xế lái taxi trở thành người quảng bá thương hiệu

Tại Munich, Đức, nhà hàng và câu lạc bộ mở ra ngày càng nhiều, vì thế sự cạnh tranh giữa các điểm giải trí này cũng ngày càng trở nên quyết liệt. Vấn đề khó khăn là làm thế nào thu hút khách hàng. Và tiệm ăn Legman đã nghĩ ra một cách. Chủ quán mời các tài xế taxi đến dự tiệc theo định kỳ ở tiệm ăn nhằm động viên họ làm việc vất vả đến tận đêm khuya. Chuyện lạ gây xôn xao dư luận này khiến cho giới báo chí lập tức đăng tin bài. Nhờ đó, tiệm ăn trở nên nổi tiếng.

Mặt khác, chính những tài xế lái xe taxi cũng sẽ là những người tiếp thị tích cực nhất cho Legman, bởi nếu có ai hỏi người lái taxi rằng: “Gần đây có nhà hàng nào ngon không?”, thì lập tức tài xế xe taxi đó sẽ không ngần ngại chở ông khách đến tiệm ăn Legman mà anh ta được mời dự tiệc định kỳ. Thử hỏi rằng, có ai khôn ngoan hơn ông chủ tiệm ăn Legman này?

Phrin – cửa hàng tự động giảm giá

Phrin, hãng bán lẻ nổi tiếng của Mỹ, đã áp dụng một cách tiếp thị khá độc đáo ở nơi thuộc chuỗi cửa hàng bán lẻ của mình. Các cửa hàng này giới thiệu với công chúng một cách kinh doanh đặc biệt là tự động giảm giá cho các mặt hàng với phương thức: các mặt hàng của Phrin đều được tự động hạ giá theo thời gian. Sau 1 tháng, giá khởi điểm có thể hạ xuống số 0, có nghĩa là hãng sẽ đem hàng đi tặng hoặc làm từ thiện. Mỗi một sản phẩm bày bán trong cửa hàng này, bên cạnh biển giá còn có biển ghi ngày tháng bắt đầu bán. Trong vòng 12 ngày kể từ ngày bán đầu tiên, hàng được bán nguyên giá, nếu hàng này không bán được thì từ ngày thứ 13 trở đi, giá tự động giảm 25%, qua 6 ngày nữa mà vẫn không bán được thì giá sẽ giảm đến 50% so với giá bán ban đầu, lại qua 6 ngày nữa hàng này vẫn không bán được thì giá giảm tiếp 25% nữa, tức là 75% so với giá bán ban đầu. 6 ngày cuối cùng của tháng nếu vẫn chưa có người mua, hàng này sẽ được đem tặng cho các tổ chức từ thiện.

Cách bán hàng tự động hạ giá của Phrin đã chứng minh rằng hoạt động kinh doanh của hãng rất thành công. Khách hàng đến với Phrin lúc nào cũng đông nườm nượp. Tuy nhiên, có vấn đề đặt ra rằng, giả sử nếu khách hàng nào cũng chờ đến khi hạ mấy mức giá mới mua thì của hàng sẽ lỗ vốn mất. Song các nhân viên của Phrin đều giải thích rằng đa số khách hàng chỉ đợi giảm giá đợt 1 là đã đổ xô đến mua, không ai dám chờ đến những đợt sau, bởi vì nếu hạ giá mà không mua thì người khác sẽ mua mất. Vì thế không ai bảo ai, họ tranh nhau mua các mặt hàng của Phrin.

Dường như, tất cả các chiến dịch tiếp thị trên đều rất nhạy cảm với thời cuộc, do vậy chúng được giới kinh doanh đánh giá cao. Qua những thành công như trên đã dẫn, Tiger, Aquafina, Rochester, Phrin, Suzuki hoàn toàn xứng đáng với danh hiệu những nhà tiếp thị xuất sắc.

Nhãn hiệu sẽ thành công và được nhiều người biết đến nếu bạn tạo ra được yếu tố đặc sắc và sáng tạo trong các phương thức quảng cáo tiếp thị. Đôi khi, một phương thức tiếp thị sử dụng các công nghệ hình ảnh hiện đại chưa chắc hiệu quả bằng cách thức đơn giản nhưng đánh đúng tâm lý khách hàng. Có điều là bạn đừng bao giờ quên hình ảnh nhãn hiệu. Sau chiến dịch tiếp thị, khách hàng thường có xu hướng quay lại với nhãn hiệu mà họ đã quen. Một chiến dịch tiếp thị dù có thể kích thích sức mua nhưng không tạo ra được sự trung thành. Chính vì thế, sau các chiến dịch tiếp thị chỉ có tác dụng tức thời đối với công việc kinh doanh, bạn cần phải có những hành động tích cực nhằm giữ vững tiếng tăm, hình ảnh của nhãn hiệu và giữ được số khách hàng trung thành.

Ngày nay, tiếp thị đã trở thành chất xúc tác để sản phẩm của bạn tới được người tiêu dùng một cách nhanh chóng, đồng thời kích thích tiêu dùng, qua đó đẩy mạnh quá trình sản xuất và cuối cùng là tăng trưởng kinh doanh. Nhiều năm trôi qua, các nhãn hiệu Tiger, Aquafina, Suzuki vẫn được đánh giá là luôn có các ý tưởng tiếp thị xuất sắc và khó có thể nói ai hơn ai. Nhưng điểm lý thú là các nhãn hiệu đó tuy đại diện cho những sản phẩm gần như trái ngược nhau, song thành công của chúng lại có một nét chung, đó là “Đổi mới, sáng tạo trong các ý tưởng tiếp thị”.

Tuy nhiên, để điều này có thể xảy ra, bạn cần khéo léo “nhắn nhủ” cho khách hàng tiềm năng biết mình là ai và đang kinh doanh những gì. Vậy đâu là cách thức ít tốn kém nhất, mà lại dễ dàng nhất để cho khách hàng nhận thấy sự hiện diện của bạn trên thị trường? Phần lớn các chủ doanh nghiệp mới khởi sự đều nghĩ rằng cách tốt nhất để thực hiện công việc này là phải chi thật nhiều tiền cho quảng cáo hay sử dụng thư chào hàng, nhưng kinh nghiệm đã cho thấy rằng mặc dù những con đường đi này có thể giúp bạn xây dựng hình ảnh đẹp cho công ty, chúng vẫn không phải là sự lựa chọn… nhằm đem lại những kết quả nhanh chóng và chắc chắn nhất.

Không cần đến những quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện truyền thông hay các chiến dịch khuyến mãi rầm rộ, dưới đây là một số cách thức tiếp thị truyền khẩu đã được kiểm nghiệm về tính hiệu quả trong việc giúp khách hàng biết đến bạn cũng như các mặt hàng mà bạn đang kinh doanh.

Tiếp xúc trực tiếp

Một trong những cách tốt nhất để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của bạn là trực tiếp lôi kéo những khách hàng hay những đối tác tiềm năng mua sản phẩm, dịch vụ của bạn, và bạn nên bắt đầu với những người mà bạn đã quen biết. Chẳng hạn, bạn có thể liên hệ với chủ nhà hàng nơi bạn thường đến dùng bữa và đã được coi là thực khách quen thuộc. Còn nếu bạn còn e ngại trong việc gặp gỡ trực tiếp với những khách hàng triển vọng này, bạn có thể khởi đầu mối quan hệ bằng thư điện tử hay thiệp chúc mừng.

Mạng lưới các mối quan hệ

Nếu từ trước đến nay bạn chưa từng tham gia vào bất cứ tổ chức nào tại địa phương, ví dụ như Phòng thương mại địa phương, Hiệp hội nhà nghề.. thì đã đến lúc bạn nên nghĩ tới việc này. Qua đó, bạn có thể tạo dựng cho mình một mạng lưới các mối quan hệ làm ăn thông qua những tổ chức, mạng lưới kinh doanh thương mại mà bạn tham gia.

Việc tham dự những buổi gặp gỡ, hay các sự kiện của tổ chức đồng nghĩa với việc bạn đã liên hệ và thúc đẩy sự hợp tác giữa bạn và mọi người. Các tổ chức địa phương và tổ chức quốc tế đều đặt ra những mục tiêu nhằm thúc đẩy sự phát triển mạng lưới. Một trong những tổ chức lớn nhất đó là Tổ chức Mạng lưới kinh doanh quốc tế (Business Network International). Bạn cũng nên bắt đầu xúc tiến hoạt động kinh doanh của mình tới những người mà bạn quen biết và hỏi xem liệu họ có biết ai cũng quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của bạn hay không.

Thường xuyên ghé thăm hàng xóm xung quanh

Phương pháp này có thể rất lý tưởng với những ai thích các buổi họp mặt và trò chuyện tâm tình. Bạn có thể thực hiện những buổi gặp gỡ như thế vào bất cứ thời điểm nào và nó không nhất thiết phải liên quan đến hoạt động kinh doanh của bạn. Bạn có thể giới thiệu về bản thân mình, thăm hỏi một vài điều gì đó, nói qua về lý do mà bạn ghé thăm rồi để lại một tấm danh thiếp. Bạn nên sắp xếp việc ghé thăm này vào lịch làm việc của mình thậm chí cả trong những ngày bận rộn.

Một ý tưởng khác đó là tham dự các buổi triển lãm thương mại, các hội nghị và hội chợ mà những khách hàng tiềm năng của bạn cũng sẽ tham dự.

Lập trang web

- Thiết lập một sự hiện diện trực tuyến

Nếu bạn chưa có một website của riêng mình, đã đến lúc bạn cần xây dựng một trang web hấp dẫn. Trong kinh doanh ngày nay, thậm chí cả khi công ty của bạn hoạt động trong một địa phương nhỏ, bạn cũng cần đến một website, có thể từ trước đến nay bạn không biết được rằng khách hàng tìm kiếm sự hiện diện của công ty như thế nào, và đây là một cách thức hiệu quả để khách hàng biết đến bạn nhiều hơn và dễ dàng hơn. Hãy đảm bảo rằng trang web có đầy đủ những thông tin, hay các từ khoá đặc trưng cho vị trí và chuyên ngành của bạn để khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy công ty thông qua các công cụ tìm kiếm trên Internet.

- Mạng lưới trực tuyến

Bạn hãy sử dụng những trang web kiểu như Daylo.com để đăng tải hồ sơ về công ty bạn, về những hoạt động kinh doanh của bạn cũng như cho phép bạn tìm kiếm những khách hàng, đối tác cần đến sản phẩm, dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Hay bạn có thể nghĩ đến việc tham gia các cộng đồng mạng lưới trực tuyến và chủ động gia nhập để giúp bạn mở rộng mức độ phổ biến công ty mình trên Internet.

- Có mặt trên các trang vàng

Kể từ khi mọi người ngày càng sử dụng Internet nhiều hơn để tìm kiếm những gì họ cần, bạn hãy trả một khoản phí để có mặt trên các web Trang vàng (Yellow Pages site). Theo bảng xếp hạng của Alexa Rankings, 5 web trang vàng hàng đầu trên Internet trong năm vừa qua là:

InfoSpace
SuperPages.com
WhitePages.com
Switchboard
SmartPages.com

Hai địa chỉ trên mạng Internet đáng để bạn quan tâm đó là Google Local và Yahoo! Local. Cả hai địa chỉ này đều cho phép mọi người nhập mã bưu điện hay tên thành phố để tìm kiếm những thông tin mình cần tại địa phương.

Sau cùng, bạn nên biết rằng không nhất thiết phải bỏ nhiều tiền ra để làm cho khách hàng biết đến sự hiện diện của công ty bạn. Ai cũng có sẵn những mối quan hệ bạn bè, họ hàng, người thân.. Hãy vận dụng phương thức tiếp thị truyền khẩu và thông qua họ để quảng bá cho công ty và sản phẩm của mình. Bạn hãy bắt đầu thực hiện ngay từ hôm nay.

Tài trợ tạo ra những cơ hội để doanh nghiệp có thể đồng thời đạt được nhiều mục tiêu. Qua hoạt động tài trợ, doanh nghiệp có thể được hưởng nhiều nguồn lợi, như:

1. Tăng cường hình ảnh của doanh nghiệp, định hình thái độ của người tiêu dùng
 
Các doanh nghiệp bao giờ cũng muốn cải thiện hình ảnh của mình trước con mắt của người tiêu dùng, cả khách hàng hiện tại lẫn khách hàng tiềm năng. Hoạt động tài trợ có thể định hình thái độ của người mua và tạo ra phản ứng tích cực đối với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp bạn. Coca Cola là một ví dụ điển hình về nỗ lực tạo ảnh hưởng tích cực đối với sản phẩm thông qua các hoạt động tài trợ dài hơi dành cho các sự kiện mà họ cho là có nhiều ảnh hưởng đến quan điểm của người tiêu dùng.

2. Tạo động lực cho hoạt động bán hàng

Hoạt động tài trợ tạo ra động lực rất lớn để thúc đẩy bán hàng. Đối với hoạt động bán hàng, đây được coi là một công cụ khuếch trương cực kỳ hiệu quả. Mục tiêu này tạo điều kiện để doanh nghiệp trưng bày, giới thiệu sản phẩm của mình, nhiều khi cho phép sản phẩm tiếp cận trực tiếp với nhiều đối tượng khách hàng. Các công ty sản xuất thực phẩm và đồ uống rất hay sử dụng hình thức tài trợ để tạo điều kiện cho khách hàng thử sản phẩm – một hoạt động thường dẫn đến quyết định mua hàng.

3. Tài trợ được coi là hình thức quảng bá đáng tin cậy và tăng cường khả năng nhận biết của khách hàng

Các nhà tài trợ luôn tìm kiếm những cách thức để quảng bá rộng rãi hình ảnh của mình. Các phương tiện truyền thông phục vụ sự kiện luôn nêu tên và đưa ra hình ảnh của nhà tài trợ. Do vậy, việc quảng bá thông qua tài trợ được khách hàng tin cậy hơn nhiều so với quảng cáo thuần túy và hoạt động này giúp khách hàng nhận biết rõ hơn sản phẩm của doanh nghiệp.

Để tối đa hóa mục tiêu quảng bá trong tài trợ, điều quan trọng là doanh nghiệp tài trợ phải có một chiến dịch truyền thông toàn diện để hỗ trợ thêm cho việc khuếch trương doanh nghiệp.

4. Tìm ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh

Việc tài trợ cho các sự kiện, đặc biệt là trong những trường hợp độc quyền tài trợ, là một cách thức quan trọng để tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Tên của doanh nghiệp bạn có cơ hội để nổi bật hơn các đối thủ cạnh tranh khác. Việc này đặc biệt hữu ích nếu doanh nghiệp bạn muốn cạnh tranh với các đối thủ có tiềm lực tài chính lớn hơn.

5. Tạo được sự thân thiện

Khách hàng mục tiêu thường cảm nhận về sự tài trợ với thái độ tích cực, thiện cảm. Họ nghĩ bạn có nhiều nỗ lực đem lại thành công cho sự kiện, tức là làm họ được thỏa mãn hơn. Nhờ tài trợ, hình ảnh của doanh nghiệp được thiện cảm hơn, trở nên gần gũi hơn đối với khách hàng. Sự thân thiện này chắc chắn sẽ thúc đẩy doanh thu của doanh nghiệp bạn.

Hơn tất cả mọi yếu tố khác, biểu tượng in trên các tấm card kinh doanh, trên những vật dùng trong các hoạt động tiếp thị và quảng cáo, trong bao gói sản phẩm và trên website của công ty, sẽ là cơ hội đầu tiên, và trong nhiều trường hợp là cơ hội duy nhất để bạn giới thiệu về công ty với các khách hàng tiềm năng. Nếu khách hàng tỏ ra thích thú với những gì họ nhìn thấy, có thể nói bạn đã tiến được một bước quan trọng đầu tiên trên con đường chinh phục "các thượng đế".

Tuy nhiên bạn có biết xác định biểu tượng như thế nào sẽ là thích hợp nhất cho công ty của mình hay không? Nó không khó khăn như việc các nhà khoa học nghiên cứu cách phóng tên lửa vào vũ trụ, hoặc thậm chí cũng không giống như cách mà một bộ phận quảng cáo làm để khuyếch trương thương hiệu, sản phẩm của công ty. Nó đơn giản chỉ là những suy nghĩ về mặt chiến lược.

Đối với những ai mới khởi đầu kinh doanh, hình ảnh được lựa chọn làm biểu tượng trước hết sẽ là tấm gương phản chiếu tính cách cá nhân, hoặc trong một chừng mực nhất định, chính là nhân cách của bạn. Bởi vì bạn chính là ông chủ của doanh nghiệp. Ngoài ra, nó cũng nên phản ánh được phần nào nét đặc trưng của ngành công nghiệp mà bạn đang đeo đuổi, cũng như thể hiện những mong đợi của khách hàng và xác định những đóng góp của các sản phẩm, dịch vụ của bạn trên thị trường.

Thông thường, hình ảnh được sử dụng làm biểu tượng kinh doanh đem đến ba cảm giác sau đây: thể hiện sự tinh tế; thể hiện sự rõ nét và táo bạo; thể hiện trình độ công nghệ cao. Để tìm ra bạn nên lựa chọn biểu tượng mang lại cảm giác gì cho khách hàng là phù hợp nhất, hãy thực hiện một số câu hỏi trắc nghiệm sau đây:

1. Bạn muốn khách hàng nhìn nhận công ty của bạn như thế nào? (Chỉ chọn một trong ba phương án đưa ra)

a. Hiện đại và không ngừng phát triển.

b. Chắc chắn, đáng tin cậy.

c. Thân thiện và dễ tiếp cận.

2. Khi đưa sản phẩm và dịch vụ ra thị trường, kế hoạch của bạn là:

a. Bán với giá cao hơn đối thủ cạnh tranh.

b. Bán với giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh.

c. Bán với giá tương tự như đối thủ cạnh tranh, nhưng dịch vụ gia tăng thì khác họ. (Ví dụ có chất lượng dịch vụ tốt hơn).

3. Lý do gì khiến bạn bắt đầu kinh doanh?

a. Tôi biết rõ lĩnh vực kinh doanh này như lật bàn tay.

b. Tôi nhìn thấy một cơ hội thị trường, và tôi không muốn bỏ lỡ nó.

c. Tôi có niềm đam mê với những gì tôi làm và tôi có khả năng làm tốt nó.

4. Cụm từ nào sau đây mô tả bạn chính xác nhất?

a. Thân thiện, cởi mở và hợp thời trang.

b. Có đầu óc phân tích, chắc chắn, có tổ chức và kỷ luật.

d. Hiện đại, tự nhiên, biết chấp nhận rủi ro.

5. Khách hàng của bạn là:

a. Không thích rủi ro và rất thận trọng.

b. Cần một điều gì đó độc đáo và sáng tạo.

c. Muốn công nghệ hiện đại nhất.

Cách tính điểm cho các câu trả lời như sau:

Câu hỏi 1: a) 5 điểm; b) 3 điểm; c) 1 điểm

Câu hỏi 2: a) 5 điểm; b) 3 điểm; c) 1 điểm

Câu hỏi 3: a) 3 điểm; b) 5 điểm; c) 1 điểm

Câu hỏi 4: a) 1 điểm; b) 3 điểm; c) 5 điểm

Câu hỏi 5: a) 3 điểm; b) 1 điểm; c) 5 điểm

Nếu bạn có số điểm từ 5 -11, bạn nên chọn biểu tượng kinh doanh thể hiện sự tinh tế, nhạy cảm. Đó sẽ là những hình ảnh sinh động, đa dạng và thân thiện. Những nguyên liệu tạo ra sự khuyếch trương hình ảnh của bạn nên có tính sáng tạo và độc đáo. Bạn có thể thiết kế bằng các kiểu chữ tròn trịa, sử dụng các đường cong và các hình ảnh minh chứng thể hiện sự ấm áp.

Nếu bạn có số điểm từ 12 – 19, bạn nên chọn biểu tượng kinh doanh thể hiện sự đậm nét, táo bạo. Hình ảnh của biểu tượng thể hiện sự chuyên nghiệp, sức mạnh và sự ổn định. Tuy nhiên bạn nên thận trọng khi sử dụng các tông màu sắc và thiết kế, không nên đi theo xu thế thời thượng và gây sự ngạc nhiên. Hãy xem xét việc sử dụng các kiểu chữ không phức tạp như Helvetica và Times. Đồng thời trong biểu tượng của bạn nên có những khoảng trống màu trắng và sử dụng hình ảnh 4 màu.

Nếu bạn có số điểm từ 20 – 25, biểu bạn nên chọn biểu tượng kinh doanh thể hiện tính công nghệ cao. Đó là những hình ảnh của sự đổi mới và có kỹ thuật chuyên nghiệp. Các nguyên liệu sử dụng tạo ra biểu tượng nên có tính mạnh mẽ và kích động. Các kiểu chữ nghiêng, đồ thị sinh động và đậm nét, những bức ảnh thể hiện sự năng động sẽ những yếu tố cấu thành của biểu tượng loại này

Sau khi thực hiện xong cuộc trắc nghiệm và tự cho điểm để lựa chọn biểu tượng thích hợp bằng cách trên, có thể bạn sẽ đặt ra câu hỏi: “Nếu tôi muốn biểu tượng của công ty mình vừa thể hiện sự táo bạo, vừa có tính công nghệ cao, thì tôi có thể làm thế nào?”. Cũng được thôi. Sự chồng chéo lên nhau là điều có thể xảy ra. Tuy nhiên, bạn nên nghiêng về cách thể hiện một yếu tố nào đó rõ nét hơn yếu tố kia. Và hãy thận trọng với những dấu hiệu báo động cho thấy bạn đang thử tất cả mọi cách để chinh phục mọi đối tượng khách hàng. Điều này là rất khó khăn vì mỗi công ty thường chỉ có một vài điểm mạnh và nhắm tới một đối tượng khách hàng tiềm năng nhất định.

Ví dụ, sẽ rất khó khăn nếu bạn muốn xuất hiện trong biểu tượng công ty mình cả yếu tố tinh tế, nhạy cảm; và công nghệ cao. Bởi vì sự tinh tế và nhạy cảm thường thay đổi rất chậm, trong khi đó sự hiện đại của công nghệ cao lại có sự chuyển động rất nhanh. Vì vậy, rất ít công ty thành công trong việc thể hiện cả hai yếu tố trên trong biểu tượng kinh doanh của mình. Trong nhiều trường hợp, hai yếu tố này đòi hỏi những kỹ thuật hình ảnh đối lập nhau, và vì vậy nó có sự hiệu ứng loại bỏ tác dụng của nhau.

Một biểu tượng thích hợp có thể trở thành một trong những tài sản lớn nhất của bạn. Vì vậy, hãy xây dựng nó một chuyên nghiệp và bạn sẽ gặt hái được nhiều thành công và thu về nhiều lợi nhuận.

Chiến lược truyền thông là một phần của chiến lược thị trường. Một chiến lược truyền thông cụ thể tạo ra một định hướng cần thiết cho mọi hoạt động truyền thông, nó giúp doanh nghiệp chuyển thông điệp của mình đến khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả, qua đó tạo ra một vị trí vững chắc trong suy nghĩ, nhận thức của khách hàng.

Chiến lược truyền thông bao gồm các yếu tố sau đây:

1. Đối tượng mục tiêu.
Rõ ràng là bạn phải xác định rõ đối tượng khách hàng sẽ nhận các thông điệp truyền thông của bạn là ai. Bạn cũng cần phân định rõ ràng giữa khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng, bởi vì giữa hai đối tượng nầy bạn sẽ có thể gởi đi những thông điệp khác nhau, sử dụng phương tiện truyền thông khác nhau.

Ngoài ra, bạn cần xem xét yếu tố tạo nên sự khác nhau giữa một nhóm khách hàng nầy với nhóm khác. Sự khác nhau có thể được phân định bởi nhu cầu, tuổi tác, địa lý, thu nhập, tâm lý hoặc lối sống. Cần lưu ý là số lượng người mà bạn cố truyền thông đến càng lớn thì thông điệp của bạn càng thiếu cụ thể, thiếu thuyết phục.

2. Thông điệp định vị.
Bằng cách định vị, bạn chọn cho mình một vị trí trong trí óc của khách hàng. Hiện nay, khách hàng dường như bị quá tải do họ là đích nhắm của quá nhiều thông điệp truyền thông, hầu như mọi lúc mọi nơi. Giữa một rừng thông điệp truyền thông như vậy, một định vị tốt giúp bạn có cơ hội tìm được con đường đi vào trong nhận thức, suy nghĩ của khách hàng và lưu lại đó lâu dài.

3. Mục tiêu truyền thông.
Mục tiêu truyền thông là điều bạn muốn đạt được qua một chương trình truyền thông. Mục tiêu truyền thông có thể là xây dựng một hình ảnh, giá trị cho một thương hiệu; gia tăng sự nhận biết của khách hàng về một sản phẩm, một dịch vụ; thông báo về một chương trình khuyến mại; giới thiệu một sản phẩm mới cùng những lợi ích mà nó mang lại cho khách hàng; uốn nắng những nhận thức lệch lạc về một thương hiệu, một công ty .v.v.. Xác định mục tiêu truyền thông cụ thể, giúp bạn có cơ sở để đo lường hiệu quả của một chương trình truyền thông

4. Chiến lược tiếp cận và thông điệp cần truyền đi.
Chỉ bằng sự hiểu biết của mình về khách hàng và thị trường, bạn mới có thể xây dựng cho mình một chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả. Bạn cũng cần xác định thông điệp mình muốn truyền đến khách hàng là gì, thông điệp đó phản ánh nỗ lực của bạn trong việc chiếm lấy một vị trí trong tâm trí khách hàng mà bạn đã định vị. Thông điệp đó có thể được truyền đến khách hàng bằng một phương tiện truyền thông đơn lẻ hoặc một tập hợp của nhiều phương tiện truyền thông khác nhau, tuỳ vào đặc điểm khách hàng và thị trường, tuỳ vào khả năng của bạn.

5. Truyền thông và hiệu quả kinh doanh.
Muốn hay không, truyền thông phải mang lại hiệu quả trong kinh doanh, và do vậy cần phải được đo lường. Người ta đo lường hiệu quả truyền thông bằng cách so sánh hiệu quả đạt được với mục tiêu truyền thông đề ra ngay từ đầu. Ngoài ra người ta còn so sánh chi phí phải bỏ ra giữa những phương tiện truyền thông khác nhau để đạt được một đơn vị đo lường cụ thể.

Một ví dụ về mục tiêu và đo lường hiệu qủa truyền thông: Bạn đặt ra mục tiêu ít nhất 80% khách hàng mục tiêu có thể nhận biết một sản phẩm mới của bạn trong vòng 3 tháng, và sau 3 tháng kể từ khi thực hiện chương trình truyền thông, bạn thực hiện một cuộc thăm dò khách hàng để kiểm tra xem bao nhiêu phần trăm khách hàng nhận biết sàn phẩm mới của bạn.

6. Theo đuổi.
Một sản phẩm hoàn toàn mới, đáp ứng một nhu cầu bức thiết của khách hàng thường dễ đi vào lòng người hơn là một sản phẩm không có gì khác biệt so với những sản phẩm cùng loại khác, và cùng tham gia trên một thị trường. Xây dựng một thương hiệu đòi hỏi sự kiên trì và một chiến lược truyền thông lâu dài.

Điều đó bắt đầu với một câu chuyện.
Vậy thì bạn định tạo ra một bộ phận tiếp thị mà sẽ khởi động những nỗ lực doanh thu trong công việc nhượng quyền thương hiệu của bạn như thế nào? Điều đó bắt đầu với một câu chuyện. Bạn cần phải tạo ra một câu chuyện thương hiệu quyền năng hấp dẫn cả về mức độ logic và tình cảm. Cả hai phải tạo cảm hứng và thúc đẩy triển vọng trở thành hành động, cũng như trả lời những câu hỏi như “Tôi nhận được gì với số tiền của mình?” và “Tại sao tôi lại cần anh?”

Một khi câu chuyện được soạn ra, nó nên được truyền đạt một cách phù hợp thông qua một số các phương pháp cần thiết như:
Cẩm nang quảng cáo nhượng quyền thương hiệu – Dù đang sống trong thời đại số, một cuốn sách mỏng quảng cáo nhượng quyền thương hiệu vẫn là một tài liệu tiếp thị nhượng quyền thương hiệu hàng đầu không thể chối cãi và là một yếu tố cần thiết triệt để. Không chỉ triển vọng nhượng quyền thương hiệu được bộc lộ triệt để ở đó mà quyển sách này còn được xem xét kỹ lưỡng bởi các cặp vợ chồng, luật sư, kế toán, chủ đất, nhà đầu tư và người anh rể biết tuốt: Jerry. Và hãy quên đi tập tài liệu rẻ tiền với những con côn trùng bị băm nhỏ. Những bản sao màu sắc chất lượng và được thiết kết bởi công ty hiểu biết về nhượng quyền thương hiệu, sử dụng hình ảnh và kỹ thuật in xuất sắc. Những cuốn sách tốt có thể tốn từ 4-5 USD mỗi cuốn, nhưng rất xứng đáng với giá đó. Hãy xem xét đến một xưởng in với khả năng in công nghệ cao nếu bạn muốn thời gian ngắn hơn (dưới 1000).

Brochure mini – Một cẩm nang nhỏ về tiếp thị nhượng quyền thương hiệu, nhỏ hơn gấp 3 lần để sử dụng bảng thông báo thương mại, bưu phẩm trực tiếp, hoặc tiếp thị khuyến mại trong cửa hàng. Được in số lượng lớn, mỗi mini brochure có thể được sản xuất với giá khoảng 30 cent mỗi cuốn, điều này kinh tế hơn là người họ hàng to lớn của nó. Trang web – yếu tố công nghệ cao hiển nhiên cần thiết, trang web nhượng quyền thương hiệu là một phần của việc quảng cáo và mà một loại nguyên vật liệu khuyến thị. Mục đích là đưa ra sự lãnh đạo và quảng cáo nhượng quyền thương hiệu đến với những người đã biết rõ về cơ hội. Một trang web tốt là cái giá phải trả cho một lối vào ngày nay – những nhà nhượng quyền thương hiệu không có một website với giao diện chuyên nghiệp sẽ làm mất đi lòng tin. Một mẹo nhỏ: không cung cấp quá nhiều thông tin chi tiết trên trang web của bạn trừ khi bạn yêu cầu khả năng cung cấp thông tin liên hệ. Mục tiêu của bạn là đưa ra chi tiết liên hệ và thu xếp việc hướng dẫn, không phải là trả lời tất cả các câu hỏi.

E-brochure về nhượng quyền thương hiệu – thường được thiết kế ở dạng Flash, những e-brochure cùng kích cỡ và dung lượng như một tấm danh thiếp kinh doanh và được thiết kết để chạy trên ổ đĩa CD hoặc DVD của hầu hết các máy tính. Thông điệp có thể là rất thuyết phục và được bao gồm những video clip và cả giọng tường thuật. Phí sản xuất dưới 1 USD mỗi mẫu và rất kinh tế để giãi bày một lượng lớn thông tin trong một chương trình nhỏ, nhưng chúng có một điểm bất lợi là cần phải có máy vi tính để thông điệp đó được bày tỏ. E-brochure có thể tạm thời được dùng một trang web của một nhà nhượng quyền thương hiệu, và thậm chí có thể yêu cầu một vài sự thu thập dữ liệu để có thể truy cập. Một vài nhà nhượng quyền thương hiệu sẽ thậm chí sử dụng những chương trình mạnh mẽ này để bày tỏ rằng bạn là một người rất tiến bộ.

Những thông điệp trả lời qua email – Internet có thể tạo ra một lượng lớn những dẫn dắt không kém chất lượng cho bạn chọn lọc. Để giải quyết vấn đề này, chúng tôi đề xuất một hệ thống tự động trả lời tùy biến theo ý khách hàng các thông điệp nối tiếp qua email, hệ thống sẽ khuyến khích những triển vọng thú vị và lọc ra những yêu cầu chất lượng kém mà không làm phí thời gian quý báu của đội ngũ nhân viên. Sự thích đáng của chiến lược này thay đổi tùy theo nhà nhượng quyền thương hiệu.

Nhà nhượng quyền thương hiệu bán ra băng video – từ 8-10 phút, được sản xuất chuyên nghiệp, những cuốn băng video này rất khó bị đánh bại về mặt hiệu quả. Với âm thanh, âm nhạc, giọng tường thuật và những đoạn phim sống động, một cuộng băng video chất lượng vẽ ra triển vọng của những trải nghiệm nhượng quyền thương hiệu khác biệt hoàn toàn với bất cứ phương tiện truyền thông nào. Cũng thật tuyệt cho Discovery Day và những giới thiệu của nhóm mình vì đã gởi đi những viễn cảnh tương lai và cho phép bạn triển khai vũ khí tối mật quyền lực của việc nhượng quyền thương hiệu: giấy chứng nhận từ những người được nhượng quyền thương thành công. Và đứng từ quan điểm sản xuất, sự phát triển của video cho phép một sự chuyển tiếp dễ dàng tới e-brochure, rẻ hơn 3 USD mỗi mẫu, mỗi băng.

Sự khác biệt giữa nhượng quyền thương hiệu và tiếp thị đến khách hàng.
Một ngày nọ, tôi thấy một brochure rất đẹp từ nhà nhượng quyền thương hiệu của một salon làm tóc – phần kết hậu hĩnh, vốn lớn, và những bức ảnh được in công nghệ cao. Và ở phần trang ngoài, có một bức hình về một salon mới hoạt động: ba người thợ làm tóc đang đứng gần nhau, chờ đợi tôi cắt tóc. Là một khách hàng, tôi cảm thấy giật mình. Tôi có thể đơn giản là đi thẳng đến đó và nhờ một trong ba người họ cắt tóc cho tôi chỉ trong ít phút – không cần phải chờ!

Nhưng brochure này minh họa cơn ác mộng tồi tệ nhất của doanh nghiệp được nhượng quyền thương hiệu! Sẽ như thế nào nếu tôi mở ra doanh nghiệp này và không ai đến? Viễn cảnh, theo cảm giác của tôi, là tôi đang trả lương cho cả ba người thợ này. Và không có người khách nào ngồi trên ghế. Khi tạo ra những nguyên vật liệu tiếp thị này, các nhà nhượng quyền thương hiệu muốn thấy những lọn tóc tung bay, những khách hàng ngồi trên ghế, những bàn tay thối tiền. Tiếp thị đến những nhà nhận quyền thương hiệu có triển vọng rất khác với tiếp thị đến khách hàng.

Cũng khác với tiếp thị đến khách hàng, tiếp thị nhượng quyền thương hiệu đôi khi cũng là một vấn đề về cưỡng ép hợp pháp. Những cụm từ như “thành công” hay “lợi nhuận” có thể không được cho phép bởi những điều chỉnh của bang và hầu như chắc chắn sẽ bị các ủy viên cau mày – vì vậy những tài liệu tiếp thị đến khách hàng luôn được được soạn thảo lại bởi những luật sư. Thực sự, chúng tôi khuyến cáo rằng những tài liệu tiếp thị nhượng quyền thương hiệu nên được xem xét lại bởi những luật sư trước khi được in ra hoặc sử dụng.

Trong một chủ đề có liên quan, vì những tài liệu tiếp thị của bạn phải phù hợp với thông tin trong UFOC, những thay đổi trong nhượng quyền thương hiệu quyết định những thay đổi trong các nguyên vật liệu tiếp thị của bạn. Việc in ấn brochure và sản xuất những cuốn băng video đòi hỏi phải có phí tổn, nên việc những nguyên vật liệu này không bị ảnh hưởng của thời gian là điều bắt buộc.

Brochure nên tránh những thảo luận về điều khoản hợp đồng về nguyên vật liệu hoặc phí tổn tùy theo thay đổi và trong tất cả nguyên vật liệu tiếp thị của bạn, nên tránh nhắc đến ngày tháng, số đơn vị, hoặc những sự kiện với sự tham khảo cụ thể.

Nói tóm lại, các nhà nhượng quyền thương hiệu hiểu biết nhận ra rằng đã đến thời điểm cho công việc nhượng quyền thương hiệu. Họ đang sơn một lớp sơn tươi mới ngoài những ý niệm của họ, tập hợp lại đội ngũ của mình, và truyền tải một cách liều lĩnh cảm hứng và sự lạc quan của mình. Họ đang sản xuất ra những nguyên vật liệu tiếp thị tập đoàn, và trao chúng cho đúng người.

1. Biết mình phải làm gì và cố gắng làm tốt điều đó
Thời đại của các công ty với hệ thống kho bãi khổng lồ, phân phối nhiều mặt hàng đã qua. Ngay cả những hệ thống bán lẻ lớn cũng hiểu rằng họ không thể bán tất cả các mặt hàng để đáp ứng nhu cầu cho mọi khách hàng. Khi những người khổng lồ trong ngành bán lẻ mở siêu thị trong vùng, những nhà bán lẻ nhỏ hơn luôn cảm thấy lo lắng. Thật ra, chẳng có gì đáng sợ vì vẫn có thể sống được nếu cung cấp những gì mà các siêu thị không có, đơn giản thế thôi.

2. Sáng tạo, uyển chuyển khi thực hiện các chương trình marketing
Các công ty lớn thường thực hiện chương trình marketing bằng các phương pháp truyền thống. Các công ty nhỏ thường không đủ ngân sách để thực hiện các biện pháp truyền thống, vì vậy phải tìm cách khác để khách hàng biết đến sản phẩm của mình.

Một công ty du lịch có thể thu hút khách hàng tiềm năng bằng cách thuê một người đứng tại cầu tàu phát những tờ rơi của công ty, đồng thời giúp hành khách bước ra khỏi tàu dễ dàng hơn. Một công ty bán lẻ cung cấp các loại vitamin và thành phần bổ sung khác có lợi cho sức khỏe có thể giảm giá cho nhữn thành viên sinh hoạt trong một câu lạc bộ thể thao trong thành phố. Guerrilla marketing – theo cách thường gọi – là một trong những kỹ thuật tiếp thị tận gốc có hiệu quả và thường mang lại kết quả khả quan cho các công ty nhỏ.

3. Tạo điểm nhấn để khách hàng luôn nhớ đến mình
Ngân hàng lớn, nhà bán lẻ lớn, hãng hàng không lớn không thể nào chăm sóc tốt các khách hàng nhỏ lẻ của mình được. Các công ty nhỏ có thể tận dụng lợi thế này để cung cấp cho khách hàng những dịch vụ đặc biệt mà những công ty lớn không cung cấp hoặc chú ý chăm sóc từng cá nhân khách hàng kỹ hơn.

4. Làm khách hàng hài lòng, họ sẽ tự động quay lại với mình
Một khi đã tìm kiếm được khách hàng, công ty nhỏ cần quan tâm đến chi phí giữ khách hàng đó và chi phí bỏ ra để tìm một khách hàng mới. Trong đa số trường hợp, chi phí tìm kiếm khách hàng mới cao gấp ba lần so với chi phí giữ khách hàng cũ. Càng quan tâm tới những nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng, công ty nhỏ càng thu được nhiều hiệu quả hơn.

5. Hợp tác với các công ty khác để cùng phát triển
Một công ty du lịch có thể hợp tác với một số nhà hàng trong thành phố phục vụ các bữa ăn cho khách du lịch. Sự hợp tác này giúp cả hai bên cùng có lợi. Nhà hàng giảm giá cho công ty du lịch nhưng lượng khách vào nhà hàng sẽ ổn định hơn. Công ty du lịch sẽ có giá cạnh tranh hơn các công ty khác hoặc sử dụng số tiền được chiết khấu đó để thực hiện những chương trình độc đáo, mới lạ, đem lại sự hài lòng hơn cho khách hàng.

6. Tạo ấn tượng ban đầu cho khách hàng, đối tác
Thương hiệu và sự đồng nhất tạo ấn tượng đầu tiên và sâu sắc nhất cho khách hàng của bạn, vì vậy công ty nhỏ phải thiết lập phong cách làm việc nhà nghề và thái độc phục vụ chuyên nghiệp như quy định trang phục cho nhân viên, khuyến khích mọi người giữ gìn vệ sinh, sắp xếp khu vực làm việc trật tự, ngăn nắp… Kho hàng hóa được sắp xếp khoa học, sạch sẽ chắc chắn sẽ tạo cho khách hàng sự hài lòng và an tâm, đồng thời họ cũng đánh giá cao trình độ quản lý của công ty.

7. Xây dựng mối quan hệ dựa trên lòng tin
Dù nhỏ, công ty vẫn cần chú ý xây dựng một nền tảng đạo đức kinh doanh và truyền đạt tư tưởng đó để mọi người cùng biết. Hãy nhớ rằng, công ty có đạo đức kinh doanh tốt thường thuận lợi trên thương trường vì tạo được lòng tin cho các đối tác và tránh được những mâu thuẫn ngay trong nội bộ và với cả đối tác, khách hàng.

8. Giúp mọi người hiểu rõ mình hơn
Có thể giúp khách hàng cảm thấy gần gũi, thân thiện với công ty hơn bằng cách tổ chức những chương trình tìm hiểu các sản phẩm của công ty. Nếu có thể, hãy tạo ra một điểm đến để khách hàng dễ dàng rẽ qua nhằm mục đích tìm hiểu thông tin đối với sản phẩm và công ty. Một khi khách hàng xác nhận những thông tin được cung cấp là chính xác, tất nhiên họ sẽ tin tưởng công ty hơn và sản phẩm và công việc kinh doanh sẽ thuận lợi.

9. Đối xử tốt với cộng đồng dân cư
Những công ty nhỏ là một phần quan trọng trong cuộc sống cộng đồng dân cư xung quanh. Trong nhiều trường hợp, đặc biệt là trong những cộng đồng dân cư nhỏ, các gia đình sở hữu công ty nhỏ là nhân tố quan trọng, ảnh hưởng đến kinh tế của cả khu vực.

Các công ty nhỏ ngày càng có vai trò quan trọng trong đời sống dân cư trong khu vực, tầm ảnh hưởng của nó có khi còn lớn hơn và tạo ra nhiều việc làm hơn các công ty lớn. Do đó, cần dành thời gian xem xét vị trí và mức độ ảnh hưởng của công ty tới nền kinh tế và tích cực tham gia các hoạt động của cộng đồng dân cư.

Thực tế thì khách hàng không chỉ đơn thuần là người mua, người đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ mà còn là người trực tiếp tham gia quyết định chất lượng đó trong quá trình sử dụng.

“Của bền tại người!” phần chất lượng quyết định bởi khách hàng là rất quan trọng nhưng là khâu khó quản lý nhất và ít được chú ý đến. Doanh nghiệp thường phải chịu “bất công” khi khách hàng chê sản phẩm của mình nếu thấy xài mau hư hoặc kém hiệu quả chứ rất ít khi chịu nhận do chính mình. Giảm những trục trặc từ phía khách hàng cũng là cách nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ nói chung.

Vấn đề có vẻ nằm ở phía khách hàng, nhưng vẫn có nhiều cách giải quyết trong tầm tay doanh nghiệp nếu chú ý cải tiến ba mảng sau:

Phân vai và thông tin, huấn luyện cho khách hàng
Một sản phẩm, dịch vụ không đưa lại kết quả như ý một phần cũng do khách hàng không làm tròn vai trò của mình vì sử dụng không đúng cách hoặc tự đặt ra những đòi hỏi quá cao. Nhưng nguyên nhân đằng sau các lỗi đó là do khách hàng không được thông tin, huấn luyện một cách đầy đủ.

Một cách làm hay của các công ty du lịch là tập hợp khách trước chuyến đi để phổ biến những điều nên và không nên làm để có một chuyến hành trình thành công. Hay một vài công ty xe hơi thường định kỳ tổ chức các buổi hướng dẫn cách bảo dưỡng xe. Chi phí cho những buổi thông tin huấn luyện đó sẽ được bù đắp bởi chi phí bảo hành giảm, tranh chấp giảm và sự hài lòng của khách tăng lên.

Cải tiến các quy trình phục vụ
Có thể lỗi là từ phía khách hàng, nhưng nếu biết chú ý nghiên cứu, doanh nghiệp có thể tìm ra nhiều hướng để cải tiến và tạo sự khác biệt cho sản phẩm, dịch vụ của mình.

Ở nhiều nước, các công ty điện lực, điện thoại, ngân hàng, thường dùng cách gửi tin nhắn hay e-mail tự động để nhắc nhở thời hạn thanh toán và cho phép khách trả các hóa đơn qua bất kỳ ngân hàng nào, gửi séc, hay trừ tự động vào tài khoản. Cũng có thể áp dụng các hình thức thưởng, phạt để làm tăng ý thức của khách hàng và giảm các trục trặc không đáng có.

Nguyên tắc vàng để tìm ra các biện pháp “chống lỗi” đó là xem khách hàng như một mắt xích thiết yếu trong chuỗi hoạt động của doanh nghiệp. Cũng giống như ta luôn phải chống hỏng hóc trong các quy trình sản xuất kinh doanh.

Cải tiến môi trường phục vụ
Môi trường phục vụ bao gồm nhiều yếu tố như phòng ốc, trang thiết bị, bảng hiệu hướng dẫn, không khí, cảnh quan… Trong lĩnh vực dịch vụ, môi trường phục vụ có ảnh hưởng rất lớn đến suy nghĩ và hành vi của khách hàng. Và trong lĩnh vực này, vai trò của khách hàng càng quan trọng hơn do khách tương tác trực tiếp với nhiều khâu trong quá trình thực hiện dịch vụ.

Hãy tưởng tượng quang cảnh phòng chờ ở các nơi đăng ký kinh doanh, hải quan, bệnh viện, ga xe lửa thì sẽ dễ hiểu làm sao khách có thể làm tốt vai trò của mình khi phải ở trong một không gian chật chội, ồn ào, thiếu những tiện nghi tối thiểu như ánh sáng và chỗ kê để có thể ghi các giấy tờ, thiếu những bảng hướng dẫn rõ ràng, cụ thể về các quy trình, thủ tục… Tạo môi trường tốt cho khách cũng là tạo điều kiện để cùng nhau thành công.

Tóm lại, doanh nghiệp cần xem khách hàng là một chủ thể trong mọi hoạt động và xem trọng việc cùng với khách hàng tránh những trục trặc, khó khăn. Giảm thất bại cho khách cũng là tăng thành công cho mình!