5 cách “giết chết” kế hoạch tiếp thị

Má»™t kế hoạch tiếp thị tốt cÅ©ng giống nhÆ° kế hoạch Ä‘ánh trận hay thi đấu. Kế hoạch tiếp thị nên được sá»­ dụng vá»›i chức năng định hÆ°á»›ng và Ä‘Æ°a ra kế hoạch hành Ä‘á»™ng để phát triển hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh. Kế hoạch cÅ©ng cần thể hiện tính linh Ä‘á»™ng vì khi bạn bắt đầu thá»­ nghiệm và Ä‘o lường hiệu quả của những chiến thuật áp dụng, bạn sẽ cần Ä‘iều chỉnh kế hoạch theo thời gian để nắm bắt thị trường hay gia tăng thị phần.

Có thể nói rằng má»™t bản kế hoạch tốt không cần phức tạp. Jay Conrad Levinson, người nổi tiếng vá»›i những chiến thuật tiếp thị du kích, cho biết có thể tạo ra má»™t kế hoạch tiếp thị chỉ trong 7 câu.
Liệu má»™t kế hoạch cô đọng nhÆ° thế sẽ có hiệu quả? Theo kinh nghiệm cá nhân của ông thì câu trả lời là có.

Tuy nhiên có má»™t số Ä‘iểm cần tránh khi bạn triển khai kế hoạch tiếp thị để thúc đẩy các hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh. Luôn nhá»› rằng kế hoạch tiếp thị tốt nhất là sá»± kết hợp tổng lá»±c giữa 2 yếu tố là chiến lược và chiến thuật. Bạn không thể thá»±c hiện tốt 1 trong 2 yếu tố nếu thiếu yếu tố còn lại. Đừng bao giờ Ä‘i quá xa những nguyên tắc căn bản này. Những ý tưởng mang tính chủ quan và đầy thu hút nhÆ° “hình ảnh”, “thÆ°Æ¡ng hiệu” và “sáng tạo” là những công cụ tiếp thị hiệu quả, nhÆ°ng nó không quan trọng bằng việc bám theo những nguyên tắc cÆ¡ bản.

Khi viết má»™t kế hoạch tiếp thị, cần tránh 5 Ä‘iểm sau Ä‘ây:

1. Dồn quá nhiều “thứ” vào kế hoạch

“Thứ” ở Ä‘ây được hiểu là bất kì thông tin không liên quan tá»›i số liệu, chiến lược hay chiến thuật. Những thông tin mang tính chất chung chung cÅ©ng được xếp vào loại này. Những câu miêu tả thị trường mục tiêu nhÆ°: “tất cả mọi người” hay “trung niên trên 40” vẫn chÆ°a mang tính cụ thể và có thể gây cho bạn nhiều khó khăn sau này. Hãy học cách suy nghÄ© theo hÆ°á»›ng “thị trường ngách”. Thay vì “tất cả mọi người”, hãy cụ thể và chi tiết hÆ¡n nhÆ° “thanh niên trên 16 tuổi, thích trò chÆ¡i Ä‘iện tá»­ và thể thao", “những phụ nữ trung niên trên 40, mua sắm ít nhất 3 lần/ tuần” thay vì “phụ nữ trung niên trên 40”.

Hãy luôn nhá»› rằng, tiếp thị là mua khách hàng. Hãy thá»­ tưởng tượng bạn Ä‘i vào cá»­a hiệu rau quả và mua mọi thứ. DÄ© nhiên bạn có thể muốn nhÆ° vậy nhÆ°ng thá»±c tế thì số tiền của bạn không cho phép làm Ä‘iều Ä‘ó. Theo ngôn ngữ của tiếp thị có nghÄ©a là bạn mua những khách hàng lý tưởng nhất vá»›i nguồn lá»±c sẵn có. Vì thế cần xác định rõ khách hàng lý tưởng là những ai và bạn cần bao nhiêu ngân sách để mua những khách hàng này.

2. Không tính toán số liệu

Tiếp thị có liên quan tá»›i những con số và tính toán. Hay rá»™ng hÆ¡n là hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh đều xoay quanh những con số. Bạn chỉ thành công khi biết tính toán. Khi viết kế hoạch tiếp thị mà không Æ°á»›c tính được cần phải bỏ ra bao nhiêu chi phí để thu hút khách hàng, doanh thu cần đạt được để hoà vốn là bao nhiêu, lợi nhuận biên ra sao và có bao nhiêu lần khách hàng sẽ quay lại… Ä‘iều này sẽ dẫn tá»›i thất bại. Nếu bạn dá»± định đăng quảng cáo vá»›i ngân sách 3,000 USD, thì cần tính xem số lượng khách hàng quan tâm và mua hàng là bao nhiêu để có thể bù vào chi phí này?

3. Phụ thuá»™c quá nhiều vào sá»± sáng tạo

Sáng tạo rất tốt, nhÆ°ng tập trung quá nhiều sá»± sáng tạo vào những chiến thuật và hiệu quả có thể tổn hại doanh nghiệp bạn.

Má»™t minh chứng cụ thể là sá»± khác biệt giữa má»™t thÆ°Æ¡ng hiệu Ä‘ã từng nổi tiếng và nay không còn tồn tại nữa – Pets.com và thÆ°Æ¡ng hiệu vẫn nổi tiếng và ngày càng phát triển – Ebay. Trong khi Pets.com phụ thuá»™c khá nhiều vào biểu tượng con rối và quảng cáo trên truyền hình để xây dá»±ng thÆ°Æ¡ng hiệu, thì Ebay dÆ°á»›i sá»± lãnh đạo của Meg Whitman Ä‘ã có má»™t bÆ°á»›c Ä‘i rất chiến thuật. Bằng cách mở rá»™ng sang những thị trường bán đầu giá các bá»™ sÆ°u tập cao cấp và giá trị cao hÆ¡n, Ebay có thể nâng cao giá trị trung bình trên má»—i giao dịch, má»™t thông số để tính toán chi phí giao dịch sẽ thu từ khách hàng. Trong khi hình ảnh con rối của Pets.com là má»™t sá»± sáng tạo, việc gia tăng giá trị trên má»—i giao dịch của Ebay Ä‘ã tạo ra những kết quả hiện hữu.

4. Cho rằng tiếp thị chỉ là quảng cáo

Quảng cáo chỉ là má»™t phần trong bất kì kế hoạch tiếp thị, nhÆ°ng tiếp thị không có nghÄ©a là quảng cáo. Tiếp thị không chỉ là cách bạn quảng bá và bán sản phẩm, dịch vụ, nó cÅ©ng là cách nhân viên tiếp tân trả lời Ä‘iện thoại và cách bạn xây dá»±ng văn hoá doanh nghiệp nhÆ° thế nào. Bên cạnh Ä‘ó, tiếp thị còn liên quan trá»±c tiếp tá»›i các khía cạnh chiến lược và chiến thuật khi xác định và phân khúc nhóm khách hàng lý tưởng, tìm ra lợi thế cạnh tranh & Æ°u thế bán hàng (USP – Unique Selling Proposition), chiến lược giá, chiến lược bán hàng và khuyến mại, tạo ra hệ thống theo dõi khách hàng, kiểm tra và Ä‘o lường những thông số trên để tối Æ°u hoá lợi nhuận trên đồng vốn đầu tÆ° (ROI).

Nên chú ý rằng, nếu quảng cáo không mang lại lợi nhuận trên đồng vốn đầu tÆ°, bạn Ä‘ã rÆ¡i vào cái bẫy của sá»± “sáng tạo”, vốn chỉ mang lại tốn kém và lãng phí cho doanh nghiệp. Bạn sẽ nhanh chóng nhận thấy mình rÆ¡i vào hoàn cảnh này khi nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo cho bạn biết “chỉ có ½ quảng cáo mang lại hiệu quả, số còn lại thì không – và cÅ©ng chẳng biết được ½ nào là hiệu quả” hay những câu nói phổ biến hÆ¡n nhÆ°: “Cần mất ít nhất 17 tuần để khách hàng biết tá»›i và họ sẽ bắt đầu mua sản phẩm, dịch vụ của bạn”.

5. Quên tiếp thị tá»›i những khách hàng hiện tại

Vá»›i những doanh nghiệp Ä‘ã vượt qua giai Ä‘oạn thành lập, không có nguồn doanh thu nào lá»›n hÆ¡n nguồn doanh thu đến từ những khách hàng hiện tại và “còn nóng”. Để bán cho má»™t khách hàng má»›i, chi phí bỏ ra sẽ gấp 6 lần chi phí bán cho má»™t khách hàng hiện tại. Nếu chÆ°a có kế hoạch tiếp cận những khách hàng hiện tại này, bạn sẽ mất má»™t nguồn doanh thu lá»›n.

Nhiều marketer chỉ tập trung theo Ä‘uổi khách hàng và thị trường má»›i mà quên Ä‘i mỏ vàng mình Ä‘ang có. Hãy tránh những lá»—i sÆ¡ đẳng này bằng cách xây dá»±ng những chiến lược để khai thác mỏ vàng giá trị này.

Nguồn: businesspro.vn