Những phương pháp nghiên cứu thị trường không tốn kém

Bạn cần nghiên cứu thị trường để thành công trong việc bán hàng cho các khách hàng tÆ°Æ¡ng lai. NhÆ°ng nếu bạn không có đủ khả năng tài chính cho những cuá»™c khảo sát và Ä‘iều tra nhóm khách hàng trọng tâm tốn kém, hãy thá»­ những cách vừa túi tiền và đầy tính sáng tạo này để nhận biết khách hàng mục tiêu của bạn.

Bạn sẽ trả 200 Ä‘ôla cho má»™t Ä‘ôi giày mà không cần mang thá»­? Nhảy ào vào bồn tắm nÆ°á»›c Ä‘ang bốc hÆ¡i mà không nhúng má»™t chân vào trÆ°á»›c? DÄ© nhiên là không – nhÆ°ng ngày nào cÅ©ng có người kinh doanh giống nhÆ° vậy. Nhiều doanh nghiệp khi nhận ra thì Ä‘ã quá trá»… rằng không ai muốn mua ngay Ä‘ôi vá»› khâu tay cho lá»… Giáng sinh vá»›i giá 24.99 Ä‘ôla, hoặc những khách hàng có tiền sẽ không bÆ°á»›c chân vào khu buôn bán không sang trọng để mua những văn phòng phẩm đắt tiền.

Nghịch lý ở Ä‘ây là: nghiên cứu thị trường theo cách thông thường rất tốn kém (các tập Ä‘òan thường dành ra ngân sách hàng vạn hoặc hàng trăm ngàn Ä‘ôla cho việc này), nhÆ°ng không ai cần Ä‘iều này hÆ¡n má»™t người má»›i khởi nghiệp kinh doanh. Má»™t vài sai lầm ngá»› ngẩn trong việc tiếp thị sẽ không làm má»™t nhà sản xuất khổng lồ phá sản, nhÆ°ng chỉ cần má»™t sai lầm nhÆ° thế cÅ©ng đủ nhận chìm má»™t nhà doanh nghiệp non trẻ má»™t cách dá»… dàng.

 

Bài báo này nhằm giá»›i thiệu vá»›i bạn những bÆ°á»›c cÆ¡ bản của việc nghiên cứu thị trường mà bạn có thể tá»± làm lấy. Chúng tôi sẽ bỏ qua những phÆ°Æ¡ng pháp Ä‘ã được chứng minh là có hiệu quả và Ä‘áng tin cậy nhÆ°ng tài chính không kham nổi – nhÆ° Ä‘iều tra nhóm khách hàng trọng tâm, khảo sát chuyên nghiệp vàgá»­i bảng câu hỏi Ä‘iều tra qua đường bÆ°u Ä‘iện  – và Ä‘i nhanh đến những ý tưởng dành cho những người có nhiều sá»± sáng tạo hÆ¡n là tiền nhÆ° chúng ta. Vấn đề trọng tâm là nghiên cứu khởi nghiệp, nhÆ°ng nhiều phÆ°Æ¡ng pháp giống nhau cÅ©ng có thể được sá»­ dụng để làm cho kế hoạch tiếp thị của bạn hiệu quả đối vá»›i má»™t ngành kinh doanh hiện có hoặc để hiểu xem tại sao nó không có hiệu quả nhÆ° là bạn nghÄ©.

Bạn sẽ bắt đầu bằng việc xác định má»™t cách đại khái khách hàng Ä‘iển hình của bạn, xem có nhiều khách hàng nhÆ° thế không, và, cuối cùng, hãy cố tìm hiểu những thói quen, sở thích và những Ä‘iều cấm kỵ trong việc mua hàng của họ.

BÆ°á»›c 1: Xác định khách hàng mục tiêu của bạn:

Khách hàng “mục tiêu” của bạn là những người mà có khả năng mua hàng của bạn nhiều nhất. Hãy cưỡng lại sá»± cám dá»— nhắm đến tất cả khách hàng vá»›i hy vọng giành được phần thị trường lá»›n hÆ¡n. Điều Ä‘ó giống nhÆ° bắn 10 viên đạn hú họa thay vì chỉ nhắm vào má»™t Ä‘iểm chết của Ä‘ích nhắm bắn – nhÆ° thế chỉ tốn tiền và nguy hiểm.

Hãy cố gắng mô tả họ càng chi tiết càng tốt, dá»±a trên những hiểu biết về sản phẩm và dịch vụ. Hãy kéo gia Ä‘ình và bạn bè tham gia vào các bài tập mang tính hình dung này (“Hãy mô tả má»™t kiểu người Ä‘iển hình mà sẽ thuê tôi sÆ¡n sàn nhà bếp sao cho trông giống nhÆ° là dát Ä‘á cẩm thạch…” ) để biết được nhiều quan Ä‘iểm khác nhau – càng nhiều, càng tốt.

Sau Ä‘ây là má»™t vài câu hỏi để bắt đầu:

• Khách hàng mục tiêu của bạn là nam hay nữ?
• Họ bao nhiêu tuổi?
• Họ sống ở Ä‘âu? Vấn đề địa Ä‘iểm sinh sống của họ có là nhân tố gây trở ngại không xét theo mọi lý do?
• Thu nhập của họ là bao nhiêu? Vấn đề này là quan trọng nhất nếu bạn kinh doanh những mặt hàng tÆ°Æ¡ng đối đắt tiền và sang trọng. Hầu hết mọi người đều có thể mua má»™t thanh kẹo carob. NhÆ°ng không phải ai cÅ©ng mua nổi những bức bích họa đặt vẽ.
• Những khía cạnh khác của cuá»™c sống của họ có liên quan nhÆ° thế nào? Nếu bạn kinh doanh dịch vụ lợp mái nhà, thì khách hàng mục tiêu của bạn chắc chắn phải có nhà.

Phải rõ ràng cu thể. Ví dụ, nếu bạn bán truyện tranh sÆ°u tầm trên má»™t trang web nhÆ°ng chÆ°a sẵn sàng trang bị cho mình các kiến thức về các qui định xuất khẩu quốc tế, trong khi khách hàng của bạn có thể ở Mỹ. Hoặc nếu bạn dá»± định mở má»™t tiệm may và cần các vị giám đốc bận rá»™n đến tiệm may của bạn cho 3 lần thá»­ quần áo, bạn có lẽ cần giá»›i hạn việc kinh doanh của bạn trong khu vá»±c bạn sinh sống thôi.

BÆ°á»›c 2: Xác định xem bạn có thị trường hay không

TrÆ°á»›c khi bạn dành thời gian ra nghiên cứu xem khách hàng muốn gì ở bạn, tốt hÆ¡n là tìm hiểu xem bạn có thị trường mục tiêu có thể thá»±c hiện được hay không.

Cách Ä‘Æ¡n giản nhất và rẻ tiền nhất để làm Ä‘iều này là thông qua “các dữ kiện thứ cấp”, là những thông tin mà Ä‘ã có người thu thập rồi. Thường thì những thông tin này nằm dÆ°á»›i dạng nhiều lọai thống kê khác nhau và chỉ có thể trả lời những câu hỏi Ä‘óng nhÆ°: bao nhiêu? Khi nào? Æ  Ä‘âu? Những câu hỏi mà bạn đặt ra tùy thuá»™c vào thông tin mà khách hàng cung cấp và trở nên chặt chẽ, Ä‘úng trọng tâm hÆ¡n dá»±a trên những thông tin mà bạn thu thập được trong quá trình tìm kiếm.

Bạn có thể tìm thấy câu trả lời bằng nhiều cách:

1. Những người quản lý thÆ° viện phụ trách về sách tra cứu: hầu hết họ rất vui lòng giúp bạn nghiên cứu. Thường thì trên thá»±c tế họ làm giùm bạn. Ngày nay, họ có thể tìm nhiều thông tin bạn cần trong cÆ¡ sở dữ liệu được lÆ°u trong máy tính, và bạn có nhiều khả năng ra về sau khi có được tất cả các câu trả lời. Để in dữ liệu ra bạn có lẽ phải trả nhiều xu cho má»—i trang.

2. Văn phòng Ä‘iều tra nghiên cứu ở các địa phÆ°Æ¡ng của Bá»™ ThÆ°Æ¡ng mại: văn phòng này có thể cung cấp miá»…n phí hoặc gần nhÆ° là miá»…n phí các thông tin về tình hình dân số, nhân khẩu học, nhà cá»­a, kinh tế, xu hÆ°á»›ng thị trường, những cuá»™c khảo sát các doanh nghiệp hiện có, và nhiều thông tin khác nữa.

3. Các thÆ° viện chuyên ngành kinh doanh của các trường đại học: những thÆ° viện này thường có nhiều thông tin rõ ràng chi tiết về các xu hÆ°á»›ng kinh doanh hÆ¡n là má»™t thÆ° viện công. Hãy nhờ người quản lý thÆ° viện giúp bạn.

4. Chi nhánh SBA hoặc Trung tâm phát triển các doanh nghiệp nhỏ tại địa phÆ°Æ¡ng: nÆ¡i này có vô số các sách báo và tài liệu về kinh doanh vá»›i vô số lời khuyên và những dá»± Ä‘óan thị trường.

Má»™t khi bạn Ä‘ã có tất cả các câu trả lời, thì Ä‘ã đến lúc cho câu hỏi quyết định: Bạn có má»™t thị trường Ä‘ang họat Ä‘ông không?

Chỉ khi bạn có thể quyết định xem coi 14 đối thủ có là quá nhiều cho 19,000 khách hàng mục tiêu hay không, hoặc bạn có muốn mạo hiểm khi biết khách hàng mục tiêu của bạn năm ngóai Ä‘ã chi tăng 30% so vá»›i cách Ä‘ây 3 năm. Nếu bạn không thích các con số, thì ít nhất bạn cÅ©ng cứu mình khỏi má»™t thảm họa tài chính trÆ°á»›c mắt. Bây giờ thì bạn Ä‘ã nắm vững hÆ¡n về tình hình thị trường để Ä‘iều chỉnh ý tưởng kinh doanh cÅ©ng nhÆ° định hÆ°á»›ng tiếp thị của mình và quay lại BÆ°á»›c 1.

BÆ°á»›c 3: Làm quen vá»›i công việc tiếp thị của bạn

Má»™t khi bạn Ä‘i đến quyết định là bạn có má»™t thị trường có thể kinh doanh được, thì Ä‘ã đến lúc tìm hiểu thêm thông tin về thị trường Ä‘ó.

Các nghiên cứu thứ cấp giúp bạn sàng lọc thông tin mà khách hàng cung cấp và cho bạn những hÆ°á»›ng dẫn chung để ná»— lá»±c làm tiếp thị. NhÆ°ng vì tất cả những nghiên cứu thứ cấp này có được từ những thông tin nhằm phục vụ cho mục Ä‘ích của những người nghiên cứu chúng, nên chúng chỉ là sá»± phỏng Ä‘óan và vô cùng rắc rối nếu áp đặt chúng cho tất cả mọi người vào trường hợp của bạn. Các nghiên cứu thị trường mà được thá»±c hiện dành riêng cho doanh nghiệp bạn, nghÄ©a là “nghiên cứu sÆ¡ cấp”, là những nghiên cứu mà sẽ giúp bạn hiểu rõ thị trường duy nhất mà bạn quan tâm.

Hãy luôn Ä‘ón nhận bất cứ thông tin nào, nhÆ°ng cÅ©ng luôn luôn đặt sẵn những câu hỏi nghiên cứu sÆ¡ cấp nhÆ°:

• Ai ảnh hưởng đến khách hàng của bạn và ảnh hưởng nhÆ° thế nào? Vợ/ chồng, hàng xóm, những người cùng nhóm tuổi, những bạn đồng sá»± cùng nghề, con cái và các phÆ°Æ¡ng tiện truyền thông đại chúng đều có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Hãy tìm những gợi ý mà má»™t hoặc nhiều những gợi ý này là nhân tố mang tính quyết định cho bạn.
• Tại sao họ mua hàng? Hãy phân biệt giữa các nét đặc trÆ°ng và những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại. Những nét đặc trÆ°ng mô tả sản phẩm hoặc dịch vụ Ä‘ó là gì; còn lợi ích là cái mà khách hàng của bạn …. Chính cái sau là cái mà tại sao khách hàng trả tiền cho bạn. Có phải họ Ä‘ang tìm má»™t vật sở hữu thể hiện địa vị, mot sá»± tiết kiệm thời gian và sức lá»±c, má»™t niềm vui riêng tÆ° hay cái gì khác?
• Tại sao khách hàng lại chọn bạn mà không phải là đối thủ của bạn? Bạn có thể chào bán cái gì mà đối thủ của bạn không có?
• Khách hàng của bạn thích mua hàng theo cách nào hÆ¡n? Nhiều doanh nghiệp hưởng lợi từ thị trường rá»™ng lá»›n hÆ¡n khi có internet và hình thức đặt và gá»­i hàng qua bÆ°u Ä‘iện, trong khi những doanh nghiệp khác lại bán hàng tốt hÆ¡n khi gặp mặt trá»±c tiếp khách hàng. Đừng cho mình thuá»™c lọai này hay loại kia, khách hàng có thể làm bạn ngạc nhiên đấy.

Hãy ghi nhá»› những câu hỏi trên khi bạn thá»±c hiện các bÆ°á»›c nghiên cứu sau:

1. Đọc, đọc, đọc. Những bài báo, những bài phỏng vấn và kết quả các cuá»™c khảo sát mà được in trong tạp chí thÆ°Æ¡ng mại xuất bản định kỳ Ä‘em lại những kiến thức chuyên sâu về thị trường của bạn. Những sách báo chuyên về lọai hình kinh doanh của bạn sẽ rất có giá trị trong việc dá»± Ä‘óan những xu hÆ°á»›ng sắp đến và nhận biết nhu cầu khách hàng. NhÆ°ng các mẩu quảng cáo, thÆ° gá»­i cho nhà biên tập, và những “trang đặc biệt” khác thậm chí còn tiết lá»™ nhiều Ä‘iều hÆ¡n. Hãy nghiên cứu các trang quảng cáo (những cái được in nguyên hoặc ná»­a trang, cÅ©ng nhÆ° những mục rao vặt) của các doanh nghiệp có ngành nghề kinh doanh gần giống nhÆ° bạn; xem những chi tiết nào mà đối thủ của bạn muốn nêu bật lên nhất hoặc muốn che đậy Ä‘i nhất. Để có cái nhìn tổng quát về những thay đổi gần Ä‘ây, hãy mua các số báo cÅ©, hoặc tìm chúng trong thÆ° viện. Những trang quảng cáo hiện tại thì nhiều hay ít hÆ¡n năm ngóai hoặc ba năm về trÆ°á»›c? Những trang quảng cáo mà vẫn còn được tiếp tục có Ä‘iểm chung gì không?

Những thÆ° của Ä‘á»™c giả thường chứa Ä‘á»±ng các thông tin về việc khách hàng của bạn thích và không thích gì ở các sản phẩm hoặc công ty nào Ä‘ó. Những bài xã luận thường nêu bật các xu hÆ°á»›ng má»›i nhất, mà thường sẽ có liên quan đến kế họach tiếp thị của bạn. Giả sá»­ bạn Ä‘ang Ä‘iều hành má»™t công ty kinh doanh các mẫu may. Nếu các nhà biên tập của các tạp chí chuyên về may mặc đề cập đến thị trường các mẫu may cỡ lá»›n, và bạn nhận nhiều thÆ° khách hàng than phiền không có nhiều sá»± chọn lá»±c do thiếu các mẫu may cỡ lá»›n, thì bạn Ä‘ã nhận được má»™t lời nhắc khéo rồi đấy.

2. Khai thác thông tin từ internet. Các thông tin được chia thành nhóm và danh sách những cuá»™c thảo luận trên internet tranh luận về mọi chủ đề mà người ta có thể nghÄ© ra. Có thể những thông tin này phần nào khá»›p vá»›i những thông tin mà khách hàng của bạn cung cấp. Những thông tin Ä‘ó có thể Ä‘ang nói đến lọai sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp – hoặc có thể kích thích bạn cung cấp các sản phẩm và dịch vụ Ä‘ó. Và trên hết tất cả những thông tin này đều được lÆ°u trữ dÆ°á»›i dạng tài liệu tham khảo. Giống nhÆ° là bạn có sẵn má»™t bản sao nhóm các thông tin trọng tâm cho bạn sá»­ dụng theo ý muốn, dù có hÆ¡i lá»™n xá»™n.

Bạn có thể thu thập các thông tin này chỉ bằng cách tìm những luồng thông tin đựơc lÆ°u trữ liên quan đến doanh nghiệp của bạn và chú ý đến những bình luận của những người có cùng tiêu chí về nhân khẩu của bạn. Má»™t cách làm nhanh hÆ¡n là Ä‘ánh tên của những đối thủ của bạn (bạn Ä‘ã tìm thấy tên họ trong khi tìm những thông tin thứ cấp) trong các ô tìm kiếm.

Bạn cÅ©ng có thể tiến thêm má»™t bÆ°á»›c nữa bằng cách tạo luồng thông tin của riêng bạn để khởi xÆ°á»›ng má»™t cuá»™c tranh luận Ä‘i sâu vào trọng tâm hÆ¡n. Báo trÆ°á»›c: Má»™t số các danh sách và nhóm thông tin không cho phép các bài viết mang tính quảng cáo bán hàng. Luôn luôn để ý đến những luật lệ và thận trọng khi Ä‘Æ°a ra câu hỏi. Bạn có thể hỏi bất kỳ câu hỏi nào nhÆ°ng đừng vi phạm các quy Æ°á»›c gá»­i bài, mà vẫn nhận được nhiều sá»± phản hồi. (“Tôi nên cần gì ở má»™t người trông coi thú cÆ°ng giỏi?” “Nhãn hiệu chocolate ít béo Æ°a thích của mọi người là gì” “Bao nhiêu là quá nhiều cho má»™t cây Ä‘àn hạc làm bằng tay?” “NÆ¡i nào là tốt nhất để mua sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em?”). Bạn có thể bám vào các câu trả lời để đặt thêm nhiều câu hỏi nữa cho đến khi bạn nắm được má»™t cách chi tiết nhÆ° bạn muốn.

3. Kiểm tra tình hình cạnh tranh. Bạn có thể biết được nên làm gì và không nên làm gì bằng cách nghiên cứu các đối thủ của bạn. Hãy vào xem những trang web của họ, xem giá cả các mặt hàng, chế Ä‘á»™ bảo hành, giấy chứng nhận sản phẩm và các cách chào hàng đặc biệt. Nếu họ cung cấp các bản tin, thì hãy góp mặt vào danh sách mail của họ.  Bạn sẽ nhận được thông tin miá»…n phí về các cải tiến của sản phẩm, những dòng hàng má»›i, xu hÆ°á»›ng và thậm chí là những ý kiến phản hồi của khách hàng.

Hãy dành thời gian phân tích các tài liệu quảng cáo và bán hàng của họ. Họ nhấn mạnh đến Ä‘iều gì nhất? Họ không đề cập cái gì? Bạn có thấy những khía cạnh nào mà bạn có thể làm cho tốt hÆ¡n không?

Hãy thá»­ gọi hoặc gá»­i email hỏi về giá cả hàng hóa và dịch vụ của họ. Nếu họ có cá»­a hàng, hãy đến và xem thá»­. Hãy viết ra những ấn tượng bạn có ngay khi bạn kết thúc chuyến ghé thăm và rời khỏi cá»­a hàng. Ghi ra sổ từng cái má»™t, và tá»± hỏi mình xem tất cả hay hầu hết những ấn tượng Ä‘ó có Ä‘iểm gì chung, tại sao bạn cho Ä‘ó là Ä‘iểm chung, và làm thế nào bạn có thể làm cho sản phẩm của bạn khác biệt và tốt hÆ¡n.

4. Lôi kéo sinh viên tham gia: Gọi hoặc vào xem các trang web của các trường Ä‘ào tạo kinh doanh ở địa phÆ°Æ¡ng cÅ©ng nhÆ° khoa của ngành kinh doanh ở các trườn đại học và cao đẳng nÆ¡i bạn ở. Hãy tìm hiểu xem ai dạy môn tiếp thị, mà tốt nhất là môn tiếp thị cho các doanh nghiệp nhỏ. Hãy cố gắng thuyết phục họ rằng ngành kinh doanh của bạn sẽ thật sá»± trở thành má»™t dá»± án lá»›n về nghiên cứu thị trường.

Họ có thể đồng ý, đặc biệt nếu khi bạn sẵn lòng cung cấp hàng mẫu và tổ chức trình diá»…n khi có yêu cầu. Má»™t lúc nào Ä‘ó cÆ¡ há»™i sẽ đến vá»›i bạn, vì vậy nếu bạn đến gặp họ không Ä‘úng lúc, hãy hỏi liệu xem khi nào thì tốt hÆ¡n và liệu họ có thể giá»›i thiệu bạn cho người nào mà có lịch làm việc khác hay không.

Nếu có kết quả, bạn sẽ phải làm việc vá»›i kế họach và thời khóa biểu dạy của người giáo sÆ°, nhÆ°ng rốt cuá»™c thì bạn có được kết quả nghiên cứu hòan toàn thích Ä‘áng, kỹ lưỡng, theo nhÆ° yêu cầu của bạn, mà được những người có ý định xem Ä‘ây là nghề của họ cùng nhau thá»±c hiện.