Xác định những khách hàng đầu tiên

Một khi đã xác định được thị trường mục tiêu, bạn hãy tham khảo những ý tưởng dưới đây trước khi liên hệ với khách hàng.

Câu hỏi: Tôi hiện đang trong giai đoạn chuẩn bị khởi nghiệp nhưng không biết nên tiếp cận với khách hàng tiềm năng như thế nào, vậy tôi có phải làm một mẫu quảng cáo ngắn hay một thông cáo báo chí hay không, xin vui lòng giúp đỡ?

Trả lời: Khi tôi quyên góp tiền để khởi nghiệp trên mạng mấy năm trước đây, những nhà đầu tư tiềm năng đã nói với tôi là: “Khái niệm của anh nghe có vẻ khả thi đấy, kế hoạch quảng bá tiếp thị cũng rất phù hợp nhưng trước tiên hãy cho tôi biết là anh sẽ khai thác những khách hàng đầu tiên, những người thật sự muốn mua sản phẩm của anh, ở đâu?”

Thật là những lời khó nghe nhưng hoàn toàn đúng! Chúng ta có thể bàn về việc viết thông cáo báo chí, mẫu quảng cáo và gửi thư chào hàng nhưng cũng phải tính đến yếu tố khách hàng. Bạn hãy tự hỏi, trong điều kiện thực tế, bạn sẽ tìm kiếm những khách hàng đầu tiên bằng cách nào? Phải xác định rằng, họ đóng vai trò rất quan trọng đối với thành công của bạn vì:

• Cụ thể hoá việc làm của bạn, chứng minh rằng: vâng, bạn đã có một thị trường thật sự cho sản phẩm và dịch vụ của mình.

• Cung cấp những thông tin phản hồi có giá trị giúp bạn cải thiện hoạt động kinh doanh.

• Cho bạn sự xác nhận về năng lực giúp thúc đẩy các chiến dịch quảng cáo tiếp thị hơn nữa.

Làm quen thị trường

Bạn sẽ tìm kiếm những khách hàng đầu tiên ở đâu? Vâng, bạn hãy tự đặt câu hỏi “Ai sẽ là những khách hàng thường xuyên mua hàng của mình? Vâng, đó là chính là “Thị trường quen biết” của bạn. Vậy, bạn sẽ tiếp cận và mở lời với họ bằng cách nào? Bước đầu tiên, bạn hãy lên danh sách những địa chỉ cần liên hệ. Dưới đây là 10 câu hỏi mà bạn nên xem xét:

1. Những ai là bạn thân và ai là bạn của những người bạn?

2. Mối quan hệ tại trường học? Gồm danh sách bạn học, giáo viên, bạn thân của anh, chị, em, thành viên câu lạc bộ.

3. Những mối quan hệ kinh doanh? Bạn hãy liệt kê tên của cả ông chủ, nhân viên và khách hàng cũ.

4. Những mối quan hệ trong khu phố, nơi ở của bạn? Có phải bạn là thành viên của các câu lạc bộ trong khu phố, thành viên của một tổ chức tôn giáo…?

5. Những mối quan hệ thông qua hiệp hội thương mại trong nhiều năm?

6. Những doanh nhân mà bạn biết? Bao gồm những người như luật sư, dược sỹ, bác sỹ, nha sỹ, thợ đường ống, đại lý bảo hiểm, thợ uốn tóc, thợ cơ khí hay thậm chí cả người trông trẻ hoặc vú nuôi?

7. Ai là những người hàng xóm, cả trước đây và hiện tại?

8. Ai là những người bạn biết qua các môn thể thao, giảI trí như: săn bắn, câu cá, điền kinh, gôn ?

9. Ai là những người bạn biết thông qua vấn đề nhà cửa như cho vay thế chấp, đại lý bất động sản, xây dựng…

10. Những mối quan hệ thông qua gia đình vợ hoặc chồng bạn?

Bạn biết khá ít người, phải vậy không! Vậy bạn sẽ làm gì với danh sách đã liệt kê để xác định được những khách hàng đầu tiên? Dưới đây là một số biện pháp khá hiệu quả có thể giúp bạn:

• Gửi một lá thư riêng rồi gọi điện thoại sau đó 1 tuần hoặc 10 ngày. Trong thư, hãy cho biết việc kinh doanh mới và đưa ra một số gợi ý, tư vấn hoặc khuyến mãi giảm giá tạo sự chú ý và hứng thú với những gì bạn đang làm. Ngoài ra, bạn còn có thể đề nghị sẽ trả chi phí những cuộc gọi cho những khách hàng đồng ý mua hàng.

• Sử dụng điện thoại. Liên hệ một số khách hàng để thăm hỏi và ”nắm bắt” những gì họ đang làm rồi chia sẽ công việc của bạn.

• Tạo các cuộc gặp gỡ tại các bữa ăn sáng, trưa, tại quán cà phê. Bạn hãy tạo các cuộc gặp gỡ tại bữa ăn sáng, ăn trưa hay tại quán cà phê, dùng nơi đó để giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ của mình (với những mẫu mã ít gây ấn tượng nhất) rồi xin ý kiến góp ý cua mọi người. Cuối buổi gặp, bạn hãy đề nghị nhờ họ giới thiệu giùm sảm phẩm của mình với người khác.
Sean M. Lyden
Sean Lyden là CEO của công ty Prestige Positioning, một công ty có trụ sở tại bang Atlanta có khách hàng là những chuyên gia hàng đầu về các lĩnh vực riêng của mình. Khách hàng gồm các công ty như Morgan Stanley, IFG Securities, SunTrust Service Corp và nhiều công ty tư vấn quản lý chuyên nghiệp khác trên khắp nước Mỹ.