Khách hàng tiềm năng-khó hay dễ?

Khách hàng là thượng đế _Ä‘iều này Ä‘úng, nhất là khi có quá nhiều sá»± lá»±a chọn được đặt ra cho khách hàng trong thị trường hiện nay.Điều này cÅ©ng đồng nghÄ©a vá»›i việc sản phẩm của công ty bạn sẽ phải luôn cạnh tranh trong việc tìm được khách hàng và chiếm lòng tin của khách hàng.

Câu hỏi đặt ra ở Ä‘ây là doanh nghiệp bạn phải làm thế nào để có được mối quan hệ khăng khít ấy? Những mối quan hệ này sẽ phát triển trong vòng quay sản phẩm mà bạn hoàn toàn có thể kiểm soát và thu được lợi nhuận.

Đã là má»™t doanh nghiệp thì mục tiêu hàng đầu chính là lợi nhuận.Điều này lại phụ thuá»™c vào việc công ty bạn có được lượng khách hàng bao nhiêu? nhÆ° thế nào? Liệu các khách hàng có trung thành vá»›i sản phẩm của bạn? Và nếu muốn đạt được thì làm cách nào xây dá»±ng mối quan hệ thân thiết vá»›i khách hàng Ä‘ây?

 

Tuy nhiên, các công ty lại phải đối mặt vá»›i má»™t thá»±c tế là số lượng khách hàng mà họ kỳ vọng là khó có thể thành hiện thá»±c. Vẫn biết rằng khách hàng tiềm năng của bạn má»™t ngày nào Ä‘ó sẽ trở thành những khách hàng có giá trị và mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty, song thách thức lá»›n nhất vẫn là làm thế nào để tìm được lượng khách hàng tiềm năng nhÆ° vậy.

Có thể khách hàng tiềm năng chỉ chiếm má»™t số lượng nhỏ bé, cÅ©ng có thể họ chÆ°a hề được khai thác trong thị trường sẵn có của công ty bạn, hay Ä‘ó chính là má»™t bá»™ phận khách hàng của đối thủ bạn, vấn đề là doanh nghiệp cần biết cách nhÆ° thế nào để tìm ra và khai thác má»™t cách triệt để những đối tượng này nhằm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

1. Khám phá khách hàng tiềm năng.
TrÆ°á»›c hết cần xác định thế nào là má»™t khách hàng tiềm năng? Vá»›i hai chữ “tiềm năng”,bạn có thể hiểu rằng Ä‘ây là đối tượng sẽ Ä‘em lại lợi nhuận cho bạn về lâu dài nhÆ°ng hiện thời thì giá trị Ä‘ó chÆ°a được bá»™c lá»™ rõ. Có má»™t cách để xác định những khách hàng tiềm năng nhÆ° vậy là phÆ°Æ¡ng pháp phân tích khách hàng bằng má»™t biểu đồ hình tròn. Dá»±a vào biểu đồ Ä‘ó, chúng ta sẽ xác định được giá trị sản phẩm/dịch vụ mà má»™t khách hàng Ä‘óng góp cho công ty, từ Ä‘ó phát hiện được nhóm khách hàng có giá trị nhất.

Sau khi Ä‘ã xác định được nhóm khách hàng tiềm năng của mình, bạn hãy bắt đầu công việc tìm kiếm và khai thác số lượng này.Các công ty thường áp dụng chiến thuật phân tích các khách hàng “tiềm năng” từ chính các khách hàng quen thuá»™c,Ä‘iều này giúp cho các doanh nghiệp có cÆ¡ há»™i nắm vững hÆ¡n về đối tượng khai thác và từ Ä‘ó phân tích các cÆ¡ há»™i và sá»­ dụng những cÆ¡ há»™i Ä‘ó nhằm khai thác lợi nhuận má»™t cách triệt để.

Không chỉ các công ty cung cấp dịch vụ tài chính sá»­ dụng phÆ°Æ¡ng pháp phân tích số liệu phức tạp để tìm ra lượng khách hàng giá trị, mà nhiều công ty khác cÅ©ng Ä‘ang áp dụng phÆ°Æ¡ng pháp tÆ°Æ¡ng tá»±. Má»™t ví dụ Ä‘iển hình là công ty Pearl-River Resort and Casino tìm kiếm khách hàng tiiềm năng từ chính những khách hàng hiện tại của họ và những khách hàng là mục tiêu khai thác trong tÆ°Æ¡ng lai. TrÆ°á»›c tiên, họ thiết lập các tiêu chí nền tảng để hình thành các nhóm khách hàng, từ Ä‘ó sẽ Ä‘Æ°a ra những chế Ä‘á»™ Ä‘ãi ngá»™ khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt, cụ thể là phân loại khách hàng thành các nhóm “má»›i nhất” tá»›i những nhóm “quen thuá»™c nhất”, hoặc theo cách phân loại khác là “người sá»­ dụng sản phẩm bình dân” tá»›i những “người sá»­ dụng sản phẩm cao cấp”.

2. Xác định tiềm năng của những thị trường chÆ°a được khai thác.
Nếu nhÆ° cách thức trên đối vá»›i doanh nghiệp bạn chÆ°a phải là má»™t sá»± lá»±a chọn lý tưởng thì hãy thá»­ cách thứ hai này:xác định những thị trường tiềm năng qua Ä‘ó tìm ra đối tượng khách hàng tiềm năng. Thá»±c tế cho thấy Jack Welch của GM Ä‘ã làm được má»™t Ä‘iều mà không phải ai cÅ©ng có thể làm được, là áp dụng má»™t phÆ°Æ¡ng pháp đặc biệt: chi phối thị phần tại má»™t thị trường cố định, sau Ä‘ó tạo ra má»™t thị trường má»›i và chi phối thị trường Ä‘ó.

Judy Melanson- phó giám đốc công ty du lịch và dịch vụ khách hàng Chadwich, Martin và Bailey cho biết: “Trong công ty của chúng tôi, việc tạo ra má»™t thị trường má»›i đồng nghÄ©a vá»›i việc tạo ra má»™t môi trường kinh doanh má»›i, nÆ¡i sẽ có những khách hàng tiềm năng chÆ°a được khai thác. Tuy nhiên, Ä‘iều này giờ Ä‘ây Ä‘ã không còn hoàn toàn Ä‘úng. Má»™t thị trường má»›i không hẳn là má»™t môi trường kinh doanh má»›i, mà chính là má»™t nhóm khách hàng má»›i. Má»™t nhóm khách hàng má»›i là má»™t thị trường má»›i.

Đó là phÆ°Æ¡ng pháp để bạn khai thác những khách hàng tiềm năng”. Công ty Vesta là má»™t ví dụ Ä‘iển hình trong việc áp dụng phÆ°Æ¡ng pháp thu hút khách hàng này. Vesta đặc biệt chú ý xây dá»±ng chiến lược khách hàng và má»™t chiến lược má»›i mà công ty Ä‘ang áp dụng là giữ thẻ trả trÆ°á»›c của khách hàng má»›i. Mục tiêu của công ty là cung cấp dịch vụ truyền thông tốt nhất tá»›i khách hàng. Họ tập trung vào thị trường truyền thống và Ä‘ã thu được lợi nhuận Ä‘áng kể khi doanh thu từ năm 2003 đến năm 2004 Ä‘ã tăng lên 374%. Hiện tại, công ty Ä‘ang khai thác khách hàng tiềm năng bằng cách xác định những nhánh khách hàng khác trong thị trường má»›i và có thể thu được lợi nhuận từ việc giữ lại thẻ trả trÆ°á»›c của khách hàng.

3. Duy trì và phát triển
Cuối cùng sau khi Ä‘ã tìm ra được lượng khách hàng tiềm năng ấy hoặc tạo nên má»™t nhóm khách hàng tiềm năng thì Ä‘iều quan trọng hÆ¡n cả là bạn phải giữ chân được đối tượng ấy để khai thác kiếm lợi lâu dài.Thông thường, các công ty sẽ tiêu tốn từ ba đến bốn tháng cho việc “tìm hiểu” khách, cho tá»›i khi họ có thể tính toán được tổng tiềm năng mà khách hàng mang lại. Họ có thể mời khách hàng tham gia vào các chÆ°Æ¡ng trình thường kỳ của công ty, hoặc tạo ra các chiến lược giao tiếp nhằm duy trì số lượng khách hàng tiềm năng.

Ông Ellen Olson, phó cá»±u giám đốc công ty tiếp thị toàn cầu Epiphany Ä‘ã phát biểu: “PhÆ°Æ¡ng pháp này mặc dù rất mạo hiểm, nhÆ°ng cÅ©ng tỏ ra hết sức hiệu quả khi những nhóm khách hàng này được Ä‘ánh giá là có tiềm năng khá lá»›n cho sá»± phát triển của công ty. Ông nói thêm: “Chừng nào mà mọi chi phí bạn bỏ ra không vượt quá tổng giá trị cho phép của công ty, thì bạn Ä‘ã thành công vá»›i phÆ°Æ¡ng pháp thu hút khách hàng tiềm năng của mình”.